Paano makalkula ang personal na plano ng nagbebenta. Porsiyento ng pagkumpleto ng plano: pagkalkula, mga halimbawa
"Kung hindi mo alam kung saan ka pupunta, doon ka mapupunta," isang quote mula sa isang sikat na tao na inangkop ko.
Ito ay ganap na sumasalamin sa pangunahing problema ng negosyo. Ang mga negosyante ay naghahanap ng mas maraming pera, para sa paglago ng kita. Ngunit walang nakakaalam kung ano ang eksaktong figure.
At kung ang pinuno mismo ng kumpanya ay hindi alam ito, kung gayon paano malalaman ito ng mga empleyado? Tama iyon - hindi.
Samakatuwid, napakahalaga na magtakda ng mga layunin para sa iyong sarili at sa iyong mga empleyado. Ang isa sa mga tool sa pagtatakda ng layunin ay isang plano sa pagbebenta. Walang kahit saan kung wala siya ngayon.
Reality, hindi fairy tale
Sa isa sa aking mga talumpati para sa Alfa Bank, tinanong ko ang mga nakaupo sa bulwagan: "Sino ang may plano sa pagbebenta para sa kumpanya?"
I was hoping to see a forest of hands, because this is not just the basis of a successful company, it is its integral part, I saw a different picture, 10-20% lang ang nagtaas ng kamay.
Hindi nauunawaan ng mga negosyante ang pangangailangan ng pagtatakda ng isang plano at sumangguni sa "Hindi namin matukoy ang isang plano sa pagbebenta," "Itinakda namin ito. Hindi ito gumagana para sa amin" o "Masyadong naiiba ang mga benta at hindi namin mahuhulaan ang mga ito."
Ito ay mga pangunahing pagtutol lamang. Magsasabi pa nga ako ng mga dahilan para gumawa ng plano sa pagbebenta.
Upang hindi manatili sa paksang ito sa loob ng mahabang panahon, i-highlight namin ang mga pangunahing dahilan kung bakit ang pagguhit ng isang plano sa pagbebenta ay dapat na sapilitan, at pagkatapos ay magpapatuloy kami sa ilang mga diskarte para sa pag-set up nito. Kaya, ang pangunahing bentahe:
- Malinaw at naiintindihan;
- Motivational scheme mula sa mga partikular na tagumpay;
- Pagtataya ng mga aksyon at mapagkukunan.
Marami pang benepisyo na maaaring ilista, ngunit ito ang mga pangunahing. Ang lahat ng iba pa ay derivative. I think kailangan yung formation ng point B, malinaw yun.
Ang mga taong nagbebenta ay hindi maaaring umiral nang walang layunin. Magtatrabaho sila (kumita) nang eksakto hangga't kumportable sila (kinakailangan).
"Gusto mo pa?!" Ito na ang problema mo. Mayroon akong sapat, "sa tingin nila, nagtatrabaho nang walang plano sa pagbebenta.
Mahalaga. Upang makita mo ang epekto pagkatapos ipatupad ang isang plano sa pagbebenta, kailangan mong iugnay ito sa scheme ng pagganyak ng empleyado. Kung hindi, ang lahat ay ginawa sa walang kabuluhan.
Lahat ay nasa daan
Kapag nagpasya kang kailangan mong lumikha ng isang plano sa pagbebenta, dapat mong isaalang-alang ang isang malaking bilang ng mga kadahilanan.
At kailangan mong gawin ito bago mo simulan ang pag-install nito. Dahil maaari kang magbalangkas ng isang mahusay na plano, ngunit hindi ito gagana, dahil sa katotohanan na hindi ka nagbigay para sa panlabas at panloob na mga kadahilanan.
Pana-panahon. Ito ay bihirang makahanap ng isang kumpanya na ang mga benta ay nananatili sa parehong antas o lumalago nang maayos sa buong taon.
Karaniwan kaming nakakakita ng matalim na up-and-down swings depende sa buwan o quarter. Ang mga naturang karera ay maaaring tawaging "season/out-of-season". Kailangan mong bigyang pansin ang mga ito at gumawa ng mga pagsasaayos sa plano.
Koponan. Sa isang mataas na turnover ng kawani, palagi kang magkakaroon ng iba't ibang mga tagapagpahiwatig. Naku, ito ay isang katotohanan.
Ito ay dahil sa ang katunayan na ang isang bagong empleyado ay palaging nangangailangan ng oras upang umangkop. At kung nagkataon na ang iyong koponan ay bago o hindi kumpleto, pagkatapos ay muling isaalang-alang ang iyong mga huling numero.
Ang sitwasyon sa mundo. Hindi ko talaga gustong pag-usapan ang walang hanggang krisis sa mundo. Ngunit malamang na lumulubog na ngayon ang iyong globo dahil sa sitwasyon sa planetang Earth.
Ang dahilan nito ay maaaring parehong mga parusa at pangkalahatang pag-uugali ng mga tao. Ito ay kailangang isaalang-alang.
Kumpetisyon. Kamangmangan ang pagpapabaya sa ibang kumpanya na nakikipaglaban para sa iyong mga customer.
Ang pinaka-halatang halimbawa ay ang pagdating ng isang pederal na manlalaro sa merkado. Sa ganitong mga kaso, kadalasang inaalis nito ang isang malaking bilang ng mga kliyente. Samakatuwid, ang iyong mga benta ay natural na babagsak.
Upang hindi dumaan sa lahat ng posibleng mga kadahilanan, unawain lamang ang isang simpleng pag-iisip - ang iyong plano sa pagbebenta ay nakasalalay hindi lamang sa kung magkano ang iyong naibenta noong nakaraang taon.
Mayroong maraming mga dahilan kung bakit maaari kang magbenta ng parehong higit pa (bagong lugar, mas maraming channel sa advertising, pagsasanay sa pagbebenta) at mas kaunti (pagkukumpuni ng opisina, paglipat ng site, manager sa bakasyon).
Iba-iba ang mga plano
Kapag pinag-uusapan natin ang isang plano sa pagbebenta, iniisip natin ang isang bagay. Ngunit ito ay mali. Mayroong iba't ibang uri at anyo ng mga plano sa pagbebenta, kapwa para sa iba't ibang layunin at para sa iba't ibang tao.
Tingnan natin ang lahat ng ito ngayon sa mga bahagi. Habang nagbabasa ka, alamin kung ano ang mayroon ka sa simula ng iyong paglalakbay.
Pagsukat
Ang plano sa pagbebenta ay dapat masukat sa pera. At period. Pero iba ang iniisip ko. Maaari mo ring sukatin ang iyong plano sa pagbebenta sa mga unit o aksyon.
Bagaman sa unang tingin ito ay katangahan, dahil ang pinakamahalagang bagay sa negosyo ay ang halaga ng pera na natanggap sa cash desk. Ngunit hindi lahat ng negosyo ay kailangang magbilang lamang ng pera.
Mayroon kaming dealer ng kotse sa aming mga kliyente at nagtakda kami ng plano sa pagbebenta para sa mga manager sa mga kotse. Dahil walang kwenta ang paglalagay nito sa pera.
Dahil mayroong personal na plano sa pagbebenta, ang mga karagdagang bonus ay ibinigay para sa karagdagang pagganyak na magbenta ng mga na-upgrade na kagamitan.
Sa parehong salon mayroong isang plano para sa bilang ng mga aksyon, lalo na ang bilang ng mga test drive na isinagawa, na hindi direktang nakaimpluwensya sa pagpapatupad ng plano.
Paano sukatin
Tagal
Sa mahabang panahon, mula 5 taon, mahirap. Lalo na sa sitwasyon sa mundo. Tinatawag kong forecast ang ganitong uri ng pagpaplano. Ito ay isang mas angkop na salita.
Ngunit ang pagtukoy ng isang plano sa pagbebenta para sa taon, linggo at araw ay talagang kinakailangan. Para sa taon, nagtakda ka ng plano para sa iyong sarili.
Ngunit para sa isang linggo at isang araw para sa mga empleyado. Ito ay may napakagandang epekto sa kahusayan, dahil nakikita ng iyong mga kasamahan araw-araw kung nakumpleto na nila ang plano para sa araw/linggo na ito o hindi.
At bilang resulta, nagpasya sila na kailangan nilang "mag-araro" bago matapos ang buwan upang maiwasan ang pagkabigo na matugunan ang plano sa pagbebenta.
Tagal Mahalaga. Paano magtakda ng plano sa pagbebenta para sa mga mahabang panahon ng deal? Nagtakda ka ng plano ng pera hindi para sa isang buwan, ngunit para sa dalawa o tatlo.
At para gawing madaling kontrolin, kailangan mo ng planong "Pagkilos" para sa bawat buwang ito.
Personalization
Bilang karagdagan sa mga pangkalahatan, ang ilang mga kumpanya ay mayroon ding mga personal na plano sa pagbebenta. Ang sitwasyong ito ay madaling mapansin sa mga kumpanyang iyon kung saan ang lahat ay "para sa kanilang sarili." Ito ay mabuti.
Pagkatapos ng lahat, bilang karagdagan sa paglalaro ng koponan, pinapayagan mo rin ang bawat empleyado na tumayo mula sa iba at kumita ng higit pa sa pamamagitan ng paglampas sa plano sa pagbebenta.
At mas maganda pa kapag ang iyong buong departamento ng pagbebenta ay nahahati sa mga grupo (shifts/directions).
Kaya, bilang karagdagan sa katotohanan na mayroong isang pangkalahatang plano sa pagbebenta para sa kumpanya, mayroong isang personal na plano sa pagbebenta para sa lahat nang personal, at ang bawat grupo/shift ay mayroon ding hiwalay na plano.
Bilang resulta, natutupad ng lahat ang kanilang mga personal na plano sa pagbebenta kung ang isang tao ay hindi nakakasabay, pagkatapos ay tinutulungan siya ng grupo.
At kung ang anumang grupo mula sa buong departamento ay nasa panganib na hindi matugunan ang plano sa pagbebenta, kung gayon ito ay tumutulong sa kanila na maabot ang kanilang karaniwang itinatangi na layunin.
Personalization Katumpakan
Bumalik tayo sa ating mga paniniwala na "ang plano sa pagbebenta ay binubuo ng lahat ng pera na pumapasok sa kumpanya."
At muli, maaari nating hatiin ang sandaling ito sa iba't ibang mga aksyon upang mapataas ang pagganap sa direksyon na kailangan natin. Halimbawa:
- Para sa mga bagong kliyente;
- Para sa mga lumang kliyente;
- Sa pamamagitan ng produkto;
- Sa pamamagitan ng mga account receivable;
- Para maibalik ang mga nawawalang kliyente.
