Komersyal na alok sa pangalan. Paano magsulat ng isang komersyal na panukala nang tama

Upang komersyal na alok ay naging isang gumaganang tool mula sa spam, kailangan mong sundin ang tatlong simpleng panuntunan.

1. Ang panukala ay dapat na nakabatay sa mga pangangailangan ng kumpanya kung saan mo ito pinadalhan. Isang kwento tungkol sa kung gaano ka kahanga-hangang kumpanya, kung gaano karaming alam at magagawa mo, kung anong uri ng malawak na hanay at matalinong mga supplier - isang direktang landas patungo sa basket. Mas kaunting panghalip na "kami" at mas maraming "ikaw".

Mali:

Tutulungan ka naming doblehin ang conversion ng iyong website.
Ang aming antivirus ay magliligtas sa iyo mula sa mga banta sa cyber magpakailanman.
Nag-aalok kami ng mga serbisyo sa paglalaba sa iyong restaurant.

Kanan:

Maaari mong taasan ang conversion ng iyong website nang 2 beses.
Ang iyong mga computer ay protektado 24 oras sa isang araw.
Gusto mo bang laging may supply ng malinis na mga tablecloth at apron at kalimutan ang tungkol sa mga mantsa magpakailanman?

2. Ang CP ay dapat na matugunan (at ipadala din) nang direkta sa gumagawa ng desisyon. Ang mga liham na ipinadala sa departamento ng komersyal, espesyalista sa marketing, direktor o manager na walang pangalan, at lolo ng nayon ay hindi makakarating sa addressee.
3. Paano ka pipili ng libro at tumitingin ng balita sa Internet? Sa pamamagitan ng mga pamagat. Sa isang tamang komersyal na panukala, ang parehong panuntunan ay nalalapat - kung ikaw ay interesado sa isang kaakit-akit, maliwanag at kawili-wiling headline, pagkatapos ay babasahin ang komersyal na panukala. Kung hindi malinaw o ganap na wala ang header, malaki ang posibilidad na maipadala ang sulat sa basurahan.

Paano malalaman ang mga pangangailangan para sa isang CP

Bago magsulat ng isang komersyal na panukala, kailangan mong mangolekta at magsuri ng impormasyon tungkol sa isang potensyal na kliyente. Ang CP ay hindi dahilan para makilala ang isa't isa, ito ang huling dokumento kung saan magsisimula ang kooperasyon. Una, isaalang-alang kung ano ang mga pangangailangan na maaaring matugunan ng iyong produkto o serbisyo. Pagkatapos pag-aralan ang isang potensyal na kliyente, maaari mong hulaan kung aling mga pangangailangan mula sa iyong listahan ang mayroon sila. Sa isang perpektong sitwasyon, ang lahat ng impormasyong ito ay nakumpirma sa panahon ng pag-uusap sa telepono o personal na pagpupulong.

Ano ang kailangan mong malaman upang makagawa ng tamang komersyal na panukala:

• Mga layunin sa negosyo ng kliyente
• Kailan inaasahang makakamit ang mga layuning ito?
• Mga problema at kahirapan ng kliyente
• Gastos ng hindi pagkilos ng customer
• Anong mga sukatan ng pagsusuri ang ginagamit ng kliyente?

Kung alam mo ang mga pangangailangan ng kliyente, madali mong maisulat kung paano natutugunan ang mga pangangailangang ito sa tulong ng iyong mga serbisyo.

Ngunit ano ang gagawin kapag, sa halip na isang pagpupulong, batay sa mga resulta kung saan maaari kang magsulat ng isang maganda at tamang komersyal na panukala, inaalok ka na agad na magpadala ng isang panukala?

Paano magsulat ng isang malamig na panukalang komersyal

Dapat mong agad na isaalang-alang na ang "malamig" na mga komersyal na alok ay halos hindi gumagana. Ang tanging bentahe ng isang malamig na komersyal na alok ay ang mass appeal nito. Inaakala ng karamihan ng mga tatanggap ang mga ito bilang spam at tinatanggal ang mga ito nang hindi binabasa ang mga ito. Samakatuwid, ang pangunahing gawain ng naturang CP ay hindi upang ibenta ang iyong serbisyo, ngunit upang basahin mo ito hanggang sa wakas. Sa kasong ito lamang mayroong isang tunay na pagkakataon para sa pakikipagtulungan.

Ang pangunahing panganib na naghihintay sa isang "malamig" na gearbox ay maaari itong alisin. At gawin ito kapwa sa sandali ng pagtanggap ng liham at sa proseso ng pagbabasa nito. Samakatuwid, kapag gumuhit ng isang malamig na panukalang komersyal, kailangan mong harapin ang tatlong mga panganib.

• Pagtanggal ng sulat sa yugto ng pagtanggap. Upang maiwasang mangyari ito, kailangan mong maakit ang pansin. Kapag nagpapadala sa pamamagitan ng email, mayroon lamang isang pagpipilian - ang paksa ng liham. Kung ang komersyal na panukala ay ipinadala sa pamamagitan ng koreo o courier, maaari mong subukan ang mga custom na sobre.
• Pagtanggal ng liham sa pambungad na yugto. Ang iyong alok ay dapat na kaakit-akit sa kliyente. Bukod dito, ang alok ay dapat nasa pinakadulo simula ng sulat at mahuli ang iyong mata. Gagawin nitong basahin mo pa ito.
• Tinatanggal ang isang mensahe habang binabasa ito. Binabati kita, ang iyong panukala ay nakakuha ng interes ng isang potensyal na kliyente. Ngunit hindi ito nangangahulugan na babasahin niya ang sulat hanggang sa huli. Ang mga argumento na pabor sa pakikipagtulungan sa iyo at ang mga benepisyo para sa mambabasa ay dapat na hindi maikakaila. Ngunit higit pa sa ibaba.

Ang isang malamig na alok ay dapat na maikli hangga't maaari. Ang tatanggap ay gumagawa sa iyo ng isang pabor sa pamamagitan ng pagbabasa nito, kaya huwag i-distract ang kanyang atensyon nang masyadong mahaba. At tandaan na ang isang "malamig" na CP ay maaaring ipadala sa basurahan anumang oras.

Isa pang mahalagang punto - kanino dapat ituro ang "malamig" na CP? Kung mayroon kang email address ng gumagawa ng desisyon, mabuti iyon. Ngunit mas madalas ang gayong mga liham ay ipinapadala sa isa sa mga pangkalahatang mailbox ng kumpanya, at babasahin ito ng mga taong hindi gumagawa ng mga desisyon. Dapat itong magmukhang sapat na kapani-paniwala upang maipasa sa pamamahala.

Istraktura ng komersyal na alok

Ang istraktura ng isang komersyal na alok, hindi alintana kung ito ay "malamig" o "mainit", ay palaging pareho. Kaya lang sa "malamig" sinusubukan mong hulaan ang mga pangangailangan ng kliyente, at sa "mainit" ay pinagtatalunan mo ang iyong pagiging kapaki-pakinabang para sa kumpanya batay sa mga totoong katotohanan. Ang isang "malamig" na panukala ay hindi dapat lumampas sa 1 pahina, ang isang "mainit" na panukala ay maaaring mas mahaba, at ito ay hindi palaging isang tekstong mga panukala sa format ng pagtatanghal ay lubos na katanggap-tanggap.

Heading

Ang headline sa isang komersyal na panukala ay katulad ng kahalagahan nito sa isang headline sa media - kung ito ay kaakit-akit, pagkatapos ay babasahin ang dokumento. Para sa isang malamig na gearbox ito ang pinakamahalagang elemento. Dapat sabihin ng headline kung paano malulutas ang problema o kung paano makikinabang ang kumpanya, habang nakakabit pa rin sa mambabasa. Ang pinakamainam na haba ng pamagat ay isang linya.

Ano ang dapat iwasan sa mga headline:

• Spam. Pinakamahusay na nakalimutan ang libre, garantiya, limitadong alok at mga katulad na salita. Kung gumagamit ka ng mga numero sa pamagat, ito ay dapat na isang paglalarawan, hindi isang tawag.
• Malabo.
  Mali: Libu-libong potensyal na kliyente bawat araw ( Hindi malinaw kung saan magmumula ang mga kliyenteng ito) .
  Kanan: Pag-advertise sa isang website na may 10 libong natatanging bisita bawat araw.
• Kakulangan ng mga detalye. Anumang "maganda, ngunit walang halaga" na mga headline: mga lihim ng paggawa ng negosyo, pagbubunyag ng lihim ng mga milyonaryo. Ang mga katotohanan ay magiging mas kaakit-akit: Ang pagkonekta sa widget ay nagpapataas ng conversion ng website ng kumpanya X ng 30%.
• Grade. Iwasan ang mga evaluative na salita - kumikita, pinakamabilis, pinakamahusay, kakaiba.

Alok

Ang isinulat ng CP ay ang esensya ng iyong panukala. Kailangan itong iharap mula sa punto ng view ng mga benepisyo para sa kliyente, iyon ay, hindi "nag-aalok kami", ngunit "nakukuha mo." Paano ito gawin? Una, madaling tukuyin ang problema ng kliyente, at pagkatapos ay sabihin kung paano ito nalutas. Dapat ay walang mahahabang buod o di-tiyak na mga parirala. Pag-aralan nang mabuti ang mga pangangailangan ng customer at mga alok ng kakumpitensya. Sa pangkalahatan, ang isang alok ay isang natatanging panukala sa pagbebenta ng iyong komersyal na negosyo (basahin kung paano bumuo ng isang gumaganang USP).

Ano ang dapat iwasan sa mga alok:

• Malabong salita. Ang alok ay dapat na tumutugma sa mga halaga ng kliyente at makipag-usap tungkol sa mga partikular na benepisyo.
  Mali: Ang aming widget ay maaaring konektado sa anumang website.
  Kanan: Ang widget ay umaangkop sa disenyo ng iyong site.
  Makukuha mo ang lahat ng paraan para makipag-usap sa mga kliyente sa isang panel.
• Implausibility. Ang mga pangako ay hindi dapat magdulot ng pagdududa sa kliyente. Ang mga panukalang "sariwang isda lamang" at "pagkukumpuni ng opisina sa loob ng 1 araw" ay tiyak na magtatanong. Ngunit ang "paghahatid ng mga bagong nahuli na isda sa pamamagitan ng helicopter mula sa Vladivostok" o "pagpinta ng mga dingding ng opisina sa loob ng 1 araw" ay posible na.
• Mga selyo at cliches. Pinutol namin ang mga parirala: abot-kayang presyo, eksklusibong alok, pangkat ng mga propesyonal, atbp.

paniniwala

Sinabi mo kung anong mga benepisyo ang matatanggap ng kliyente. Ngayon ay dapat mong patunayan sa kliyente na ang iyong kumpanya lamang ang makakalutas sa kanyang problema nang mas mahusay kaysa sa sinuman. At muli, iniiwasan namin ang mga pangkalahatang parirala at papuri tulad ng "pinili kami para sa pagiging maaasahan at kalidad." Ang pariralang "ang aming sistema ay ginagamit ng Gazprom at ng FSB dahil walang sinuman ang makaka-hack nito" ay mukhang mas kapani-paniwala.