Sa ganitong paraan, ipinapakita namin sa aming mga empleyado kung ano ang napakahalaga sa amin. Kung hindi, bilang isang patakaran, nakatuon sila sa isang bagay.
At kadalasan ito ay alinman sa pag-akit ng mga bagong kliyente, o (mas masahol pa) nagtatrabaho lamang sa mga luma.
Sa sandaling ito, nakalimutan nila na kailangan nilang magtrabaho kasama ang mga account receivable, na mayroon kang isang bagong produkto na kailangang ibenta dahil ito ay may mataas na margin, atbp.
Mga tagapagpahiwatig mga diskarte sa pagtatakda ng plano
Ngayon ang tanong sa iyong ulo ay hindi "Ano?", ngunit "Paano?". Paano makalkula ang isang plano sa pagbebenta? Mayroong hindi lamang iba't ibang uri ng mga plano, ngunit iba't ibang mga paraan ng pag-unlad.
5 lang sa kanila ang alam ko Ngunit kung kukuha ka ng pangkalahatang pangkalahatang-ideya ng klasikal na negosyo, magiging sapat na ang dalawang diskarte, na sasabihin ko sa iyo ngayon.
Kung hindi sila angkop sa iyong kaso, pagkatapos ay sumulat sa mga komento, tutulungan ka namin ng payo nang libre.
MAHIGIT NA TAYO SA 29,000 katao.
I-ON
Mula sa katotohanan
Ang pinakamadaling paraan upang bumuo ng isang plano sa pagbebenta ay mula sa nakaraang panahon. Kung mayroon kaming kasaysayan ng pag-unlad ng kumpanya sa paglipas ng panahon, gagawin namin ang lahat batay dito.
Sa pamamagitan ng kasaysayan ang ibig kong sabihin ay isang nakumpletong plano sa pagbebenta. Sa isip, kasama rin dito ang conversion, average na singil, bilang ng mga benta at iba pang mga indicator.
Una sa lahat, kailangan mong maunawaan ang dynamics batay sa graph, kung ikaw ay bumabagsak o lumalaki.
Pagkatapos ay kailangan mong sukatin ang dynamics na ito sa mga numero upang maunawaan kung anong natural na pagtaas ang makukuha mo kung magtatrabaho ka sa parehong antas.
Ang paglago na ito ay naiiba para sa lahat. Kung mas bata ang kumpanya, mas malaki ang sukat, habang para sa mga kumpanyang "pang-adulto" ang lahat ay mas matatag.
Pagkatapos ay iwanan mo ang dynamics na ito o magdagdag ng 5-30% dito. Ang lahat ay nakasalalay sa kung gaano kadali o kahirap ang mga nakaraang panahon.
Kung noong nakaraang buwan ang pagsusuri sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ay nagpakita na nagdagdag ka ng 15% sa plano at nalampasan pa nila ito, kailangan mong dagdagan ang plano ng 30%.
Kung, sa kabaligtaran, ang plano ay hindi gaanong natupad, dapat itong ibaba. Ngunit huwag kalimutang pag-aralan ang panlabas at panloob na mga kadahilanan.
Plano sa pagbebenta batay sa mga aktwal na tagapagpahiwatig Mula sa pagnanasa
Mayroong isang pamamaraan para sa paghahati-hati ng isang layunin sa mga bahagi, ito ay tinatawag na isang plano sa pagbebenta.
Makakatulong ito kung walang data para sa nakaraang panahon. Halimbawa, hindi mo sila pinangunahan, o mayroon kang bagong direksyon. Sa kasong ito, magsimula tayo sa kabaligtaran, mula sa kung ano ang gusto natin.
Natural, maaari tayong maghangad ng higit sa ating makakaya. Iyon ang dahilan kung bakit ako ay nagsasalita tungkol sa pagkabulok ng plano sa pagbebenta.
Halimbawa. Gusto mong gumawa ng turnover ng kumpanya ng 10 milyong rubles sa isang buwan. Upang maunawaan kung ito ay totoo o hindi, hinahati namin ang buong proseso sa mga bahagi. Tinutukoy namin kung ano ang kailangan naming gawin upang makuha ang halagang ito (mga numero mula sa aming mga ulo):
- 100 transaksyon na may average na bill na 100,000 rubles.
- 1000 application na may conversion para bumili ng 10%
Ito ang pinaka primitive at simpleng halimbawa. Ngunit malinaw na mula rito kung paano kumilos. Salamat sa mga halagang ito, maaari naming tantiyahin ang mga pagkakataon ng tagumpay.
O ayusin ang layunin kung napagtanto natin na imposibleng makamit ito sa ating larangan.
Halimbawa, ang average na bill ay 100 libong rubles. Para sa amin ito ay isang fairy tale. Batay dito, kailangan nating pataasin ang conversion mula sa application patungo sa pagbili (halimbawa, sa pamamagitan ng pagpapakilala sa ), o bumuo ng mas seryoso.
Interesting. Ang decomposition ay isang tool hindi lamang para sa pagpaplano ng mga benta, angkop din ito para sa pagkalkula ng potensyal ng anumang aksyon. Kabilang ang upang suriin ang channel ng advertising.
Mga panuntunan para sa isang matagumpay na plano
Bago ka gumawa ng plano sa pagbebenta para sa iyong kumpanya, ito man ay isang "Factual" o "Desirable" na plano, suriin sa pamamagitan ng decomposition.
Sa ganitong paraan, hindi ka lang makukumbinsi muli na ito ay totoo, magiging kapaki-pakinabang din ito para sa iyong mga empleyado. Para makita nila kung gaano karaming aksyon ang kailangang gawin para makakuha ng resulta.
Bilang karagdagan sa paghahati ng mga aksyon sa mga bahagi at isinasaalang-alang ang mahahalagang tagapagpahiwatig (average na margin, cycle ng deal, gastos sa pag-akit ng isang kliyente, atbp.), kailangan mo ring isaalang-alang ang ilang higit pang mga pangunahing punto kapag kinakalkula ang iyong plano sa pagbebenta.
Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa mga pinakamahalagang ipinagdiriwang natin sa ating pagsasanay.
Ipakita ang pang-araw-araw na pag-unlad. Dapat makita ng mga empleyado araw-araw kung sino ang nagawa kung magkano.
Muli itong nagpapaalala sa kanila ng pangangailangang sumunod sa mga pamantayan. Lumilikha din ito ng malusog na kumpetisyon sa lahat ng mga tagapamahala ng benta.
Ang lahat ng ito ay maaaring ipatupad alinman sa anyo ng isang talahanayan sa A4 sheet, o sa isang TV sa gitna ng isang tindahan o opisina, o sa online na format.
Magbayad nang eksakto tulad ng binalak. Kung binabayaran mo ang isang empleyado ng 1-2 beses na hindi ayon sa plano, na binabanggit ang katotohanan na siya ay nagtatrabaho at lahat ay gagana para sa kanya, pagkatapos ay isaalang-alang ang iyong sarili na nabigo ang ideya. Dahil sa susunod na ang iyong empleyado ay umaasa para sa parehong resulta. At masasaktan pa siya kapag hindi ito nangyari.
Gawing makatotohanan ang plano. Ang punto ay halata. Ngunit isang malaking bilang ng mga tagapamahala ang nagdurusa dito.
Nagtakda sila ng mga plano para sa kanilang mga tindera na HINDI nila gagawin sa kanilang buhay. Samakatuwid, lapitan ang bagay na ito nang responsable at may pag-iisip.
Huwag pag-usapan ang plano. Kapag lumalapit, kaugalian na para sa pangkat na talakayin ang lahat ng mga aksyon. Nakakalungkot lang na hindi ito nalalapat sa plano ng pagbebenta.
O marahil sa kabutihang palad, dahil ang mga empleyado ay palaging hindi nasisiyahan sa pamamahagi ng mga halaga sa bawat buwan. Lagi nilang sasabihin "Marami iyan." Ngunit kung minsan ay maaaring may mga pagbubukod pa rin.
Suriin ang mga mapagkukunan at aktibidad. Dapat mo ring tantyahin ang mga kinakailangang mapagkukunan at aksyon upang matagumpay na makamit ang resulta. Pagkatapos ng lahat, hindi lahat ay nakasalalay sa departamento ng pagbebenta.
Dapat ay nasa order mo rin ang lahat, dapat mayroong magagamit na produkto o sapat na bilang ng mga kamay upang makagawa nito. Ang lahat ay dapat na sagana sa lahat ng panig.
Maikling tungkol sa pangunahing bagay
Ito ay kinakailangan upang magtakda ng isang plano. Hindi ito tinatalakay kung plano mong magtayo ng isang matatag at mabilis na lumalagong kumpanya.
Naisip din namin kung paano ito ipapakita nang tama. Hindi mahirap gawin ito. Ang pangunahing bagay ay hindi gawing kumplikado ang nilalaman ng plano sa pagbebenta. Pagkatapos ng lahat, maraming mga paraan upang magsulat ng isang plano sa pagbebenta, at ang ilan sa mga ito ay batay sa mga kumplikadong formula.
Hindi ko sinasabi na ang dalawang pamamaraan na tinalakay sa artikulong ito ay perpekto. Ang mga ito ay sapat na para sa klasikong negosyo.
Ang lalong kumplikadong mga opsyon at isang malayong madiskarteng plano sa pagbebenta ay kailangan kapag mataas na turnover at isang malaking kumpanya na may malaking bilang ng mga proseso ang nakataya.
Conditional Formatting (5)Mga listahan at hanay (5)
Macros (mga pamamaraan ng VBA) (63)
Sari-saring (39)
Mga bug at glitches ng Excel (3)
Pagtataya ng Pagbebenta sa Excel
I-download ang file na ginamit sa video tutorial:
("Bottom bar":("textstyle":"static","textpositionstatic":"bottom","textautohide":true,"textpositionmarginstatic":0,"textpositiondynamic":"bottomleft","textpositionmarginleft":24," textpositionmarginright":24,"textpositionmargintop":24,"textpositionmarginbottom":24,"texteffect":"slide","texteffecteasing":"easeOutCubic","texteffectduration":600,"texteffectslidedirection":"kaliwa","texteffectslidedistance" :30,"texteffectdelay":500,"texteffectseparate":false,"texteffect1":"slide","texteffectslidedirection1":"right","texteffectslidedistance1":120,"texteffecteasing1":"easeOutCubic","texteffectduration1":600 ,"texteffectdelay1":1000,"texteffect2":"slide","texteffectslidedirection2":"right","texteffectslidedistance2":120,"texteffecteasing2":"easeOutCubic","texteffectduration2":600,"texteffectdelay2":1500," textcss":"display:block; text-align:left;","textbgcss":"display:absolute-color:#333333; ","titlecss":"display:block; posisyon:kamag-anak; font:bold 14px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; color:#fff;","descriptioncss":"display:block; posisyon:kamag-anak; font:12px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; kulay:#fff; margin-top:8px;","buttoncss":"display:block; posisyon:kamag-anak; margin-top:8px;","texteffectresponsive":true,"texteffectresponsivesize":640,"titlecssresponsive":"font-size:12px;","descriptioncssresponsive":"display:none !important;","buttoncssresponsive": "","addgooglefonts":false,"googlefonts":"","textleftrightpercentforstatic":40))
Ang paglikha ng isang plano sa pagbebenta ay isang mahalagang pamamaraan para sa bawat kumpanya. Ang plano sa pagbebenta ay ang batayan para sa pagbuo ng buong sistema ng pagpaplano sa negosyo, dahil Ang ibang mga bahagi ng pagpaplano (plano sa pagbili, plano ng produksyon, plano sa gastos, plano ng tauhan, atbp.) ay direktang nakasalalay sa plano sa pagbebenta.
Sinasabi ng katutubong karunungan ng Tsino:
Kung hindi mo alam kung saan ka pupunta, paano mo malalaman kapag nakarating ka na?
Nang matukoy ang direksyon ng paggalaw, naiintindihan namin kung paano namin ito makakamit at kung ano ang kinakailangan sa daan patungo sa aming mga layunin.
Nais naming tandaan kaagad na hindi posible na ganap na masakop ang paksa ng pagpaplano ng negosyo sa loob ng balangkas ng artikulong ito, dahil Ang tanong na ito ay medyo malawak sa nilalaman. Mayroong maraming magagandang panitikan na nakatuon sa paksang ito. Tatalakayin lamang natin ang pinakamahalagang aspeto ng pagpaplano.
Alamin natin ang hakbang-hakbang kung paano nabuo ang isang plano sa pagbebenta sa anumang negosyo.
Paano maghanda para sa isang plano sa pagbebenta?
Ang pagpaplano ay nagsisimula sa input. Kung ang iyong kumpanya ay nasa merkado sa loob ng ilang taon, mayroon kang mga istatistika para sa nakaraang panahon. Kung ang isang kumpanya ay nagsisimula pa lamang, maaari itong umasa sa mga istatistika mula sa mga umiiral na kumpanya na ang mga aktibidad ay angkop para sa isang partikular na segment ng merkado, siyempre, kung ang naturang impormasyon ay magagamit.
Ipagpalagay natin na mayroon tayong data. Sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga numerong naka-link sa mga buwan, maaari nating ipagpalagay ang presensya o kawalan ng seasonality sa ganitong uri ng aktibidad.
| Mga produkto 1/buwan | Wed.pagbebenta | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | Kabuuan |
| Mga benta sa mga yunit 2013 | 713 | 500 | 560 | 710 | 720 | 740 | 720 | 694 | 772 | 762 | 802 | 800 | 780 | 8560 |
| Mga benta sa rubles 2013 | 3589 | 2500 | 2800 | 3500 | 3750 | 3800 | 3500 | 3420 | 3910 | 3860 | 4010 | 4100 | 3920 | 43070 |
| Coef. seasonality 2013 | 0,7 | 0,78 | 0,98 | 1,04 | 1,06 | 0,98 | 0,95 | 1,09 | 1,08 | 1,12 | 1,14 | 1,09 | ||
| Mga benta sa mga yunit 2014 | 787 | 360 | 380 | 410 | 736 | 810 | 870 | 920 | 986 | 932 | 964 | 1050 | 1020 | 9438 |
| Mga benta sa rubles 2014 | 3941 | 1800 | 1910 | 2100 | 3580 | 4100 | 4300 | 4750 | 4980 | 4710 | 4870 | 5200 | 4993 | 47293 |
| Coef. seasonality 2014 | 0,46 | 0,48 | 0,53 | 0,91 | 1,04 | 1,09 | 1,21 | 1,26 | 1,2 | 1,24 | 1,32 | 1,27 | ||
| Paglago ng benta sa % | 9,8 | -28 | -32 | -40 | -5 | 8 | 23 | 39 | 27 | 22 | 21 | 27 | 27 | 9,8 |
| Wed. koepisyent seasonality | 0,58 | 0,63 | 0,76 | 0,98 | 1,05 | 1,04 | 1,08 | 1,18 | 1,14 | 1,18 | 1,23 | 1,18 |
Isaalang-alang natin kung paano nakuha ang mga halaga ng cell. Sa linya Benta 2013 mga graph 1-12 naglalaman ng impormasyon sa mga benta ng produkto para sa bawat buwan ng 2013 sa rubles. Sa column Kabuuan naglalaman ng kabuuang benta para sa buong taon.
Ang aming mga formula sa pagkalkula:
Wed. benta = Kabuuan / 12 buwan
Coef. seasonality = Halaga bawat buwan / Avg. pagbebenta
Paglago ng benta sa % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) - 1) * 100
Wed. koepisyent seasonality = (seasonality coefficient 2013 + seasonality coefficient 2014) / 2
Makikita natin sa mata na ang unang tatlong buwan ng taon sa 2013 at 2014 ay hindi ang pinakamatagumpay para sa ganitong uri ng produkto, dahil... mga halaga Coef. seasonality
Nais naming iguhit ang iyong pansin sa katotohanan na ang bilang ng mga yunit na naibenta noong 2014 ay tumaas ng 10.3% kumpara noong 2013, habang ang halaga ng kita ay tumaas lamang ng 9.8%. Ang katotohanang ito ay nagsasabi sa amin na ang pagkakaiba ng 0.5% ay nabayaran ng kita ng negosyo. Kinakailangang maingat na subaybayan ang proporsyon na ito upang maiwasan ang isang makabuluhang pagbaba sa mga margin kapwa para sa produkto at para sa kumpanya sa kabuuan.
Sa aming kaso, gumagamit kami ng impormasyon sa loob lamang ng dalawang taon. Ito ay hindi sapat para sa pagsusuri ng husay, dahil sa loob ng mga panahong ito (2013, 2014), maaaring may mga maling kalkulasyon sa pamamahala at pagpapatakbo na nakaapekto sa huling resulta. Mas mainam na kumuha ng mga istatistika nang higit sa 3 taon. Ang mas maraming data para sa pagsusuri, mas maliit ang huling error sa mga kalkulasyon.
Upang ganap na makalkula ang plano sa pagbebenta, kailangan nating makuha ang mga sumusunod na numero:
- Dami ng merkado sa sektor ng trabaho ng iyong kumpanya;
- Market share ng iyong kumpanya;
- Ang dami ng pagtaas ng saklaw at (o) kalidad ng mga produkto;
- Presyo ng pagbili ng mga produkto;
- Average na presyo sa merkado ng mga produkto;
- Ang porsyento ng paglago ng mga benta ng iyong kumpanya (coefficient);
- Average na gastos ng kumpanya bawat buwan;
- Rate ng inflation;
- Porsiyento ng pagbabawas ng pambansang pera.
Laki ng market Medyo mahirap kalkulahin, dahil Hindi lahat ng kumpanya ay nagbubunyag ng kanilang impormasyon sa pagbebenta. Maaari kang mag-order ng analytical note mula sa Rosstat, ngunit ang kalidad ng impormasyong ibinigay ay napakahirap i-verify at kailangan mong tanggapin ang iyong salita para dito. Kunin natin ang halaga Dami ng merkado = 25,000 rubles.
Ang pagkakaroon ng natanggap ang tinatayang dami ng merkado, matukoy mo sa pamamagitan ng simpleng pagkalkula Bahagi ng merkado inookupahan ng iyong kumpanya:
Bahagi ng merkado sa % = (Kabuuang mga benta sa rubles para sa 2014 / Dami ng merkado) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34.24%
Dami ng pagtaas ng assortment at (o) kalidad ng produkto ay isasaalang-alang namin bilang bahagi ng pagkalkula ng plano sa pagbebenta.
Kunin natin ang halaga Katamtaman Presyo ng pagbili para sa Produkto 1 = 1.5 rubles
Kunin natin ang halaga ng Average na presyo sa merkado para sa Produkto 1 = 6.2 rubles
Porsyento ng paglago ng kumpanya tutukuyin namin bilang bahagi ng pagkalkula ng plano sa pagbebenta.
Para sa kaginhawahan ng mga kalkulasyon, susuriin namin ang isang nomenclature item sa loob ng balangkas ng artikulong ito. Sa hinaharap, magagawa mong pagsamahin ang impormasyon sa mga pangkat ng produkto at pagkatapos ay pagsamahin ang lahat ng natanggap na data sa isang solong plano sa pagbebenta. Kapag gumagawa ng mga kalkulasyon, tinatanggap namin ang katotohanan na ang lahat ng mga gastos sa negosyo (variable at fixed) ay ibinahagi sa proporsyon sa dami ng benta ng item.
Wed. gastos kada buwan bawat yunit mga produkto = ((Mga benta ng yunit bawat taon / Kabuuang mga benta bawat taon) * Kabuuang mga gastos bawat taon) / 12
Kinakailangang itaas ang data ng iyong kumpanya sa mga average na gastos bawat buwan upang matukoy ang kinakailangang margin bawat yunit ng produksyon. Ipagpalagay namin na nahanap mo na ang numerong ito at kunin ang halagang Avg. gastos kada buwan (mga variable + constants) = 550 rub.
Ngayon ay pag-usapan natin ang iskedyul ng trabaho.
Pagkatapos ng pitong taon ng pag-aaral ng mga tao, natukoy namin ang ilang pangunahing postulate:
- Sa araw ng trabaho, maaari kang gumawa ng mga produktibong tawag nang hindi hihigit sa 2 (napakabihirang 4) na oras.
- Batay sa biorhythms ng tao, maaari kang lumikha ng mga araw kung saan mas mainam para sa isang manager na gumawa ng mga papeles kaysa tumawag, dahil... ang pinsala mula sa pang-aabuso sa sarili ay makakaapekto sa kanyang mahabang paggaling.
- Kinakailangang magsagawa ng mga pulong sa pagpaplano tuwing umaga, kung saan ang pinuno ng departamento. Hikayatin ng mga benta ang mga empleyado at bigyan sila ng inspirasyon na makamit ang mga nagawa (nang hindi nananakot o pumupuna). Bilang bahagi ng mga pulong sa pagpaplano na ito, ang mga positibo at negatibong kaso sa kumpanya ay isinasaalang-alang. Ang mga tawag sa pagsasanay ay ginawa sa mga kliyente.
- Araw-araw kailangan mong gumugol ng hindi bababa sa 1 oras sa pag-aaral ayon sa isang paunang ginawang programa.