Ang sinumang kliyente ay may listahan ng mga pamantayan na pinagtutuunan niya ng pansin kapag pumipili mga kasosyo sa negosyo. Maaaring ito ay mga oras ng paghahatid, bilis ng trabaho, presyo, teknikal na suporta, pamamaraan ng pagbabayad para sa mga serbisyo at marami pang iba. Magbigay ng argumento para sa bawat punto. Ang mga kaso, sertipiko, pagsusuri ay maaaring magsilbing ebidensya, ngunit mas mainam na iwasan ang mga pangkalahatang salita at paghatol sa halaga. Mahalagang ilagay ang mga benepisyo sa sa tamang pagkakasunod-sunod. Kasama sa aming alok ang pinakamatibay na argumento. Inaayos namin ang natitira mula sa pinakamahina hanggang sa pinakamalakas. Huwag kalimutang isalin ang mga katangian ng produkto o paglalarawan ng serbisyo sa mga benepisyo. Huwag ipangako ang isang bagay na hindi mo kayang ibigay.

Presyo

Nagtayo kami ng mga argumento mula sa mahina hanggang sa malakas para sa isang dahilan. Kapag lumitaw ang presyo ng iyong serbisyo pagkatapos ng isang pamantayan na mahalaga sa kliyente, hindi ito nakakatakot. Ang gastos ay dapat na makatwiran:

• bentahe ng serbisyo
• isang paglalarawan kung ano ang kasama nito
• benepisyo mula sa paggamit
• paghahambing ng presyo

Pinapayuhan ng mga eksperto na iwasan ang salitang "presyo";

Pag-aalis ng mga pagdududa

• Mag-alok ng panahon ng pagsubok
• Pagbabawas ng panganib. Halimbawa, postpaid
• Mga garantiya. Halimbawa, 24/7 na teknikal na suporta.

Hello mga kaibigan!

Sa isang pagkakataon, kapag ako ay tumatakbo sa paligid ng lungsod a la "Hello! Canadian wholesale company…” at nakikibahagi sa pag-akit ng mga kliyente, kailangan kong gumawa ng maraming iba't ibang panukala.

Ngayon ay nakikibahagi na ako sa pagsusulat ng gayong mga liham ng pagtatanghal sa isang propesyonal na batayan.

At napansin ko na ang karamihan sa mga komersyal na alok ay may kaunting tugon.

Bilang konklusyon, ang kanilang kapalaran ay ang basurahan.

Oo, oo, ano ang naisip mo?

Samakatuwid, ang pagsulat ng gayong mga tekstong pang-promosyon ay isang napaka-pinong sining na nangangailangan ng tiyak na karanasan at kaalaman.

THOUGHT #1 - Igalang ang iyong potensyal na kliyente

Saan nagsisimula ang pagsulat ng halos lahat ng komersyal na panukala?

Mula sa pagpuno sa kanang sulok sa itaas ng sheet, kung saan sila ay karaniwang nagsusulat ng data tungkol sa kung kanino eksaktong inilaan ang dokumentong ito.

Tandaan, ang bawat komersyal na panukala ay dapat na personalized.

Isang pamantayang alam ng lahat:

Sa direktor

LLC "Phantom"

G. Ivanov I.I.

Ngayon ay dumaan tayo sa bawat linya.

Una, bago magpadala ng isang komersyal na panukala, dapat mong tiyakin na ang titulo ng trabaho ng addressee ay tama.

Hindi lahat ay "direktor". Ito ay maaaring "tagapangulo ng lupon", "pinuno ng lupon ng pangangasiwa", "pangulo", atbp. Oo, at ang "direktor" ay maaari ding pangkalahatan, pinansyal, teknikal o, halimbawa, "direktor sa marketing" - dapat mong malinaw na malaman ang pamagat ng posisyon.

Kung ito ay tila mahirap para sa iyo (hindi mo alam ang eksaktong pangalan ng posisyon ng unang tao), maaari kang gumamit ng isang demokratikong diskarte - ipahiwatig ang salita sa "manager".

Ang pangalawa ay ang anyo ng pagmamay-ari at pangalan ng negosyo. Dapat ay talagang sigurado ka na ito ay isang "LLC", dahil maaari rin itong maging isang OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, pribadong negosyo, atbp.

Ang pangalan ay ang opisyal na pangalan ng negosyo. Kung magkamali ka o mag-blotter, maaaring mapunta kaagad ang sulat sa trash bin, na hindi pa nababasa.

Pangatlo - apelyido, unang pangalan at patronymic ng pinuno. Hindi ka rin maaaring magkamali dito - dapat mong tiyakin na ang data na iyong ibibigay ay tumutugma sa katotohanan.

Huwag kalimutan na mayroong napaka-kumplikadong mga apelyido, pati na rin ang mga hindi paunang tinanggihan.

Kung mayroon kang ilang mga pagdududa, mas mahusay na linawin ang lahat ng data na ito. Napakadaling gawin - isang tawag lang sa sekretarya, na magsasabi sa iyo ng lahat.

At kung nakita mong hindi pinapansin ang iyong kahilingan (may mga espesyal na sinanay na sekretarya din na sa simula ay nagpoprotekta sa kanilang amo mula sa mga naturang sulat), maaari mong tawagan at ipakilala ang iyong sarili bilang isang empleyado ng ilang awtoritatibong istraktura (oo, ito ay isang malikhaing panlilinlang, ngunit kailangan mo ang data na ito).

Halimbawa, ang mga sekretarya ay kusang-loob na nagbibigay ng naturang data sa mga kinatawan ng kagalang-galang na media. Maaari mo bang hulaan kung bakit?

"Anong klaseng kumpanya ito kung hindi nila alam ang pangalan ko?" - Ito ang iisipin ng maraming tatanggap ng naturang mga sulat. At... Magiging tama sila.

Ang susunod na punto ay hindi mo dapat ilagay ang "________" at pagkatapos ay idagdag ito ng panulat, kung hindi, maaari kang makakuha ng impresyon na ang aming tatanggap ay "isa sa...", ibig sabihin, may isa pang mass mailing sa harap ng kanya.

Ipinapakita ng pagsasanay na hindi gaanong kinukuha ng mga tagapamahala ang mga ganoong bagay.

Sana ay naunawaan mo na ngayon ang kahalagahan ng mga tila bawal na bagay.

ISIPAN Blg. 2 - "Mahal na Ivan Ivanovich!"

Magpapareserba kaagad ako na mahirap tawagan itong isang pagkakamali, ngunit gayon pa man, gusto kong bigyang pansin ang puntong ito sa pagbubuo ng mga komersyal na panukala.

Sumang-ayon na halos lahat ng mga panukala ay naglalaman ng elementong ito ng pagtatanghal. Na, sa prinsipyo, ay tama;

Pero... ako mismo ay pagod na sa salitang "Mahal". Ito ay nakasulat sa 90% ng lahat ng mga liham ng pagtatanghal.

Bilang konklusyon, hindi ito natatangi at hindi maakit ang atensyon ng aming Ivan Ivanovich. Hahayaan niya itong dumaan.

Kung alam mo, ikaw at ako ay may hindi hihigit sa 8 segundo upang maakit ang atensyon ng kausap at "puwersa" sa kanya na basahin ang buong pangungusap.

Ito ang katotohanan. Kung hindi kami interesado, hindi nila ito babasahin - nang naaayon, ang aming mga pagsisikap ay nawala sa alisan ng tubig.

Napansin ko ang detalyeng ito noong sinimulan kong gamitin ang malumanay na salitang "mahal" sa halip na "mahal" sa mga komersyal na pangungusap. Tumaas ang tugon mula sa kanila.

"Mahal na Ivan Ivanovich!"

Una sa lahat, kakaunti ang nagsusulat ng ganitong paraan. Dagdag pa, ang ganitong paraan ay 100% makaakit ng pansin at mahikayat ang tagapamahala na basahin ito. Pagkatapos ng lahat, ang salitang "mahal", kahit na hindi gaanong opisyal, ay kaaya-aya at agad na inililipat ang hindi malay sa isang mas malalim na interes.

Kung nakatanggap ka ng 2 komersyal na alok: isa - "iginagalang", at isa pa - "mahal" - alin sa mga opsyong ito ang personal mong ikalulugod?

Isipin muli, marahil ay makatuwiran na gumamit ng ibang mga salita maliban sa "mahal"?

Sa personal, mayroon akong 2 pang salita, ngunit hindi ko pag-uusapan ang mga ito. Ang bawat tao'y may kanya-kanyang sikreto.

PAG-IISIP Blg. 3 - una mong ilagay ang iyong sarili at ang kliyente "sa pantay na mga termino"

Mayroon akong ilang mga hindi pagkakasundo sa iba pang mga copywriter sa puntong ito. Ngunit nais kong ipahayag ang aking opinyon dito, dahil tiwala ako sa kaugnayan at kapanahunan nito.

Dahil mayroon akong isang bagay upang i-back up ito sa pagsasanay.

Kadalasan ang mga komersyal na panukala ay nagsisimula sa istilo: “Hayaan mo kaming mag-alok sa iyo...”

Naniniwala ako na ang gayong pormulasyon sa simula ay naglalagay sa iyo sa isang dehado.

Nagtatanong ka na.

Sumang-ayon na ang negosyo ay hindi isang palitan ng kawanggawa. Ang susi sa matagumpay na kooperasyon ay partnership. Ibig sabihin, kooperasyon “as equals”.

Ang kliyente ay may pangangailangan para sa isang serbisyo (kahit na hindi pa niya ito naiintindihan), maaari mo itong ibigay. Bakit mo itatanong sa kanya ito?