- Araw-araw kailangan mong maglaan ng hindi bababa sa 2 oras sa pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga kliyente.
- Hindi bababa sa isang beses sa isang linggo, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat gumugol ng oras sa pagtatrabaho sa mga pagkakamali sa bawat tagapamahala ng benta sa kanyang departamento (kahit isang oras).
- Ayon sa isang paunang binuo na indibidwal na programa, dapat isagawa ang harapang pagpupulong sa mga kliyente (depende ito sa mga detalye). Mahalaga para sa mga tao na magkaroon ng live na komunikasyon, dahil... Malaking tulong ito sa pagbuo ng mga kasanayan sa pagbebenta at pagtulong na palawakin ang mga personal na contact.
- Ang lahat ng nakaplanong aktibidad at impormasyong natanggap ay dapat na maipasok sa isang sistema na makakatulong sa pagsentralisa ng lahat ng data at magbibigay-daan sa iyong mabilis na makuha ang kinakailangang data. Ang isang CRM system ay pinakaangkop para sa layuning ito.
Gamit ang Bitrix 24 CRM system bilang isang halimbawa, titingnan namin kung paano mo makalkula ang plano sa pagbebenta ng manager.
Ang pag-andar ng Bitrix 24 ay medyo malawak at nagbibigay-daan sa iyo upang sagutin ang maraming mga katanungan na lumitaw kapwa para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta at para sa isang ordinaryong tagapamahala.
- Ang CRM system ay naglalaman ng database ng contact, na ipinakita sa anyo ng Mga Kumpanya at Mga Contact (mga indibidwal). Ang database na ito ay mahusay na protektado mula sa pagnanakaw ng mga walang prinsipyong empleyado. Ang iyong mga empleyado, na binabago ang katayuan ng Kumpanya, ay sistematikong lilikha ng isang napapanahong larawan ng lahat ng iyong mga kliyente. Sa ganitong paraan, mabilis mong masusuri ang lahat ng yugto ng mga ugnayan ng customer at ma-filter ang mga nangangailangan ng espesyal na pagtrato ngayon.
- Ang CRM system na ito ay may built-in na IP telephony at ang iyong mga empleyado ay maaaring tumawag sa mga kliyente nang direkta mula sa programa. Sa kasong ito, (kung kinakailangan) ang lahat ng mga pag-record ng tawag ay ise-save at maaaring pakinggan nang direkta mula sa kasaysayan ng komunikasyon sa kliyente.
- Ang system ay naglalaman ng mga entity na Lead (nakikipag-ugnayan sa isang kumpanya o pumunta sa website ng kumpanya upang linawin ang anumang mga katanungan) at Transaksyon. Binibigyang-daan ka ng mga entity na ito na i-systematize ang buong daloy ng impormasyon para sa bawat kahilingan sa kumpanya o subaybayan ang lahat ng mga yugto ng isang transaksyon sa iyong mga kliyente.
- Ang system ay may functionality na Mga Gawain na makakatulong sa paglipat ng impormasyon mula sa pamamahala patungo sa mga empleyado at sa pagitan ng mga empleyado upang magsagawa ng anumang mga aksyon na naglalayong tapusin ang isang deal, pagsasagawa ng deal, o iba pa. Binibigyang-daan ka rin ng functionality na ito na gumawa ng mga sukat sa oras ng pagsasagawa ng gawain. Ito ay lalong mahalaga sa mga kumpanyang nakabatay sa serbisyo kung saan nakabatay ang pagpepresyo sa oras na ginugol.
- Ang Bitrix 24 CRM system ay may built-in na email client at ngayon ang lahat ng papasok at papalabas na mahahalagang email ay nasa isang lugar. Hindi mo maaaring balewalain ang pinakamahalagang pag-andar - awtomatikong pagsusuri ng nilalaman ng liham upang matukoy kung sino ang responsable para sa pagpapatupad nito.
Ito ay isang maliit na listahan lamang ng functionality ng Bitrix 24 CRM system, na nagbibigay-daan sa iyong kalkulahin ang plano sa pagbebenta ng manager sa loob ng isang araw ng trabaho.
Higit pang impormasyon tungkol sa functionality ng modernong CRM system ay matatagpuan sa seksyon ng website "Mga kakayahan ng CRM" .
Pagsubaybay sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta
Nakagawa ka ng plano sa pagbebenta. Ipinamahagi nila ito sa mga tagapamahala. Ngayon ay kinakailangan upang subaybayan ang pagpapatupad ng lahat ng mga aktibidad. Ang isang plano sa pagbebenta ay hindi lamang mga numero sa isang talahanayan. Ito ay isang buong listahan ng mga aktibidad at gawain na dapat kumpletuhin upang matanggap ang mga hinahangad na numero sa ulat sa pagtatapos ng panahon ng pag-uulat.
Mabuti kapag ang lahat ng iyong mga empleyado ay independyente at mga taong may kamalayan sa trabaho. Kung wala kang masyadong karanasan o pabaya na mga empleyado, kailangan ang patuloy na pagsubaybay. Maaari mong subaybayan ang lahat ng aktibidad at ang pagpapatupad ng mga layunin sa iba't ibang paraan:
- Magpatawag ng mga nakatayong pagpupulong;
- Pilitin ang mga empleyado na maghanda ng mga ulat;
- Tumawag at linawin ang mga bagay sa pamamagitan ng telepono;
- Sumulat ng mga liham o hilingin sa mga empleyado na ipadala ang mga ito sa iyo;
- Patuloy na bumuo ng mga ulat sa mga programa sa accounting tulad ng 1C;
- Panatilihin ang mga journal sa papel, atbp.
Karamihan sa mga pamamaraan na inilista ko ay luma na sa moral at propesyonal. Ang pagsasagawa ng gayong mga pamamaraan ng pagsubaybay sa pagpapatupad ng plano sa pagbebenta ay tumatagal ng isang malaking halaga ng oras, na nangangahulugang ang oras ng pagtatrabaho ng empleyado upang makamit ang plano ay nabawasan, i.e. Gamit ang gayong mga pamamaraan, hindi mo maiiwasang hindi makakatulong, sa kabaligtaran, kahit na hadlangan ang pagkamit ng iyong mga layunin sa pananalapi. Iminumungkahi kong isaalang-alang nang detalyado kung anong mga tool ang kasalukuyang umiiral upang subaybayan ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta.
Pagkabigong matupad ang plano sa pagbebenta
Ang pagkabigong matugunan ang mga target sa pagbebenta ay isang malubhang problema para sa anumang kumpanya. Mas mainam na hulaan ang gayong kaganapan kaysa harapin ang mga kahihinatnan nito. Kunin natin ang halimbawa ng Bitrix 24 CRM system at tingnan kung paano mo mahuhulaan ang pagkabigo na matupad ang plano sa pagbebenta sa iyong kumpanya. Ang Bitrix 24 ay may napakahusay na tool - "Company Pulse". Gamit ito, maaari mong subaybayan ang aktibidad (paglikha ng mga gawain, mga tawag, mga mensahe sa chat, mga transaksyon, atbp.) sa system sa iba't ibang yugto ng panahon.
Ang una at medyo tinatayang harbinger ng kaganapang ito ay mababang aktibidad ng user sa CRM system. Kung ang kaunti sa lahat ay ginagawa o walang ginagawa, dapat mong malaman kung bakit ito nangyayari.
Ang susunod na Mahalagang ulat sa sistema ng Bitrix 24 ay "Nakumpleto ng mga tagapamahala". Ipinapakita ng ulat na ito ang bilang ng mga tawag sa telepono na ginawa (napapailalim sa mga tawag na ginawa sa pamamagitan ng system o mga kaganapan ng uri ng "Tawag" na ginagawa), mga email na ginawa, at mga pagpupulong na naka-iskedyul. Ang impormasyong ito ay napakahalaga para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta.
Subukan nating suriin ang ulat na ito. Isipin natin na sina Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov ay mga bagong sales manager na kasalukuyang sumasailalim sa pagsasanay sa kumpanya. Siyempre, para sa kanila, ang mga zero na halaga para sa mga ginawang tawag, mga email na ipinadala, at mga gawaing nakumpleto ay normal. Hindi pa sila pinapayagang magtrabaho nang full-time at hindi na kailangang mag-alala tungkol sa kanilang trabaho.
Si Olga Belova ay nasa sick leave at ang mababang aktibidad ay natural din para sa kanya. Ang pinuno sa bilang ng mga aksyon na isinagawa sa system ay si Nikolay Drozd. Sa unang sulyap, maayos ang lahat sa kanya, ngunit kailangan mong tingnang mabuti. Bakit wala siyang incoming emails? Gayundin, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat na maging maingat sa isang naka-iskedyul na pulong lamang sa panahon ng pag-uulat, kapag, ayon sa plano, dapat siyang magkaroon ng 3 naka-iskedyul na pagpupulong.
Sa pangkalahatan, maraming mga katanungan ang lumitaw para kay Ivan Rudov. Narito ito ay alinman sa isang malinaw na katotohanan ng hindi paggamit ng CRM system, o isang lantarang pagwawalang-bahala sa mga responsibilidad sa trabaho ng isang tao.
Tulad ng nakikita natin, ang gayong simpleng ulat ay nagbibigay ng seryosong pag-iisip para sa parehong pinuno ng departamento ng pagbebenta at pinuno ng kumpanya.
Ito ay isang maliit na bahagi lamang ng lahat ng mga ulat na magagamit sa Bitrix 24 CRM system.
Pag-usapan natin ang mga dahilan para hindi matugunan ang plano sa pagbebenta.
Ang pagkakaroon ng pagsusuri sa daan-daang empleyado sa loob ng higit sa pitong taon, nakarating kami sa isang malinaw na konklusyon: karamihan sa mga tao ay hindi ginagawa kung ano ang talagang gusto nilang gawin sa buhay sa trabaho. Ito ay isang tunay na salot ng ating modernong lipunan. Naturally, sa sitwasyong ito, hindi ka dapat umasa ng maraming produktibo mula sa mga naturang espesyalista. Kung araw-araw pinipilit ng isang tao ang kanyang sarili na magsagawa ng pag-andar na hindi niya gusto, kung gayon ang kanyang mga resulta ay hindi magiging kahanga-hanga. Makakatulong ang mga CRM system na ilantad ang karamihan sa mga nakatagong katotohanan at marami ang magiging malinaw sa iyo bilang manager kahit na sa yugto ng pagpapatupad, dahil Lumilitaw ang mga empleyado na galit na galit na nagtatalo na ang ganitong sistema ay lubos na magpapalubha sa trabaho at makakasagabal lamang. Ito ang aming karanasan. Hindi lahat sa kanila ay masamang empleyado. Madalas na nangyayari na ang mga tao ay hindi lubos na nauunawaan ang kakanyahan ng isyu at gumawa lamang ng mga madaliang konklusyon.
Ang Bitrix 24 CRM system ay isang mahusay na tool para sa pagtukoy ng mga palatandaan ng hindi katuparan ng plano sa pagbebenta kahit na sa mga unang yugto, habang mayroon ka pa ring pagkakataon na ayusin ang mga huling resulta, ngunit hindi nito malulutas ang lahat ng mga problema. Isang pinagsama-samang diskarte lamang ang magbibigay-daan sa iyong dalhin ang iyong kumpanya sa isang bagong mataas na kalidad na antas ng trabaho.
Plano sa Pagtaas ng Benta
Lumipat tayo sa huling bahagi ng aming artikulo. Sinabi namin sa iyo kung paano maghanda para sa isang plano sa pagbebenta, kung paano kalkulahin ang plano sa pagbebenta para sa taon at hatiin ito ayon sa buwan at manager. Nagpakita sila ng mga tool na makakatulong sa pagpapatupad ng plano at pagsubaybay sa pagpapatupad nito. Ngayon pag-usapan natin ang teknolohiya ng pagtaas ng mga benta.
Upang madagdagan ang mga benta kailangan mong sundin ang sumusunod na diskarte:
- Siguraduhin na ang lahat ng empleyado ng departamento ng pagbebenta ay tumutugma sa kanilang moral at propesyonal na mga katangian sa posisyon ng sales manager. Sa isip, dapat lang nilang mahalin ang kanilang trabaho. Tanging sa gayong saloobin sa trabaho maaari kang makamit ang mga natitirang resulta.
- Ang lahat ng empleyado ay dapat makatanggap ng patuloy na pagsasanay sa mga kasanayan sa pagbebenta at komunikasyon. Upang makamit ito, ang mga klase ay gaganapin bilang bahagi ng pang-araw-araw na pagpupulong sa pagpaplano sa umaga at ang mga third-party na tagapagsanay sa pagbebenta ay iniimbitahan sa kumpanya. Dapat tuloy-tuloy ang proseso ng pag-aaral, dahil sa modernong mundo, ang mga pamamaraan ay nagiging lipas na nang napakabilis dahil sa mabilis na pagpasok sa masa. Magandang ideya na isama ang mga psychologist sa kumpanya upang matulungan ang mga empleyado ng sales na malampasan ang mga panloob na hadlang at kumplikado.
- Ito ay kinakailangan upang mapupuksa ang patuloy na pagpuna sa mga empleyado. Kung tiwala ka na mayroon kang mga propesyonal na nagtatrabaho para sa iyo, kailangan mong tulungan sila, at hindi palaging "sipain" sila. Sa pamamagitan ng pagtaas ng sitwasyon, pinalala mo lamang ang mga resulta at nag-aambag sa pagbuo ng isang negatibong saloobin sa koponan. Kung ang mga "random" na tao lamang ang nagtatrabaho para sa iyo, na dumating sa pamamagitan ng mga kakilala o dumaan lamang, kung gayon ang taong kumuha sa kanila ay dapat sisihin, i.e. lahat ng tanong sa sarili mo. Kung hindi mo maintindihan ang mga tao, ipinapayo namin sa iyo na bumaling sa mga propesyonal. Sa pamamagitan ng pagtitipid sa pangangalap ng mga tauhan, nawawalan ka lamang ng pera at oras ng mga empleyado na mapipilitang magsanay ng mga bagong dating.
- Huwag magtipid sa pag-uudyok sa iyong mga tauhan sa pagbebenta. Kung ang isang tao ay nagtatrabaho nang mahusay, dapat siyang kumita ng naaangkop. May isang matandang kasabihan: "Ang kasakiman ay nagbubunga ng kahirapan." Mas mainam na bumuo ng isang sistema ng pagganyak kasama ang mga empleyado. Sa ganitong paraan ito ay mag-ugat ng mas mahusay at magiging mas epektibo. Ang di-materyal na pagganyak ay hindi gaanong mahalaga kaysa materyal na pagganyak. Ang papuri, kung minsan, ay higit na kailangan kaysa sa isang barya.
- Kinakailangan na alisin ang postulate: "Walang hindi mapapalitang mga tao." Isang napakasamang kasanayan ang pagpapaalis ng isang tao sa unang labanan. Napakalaking halaga ng pera ang ginugugol sa pag-akit, pagsasanay at pagpapalaki ng isang empleyado, na magbabayad lamang kung ang empleyado ay nagtatrabaho nang hindi bababa sa dalawang taon. Ayon sa aming mga kalkulasyon, sa mga negosyo sa pagmamanupaktura at mga kumpanya sa mga industriyang masinsinang kaalaman, ang panahon ng pagbabayad ay karaniwang umaabot sa limang taon. Subukang kalkulahin kung magkano ang halaga ng isang empleyado sa pagbebenta.
- Gumamit ng mga CRM system sa iyong trabaho, dahil... Ang antas ng serbisyo sa customer ay tumataas nang malaki, dahil mauunawaan ng mga empleyado na sila ay kontrolado at gagawa ng mas kaunting mga pagkakamali at kapabayaan.
- Hayaang maramdaman ng mga empleyado na kailangan. Ipakita ang pagmamalasakit sa kanila. Kailangang regular na gaganapin ang mga sama-samang kaganapan, at ipinapayong kung ang ilan sa mga ito ay may kasamang mga impormal.
- Huwag magtakda ng labis na mataas na mga layunin sa pagbebenta. Lubos nilang pinapahina ang loob ng mga empleyado at nag-aambag sa kanilang pag-alis.
Upang mapataas ang mga benta kailangan mong sundin ang mga taktika na ito:
- Ang isang plano ay binubuo para sa bilang ng mga tawag para sa manager bawat araw, linggo, buwan, atbp.;
- Ang isang plano ay binuo para sa bilang ng mga pagpupulong sa mga kliyente;
- Ang isang plano ay binuo para sa bilang ng mga komersyal na panukala, mga sulat, atbp. na ipinadala;
- Isang sistema ng tuluy-tuloy na pagsasanay sa empleyado ay binuo;
- Ang isang plano ay binuo upang regular na tawagan ang lahat ng mga kliyente;
- Ang tinatayang mga script para sa komunikasyon sa pagitan ng mga empleyado at mga potensyal na kliyente ay binuo;
- Ang lohika ng mga tawag sa telepono ay binuo (hindi dapat malito sa mga script). Ilang beses tatawag, sa anong oras, pagkatapos kung gaano katagal tatawag;
- Ipinatupad sa kumpanya at regular na gumagamit ng CRM system;
- Ang lahat ng mga gawain at takdang-aralin sa mga empleyado ay inililipat sa CRM system;
- Ito ay kinakailangan upang simulan ang pag-record ng mga pag-uusap sa telepono ng mga empleyado upang magtrabaho sa mga pagkakamali o malutas ang mga sitwasyon ng salungatan;
- Kinakailangan na regular na magsagawa ng mga pagpupulong sa pagpaplano (araw-araw, isang beses bawat dalawa o tatlong araw), na hindi dapat malito sa "umaga ng pagpapatupad ng Streltsy." Dapat silang maging komportable hangga't maaari at singilin nang may positibo;
Anumang kumpanya, kung ito ay nakikibahagi sa konstruksiyon, produksyon ng mga natapos na produkto, transportasyon, kalakalan, atbp., ay interesado sa pagtaas ng mga volume ng benta. Batay sa kasalukuyang kasanayan, ito ay maaaring makamit sa panahon ng pagpaplano ng pagbebenta.
Ang pinaka-makatotohanang dokumento na iginuhit sa dami ng mga benta ay kung, kapag nililikha ito, ang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa dinamika ng mga benta ng mga produkto ng isang partikular na negosyo ay isinasaalang-alang.
Ang kahalagahan ng pagpaplano
Kailangan ba ng isang negosyo na gumuhit ng isang dokumento na nagpapahiwatig ng mga tiyak na paraan at dami ng mga benta ng produkto? Ang sagot sa tanong na ito ay malinaw - oo. Bukod dito, ang pagpaplano sa pagbebenta ay mahalaga hindi lamang para sa mga nagbebenta ng mga partikular na produkto. Kailangan din ito para sa mga nagtatrabaho sa sektor ng serbisyo. Ito ay mahalaga:
- Para sa maayos na organisasyon ng trabaho. Ang negosyo ay kailangang gumana tulad ng isang mahusay na itinatag na mekanismo. Kasabay nito, dapat na pamilyar ang bawat empleyado sa layunin ng kanyang trabaho at alam kung ano ang kailangan niyang gawin upang makamit ito. Kapag nagpaplano ng dami ng benta, kinakailangan din na ang lahat ng miyembro ng koponan ay magkaroon ng ideya kung ano ang naghihintay sa kanila pagkatapos makumpleto ang gawain o kung sakaling mabigo ito.
- Para sa paglago ng kita. Kapag nagpaplano ng mga benta, ang mga salespeople ay maaaring ilipat mula sa isang nakapirming suweldo sa isang minimum na rate, pagdaragdag ng isang bonus sa kanila kung makumpleto nila ang mga gawain sa mga tuntunin ng dami ng mga benta. Tiyak na madaragdagan nito ang pagganyak ng empleyado at magkakaroon ng positibong epekto sa kita ng kumpanya.
- Para sa kaunlaran. Ang pagpaplano ng dami ng benta ay kailangan lang upang matiyak na ang negosyo ay hindi tumitigil. Ang pagtatakda ng mga layunin at pagkamit ng mga ito ay isang priyoridad para sa sinumang negosyante. Kung hindi, madadaanan siya ng iba pang mas ambisyosong negosyante.
Mga uri ng pagpaplano
Ano ang layunin ng pagtatakda ng mga layunin sa pagbebenta? Ang batayan ng anumang pagpaplano sa pagbebenta ay ang kamalayan sa minimum at maximum na dami ng mga kalakal na kailangang ibenta ng negosyo para sa pagkakaroon nito.
Para sa mga nagsisimulang negosyante, pinakamahalagang magpasya sa pinakamababa sa mga halagang ito. Ang pagpaplano ng isang plano sa pagbebenta na isinasaalang-alang ang pinakamababang dami ng mga kalakal na ibinebenta ay magpapahintulot sa kumpanya na matukoy ang pinakamababang antas ng pagkakaroon nito, kung saan ang paggana nito ay nagiging imposible lamang. Ang mga kumpanyang iyon na nagsimula sa landas ng paglago ay dapat magplano ng mga benta ng produkto sa pinakamataas na antas.