Ang iyong gawain ay ipakita sa kliyente kung paano magiging kapaki-pakinabang sa kanya ang pakikipagtulungan sa iyo. Kung ito ay magtagumpay, ang kliyente ay sa iyo. Kung hindi, ang iyong katunggali (mas mabilis).

KAISIPAN #4 - ang pangangailangan para sa isang pamagat

Bumalik tayo sa ideya na binibigkas natin kanina. Mayroon kaming hindi hihigit sa 8 segundo upang maakit ang atensyon ng addressee.

Ang pangunahing gawain ay para sa kanya na makilala ang aming komersyal na alok mula sa walang katapusang stream na dumarating sa kanya araw-araw.

Huwag kalimutan na bukod sa iyo ay mayroon pa ring libu-libo na gustong makipagtulungan sa aming Ivan Ivanovich. Bukod dito, hindi lamang sa iyong lugar ng aktibidad.

Samakatuwid, dapat tayong tumayo.

Ang pinaka-napatunayang tool para sa pag-akit ng atensyon at paglikha ng intriga ay isang nakakaakit na headline.

Isipin ang isang direktor na kinuha ang iyong komersyal na panukala - upang mabasa niya ito, dapat niyang kumbinsihin kaagad ang kanyang sarili na ito ay magiging interesante sa kanya...

Paano pa? Ang mga taong abala ay walang oras na magbasa ng hindi kinakailangang impormasyon na basura. Sorry sa pagiging mapurol.

Sabihin nating gusto naming magpadala ng isang komersyal na panukala mula sa isang kumpanya ng IT telephony.

"Mahal na Ivan Ivanovich!

Paano ito na nagbabayad ka pa rin ng daan-daang dolyar para sa serbisyo ng telepono?"

Sa tingin mo ba ay gusto niyang malaman ang sagot sa tanong na ito? Syempre - walang negosyante ang may gusto sa mga nasasayang na gastos. At palagi siyang interesado sa pag-optimize ng kanyang mga gastos.

"Mahal na Ivan Ivanovich!

Alam mo ba na simula bukas ay makakaipon ka na ng kahit $300 kada buwan?”

Mayroong isang detalye dito - ang pamagat ay dapat talagang kaakit-akit at epektibo. Ang pagbubuo ng gayong mga istrukturang pandiwa ay isang hiwalay na sining.

Ngunit, bibigyan kita ng isang pahiwatig - dapat maglaman ang headline ng pangunahing benepisyo ng iyong komersyal na alok.

Dapat na maunawaan agad ng aming manager kung ano ang ibibigay sa kanya ng pagbabasa ng iyong presentation letter.

PAG-ISIP No. 5 - isulat hindi tungkol sa iyong sarili, ngunit tungkol sa kliyente

Madalas kong nakikita sa harap ng aking mga mata ang mga komersyal na panukala kung saan ang isang malubhang pagkakamali ay nagawa: ang pagtatanghal ay nasa istilong "kami".

Sa loob nito, pinupuri ng kumpanya ang mga serbisyo nito sa lahat ng posibleng paraan, pinag-uusapan ang malawak na karanasan nito, pinag-uusapan ang pangkat ng mga propesyonal na manggagawa, inililista ang mga serbisyo nito (na kinakailangang may mataas na kalidad), at kinakailangang ginagarantiyahan ang isang indibidwal na diskarte sa bawat kliyente.

Aking mga kaibigan, huwag masyadong banal.

Kung gusto mong lumabas ang iyong komersyal na alok, kailangan mong pumunta sa ibang ruta.

Oo, sumasang-ayon ako, sa pagkuha ng ganoong sulat, maaaring walang alam ang kliyente tungkol sa iyo. At gusto mong punan ang puwang na ito.

Bakit ka nagsusumite ng panukala sa unang lugar?

Hindi lang para sabihin ang tungkol sa iyong sarili at sa iyong kumpanya. Gusto mong akitin ang kliyenteng ito, ibenta sa kanya ang iyong produkto, o kumbinsihin siyang gamitin ang iyong mga serbisyo.

Samakatuwid, kalimutan ang tungkol sa paggamit ng pariralang "kami", at tumuon sa paggamit ng pariralang "ikaw":

• Makakatanggap ka ng...
• Makakatipid ka...
• Magagawa mong...
• Protektahan mo ang sarili mo...
• Mararamdaman mo... etc.

Kailangan mong ipakita kung paano magiging BENEFITABLE ang offer mo para sa kanya!

PAG-IISIP #6 - Pag-usapan ang tungkol sa mga benepisyo, hindi mga pakinabang.

Una, pangalawa, pangatlo...

At ano ang karaniwang binabasa natin?

• Malawak na hanay ng mga serbisyo.
• Mayaman na karanasan sa merkado.
• Matapat na patakaran sa pagpepresyo.
• Flexible na sistema ng mga diskwento.
• Mabilis na paglutas ng mga isyu, atbp.

Ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay ay ang mga katulad na pakinabang ay matatagpuan sa halos bawat komersyal na alok.

Bilang konklusyon, hindi ka na namumukod-tangi. At ano ang ginawa mo? Inilista lang nila ang mga benepisyo nang hindi ipinapakita ang mga benepisyo.

Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga pakinabang at benepisyo?

Ang isang kalamangan ay kung ano ang nagpapakilala sa iyong produkto mula sa iba pang mga analogue.

Ang benepisyo ay kung ano ang makukuha ng customer sa paggamit ng iyong produkto.

Kung pinag-uusapan mo ang masaganang karanasan sa merkado, isipin kung anong benepisyo ang maidudulot nito sa iyong kliyente?

Halimbawa: "Maaari mong ipagkatiwala sa amin ang kahit na ang pinaka-hindi pangkaraniwang mga sitwasyon at siguraduhin ang kanilang positibong resolusyon."

Pansinin ang pagkakaiba? Lumipat sa direksyong ito at tiyak na malalaman mo kung ano ang tagumpay.

KAISIPAN Blg. 7 - lumikha ng mga bagong komersyal na panukala para sa iba't ibang larangan ng negosyo.

Kapag bumubuo ng anumang panukala, mahalagang malinaw na maunawaan ang mga umiiral na pangangailangan ng bawat kinatawan ng potensyal na target na madla.

Halimbawa, ang mga komersyal na bangko.

Ang mga kumpanya ng konstruksiyon ay interesado sa ilang mga serbisyo, mga negosyo sa transportasyon - sa iba, at mga organisasyong pambadyet - sa iba pa.

Ang mga malalaking kumpanya ay gumagawa ng mga pagpapasya sa pakikipagtulungan, ginagabayan ng isang pamantayan, at mga maliliit - sa pamamagitan ng ganap na magkakaibang mga.

Bakit lahat ng mga kumpanyang ito ay magpapadala ng parehong karaniwang panipi?

Sa paggawa nito ay ipinapakita mo lang ang iyong kakulangan ng propesyonalismo.

Ang kakayahang maunawaan ang mga pangangailangan ng isang partikular na grupo ng mga customer ay isang mahalagang paraan upang makuha ang kanilang mga puso.

Samakatuwid, dapat kang magkaroon ng ilang mga komersyal na panukala na iginuhit para sa bawat indibidwal na lugar ng negosyo.

Karamihan perpektong opsyon- magsagawa ng segmentasyon ng masa ng kliyente at i-highlight nang eksakto ang mga lugar ng negosyo kung saan ipinapayong ialok ang iyong mga produkto.

Oo, maaari nilang duplicate ang isa't isa sa maraming paraan. Ito ay naiintindihan. Ngunit hindi ito 100% sa lahat.

Kung ikaw mismo ay hindi makabuo ng larawan ng iyong potensyal na kliyente, hindi mo siya maaakit.

PAG-ISIP #8 - Huwag labis na karga ang iyong alok sa lahat ng iyong mga serbisyo.

Kadalasan sa mga komersyal na panukala mayroong isang banal na listahan ng lahat ng mga uri ng mga serbisyo (kahit na ang mga nais ng kumpanya na ibigay lamang sa hinaharap - kung mayroong isang kliyente).

Ang kawastuhan ng pamamaraang ito ay lubos na kaduda-dudang.

Ang pinakamainam na opsyon ay ang "magbenta" ng isang partikular na serbisyo o ilang magkakaugnay na serbisyo sa isang komersyal na alok.

Dahil mas madaling "i-hook" ang isang kliyente sa ganitong paraan. Magkakaroon ka mas maraming espasyo upang maniobra upang tumuon sa pagkumbinsi sa lahat ng mga benepisyo ng isang partikular na serbisyo.

Minsan ay hawak ko sa aking mga kamay ang isang commercial proposal na binubuo ng 7 pages. Sa loob nito, inaalok ng kumpanya ang aking organisasyon ng isang napakalaking hanay ng mga serbisyo.

Ang buong "katas" ay talagang interesado kami sa 2 sa kanila Hindi namin kailangan ang lahat ng iba pa. Bukod dito, ito ay maaaring hulaan mula sa simula.

Agad naming napagtanto na nahulog kami sa ilalim ng target na mailing list at iniaalok nila sa amin ang lahat ng kanilang makakaya...

Alam mo ba kung ano ang naging kapalaran ng naturang commercial proposal? Napunit ito at itinapon sa basurahan.

Nawala agad ng nagpadala ang kanyang potensyal na kliyente.

Ang pinakamainam na pagpipilian sa laki ay 1 pahina ng A4 sheet. Pinakamataas - 2 pahina. Wala nang magbabasa pa.

Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong ilapat ang lahat ng iyong mga argumento sa isang pahinang ito.

PAG-IISIP #9 - Gumamit ng mga katotohanan at tiyak na kalkulasyon hangga't maaari.

Sinasabi nila na ang mga numero ay nakakumbinsi nang mas mahusay kaysa sa mga salita.

Alin ang mas kapani-paniwala:

"Maraming taon ng karanasan" o "Kami ay nasa merkado sa loob ng 12 taon"?

"Maraming bilang ng mga kliyente" o "Mayroong 245 kumpanya sa aming mga kliyente".

Sa pamamagitan ng paraan, mayroong isa pang reinforcing taktikal na hakbang sa advertising na nagsimulang gamitin ilang taon na ang nakalilipas. Halimbawa, ang parirala "Sinimulan namin ang pag-advertise ng mga serbisyo ng aming mga kliyente noong nakaraang siglo".