Ang pagtatakda ng mga gawain para sa pagpapatupad ay maaaring:
- nangangako, isinasaalang-alang ang isang pangmatagalang diskarte sa loob ng 5-10 taon;
- kasalukuyang, binuo para sa taon na may paglilinaw at pagsasaayos ng mga pangmatagalang tagapagpahiwatig ng pagpaplano;
- operational-production, kapag ang pagpaplano at pag-oorganisa ng mga benta ay isinasagawa sa maikling panahon (buwan, quarter, atbp.).
Ano ang nakakaapekto sa pagbebenta?
Ang dami ng mga benta ng produkto ay naiimpluwensyahan ng maraming mga kadahilanan. Kabilang sa mga ito:
- seasonality, depende sa oras ng taon, buwan, atbp.;
- dynamics ng merkado sa kabuuan (ito ba ay lumiliit o umuunlad);
- mga aksyon ng mga kakumpitensya na maaaring makaapekto sa dami ng mga benta mula sa parehong negatibo at positibong pananaw;
- mga pagbabago sa mga batas na pambatasan (customs, tax, labor) na nakakaapekto sa competitiveness ng mga kasosyo sa negosyo at mga customer;
- assortment ng mga kalakal (ang pagtaas o pagbaba nito, ang pagsasama ng mga bagong pangalan ng produkto o, sa kabaligtaran, ang kanilang pagbubukod mula sa listahan ng mga benta);
- isang sistema ng pagpepresyo na nagbibigay para sa pagpapababa o pagtaas ng halaga ng ilang mga uri ng mga produkto, pagpapakilala ng isang sistema ng mga diskwento, pagbibigay ng mga kalakal sa kredito, atbp.;
- mga channel ng pamamahagi;
- mga mamimili;
- mga empleyado na kasama sa mga tauhan ng kumpanya;
- aktibidad ng kumpanya sa merkado upang i-promote ang mga produkto nito.
Mga yugto ng trabaho
Mayroong iba't ibang mga paraan ng pagpaplano ng pagbebenta. Ang pinakasimpleng sa kanila, ngunit sa parehong oras ay mali, ay isinasaalang-alang ang mga resulta at kita na natanggap ng negosyo sa mga nakaraang panahon. Ang pagtatakda ng mga layunin sa kasong ito ay mag-aambag sa pagkakaroon ng isang tipikal na sitwasyon kung saan ang pagpaplano ng mga benta sa negosyo ay tila umiiral, ngunit walang karagdagang pagsisikap ang kinakailangan mula sa mga tagapamahala upang makumpleto ang mga nakatalagang gawain. Siyempre, ang pagsusuri sa pagbebenta ay napakahalaga para sa tingian o pakyawan na mga organisasyong pangkalakalan. At ang pagpaplano sa kasong ito ay magiging mas epektibo. Gayunpaman, ang pagsusuri sa pagpapatupad ay isa lamang sa mga hakbang sa pagkamit ng layunin. Kung hindi, ang negosyo ay mahahanap ang sarili sa isang sitwasyon kung saan ang pamamahala at mga salespeople ay magkakaroon ng magkakaibang mga ideya tungkol sa "mga tamang plano", na, malamang, ay hindi magagawa.
Ang tamang solusyon sa gawain ay nagsasangkot ng pakikipag-usap sa bawat nagbebenta ng kanyang dami ng benta. Sa kasong ito, ang plano sa pagbebenta ay dapat na iguhit na may isang breakdown ng lahat ng mga quota (mga seksyon). Ang pagpindot sa loob nito ay dapat nasa hanay mula 85 hanggang 105%. Posible ring lumampas sa plano ng 105-120%.
Isaalang-alang natin kung ano ang mga pangunahing yugto ng trabaho sa pagguhit ng naturang dokumento.
Pagsusuri ng Trend sa Market
Ano ang unang kailangang isaalang-alang kapag nagpaplano at nagtataya ng mga benta? Mahalaga ang pagsusuri ng macroeconomic at political trend.
Maipapayo na simulan ang pagpaplano ng proseso ng pagbebenta para sa susunod na taon sa katapusan ng Oktubre o unang bahagi ng Nobyembre ng kasalukuyang taon. Upang magsimula, ang isang pagtatasa ng sitwasyong pampulitika ay ginawa kasama ang isang pagtataya ng mga posibleng pagbabago nito. Kasabay nito, inirerekumenda na pag-aralan ang isang bilang ng mga pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig, kabilang ang GDP at mga presyo ng langis, ang antas ng negatibong aktibidad sa pang-industriya na produksyon, ang paglago ng mga pamumuhunan sa mga nakapirming asset, mga tagapagpahiwatig ng pag-export, atbp. Sa yugtong ito, pinag-aaralan ang mga pagtataya ng Fitch Ratings at Ernst Young.
Pagsusuri ng sitwasyon sa merkado
Ano ang susunod na hakbang sa pagpaplano ng pagbebenta? Ang hakbang na ito ay mangangailangan ng pagsusuri ng kasalukuyang sitwasyon sa merkado. Kasabay nito, kinakailangan upang malaman kung ang bilang ng mga kakumpitensya ng kumpanya ay tumaas, kung ang pagbaba ng demand para sa mga produktong ibinebenta ay inaasahan, at paano posible na sumunod sa nakaraang plano sa pagbebenta? Ang lahat ng mga pagbabago sa itaas ay dapat isaalang-alang kapag dumaan sa yugtong ito. Ito ay magbibigay-daan sa iyo upang masuri ang merkado at mga potensyal na benta. Ang unang konsepto ay nangangahulugan ng pinakamataas na dami ng mga kalakal na maaaring ibenta ng lahat ng mga kumpanya. Ang potensyal sa pagbebenta ay tumutukoy sa dami ng mga produktong ibinebenta ng isang partikular na kumpanya at ang antas ng inaasahang kita.
Posible ang pagkuha ng partikular na data kapag sinusuri ng mga marketer o empleyado ng kumpanya ang demand, pati na rin ang mga mapagkumpitensyang alok. Sa proseso ng trabaho, ang mga pagtataya at aktwal na mga tagapagpahiwatig ay inihambing. Batay sa mga resulta na nakuha, posibleng hatulan kung ang layunin na itinakda para sa negosyo ay nakamit o hindi.
Pagsusuri ng mga nakaraang benta
Napakahalaga ng hakbang na ito para maunawaan ang mga pangunahing salik na nakakaimpluwensya sa dami ng benta, kabilang ang pana-panahong demand, atbp. Upang magsagawa ng gayong pagsusuri, dapat mong pag-aralan ang lahat ng istatistika ng mga benta para sa mga huling taon ng operasyon. Ang pinakakumpletong impormasyong nakolekta ay lubos na nagpapadali sa pagpaplano. Sa kasong ito, inirerekumenda na bumuo ng mga graph na sumasalamin sa mga resulta na nakuha para sa ilang mga panahon (buwan, taon, atbp.). Kinakailangan din na makuha ang average na bilang ng mga benta. Ito ay magsasaad ng dami ng mga kalakal na nabili noong Enero, Pebrero, Marso at iba pang buwan.
Pagpapasiya ng seasonality
Ano ang kasangkot sa susunod na yugto ng pagpaplano ng pagbebenta? Ang hakbang na ito ay mangangailangan ng pagtukoy kung ang negosyo ay pana-panahon. Upang gawin ito, kinakailangang linawin ang mga dahilan na nakaimpluwensya sa pagbaba ng paglago ng mga benta sa mga nakaraang panahon. Ito ay maaaring isang krisis o kadahilanan ng tao, tanggalan ng mga manggagawa, seasonality, atbp.
Ang lahat ng mga salik na ito ay dapat na maipakita kapag gumuhit ng isang plano sa pagbuo ng mga benta para sa susunod na buwan. Ang mga indicator na ito ay tiyak na pag-aaralan.
Kung pana-panahon ang mga benta, kakailanganin mong ibawas o idagdag ang naaangkop na halaga ng interes sa tinantyang dami ng mga produktong ibinebenta. Ang kanilang halaga ay dapat matukoy batay sa pagsusuri ng data para sa mga nakaraang taon. Pagkatapos nito, posible na kalkulahin ang kita na masisiguro sa pamamagitan ng katuparan ng mga natapos na kontrata. Tinatayang 20% ang ibinabawas sa halagang natanggap, na magiging insurance para sa mga hindi inaasahang pangyayari.
Accounting para sa mga sales manager
Sa susunod na yugto ng pagpaplano, ang isang pagsusuri ng mga aktibidad ng departamento ng pagbebenta ay isinasagawa. Kasabay nito, ang kontribusyon sa dami ng mga benta ng mga produkto ng bawat isa sa mga tagapamahala ay isinasaalang-alang.
Ang lahat ng mga empleyado ay dapat bigyan ng mga indibidwal na katangian. Sinasalamin nito ang gawaing ginawa nila sa loob ng buwan. Ito ang bilang ng mga "malamig" na tawag, mga pagpupulong na gaganapin at mga kontrata na ginawa. Kinakailangan din na gumawa ng tinatayang hula para sa bilang ng mga kasunduan na magagawa ng bawat isa sa mga tagapamahala sa panahon ng pag-uulat sa hinaharap. Susunod, ang isang average ay dapat matukoy para sa buong departamento. Siyempre, hindi mo kailangang umasa sa mga nangungunang espesyalista. Ang gayong plano sa pagbebenta ay hindi makakamit. Ang mga average na tagapagpahiwatig para sa departamento ay magbibigay-daan sa iyo na gumawa ng mas makatotohanang mga pagtataya.
Kita mula sa mga regular na customer
Kapag nagpaplano ng mga benta, kinakailangang pag-aralan ang porsyento ng mga produktong ibinebenta na binili ng mga regular na customer. Sa partikular, mahalagang maunawaan kung gaano kadalas sila bumibili, at kung ano ang pinaka-interesante sa kanila sa inaalok na assortment. Sa hinaharap, kailangang bigyang-diin ang pinakamabentang produkto. Ang mga produktong ito ang magiging pangunahing mga kapag nagpaplano ng mga benta para sa iba pang mga kliyente.
Ito ay nangyayari na ang bilang ng mga kalakal na naibenta ay malaki ayon sa kanilang iba't ibang mga pangalan. Sa kasong ito, ang pagpaplano ay isinasagawa para sa bawat item ng produkto.
Ayon sa mga eksperto sa merkado, ang negosyo lamang na nakabatay sa mga regular na customer ang maaaring maging matagumpay. Gayunpaman, ang prinsipyong ito ay hindi gumagana para sa mga kumpanyang gumagawa ng isang beses na benta.
Pagtataya ng bilang ng mga kliyente
Kapag nagpaplano ng mga benta, ang halaga ng unang pagbili na ginawa ng mga bagong mamimili para sa kumpanya ay kinakalkula, pati na rin ang bilang ng mga kontrata sa pagbebenta na natapos. Sa kasong ito, ang espesyal na pansin ay dapat bayaran sa mga layunin na itinakda para sa mga tagapamahala ng benta. Halimbawa, ayon sa isang empleyado, sa 60% ng mga kaso, upang makapagtapos ng isang bagong kontrata, kailangan niyang makipagkita sa kliyente nang tatlong beses. Kailangan mong makipag-usap sa iba pang mga potensyal na mamimili nang mas maraming beses. Sa kasong ito, kapag nagpaplano, kinakailangan upang kalkulahin ang bilang ng mga pagpupulong, na hinahati ang mga ito sa bilang ng mga araw ng trabaho. Batay sa data na ito, dapat na gumawa ng tinatayang iskedyul para sa pagbebenta ng mga produkto at serbisyo sa mga bagong customer. Bukod dito, ang gayong pagpaplano ay dapat na personal. Ito ay magpapataas ng interes ng empleyado sa mga resulta, sa pagtaas ng propesyonalismo, atbp.
Pagtatakda ng layunin
Kapag dumaan sa lahat ng mga hakbang na inilarawan sa itaas sa proseso ng pagpaplano ng mga benta, bilang panuntunan, ang mga empleyado ng kumpanya ay bumubuo na ng kinakailangang pagsusuri ng kasalukuyang sitwasyon. Kasabay nito, mayroon silang mga kinakailangang istatistikal na plano na magiging batayan ng makatotohanang mga layunin para sa mga benta ng produkto. Halimbawa, batay sa pagsusuri ng sitwasyon na nabuo noong nakaraang taon, nagiging malinaw na may mga pagkakataong tumaas ang dami ng benta ng 25%. Sa kasong ito, ang plano sa pagbebenta ay kailangang iguhit na isinasaalang-alang ang mga umuusbong na prospect. Bilang karagdagan, ipinapayong magtakda ng isang macro na layunin para sa kumpanya, na ang tagumpay ay imposible. Gayunpaman, ang ganitong hakbang ay kinakailangan para sa karagdagang pagganyak at magbibigay-daan sa iyo na gamitin ang lahat ng magagamit na mapagkukunan at gawin ang lahat ng pagsisikap upang malutas ang pangunahing problema.
Pagtalakay sa mga empleyado
Ang plano sa pagbebenta ay dapat ipaalam sa mga tauhan ng kumpanya. Kailangan itong talakayin sa mga empleyado sa paunang yugto, gayundin pagkatapos makamit ang isang tiyak na resulta. Posible na ang mga subordinates ay makakatulong na gumawa ng ilang mga pagsasaayos sa dokumento.
Ang plano sa pagbebenta ay dapat magkaroon ng isang deadline para sa pagpapatupad nito. Ang ninanais na resulta ay maaaring hatiin sa pamamagitan ng linggo, na nagpapahintulot sa mga empleyado na ayusin ang kanilang mga aksyon kung may mali. Susunod, ang iginuhit na plano sa pagpapatupad ay dapat na aprubahan ng tagapamahala.
Badyet sa gastos
Ang susunod na hakbang sa pagpaplano ng pagbebenta ay ang pinaka-kritikal. Kabilang dito ang pagbuo ng badyet para sa mga gastos sa pagpapatupad. Kabilang dito ang pagpaplano ng mga pagbili ng produksyon at pagbebenta, paglalaan ng mga pondo para sa mga kampanya sa advertising, pagbabayad ng mga bonus sa mga empleyado, atbp. Ang gawaing ito ay hindi madali. Pagkatapos ng lahat, mas madaling kalkulahin ang mga paparating na gastos kaysa sa magpasya kung gaano karaming produkto ang kailangang ibenta upang mabigyang-katwiran ang mga gastos na ito.
Ang isang katulad na badyet ay pinagtibay kapag sabay na nagpaplano ng mga pagbili at pagbebenta. Iyon ay, sa kasong ito, ang dami ng mga gastos sa produksyon at komersyal, pati na rin ang tinantyang marginal na kita, ay isinasaalang-alang. Bilang karagdagan, ang pamamahala sa pagbebenta ay nagsasangkot ng pagsubaybay sa mga tagapagpahiwatig ng kita (mga padala), pati na rin ang data sa mga account na maaaring tanggapin at ang pagtanggap ng mga pondo sa mga bank account.
Batay sa data ng pagpaplano ng mga benta at pagkuha, ang isang iskedyul ng daloy ng salapi ay iginuhit. Nagbibigay-daan din ito sa iyo na mahulaan ang antas ng mga receivable at matukoy ang timing ng kanilang pagbabayad.
Kapag nagpaplano ng mga benta at produksyon, mga kadahilanan tulad ng:
- analytics ng produkto sa anyo ng hanay ng produkto nito, pati na rin ang dami ng mga biniling kalakal at mga produktong gawa sa bahay, na magbibigay-daan sa iyo upang subaybayan ang marginal na kita at kakayahang kumita ng mga benta, pagtukoy kung ano ang nasa demand ng consumer at kung ano ang hindi;
- analytics na isinasaalang-alang ang mga channel sa pagbebenta, na kinabibilangan ng tingian at pakyawan, kalakalan ng komisyon, atbp., na nagbibigay-daan sa iyong maunawaan kung paano magbenta ng mga kalakal nang kumikita at mabilis hangga't maaari;
- data sa mga customer, na isinasaalang-alang ang kanilang mga uri, pag-uuri ayon sa dami ng mga pagbili, atbp., na magbibigay-daan sa iyong subaybayan ang tiyempo kung saan inaasahang mababayaran ang mga natanggap, na tinutukoy ang mga walang pag-asa at overdue na kontrata;
- Geographic data analytics, na nagbibigay-daan sa iyong subaybayan ang intensity ng mga benta sa iba't ibang rehiyon at sinusubaybayan ang kapangyarihan sa pagbili sa mga ito;
- analytics para sa mga tagapamahala (mga dibisyon), na nagbibigay-daan upang masuri ang pagganap ng bawat empleyado, na isinasaalang-alang para sa kanilang karagdagang pagganyak.
Ang pagpaplano ng mga benta at produksyon ay imposible nang hindi isinasaalang-alang ang inaasahang mga resibo ng pera. Ang mga ito ay inilaan upang bumuo ng bahagi ng kita ng badyet.
Ang pagpaplano ng mga pondo ay isinasagawa batay sa natapos na mga kontrata, kung saan maaari mong malaman ang tungkol sa presyo at mga tuntunin ng pagbabayad. Sa kasong ito, ang oras ng pagbuo at pagbabayad ng mga utang ng mga may utang ay isinasaalang-alang. Ang isang mahalagang gawain ng mga tagapamahala ay subaybayan ang pagsunod ng mga mamimili sa mga tuntunin sa pagbabayad na napagkasunduan sa natapos na kasunduan.
Gamit ang Software
Ang pagpaplano ng pagbebenta ay ang panimulang punto ng sistema ng pagpaplano ng aktibidad para sa buong negosyo. Batay sa inaasahang dami ng mga benta, ang kumpanya ay nagtatakda mismo ng ilang mga layunin.
Ngayon ay naging posible na magplano ng mga benta at pagbili sa 1C. Ang iba't ibang mga pagsasaayos ng programang ito ay nagbibigay ng makabuluhang tulong sa gawain ng mga tauhan ng organisasyon. Pinapayagan ka nitong magplano ayon sa mga kategorya ng customer, na tumutuon sa iba't ibang pamantayan, kabilang ang mga sumusunod: kabilang sa isang partikular na rehiyon, uri ng aktibidad, atbp.
Ang paggamit ng 1C ay nagbibigay-daan sa iyo na mabilis at mahusay na bumuo ng iba't ibang mga plano, mula sa mga detalyadong gumagana hanggang sa malakihang madiskarteng mga plano, na idinisenyo para sa magkakapatong na mga yugto ng panahon. Kaya, sa tulong ng ikawalong pagsasaayos, ang mga pinalaki na plano para sa taon ay maaaring paunang iguhit, batay sa kung saan ang mga detalyadong buwanang plano ay maaaring mabuo. Ang 1C program ay may mga maginhawang tool na nagbibigay-daan sa iyo na i-automate ang buong proseso ng pagkumpleto ng isang gawain.
Sa hinaharap, binibigyang-daan ka ng pagsasaayos na ihambing ang paunang data sa aktwal na kita na natanggap, na sinusuri ang mga umiiral na paglihis.
Batay sa mga plano sa pagbebenta, ang 1C program ay gumagawa din ng mga plano sa produksyon. Upang matiyak ang isang naibigay na cycle, ang mga supply ng mga materyales ay hinuhulaan, at ang antas ng mga stock ng bodega ay tinutukoy.
Ang pagpaplano ay isa sa mga pinakaepektibong tool para sa pagkamit ng anumang mga layunin, at siyempre, para sa pagpapatakbo ng isang matagumpay na negosyo.
Ang pagpaplano sa pagbebenta ay isa sa mga elemento sa kadena ng pangkalahatang diskarte sa pag-unlad ng isang negosyo. Maaari bang gumana ang isang departamento ng pagbebenta nang walang pagbubuo ng isang plano?
Oo, maaari ito, ngunit ang kahusayan ng trabaho nito ay magiging mas mababa. Kung gusto mong pataasin ang dami ng produksyon at/o benta, pagkatapos ay magsimula sa pagpaplano!
Mga yugto ng pagbuo ng isang plano
Ang paggawa ng pagpaplano batay lamang sa mga resulta at kita na natanggap sa mga nakaraang panahon ay ang pinakasimpleng, ngunit napakamali na paraan. Ito ay humahantong sa isang "karaniwang sitwasyon" kapag ang mga plano ay tila umiiral, ngunit ang kanilang pagpapatupad at maging ang labis na pagtupad ay hindi nangangailangan ng anumang karagdagang pagsisikap mula sa mga tagapamahala. Siyempre, ang pagsusuri ng mga nakaraang panahon kapwa para sa pakyawan o tingian na mga negosyo sa kalakalan at para sa produksyon ay napakahalaga at nakakatulong upang matukoy ang seasonality. Ngunit ito ay isang hakbang lamang sa pagpaplano ng pagbebenta.
1. Pagtukoy sa pangunahing layunin ng kumpanya
Ang unang hakbang ay ang pagtukoy sa iyong layunin. Ang layunin ay dapat magkaroon ng mga katangian kung saan maaari itong masuri sa qualitatively at quantitatively. Samakatuwid, kapag bumubuo ng isang layunin, isaalang-alang:
- pagtitiyak at pagsukat ng resulta;
- nililimitahan ang limitasyon ng oras para sa pagkamit ng layunin;
- pagkamit at makatotohanang mga layunin;
- "hamon" ang layunin - maaari mong ipagmalaki ang nakamit na resulta.