Sabihin nating ang iyong kumpanya ay tumatakbo sa merkado mula noong 1998. At ang taon ay 2002, ibig sabihin, ikaw ay 4 na taong gulang. Turnover « noong nakaraang siglo» sa kasong ito, ito ay matagumpay na napagtanto ng mga kliyente at maganda ang pagpapakinis ng medyo maliit na karanasan sa trabaho.

Ngunit ito ay higit na sikolohiya, na may kasamang karanasan, pati na rin ang karanasan, at hindi palaging angkop.

Subukang maging tiyak. Kung sasabihin mo sa isang kliyente na ang iyong panukala ay makakatipid sa kanya ng pera, maglakip ng isang partikular na kalkulasyon gamit ang isang halimbawa.

Kung nag-aalok ka sa kanya ng pagkakataon para sa karagdagang kita, gawin ang parehong - maglakip ng mga kalkulasyon.

Sa kasong ito, ang mga numerong ito ay magpapahusay sa epekto ng mismong alok at "ibebenta" ang iyong serbisyo nang mas mahusay kaysa sa anumang mga salita.

THOUGHT #10 - Bigyang-pansin ang disenyo

Ano ang ginagawa ng iyong potensyal na kliyente kapag may hawak na panukala sa negosyo sa kanyang mga kamay?

NABASA niya.

Samakatuwid, kung pasimplehin mo ang proseso ng pagbabasa para sa kanya, sasagutin niya ang lahat ng impormasyon nang may malaking pansin at ipapasa ito sa kanyang sarili.

• Kalimutan ang paggamit ng mahahabang pangungusap.
• Magsisimula kang magsanay ng maliliit na talata (halimbawa, tulad ng sa artikulong ito).
• Simulan ang paghihiwalay ng mga talata sa isa't isa gamit ang mga puwang.
• Mas gugustuhin mo ang mga bullet na listahan (halimbawa, ang listahang ito).

Bukod pa rito, gumamit ng mga highlight mahahalagang puntos sa text. Ito ay maaaring salungguhit, mas malaking font, bold o kulay, atbp.

At isa pang bagay - ang isang komersyal na alok, na maganda ang disenyo sa kulay, ay magkakaroon ng mas maraming pagkakataon.

Halimbawa, pumili ng isang magandang kulay business card at ordinaryong itim at puti - alin ang mas gusto mo?

Samakatuwid, magpadala sa iyong mga kliyente ng isang komersyal na panukala sa kulay.

Una, masarap hawakan sa iyong mga kamay.

Pangatlo, nakakahiyang itapon ito.

Bukod dito, hindi ito masyadong mahal na hahamakin mo ang ganitong uri ng disenyo.

Maaaring ito ay isang umiiral na pamantayan, ngunit maaari pa rin itong gumawa ng mga kababalaghan. At ginagawa niya ito.

Kaya, ang lohikal na istraktura ng komersyal na panukala:

1. Intriga.

2. Pagbubuo ng umiiral na suliranin.

3. Alok tiyak na solusyon umiiral na problema.

4. Tangible na benepisyo.

5. Argumentasyon ng mga nasasalat na benepisyo.

6. Pagbubuo ng presyo.

7. Pangangatwiran para sa presyo.

8. Impormasyon sa pakikipag-ugnayan.

Sa isang kaso o iba pa, maaaring alisin o ipagpalit ang ilang mga item. Ang lahat ay nakasalalay sa layunin ng panukala, sa kakanyahan ng panukala at maraming iba pang mga kadahilanan.

May isa pang unspoken rule na ang pangunahing benepisyo ay dapat na nakasaad sa commercial proposal ng 3 beses.

Kung magsisimula tayo sa ating istraktura, ito ay dapat mangyari sa "intriga", "nasasalat na benepisyo" at "argumentasyon ng tangible na benepisyo".

May isa pang punto na gusto kong tandaan bilang konklusyon.

Ang lahat ng sinabi sa itaas ay higit na nalalapat sa tinatawag na "malamig" na mga komersyal na alok. Ibig sabihin, iyong mga sulat na ipinadala sa manager nang walang paunang pagpupulong.

Mayroon ding mga "huling minuto" na mga komersyal na alok na iginuhit na sa isang personal na pagpupulong sa isang partikular na kliyente.

Ang mga ito ay isang VERY EFFECTIVE tool dahil sa panahon ng personal na negosasyon ay nalaman mo ang mga pangangailangan ng isang potensyal na kliyente at nilinaw kung anong mga serbisyo ang interesado siya. Maaari mo ring malaman ang tungkol sa mga pamantayan sa batayan kung saan siya ay gumagawa ng desisyon sa pakikipagtulungan.

Sa kasong ito, personal na iginuhit ang isang "huling minuto" na komersyal na alok para sa isang partikular na kliyente, batay sa natanggap na data.

AT HULING...

Kung gusto mo lang I-DISARMA ang iyong potensyal na kliyente, gamitin ang iyong imahinasyon.

Ang aming pangunahing tauhan- seafood restaurant. Kailangan niyang makaakit ng mayayamang target na madla. Sabihin nating isang alok sa mga VIP ng lungsod na gugulin ang kanilang kaarawan sa kanilang pagtatatag.

Ang isang database ng mga kaarawan ng naturang mga tao ay pinagsama-sama. Kung ikinonekta mo ang talino sa paglikha na pinarami ng pagnanais, ito ay magiging simple.

Sa bisperas ng kanyang kaarawan, ang isang potensyal na kliyente ng VIP ay tumatanggap ng isang magandang bote na may label kung saan ang logo ng aming restaurant ay marangyang idinisenyo. Ang bote ay natapon kahoy na takip. Sa salamin makikita mo na may sulat sa loob.

Liham sa isang bote...

Binuksan ng kliyente ang bote at binasa ang magandang idinisenyong komersyal na panukala.

Sa palagay mo, gaano kalaki ang pagkakataon ng aming restaurant na makaakit ng ganoong customer?

Bukod pa rito, halos maiisip mo kung gaano karaming tao ang sasabihin niya tungkol dito. Bilang konklusyon, nakakakuha ka ng mahusay na karagdagang advertising sa mga kinatawan ng VIP audience ng iyong lungsod.

P. S. "Huwag sumagot ng isang liham hangga't hindi ka nakatanggap ng pangalawa mula sa parehong addressee sa parehong paksa" - MICHAEL O'HAGAN

Sa artikulong ito, titingnan namin ang mga pangunahing uri ng mga komersyal na alok at magbibigay ng sunud-sunod na mga rekomendasyon, kasunod nito ay maaari mong makabuluhang taasan ang interes ng customer sa produkto at gawing mas epektibo ang komersyal na panukala, at isasaalang-alang din namin ang mga programa at serbisyo na makakatulong sa pag-unlad.

Ang isang komersyal na panukala ay isang mahalagang dokumento na ginagamit sa karamihan ng mga kumpanya, sa tulong ng kung saan hindi mo lamang maiaalok ang iyong mga produkto at serbisyo sa parehong mga bagong kumpanya at mga kasosyo, ngunit din mag-udyok sa iyong mga customer na bumili ng isang bagong produkto o serbisyo.

Mga layunin ng komersyal na alok

Upang ang isang komersyal na panukala ay magdulot ng mga resulta, dapat muna itong maayos na iguhit. Para sa tamang pag-develop ng isang CP, napakahalagang maunawaan kung anong pangunahing impormasyon ang dapat dalhin nito.

Bilang isang patakaran, kabilang sa mga pangunahing pamantayan na nakakaimpluwensya kung tatawag ang tatanggap ng isang komersyal na alok sa numero ng telepono na tinukoy sa komersyal na alok, mayroong ilang mga pangunahing at maraming mga karagdagang.

Bakit dapat tumawag ang isang mamimili?

Ang sagot sa tanong na ito ay napakasimple, ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng kliyente.

Pangunahing motivating factor

1. Presyo ng mga kalakal o serbisyo

Nalalapat ito sa mga komersyal na alok na ang pangunahing layunin ay pagbebenta. Ang lahat ay napaka-simple dito, ang tatanggap (potensyal na mamimili), maliban kung siyempre siya ay interesado sa pagbili, malamang na tumingin sa mga katulad na produkto sa merkado at hindi bibili ng isang produkto o serbisyo na mas mahal kaysa sa mga kakumpitensya, maliban kung siyempre mayroong napaka makabuluhang dahilan para dito.

Karamihan sa mga gumagamit ng Internet ay pamilyar sa online na tindahan na A liE xpress, na naging napakapopular kamakailan. Hindi mahirap hulaan na utang nito ang katanyagan nito sa napakababang presyo para sa mga kalakal na nai-post sa site.

Samakatuwid, ang ipinahiwatig ang mga presyo ay dapat, kung hindi mas mababa, pagkatapos ay hindi bababa sa antas ng mga kakumpitensya.

2. Oras ng paghahatid para sa mga kalakal (serbisyo)

Ang pamantayang ito ang pangalawa sa pinakamahalaga pagkatapos ng presyo, at maaaring lumampas sa pagpipiliang pabor sa iyong kumpanya, kahit na bahagyang mas mataas ang presyo. Mayroong isang simpleng paliwanag para dito: kung ang oras ng paghahatid ay naiiba nang malaki (halimbawa, sa pamamagitan ng dalawang linggo), at ang gastos ay hindi naiiba nang malaki, ang pagpili ay gagawin pabor sa isang supplier na mas mabilis magtrabaho.

3. Kalidad

Ang kalidad ay isang napakahalagang insentibo na dapat ipakita sa komersyal na panukala. Siyempre, marami dito ang nakasalalay sa kung ano talaga ang ibinebenta.

Halimbawa kung ito ay isang produkto, kung gayon hindi magiging mali na ipahiwatig na ito ay direktang ibinibigay mula sa planta ng tagagawa at, para sa higit na kumpiyansa, isulat ang address ng planta.

Kung ang isang serbisyo ay ibinebenta, kung gayon ang mga pagsusuri ng mga tao tungkol sa kalidad nito ay perpektong mag-uudyok sa kliyente na tawagan ang iyong kumpanya. Gayunpaman, magsusulat kami tungkol sa mga review nang mas detalyado sa ibang pagkakataon. Magiging mahusay kung ang mga sertipiko ng kalidad ay naka-attach sa komersyal na alok.

4. Disenyo

Maliwanag, ang paghahanda ng isang komersyal na alok ay nakakaimpluwensya sa pagpili ng mamimili. Tiyak na ikaw mismo ay paulit-ulit na nakatanggap ng parehong uri ng mga liham, na binubuo lamang ng isang Word sheet o Excel na dokumento na naglilista ng lahat ng mga produkto o serbisyo ng kumpanya. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga naturang komersyal na alok ay hindi lamang hindi binabasa, ngunit hindi rin binuksan.

Paghambingin ang dalawang opsyon sa CP: mayroon at walang pagpaparehistro

Paano mo sineseryoso ang isang kumpanya na nag-aalok ng isang produkto sa pamamagitan ng pagsulat lamang ng ilang linya tungkol dito sa isang dokumento ng Word at pag-attach ng ilang mababang kalidad na mga litrato sa liham.

Tiyak, imposibleng ipadala ang natanggap na teksto nang walang pagpaparehistro, kahit na inaasahan sila pagkatapos ng isang personal na pag-uusap sa telepono.

Karagdagang motivating factor

1. Mga diskwento, promosyon at bonus Kamakailan lamang

ang mga diskwento ay hindi nakakapukaw ng maraming interes sa mga kliyente, dahil sa pangkalahatan ay hindi sila nagbibigay ng mga makabuluhang pakinabang, ngunit hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa mga ito, dahil maaari silang maglaro ng isang mapagpasyang papel sa pagpili ng isang kliyente. Ipakita ang mga tao sa mga numero

, kung magkano ang matitipid na matatanggap nila sa pamamagitan ng pag-order ng hindi 10, ngunit 100 kopya ng produkto nang sabay-sabay. Ipakita sa kanila kung magkano ang kanilang matitipid. Bigyan kapaki-pakinabang na regalo

, na natatanggap ng mamimili kapag nag-order ng mga kalakal sa loob ng isang linggo.

2. Availability ng karagdagang serbisyo

Depende sa kung ano ang eksaktong ibinebenta, magandang ideya na ipahiwatig ang pagkakaroon ng mga karagdagang serbisyo na maaari mong ibigay sa mamimili kapag nag-order mula sa iyo.:

Kasama sa mga karagdagang serbisyo ang

libreng pagpapadala; libre;

serbisyo

libreng pag-install;

paghahatid sa serbisyo.

Kung sasabihin namin na ito ay isang serbisyo, pagkatapos ay isang libreng pagbisita ng isang espesyalista, libreng diagnostic, atbp.

Ang mga review at rekomendasyon mula sa iyong mga kasosyo na gumamit ng mga serbisyo o mga mamimili ng mga kalakal ay maaaring gumanap ng isang mahalagang papel.

Mahalagang maunawaan na ang mga review na natitira sa iyong website ay hindi gaanong mahalaga kaysa sa mga makikita ng mga customer tungkol sa kumpanya sa Internet sa mga site ng pagsusuri ng third-party o sa mga site ng iyong mga kasosyo.

Isipin kung paano tataas ang tiwala ng isang tao kung, simula sa paghahanap ng mga review tungkol sa iyong produkto o serbisyo, makakahanap lamang siya ng mga positibo, at hindi sa website ng iyong kumpanya, ngunit sa isang dalubhasang site ng pagsusuri tulad ng irecommend.ru o otzyv.ru. Hindi mo kailangang idikit ang lahat salamat mga sulat

, maaari kang maglagay lamang ng mga link sa mga pahina ng iyong site, kung saan maaaring tingnan ng mga interesado ang mga ito.

4. Mga katotohanan at resulta ng pananaliksik

Hindi mo dapat maliitin ang iyong mga potensyal na mamimili at lubos na pagandahin ang katotohanan, ngunit kung ang produkto ay talagang mahusay, hindi magiging mali na magpahiwatig ng mga totoong katotohanan o, halimbawa, mga resulta ng pananaliksik na makakatulong sa pagpili.

Gayunpaman, ang isang malakas na pagbaluktot ng katotohanan ay maaaring ituring na panlilinlang at magkakaroon ng negatibong epekto.

Maaari mong ilarawan ang mga pakinabang ng isang libong beses, ngunit ang isang visual na pagkalkula ay magpapakita sa customer ng mga benepisyo na matatanggap niya bilang isang resulta ng paggamit ng produkto ay magiging mas mahusay.

At kung mas malinaw at naiintindihan ang pagkalkula, mas nakakaganyak na tumawag.

6. Mga larawan o video

Hindi ka dapat magtipid sa mga litrato na dapat magpakita ng produkto mula sa lahat ng panig.

Mas magiging madali para sa kliyente na pumili kung makikita niya kaagad kung ano ang magiging hitsura ng produkto.

Kung ang produkto ay kumplikado o isang serbisyo, maaari kang magbigay ng isang link sa isang video na magpapakita ng buong proseso, at maaari itong maging lubhang kawili-wili sa bumibili. Ang pagkakaroon ng mga larawan at video sa komersyal na panukala ay walang alinlangan na may positibong epekto sa desisyon ng customer.

7. Mga contact Ang isang tawag gamit ang impormasyon sa pakikipag-ugnayan ay magdadala ng nais na resulta mula sa pag-mail, gayunpaman, kung sa lahat ng mga contact ay hindi mahanap ng customer ang pinakaangkop para sa tawag, (halimbawa, walang walang bayad na numero 8 800) ay maaaring magbago ang kanyang isip tungkol sa pagtawag at ang isang posibleng deal ay matupad. Kaya subukan mo.

ipahiwatig sa iyong komersyal na alok ang maximum na bilang ng mga paraan upang makipag-ugnayan sa iyo Kung mayroong maraming tao sa opisina, kinakailangang ipahiwatig sa komersyal na panukala ang buong pangalan ng isang empleyado na makakasagot sa mga tanong na mayroon ang customer. Ang malaking kawalan ay magiging kung ang isang tao ay tumawag sa kumpanya at hindi makatanggap karagdagang impormasyon

, malamang na mawala ang kliyente. Upang gawing mas madaling i-dial ang iyong impormasyon sa pakikipag-ugnayan, maaari mong gumawa ng QR code

at ilagay ito sa pahina ng mga contact, gamit ang isang espesyal na programa sa isang smartphone, makikilala ito ng tao at tatawag. May mga libreng serbisyo para sa paglikha ng isang QR code na madaling mahanap sa pamamagitan ng isang search engine.

Sa mga contact, sa tabi ng mga pangalan ng mga empleyado na responsable para sa impormasyon tungkol sa produkto, maaari mong ilagay ang kanilang mga larawan, upang ang customer, na nagsasalita sa telepono, ay makikita kung sino ang eksaktong kausap niya, na magkakaroon ng positibong epekto sa pag-uusap. sa kabuuan.

Kung ang layunin ng panukalang komersyal ay pagbisita ng isang kliyente sa opisina, siguraduhing ipahiwatig ang address, kung paano makarating doon sa pamamagitan ng kotse at pampublikong sasakyan, at magdagdag din ng larawan ng harapan ng gusali na may pasukan kung saan ka maaaring pumasok sa iyong opisina.

Ano ang mga komersyal na alok? Maaaring hatiin ang komersyal na alok sa tatlong malalaking grupo

, Ito:

malamig;

mainit-init;

mainit.

Ang mga naturang CP ay karaniwang isinapersonal, sa madaling salita, idinirekta upang basahin ng isang partikular na tao. Sa ganitong mga panukala, karaniwang ipinapahiwatig ang posisyon at pangalan ng taong pinadalhan nito. Ang pinakakaraniwang halimbawa ng isang mainit na panukala ay isang panukala na ipinadala sa kliyente pagkatapos ng pag-uusap sa telepono.

Sa karamihan ng mga kaso, ang kahilingan ng isang kliyente para sa isang listahan ng presyo o CP ay kinakailangan upang ihambing ang mga presyo. Ang isang tao ay tumatawag sa ilang kumpanya, humiling na magpadala sa kanya ng isang komersyal na alok at pagkatapos ay inihambing ang mga presyo at sa karamihan ng mga kaso ay mga order mula sa isang kumpanya na may mas kaakit-akit na presyo.

Kapag nagsusulat at nagsusumite ng naturang alok, mahalagang maunawaan na dapat itong ipadala sa lalong madaling panahon at may mapagkumpitensyang presyo. Ang ganitong CP ay maaaring magdala ng mga resulta.

Mainit na CP

Ang mga tinatawag na mainit na alok, bilang panuntunan, ay ipinadala pagkatapos tawagan ng salesperson ang potensyal na kliyente, iyon ay, ang kabaligtaran ng mainit, kapag tinawag ng kliyente ang salesperson.

Ang scheme ng operasyon ay napaka-simple: ang tagapamahala ng kumpanya ng nagbebenta ay pumipili ng isang database ng mga numero ng telepono ng mga kumpanya na maaaring interesado sa serbisyo o produkto ng nagbebenta. Kung ang isang matalim na pagtanggi ay hindi kaagad natanggap, ang manager ay maaaring magtanong kung kailan tatawag at alamin ang tungkol sa pangangailangan o humingi ng isang email upang magpadala ng isang komersyal na panukala.

Ang tugon mula sa mainit na mga CP ay mas mababa, kaysa sa mga mainit at ang kanilang pamamahagi ay mas matrabaho, dahil bago ipadala ito ay kinakailangan upang tawagan ang kumpanya at "subukan ang tubig".

Malamig na CP

Para sa mga komersyal na alok na ito, isang database ng mga email address ng mga kumpanyang maaaring interesado sa isang serbisyo o produkto ay kinokolekta, pagkatapos nito ay nagpadala ng isang sulat.

Ang tugon sa malamig na CP ay napakababa, na maaaring dahil hindi lamang sa hindi magandang pagpili ng mga email address, kundi pati na rin sa kawalan ng interes ng kliyente sa produkto.

1. Istruktura

Header o cover page- ipinakilala ang kliyente sa kakanyahan ng bagay at maaaring naglalaman ng impormasyon sa pakikipag-ugnayan, logo o larawan.

Panimulang bahagi- maikling inilalarawan ang kakanyahan ng panukala, na may pinakamataas na bilang ng mga katotohanan at mga numero na dapat bigyang-diin ang pagiging natatangi ng produkto o serbisyo.

Listahan ng presyo- isang obligadong bahagi ng anumang komersyal na alok ay mga presyo, na, tulad ng nakasaad sa itaas, ay dapat na mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya. Malinaw na makikita sa listahan ng presyo kung magkano ang matitipid ng kliyente sa pamamagitan ng pagbili ng isang batch nang maramihan o pag-order ng higit sa 10 piraso. sa isang pagkakataon.