2. Pagtatasa ng mga salik sa kapaligirang pangkabuhayan
Dito, ang mga pangkalahatang tagapagpahiwatig para sa pagtatasa ng teritoryo ay dapat isaalang-alang at isinasaalang-alang: laki ng populasyon, antas ng kita sa rehiyon, pagkakaroon ng mga kakumpitensya, kagustuhan ng mamimili at kapangyarihan sa pagbili ng populasyon sa kabuuan.
3. Pagtatasa ng potensyal sa merkado at potensyal sa pagbebenta
Ang potensyal sa merkado ay ang pinakamataas na dami ng isang produkto na maaaring ibenta ng lahat ng kalahok sa merkado. At ang potensyal sa pagbebenta ay ang dami at kita na maaaring matanggap ng isang partikular na kumpanya.
4. Pagsusuri ng mga benta ng mga nakaraang panahon
Napakahalaga ng hakbang na ito para sa pag-unawa kung saan matatagpuan ang kumpanya, kung mayroong pana-panahong pangangailangan para sa mga kalakal, kung anong mga salik ang maaaring makaapekto sa pagtaas ng kita at dami ng parehong pakyawan at tingi na kalakalan.
5. Pag-drawing ng forecast ng benta
Malaki ang pagkakaiba ng pagpaplano ng benta sa pagtataya. Dahil ang pagtataya, batay sa pagsusuri ng iba't ibang salik, ay nagpapakita lamang ng mga posibleng senaryo para sa pag-unlad ng sitwasyon, na isinasaalang-alang ang mga paghihigpit sa merkado, ngunit hindi naglalaman ng sunud-sunod na mga tagubilin para sa mga aksyon na hahantong sa pagpapatupad ng plano at pagtaas ng kita.
Gumagamit ng mga pamamaraang subjective at objective. Ang mga subjective na pamamaraan ay hindi gumagamit ng analytical data, ngunit batay sa mga subjective na opinyon ng iba't ibang grupo ng mga tao:
- mga opinyon ng mga tauhan na nagtatrabaho sa pakyawan o tingian na kalakalan;
- mga opinyon ng mga pangunahing executive;
- Paraan ng Delphi.
At ang mga layunin na pamamaraan ay batay sa analytical at quantitative na data:
- pagsubok sa merkado;
- pagsusuri ng serye ng oras (gumagamit ng data mula sa mga nakaraang panahon);
- istatistikal na pagsusuri ng demand.
Sa pagsasagawa, ang pagpili ng tumpak na paraan ng pagtataya ay napakahirap; At ang mga kumpanya ay madalas na gumagamit ng pagsusuri ng senaryo. Karaniwang dalawang pagtataya ang ginagawa - pessimistic at optimistic. Batay sa data ng pessimistic forecast, dahil dapat siguraduhin ng kumpanya na kahit na sa isang hindi kanais-nais na sitwasyon ay makakatanggap ito ng ilang kita at matupad ang lahat ng mga obligasyon. Ang hula ay palaging mas mababa kaysa sa potensyal sa merkado at potensyal sa pagbebenta.
6. Pagsasaayos ng forecast ng benta
Kung malaki ang pagkakaiba ng hula at layunin ng kumpanya, kinakailangan na gumawa ng mga pagsasaayos sa alinman sa programa sa marketing o mga layunin. Ang proseso ng pagtataya ng mga benta na ito ay magbibigay-daan sa iyo na matukoy ang mga makatotohanang sukatan upang lumikha ng isang plano.
7. Pagpaplano ng pagbebenta
Ang kahalagahan ng naturang tool bilang isang plano sa pagbebenta sa kadena ng pamamahala ng negosyo ay hindi maaaring labis na tantiyahin. Dahil ito ay pagpaplano ng dami ng benta na nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng mga plano para sa produksyon, pagkuha, paggawa at iba pang mga mapagkukunan batay sa tinantyang kita. Bilang isang mapagkukunan ng pamamahala, ang pagpaplano sa pagbebenta ay kinabibilangan ng mga klasikong elemento ng ikot ng pamamahala (ayon sa pamamaraan ni Faillol): pagpaplano, organisasyon, kontrol, koordinasyon, pagganyak.
8. Organisasyon sa pagbebenta
Para sa matagumpay na pagpapatupad ng isang plano na inilunsad "mula sa itaas", ito ay kinakailangan upang buuin ito kasama ang iba't ibang mga seksyon. Magbibigay ito ng malinaw na pag-unawa "mula sa ibaba", sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta, sa mga kinakailangan ng plano at mga paraan ng pagpapatupad nito:
- Ayon sa rehiyon - magkano ang ibebenta at saan;
- Sa pamamagitan ng oras - magkano at kailan tayo magbebenta;
- Sa pamamagitan ng produkto – magkano at ano ang ibebenta;
- Sa pamamagitan ng mga kliyente (o mga channel sa pagbebenta) - kung magkano ang aming ibebenta at kanino;
- Para sa mga nagbebenta - magkano at sino ang magbebenta;
- Sa likas na katangian ng pagbebenta (garantisado at binalak) - kung magkano at paano ibebenta.
Ang mga garantisadong benta ay hindi nakasalalay sa taong kumakatawan sa kumpanya na ito ay nabuo na ng demand. Ngunit ang kita mula sa mga nakaplanong transaksyon ay higit na nakasalalay sa mga pagsisikap ng kinatawan, at ang espesyal na atensyon ay dapat bayaran sa kanila kapag nagpapakilala ng mga bagong produkto, pumipili ng mga bagong target na customer o pumapasok sa mga bagong teritoryo sa parehong retail at wholesale na kalakalan.
9. Pagsubaybay sa pagpapatupad ng plano
Kinakailangan na regular na subaybayan hindi lamang ang pagpapatupad ng bawat parameter ng istraktura ng plano, kundi pati na rin ang kalidad ng pagpaplano.
10. Plano ang koordinasyon
Kung ang aktwal na mga benta para sa alinmang bahagi ng plano ay naiiba nang malaki sa mga nakaplanong tagapagpahiwatig (sobrang pagtupad o kulang sa pagtupad), ito ay nagpapahiwatig ng hindi magandang kalidad ng pagpaplano, kaya kinakailangang suriin ang mga dahilan at gumawa ng aksyon upang i-coordinate ang plano.
Posible ang labis na katuparan dahil ang potensyal ng isang produkto (customer, rehiyon, vendor o pagsisikap sa marketing) ay minamaliit o ang pagpaplano ay ginawa batay sa mga nakaraang panahon. At ang kabiguang matupad ang plano ay malamang na bunga ng hindi sapat na aktibidad ng manager. Dahil posible lamang na asahan na ang lahat ng mga customer ay darating at bibili ng kanilang sarili kung mayroong "garantisadong demand." Sa lahat ng iba pang mga kaso, ang lahat ng buwanang plano ng departamento ay dapat na maipakita sa mga pang-araw-araw na plano sa trabaho ng mga tagapamahala.
11. Pag-uudyok sa mga tauhan na tuparin ang plano sa pagbebenta
Ang bawat tagapamahala at pinuno ay dapat magkaroon ng magandang motibasyon. Ang kanilang suweldo ay dapat na direktang nakadepende sa kita ng buong kumpanya sa kabuuan, at sa pagpapatupad ng kanilang indibidwal na plano.
Hiwalay, sulit na gantimpalaan ang pagpapatupad ng plano "sa mga pangkat ng assortment". Ang katuparan ng plano ay dapat nasa saklaw, halimbawa, mula 90 hanggang 105%, at labis na katuparan mula 105 hanggang 120%.
Mga espesyal na programa para sa pagpaplano
Maraming mga kumpanya ang nagsasagawa ng pagpaplano ng pagbebenta gamit ang mga talahanayan ng excel. Ngunit mayroong isang bilang ng mga programa na maaaring makabuluhang pasimplehin at pabilisin ang proseso ng pag-unlad, at higit sa lahat, pagsubaybay sa pagpapatupad ng plano. Nag-aalok sila ng malawak na hanay ng mga function ng pagsusuri ng data na hindi makukuha gamit ang mga karaniwang kakayahan ng Excel.
Ang isa sa mga programang ito ay ang "Operational Plan", na angkop para sa pakyawan na kalakalan at produksyon, at maaari rin itong gamitin para sa isang retail network. Ang pagpaplano gamit ang excel ay lalong pinapalitan ng mga dalubhasang programa.
Ang mga layunin at layunin ng pagpaplano sa pagbebenta ay hindi mapaghihiwalay na magkakaugnay. Ang pagpaplano ay dapat magsimula sa isang malinaw na nakabalangkas na layunin - kung ano ang eksaktong at sa anong oras na nais mong makamit. At pagkakaroon ng decomposed isang tiyak na layunin sa mga gawain, tingnan kung ano at paano kailangang gawin upang makamit ang layunin. Upang mas malinaw na matukoy ang mga layunin, kakailanganin mong hatiin ang pangunahing layunin ng kumpanya sa mga bahagi (3-5 pangalawang antas na layunin) at bumalangkas ng mga gawain upang makamit ang bawat isa sa kanila.
| № | Ang isang halimbawa ng pagbuo ng mga layunin at layunin sa ganitong paraan para sa isang tagagawa o mamamakyaw ay ibinigay sa talahanayan. | Mga bahagi ng pangkalahatang layunin para sa kumpanya (mga layunin sa pangalawang antas) |
|---|---|---|
| 1 | Ang layunin ng komersyal ay upang matupad ang plano sa pagbebenta para sa produkto B sa halagang 500 libong rubles. bawat buwan sa teritoryo A sa panahon mula 01/01/14 hanggang 12/31/14 |
|
| 2 | Ang komersyal na layunin ay pataasin ang average na halaga ng kargamento ng 15% sa panahon mula 02/01/14 hanggang 04/01/14 |
|
| 3 | Kwalitatibong layunin upang madagdagan ang bilang ng mga kliyente ng 10% sa panahon mula 01/01/14 hanggang 07/01/14 sa teritoryo A |
|
| 4 | Ang layunin ng husay ay bumuo at magsagawa ng isang kaganapan para sa 50 mga kliyente (30% susi at 70% potensyal) sa panahon mula 02/01/14 hanggang 03/01/14 |
|
Dito, ang pangunahing layunin ng kumpanya ay upang matupad ang plano sa pagbebenta sa panahon mula 01/01/2014 hanggang 12/31/2014 sa halagang 6 milyong rubles. sa teritoryo A (500 thousand rubles/month x 12 months) - nahahati sa commercial (o quantitative) at qualitative component at sa 4 second-level na mga layunin.