Tiyak na huwag ilista ang buong listahan ng presyo, ilista lamang ang pinakamahusay na mga presyo.- dapat itong ilarawan ang lahat ng mga pakinabang sa mga kakumpitensya at sabihin ang lahat ng mga katotohanan na ginagawang mas kaakit-akit ang iyong kumpanya.

Mga contact- pinakamahusay na i-duplicate ang mga pangunahing contact sa lahat ng mga pahina (telepono, website), ngunit sa huling pahina ay ipahiwatig ang lahat ng posibleng mga contact (telepono, email, website, fax, Skype, Viber, Whatsapp at mga grupo sa mga social network) upang ibigay ang kliyente ng isang mas maginhawang paraan ng komunikasyon.

2. Pinakamababang "tubig"

Ang komersyal na panukala ay dapat maglaman ng isang minimum na pangkalahatang impormasyon. Dapat malinaw at to the point ang lahat. Hindi mo dapat pagandahin o linlangin ang mga customer;

3. Isulat ang tamang mga heading

Ang unang bagay na mapapansin mo kapag nagbabasa ng isang komersyal na panukala ay ang mga ulo ng balita. Ang tamang mga headline ay iha-highlight ang kakanyahan at ang iyong natatangi mula sa karamihan at hikayatin ang kliyente na basahin ito hanggang sa dulo. Kung mas kaakit-akit at nakakaintriga ang mga headline, mas malamang na tatawag ang kliyente gamit ang iyong impormasyon sa pakikipag-ugnayan.

Ang mga heading ay magiging mas nababasa kung ang kanilang font ay iba sa kulay ng pangunahing teksto, ngunit hindi masyadong naiiba sa pangkalahatang scheme ng kulay ng dokumento.

4. I-visualize ang lahat ng posibleng data

Ang visualization ng data ay hindi lamang magbibigay ng mas nauunawaang persepsyon ng impormasyon ng iyong kliyente, kundi pati na rin pagtutuunan ng pansin pangunahing aspeto alok. Impormasyong ipinakita sa form mga talahanayan, mga graph, mga guhit at mga diagram aakit ng atensyon at hihikayat sa mambabasa na mag-aral.

Sa kasalukuyan, maraming mga online na serbisyo sa Internet na nagbibigay-daan sa iyo upang mailarawan ang anumang data nang simple at mabilis hangga't maaari.

5. Tamang disenyo

Walang alinlangan, ang nilalaman ay may pangunahing kahulugan, ngunit bago basahin ang teksto, dapat itong maging interesado sa kliyente. Kaya naman napakahalagang isaalang-alang ang disenyo ng isang komersyal na panukala.

Ang pangunahing gawain ng disenyo ay dapat na lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta na magiging kakaiba sa daan-daang iba pa.

Ang pagkakaroon ng isang magandang header ay hindi gagawing kakaiba ang komersyal na alok, kailangan mong mag-isip sa pamamagitan ng isang komprehensibong disenyo, na sa pinakamababa ay dapat isama ang disenyo ng pahina ng pamagat, ang disenyo ng mga panloob na pahina, mga pindutan, mga numerong listahan, mga footnote at iba't ibang mga payo kung saan maaari mong ituon ang pansin sa kinakailangang impormasyon.

6. I-format nang tama ang iyong teksto

Ang isang malaking halaga ng impormasyon ay dapat nahahati sa mga talata, at ang bawat talata ay dapat magsimula sa isang pulang linya;

Ang mga pangunahing parirala ay dapat na naka-highlight para sa diin, alinman sa bold o sa italics;

Huwag lumikha ng isang dokumento na may "exotic" na font, pinakamahusay na gumamit ng mga karaniwang font na madaling basahin para sa lahat.

7. Isang komersyal na alok - isang produkto

Upang makamit ang maximum na kahusayan mula sa pagpapadala ng mga komersyal na panukala, dapat kang gumawa ng isang komersyal na alok para sa bawat produkto, kung saan isusulat mo lamang ang tungkol sa produktong ito o serbisyo.

Sa ganitong paraan magiging posible na maipadala ito nang mas tumpak, ang madla ng newsletter ay magiging mas target, at ang bilang ng mga tugon ay magiging maximum.

Ang pagkakamaling ito ay karaniwan, dahil iniisip ng maraming nagbebenta na kung hindi sila tatawag para sa isang produkto, magiging interesado sila sa isa pa, ngunit hindi ito tama. Maaaring hindi mahanap ng kliyente ang kinakailangang impormasyon at isara ang CP na ito.

Samakatuwid, hindi mo dapat ilista ang lahat ng serbisyong ibinibigay ng iyong kumpanya o magsulat ng kumpletong listahan ng mga produkto.

8. Maging orihinal

Gawing ganap na kakaiba ang iyong CP sa iba, gumawa ng kakaibang bagay na wala pa sa iba. Gumawa ng isang natatanging serbisyo na magiging kapaki-pakinabang sa target na madla.

9. Sikuhin ang kliyente upang kumilos

Kadalasan, maraming oras ang maaaring lumipas mula sa sandali ng unang pagbabasa hanggang sa tawag, at sa panahong ito ay maaaring mawala ng kliyente ang iyong mga contact o makahanap ng ibang kumpanya. Iyon ang dahilan kung bakit mahalagang hikayatin ang isang tao na tumawag.

Ang nakakaganyak na impormasyon ay maaaring parehong panahon ng bisa ng presyo at karagdagang mga bonus na matatanggap ng mamimili sa pamamagitan ng pagtawag sa kumpanya ngayon. Para sa bawat produkto o serbisyo, mahalagang piliin ang eksaktong mga kaakit-akit na benepisyo na maaaring mag-udyok sa iyo na tumawag.

10. Electronic na format ng file

Ang format ng file kung saan ipapadala ang komersyal na alok sa pamamagitan ng email ay dapat na makikita sa mga computer na nagpapatakbo ng anumang operating system, pati na rin sa mga tablet at mobile phone. Ang pinaka-maginhawa para sa pagtingin at laganap ay pdf format . Sa aming opinyon, ito ay nasa pdf file at ito ay nagkakahalaga ng pagpapadala ng isang komersyal na alok. Hindi magkakamali kung ang CP ay ipinadala sa form, kahit na siyempre ang kaginhawahan sa panonood ay medyo magdurusa, ngunit ngayon ang mga gumagamit na walang naka-install na pdf viewer ay magagawang maging pamilyar sa CP gamit ang isang karaniwang viewer ng imahe na naka-install sa bawat computer na may isang operating system.

Mga halimbawa ng komersyal na panukala

	CP para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa advertising ng isang istasyon ng radyo ng lungsod
	Komersyal na kontrata para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa paglalaba
	KP bank para sa probisyon ng pagkuha ng mga serbisyo
	CP para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa isang kumpanya ng pagkonsulta
	Komersyal na kontrata para sa pagkakaloob ng mga serbisyo para sa pagbibigay ng orihinal na mga piyesa ng sasakyan

Paano maghatid ng isang komersyal na panukala sa isang kliyente

Mayroong dalawang paraan upang ilipat ang CP sa kliyente: electronic at personal.

Kamakailan, ang pinakakaraniwang paraan ay ang elektronikong pamamaraan, ngunit hindi ito ang pinaka-epektibo.

Nagpapadala sa pamamagitan ng email

Ang pinaka sa simpleng paraan ang pagpapakita ng iyong mga serbisyo o produkto ay ipinadala sa pamamagitan ng e-mail. Ang pamamaraang ito ay may parehong mga pakinabang at disadvantages nito.

Sa pangunahing bentahe Ito ay maaaring maiugnay sa katotohanan na ang mga kliyente ay maaaring napakalayo mula sa iyo at maaari mong ihatid ang impormasyon sa kanila nang mabilis at maginhawa gamit lamang ang e-mail.

Maramihang magpadala ng komersyal na panukala sa elektronikong anyo mas madali at mas mura (at kung hindi mo gagamitin mga espesyal na serbisyo at sa pangkalahatan ay libre).

Ang tanging sagabal bago ang personal na paghahatid, hindi gaanong interesado ang tao na basahin o tingnan ang ibinigay na email.

Personal na pagbibigay ng naka-print na kopya

Kadalasan, marami ang nakasalalay sa kung ang kakanyahan ay naihatid sa isang potensyal na kliyente o kasosyo, at hindi man lang tayo nagsasalita tungkol sa sampu-sampung libo. Sa ganitong mga kaso, hindi ka maaaring maging tamad at i-print ang komersyal na alok para sa personal na paghahatid sa addressee.

Kung wala kang color printer, maaari kang mag-order ng isang dosenang kopya mula sa alinmang printing house, i-print ang mga ito sa makapal, makintab na mga sheet ng papel, at pagkatapos ay gumawa ng magandang binding.

Walang kahihiyan na personal na ibigay ang isang magandang nakalimbag na commercial proposal sa pinuno ng organisasyon o iwanan ito sa reception area. Hindi tulad ng CP na pinadala ni email, ang naturang panukala ay tiyak na pag-aaralan at kung ito ay iguguhit nang tama, ito ay mag-uudyok sa kliyente at ikaw ay kokontakin upang tapusin ang isang kontrata o linawin ang mga detalye.

Anong mga programa at serbisyo ang makakatulong sa pagbuo ng CP?

Matapos ang teksto ng komersyal na panukala ng iyong kumpanya ay handa na, ang natitira na lang ay i-format nang tama ang lahat sa pamamagitan ng pagdaragdag mga graphic na elemento, mga talahanayan, mga larawan at nakakaganyak na disenyo.

Ang pinakamadaling matutunang programa ay ang Publisher, kung saan inirerekomenda naming simulan ang pag-develop. Ito ay isang dalubhasang programa para sa paglikha ng mga presentasyon mula sa Microsoft, kung saan maaari mong i-export sa ibang pagkakataon ang panukala sa pdf na format.

Upang gumana sa raster at vector graphics, siyempre, pinakamahusay na gumamit ng mga kilalang programa mula sa Adobe - Photoshop at Illustrator. Ang mga na-edit na graphics mula sa kanila ay madaling mailipat sa Publisher.

Para sa visualization ng data, pinaka-maginhawang gumamit ng mga online na serbisyo, kung saan halos lahat ng pinakamahusay ay Ingles-wika. Ang ilan sa mga pinakamahusay ay kinabibilangan ng Easel.ly at tableau.com. Sa kanilang tulong, ang lahat ng data mula sa mga tuyong numero ay magkakaroon ng buhay na hitsura.

May mga serbisyong makakatulong na matukoy kung ilang beses nabuksan ang iyong mga email at kung ilang beses abala ang isang partikular na tatanggap sa pagbabasa nito. Batay sa data na ito, maaari kang gumawa ng paulit-ulit na pagpapadala sa mga interesadong email kung hindi ka nakatanggap ng tawag mula sa kanila. Ngunit ito ay isusulat nang detalyado sa isa pang artikulo.

Bago ka magpadala: Anong mga tanong ang sinasagot ng sipi?

1. Paano talaga makakatulong ang isang produkto o serbisyo sa isang kliyente

Basahin muli ang buong teksto na pinagsama-sama at suriin kung ang iminungkahing produkto ay talagang may kakayahang lutasin ang mga problema ng mga potensyal na mamimili, tama ba ang pagbibigay-diin sa mga lakas?

Ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng mamimili, magkakaroon ka ng pagnanais na bilhin ang produktong ito pagkatapos basahin ito.

2. Pangunahing pagkakaiba kumpara sa mga kakumpitensya

Anong mga tunay na pagkakaiba ang iyong ipinahiwatig sa teksto ng panukala na maaaring makabuluhang makilala ang produkto kumpara sa mga kakumpitensya? Ang kalamangan ay maaaring hindi lamang ang mga katangian ng produkto o serbisyo, kundi pati na rin ang mga karagdagang serbisyo na ibinibigay lamang ng iyong kumpanya.

3. Mga salik na maaaring makapagpahina sa iyo mula sa pagbili

Suriin ang teksto at subukang maghanap ng mga katotohanan na maaaring negatibong makaimpluwensya sa desisyon sa pagbili ng kliyente. Kung masusumpungan ang mga ganitong salik, subukang itama ang mga ito.

Sa madaling salita, ilagay mo lang ang iyong sarili sa posisyon ng mamimili o tanungin ang iyong mga kaibigan at subukang isipin kung ano ang sulit na idagdag sa alok upang gawin itong talagang kawili-wili.

Konklusyon

Batay sa komersyal na panukala na natanggap, ang kliyente ay magtatapos hindi lamang tungkol sa mga serbisyo o produkto na inaalok dito, kundi pati na rin sa buong kumpanya, na maaaring kailanganin niyang makipagtulungan nang mahabang panahon.

Kaya naman sa pamamagitan ng paggugol ng oras sa pagbuo ng CP ngayon at paggawa ng lahat nang may kaalaman, maganda at tama hangga't maaari, gagawin mo kumikitang pamumuhunan sa kinabukasan ng iyong kumpanya. Sa katunayan, sa karamihan ng mga kaso, ang perang ginastos sa pagpapaunlad nito ay maaaring mabawi sa pamamagitan ng pagbebenta lamang ng isang yunit ng mga kalakal, at ang isang mahusay na komersyal na alok ay maaaring makatulong sa pagtatapos ng mga kumikitang kontrata at magdala ng milyun-milyong kita.

I-download ang template

Lalo na para sa mga gustong lumikha ng isang komersyal na panukala sa kanilang sarili, naghanda kami ng isang komersyal na template ng panukala sa .pub na format kung saan maaari mong ilagay ang iyong data - teksto, mga litrato, listahan ng presyo, mga graphics at i-save ito sa .pdf na format para sa kasunod na nagpapadala.

Nagpasya ka na bang magbukas ng sarili mong negosyo? Alam mo ba kung ano ang pinakamahalaga sa pagsisimula ng isang negosyo?

Nakakadismaya ang mga istatistikang ito: 85% - 90% ng mga baguhang negosyante ay nabigo sa simula pa lamang ng kanilang mga aktibidad.

Isa sa mga dahilan ay ang kawalan ng kakayahan na magpakita ng produkto o serbisyo. Ngunit kung ang isang negosyante ay nahihirapang ipaliwanag sa isang kliyente ang mga pakinabang ng kanyang produkto o serbisyo sa mga katulad na alok sa merkado, magagawa ba niya ang anumang bagay? Tulad ng tala ng mga propesyonal, ang tagumpay ng mga hakbangin na nauugnay sa paglikha ng iyong sariling negosyo ay higit na tumutukoy sa komersyal na alok na iyong nilikha para sa iyong mga potensyal na kliyente. Subukan nating alamin kung paano gumawa ng isang komersyal na panukala nang tama.

Ngayon imposibleng gawin nang walang isang mahusay na panukalang komersyal, at para sa sinumang negosyante na may karanasan ito ay isang axiom. Ngunit para sa mga natutong gumawa ng mahusay na mga panukala, hindi na problema ang pag-unlad ng negosyo. Kaya, magsimula tayong lumikha ng isang natatanging alok para sa iyong mga kliyente, at sa parehong oras ay susubukan naming maunawaan kung bakit ito ay napakahalaga para sa matagumpay na pamamahala negosyo.

Mga panuntunan para sa pagbuo ng isang komersyal na panukala

Pagkatapos mong masagot ang 4 na tanong sa itaas, simulan mong isulat ang iyong panukala. Ano ang mga komersyal na alok? Nahahati sila sa "mainit" at "malamig".

• Ang "mga mainit na alok" ay partikular na CP para sa isang partikular na kliyente. Maaari silang iguhit pagkatapos ng mga negosasyon o mga kahilingan mula sa mga kliyente bilang tugon sa isang kawili-wiling "malamig na alok". Ang "Mainit" na mga panukala ay isang epektibong tool sa pagbebenta, sa kondisyon na mayroon kang oras upang malaman ang mga pangangailangan ng kliyente sa pamamagitan ng personal na pakikipag-ugnayan at malaman kung ano ang eksaktong kailangan niya.
• Ang "malamig na alok" ay ginagamit sa mga mass mailing. Ito ay mga maikling pangungusap na nagpapakita ng solusyon sa problema at ang pangunahing benepisyo para sa kliyente. Sa isang malamig na alok, dapat magkaroon ng pagkakataon ang kliyente na makipag-ugnayan sa iyo.

Kaunti tungkol sa mga patakaran para sa pagguhit ng isang panukala.
Ang komersyal na panukala ay dapat magkaroon ng isang malinaw na istraktura, maging malinaw, naglalaman ng isang pagbanggit ng mga interes ng kliyente at ipahiwatig ang mga benepisyo nito. At ang CP ay dapat na tiyak at medyo malikhain. Tingnan natin ang bawat isa sa mga patakaran.

Panuntunan #1: Kalinawan.
Pakitandaan na babasahin ng kliyente ang nakasulat na panukala nang wala ang iyong paglahok. Kaya, kung may mangyari, hindi mo magagawang magkomento tungkol dito o ipaliwanag ang ilang mga punto. Samakatuwid, ang teksto ay dapat na malinaw at maigsi, nang walang kalabuan. Hindi ito dapat maglaman ng malalaking istruktura. Ang mga pangungusap ay dapat na maigsi.

Panuntunan Blg. 2. Istraktura.
Ang teksto ay dapat na binubuo ng isang pamagat at isang katawan. Ang layunin ng pamagat ay upang i-highlight ang CP. Ang pamagat ay dapat na kaakit-akit at kapansin-pansin. Ang kliyente, pagkatapos basahin ito, ay dapat pumili ng iyong alok mula sa dose-dosenang, marahil daan-daang iba pa. At tandaan - mayroon ka lamang 3 segundo upang maakit ang atensyon ng kliyente. Sabihin kaagad sa headline ang mga benepisyo ng produkto. Halimbawa, ang pamagat ay maaaring ganito: "Paano mo pa kailangang magbayad nang labis ng libu-libong rubles para sa mga komunikasyon sa telepono?" "Alam mo ba na makakaipon ka ng $300 sa isang buwan bukas?"

Pagkatapos nito ay dapat mayroong isang kawili-wiling (mas mabuti na hindi pamantayan) na pagbabalangkas ng kakanyahan ng panukala. Ang bahaging ito ay dapat na hindi hihigit sa isang panimulang talata. Pagkatapos ay inirerekomenda na magsulat ng paglalarawan ng mga problema at potensyal na benepisyo para sa customer pagkatapos gamitin ang produkto o serbisyo. Subukang patunayan na ang iyong panukala ay makakatulong sa paglutas ng mga problema ng kliyente. Panghuli, isama ang isang tawag o panghihikayat para sa customer na kumilos (halimbawa, tawag o email). Kapag binubuo ang teksto, tandaan ang iyong mga sagot sa 4 na tanong na aming ipinahiwatig sa itaas.

Panuntunan Blg. 3. Pag-usapan ang kliyente at ang kanyang mga interes.
Ang mga kliyente ay hindi mag-aaksaya ng oras sa pagbabasa ng impormasyon tungkol sa iyong mga nagawa at malawak na karanasan sa trabaho, indibidwal na diskarte at isang pangkat ng mga propesyonal. Kaya naman gumamit ng mga panghalip na “Your” at “You” 4 hanggang 5 beses na mas madalas. Ito ang tanging paraan upang ipakita na ang alok ay magiging kapaki-pakinabang para sa isang partikular na kliyente. Maaari kang gumamit ng mga parirala tulad ng: “Makukuha mo...”, “Makakatipid ka..”, atbp. sa teksto ng panukalang komersyal.

Panuntunan #4: Pag-usapan ang tungkol sa mga benepisyo, hindi mga benepisyo.
Ang listahan ng mga pakinabang ay matatagpuan sa halos lahat ng CP. Sa kasong ito, ang pinaka-pangkalahatan at halos walang kahulugan na mga parirala ay nakasulat: "malawak na hanay ng mga serbisyo", "malawak na karanasan sa trabaho", "sistema ng diskwento". Ngunit hindi ito mga pakinabang, dahil lahat ay nagsusulat sa ganoong paraan. Ang mga bentahe ay binubuo ng paglilista kung ano ang pagkakaiba ng isang partikular na serbisyo o produkto mula sa mga katulad na alok sa merkado. Kailangan mong sabihin kung ano ang eksaktong matatanggap ng kliyente kapag ginagamit ang produkto o serbisyo. Ang paglalarawan ng mga benepisyo ay maaaring magsimula sa: "Ano ang ibig sabihin nito para sa iyo...". Narito ang isa sa mga pagpipilian: "Ito ay nangangahulugan na sa aming tulong ay makakapagtipid ka ng 200,000 rubles bawat buwan, at magagamit mo ang mga pondong ito upang bumili ng bago mahusay na kagamitan, na magpapahusay sa kalidad ng iyong produkto sa merkado at kikita ng mas malaking kita.”

Panuntunan Blg. 5. Pagtutukoy.
Maging tiyak - subukan atSa gumamit ng mga numero at katotohanan. Sila ang mas madalas na kumbinsihin ang mga kliyente. Halimbawa, ang parirala "Ang aming kumpanya ay tumatakbo sa merkado sa loob ng 15 taon" ay mukhang mas nakakumbinsi kaysa sa "Ang aming kumpanya ay may maraming taon ng karanasan." Sa halip na "Nakatanggap kami ng malaking bilang ng mga order," mas mainam na isulat ang: "Higit sa 100 kumpanya ang nagtitiwala sa amin."

Kung sasabihin mo na ang kliyente ay makatipid ng pera salamat sa serbisyo, magpakita ng isang tiyak na pagkalkula. Kung inalok na tumanggap karagdagang kita, magbigay ng mga halimbawa, sabihin sa amin ang tungkol sa mga naunang gumamit ng iyong mga serbisyo.

Panuntunan Blg. 6. Maging mapanlikha.
Subukang gawing makaakit ng pansin ang iyong alok. Gamitin pagtutugma ng mga kulay, hindi pangkaraniwang mga materyales, hindi inaasahang mga anyo ng presentasyon ng teksto.

Kaya, ang pagsunod sa 6 na panuntunan lamang ay magbibigay-daan sa iyong lumikha ng isang kaakit-akit na komersyal na alok.

Programa para sa paglikha ng mga komersyal na panukala

Kaya, ang CP ay inilabas, ngayon ay muling basahin ito. Isipin na binabasa ito ng isang kliyente, at subukang maunawaan kung ano ang magugustuhan at maakit siya, at kung ano ang hindi. Sa totoo lang, magkakaroon ka ba ng pagnanais na bilhin ang iminungkahing serbisyo o produkto?

Well, ngayon pag-usapan natin kung paano epektibong magtrabaho sa mga komersyal na panukala. Kung produktibo ka, malamang na nagpapadala ka ng daan-daang mga panukala sa negosyo sa isang araw.

Paano hindi malito sa lahat ng iba't ibang mga kumpanya kung saan ka nag-alok ng kooperasyon? Pinakamainam na solusyon- automation ng trabaho sa mga komersyal na panukala.

Pinapayagan ka ng online na programa na Class365 na lumikha ng mga komersyal na panukala online. Nag-aalok ang serbisyo ng isang komprehensibong solusyon para sa automation ng pakyawan at tingi na mga kumpanya ng kalakalan, mga online na tindahan, mga kumpanyang nagbibigay iba't ibang uri mga serbisyo.

Mga posibilidad mga online na programa Class365 para sa pagtatrabaho sa mga komersyal na panukala

• Gumamit ng mga handa na halimbawa ng mga komersyal na panukala
• Gumawa ng mga komersyal na panukala gamit ang iyong napi-print na nae-edit na form
• Mag-download at mag-edit ng mga template ng panukala sa negosyo
• Maaari mong i-download ang komersyal na panukala na pinagsama-sama sa system sa PDF o DOC sa iyong computer o ipadala ito sa pamamagitan ng email nang direkta mula sa system
• Panatilihin ang isang log ng mga isinumiteng komersyal na panukala
• Magtalaga ng mga katayuan para sa mga komersyal na alok
• Mag-isyu ng mga invoice at maglagay ng mga order batay sa mga quote

Bilang karagdagan, sa programa ay magagawa mong mapanatili ang warehouse at financial accounting, magtrabaho kasama ang isang ganap na module ng CRM, pamahalaan ang mga proyekto at gawain.

Magsimula sa programa ngayon. Nang walang panahon ng pagpapatupad, pagsasanay ng mga tauhan at mga gastos para sa pagbili ng isang lisensyadong produkto. Panahon ng bisa libreng bersyon walang limitasyon Kung nais mo, maaari mong dagdagan ang bilang ng mga gumagamit at lumipat sa "Propesyonal" na taripa.

Upang makilala ng tatanggap ang iyong komersyal na alok mula sa ilang iba pa, dapat itong maayos na binubuo at naka-format. Tiyaking i-highlight ang iyong mga natatanging competitive na bentahe. Bilang karagdagan, kung nag-aalok ka ng mga serbisyo, kailangan mong sabihin ang tungkol sa mga empleyado ng kumpanya, at kung nag-aalok ka ng mga kalakal, tungkol sa mga tampok ng produksyon. Panghuli, mahalaga na ang iyong panukala ay madali at kawili-wiling basahin. Sa artikulo, bukod sa iba pang mga bagay, makakahanap ka ng isang maginhawa.

Matututo ka:

• Paano magsulat ng isang komersyal na panukala upang ito ay basahin hanggang sa dulo.
• Anong mga uri ng komersyal na alok ang umiiral.
• Bakit hindi ka dapat magsimulang makipagtulungan sa isang potensyal na kasosyo sa isang komersyal na panukala.

Komersyal na alok– isang karaniwang tool kapag nagtatrabaho sa mga kasosyo: kasalukuyan at potensyal. Ang isang komersyal na panukala ay isang karaniwang uri ng pagbebenta ng teksto.

Ang bawat isa sa atin ay regular na nakatagpo ng iba't ibang mga komersyal na panukala - ang teksto ay nag-uudyok na magsagawa ng isang tiyak na aksyon, halimbawa, isang paglalakbay sa opisina, pagtawag sa mga tagapamahala, atbp. Ito ay ang pagganap ng naturang aksyon para sa pakikipagtulungan sa kumpanya na nagiging layunin ng pagbuo ng isang komersyal na panukala.

Halimbawang komersyal na panukala Blg. 2

Hindi lahat ng manager ay maaaring magsulat ng isang komersyal na panukala sa kanilang sarili. Sa katunayan, ang isang komersyal na panukala sa papel ay may malubhang pagkakaiba kumpara sa ordinaryong komunikasyon sa isang kliyente. Kailangan mong ilagay sa papel ang mga pakinabang ng iyong panukala sa paraang ang impormasyon ay parehong maikli at sapat na maikli, na nagpapasigla sa potensyal na kliyente na gumawa ng isang deal.

12 elemento ng isang komersyal na panukala na magpapataas ng mga benta ng 16%

Alexander Stroev,

Pangkalahatang Direktor ng IT Para sa U, Moscow

Upang makatanggap ng mga positibong tugon mula sa malalaking customer gaya ng, halimbawa, RosAtom, Siberian Generating Company, atbp., sinimulan kong pag-aralan ang kanilang mga regulasyon sa pagkuha. Ang karanasang ito ay nagbigay sa amin ng ideya na lumikha ng sarili naming mga panloob na regulasyon para sa paghahanda ng mga komersyal na panukala para sa malalaking kliyente.

Ito ang mga probisyon na dapat isama sa anyo ng isang komersyal na panukala.

Mga uri ng komersyal na alok

1. Mga pangunahing komersyal na alok.

Ang ganitong komersyal na alok ay karaniwang ipinapadala sa malalaking dami. Ang komersyal na panukala ay ipinakita sa isang natatanging anyo. Ang mga potensyal na kliyente ng kumpanya ay hindi umaasa ng anumang mga sulat mula sa iyong kumpanya sa kasong ito, ang layunin ay "akitin" ang atensyon ng iyong madla.

• makabuluhang saklaw ng target na madla;
• i-save ang iyong oras.

• walang personal na alok sa kliyente;
• Malamang, ang komersyal na panukala ay susuriin ng isang tao na hindi gagawa ng anumang desisyon.

Ang pagpapadala ng mga pangunahing komersyal na alok ay kapaki-pakinabang sa isang sitwasyon kung saan nag-aalok ka ng isang serbisyo, kapag ito ay maaaring interesado sa isang malawak na hanay ng mga mamimili. Halimbawa, isang komersyal na panukala para sa pagbuo ng website, paghahatid ng tubig, atbp.

2. "Mainit" na mga komersyal na alok.

Mga personal na komersyal na alok, dahil ipinadala ang mga ito para sa pagbabasa tiyak na tao pagkatapos ng negosasyon. Halimbawa, pagkatapos ng "malamig" na tawag. Ang bentahe ng naturang alok ay, sa pinakamababa, ang kliyente ay naghihintay para dito. Mahalagang nuance. Ang komersyal na panukala ay dapat iguhit na isinasaalang-alang ang mga natukoy na pangangailangan ng kliyente, na naglalaman ng pinaka-tiyak na impormasyon at alok. Matututuhan mo kung paano lumikha ng isang mainam na pangunahing panukalang komersyal at maayos itong i-customize sa Commercial Director School.

Ang ganitong mga komersyal na alok ay dapat magsimula sa mga sumusunod na parirala:

“Bilang pagpapatuloy ng ating pag-uusap, pinapadala ko sa iyo...”

"Tulad ng hiniling mo, ipinapadala ko..."

Ang isa pang mahalagang tampok ng naturang mga komersyal na alok ay ang ilang araw pagkatapos ipadala, maaari mong tawagan muli ang kliyente at talakayin ang mga partikular na punto ng pakikipag-ugnayan. Halimbawa, kung gaano kainteresado ang kliyente sa panukala, kung ano ang nagustuhan niya, kung ano ang gusto niyang linawin.

Halimbawa ng isang komersyal na panukala gamit ang AIDA formula

Paano lumikha ng isang mainam na panukalang komersyal gamit ang AIDA formula ( pansin, interes, pagnanais, aksyon - pansin, interes, pagnanais, aksyon), sabi ng mga editor ng magazine ng General Director.

8 Sales Killers

1. Hindi mapagkumpitensyang alok sa KP.
2. Ang isang komersyal na alok ay ipinapadala sa mga taong malinaw na hindi interesado dito.
3. Ang panukalang komersyal ay inihanda nang hindi isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng target na madla.
4. Hindi magandang disenyo ng CP, na nagpapahirap sa pagbabasa at pagsusuri ng impormasyon.
5. Ang CP ay nagsasabi lang, ngunit hindi naglalaman ng isang partikular na alok para sa mga kliyente.
6. Isinasaalang-alang lamang ng CP ang produkto mismo, nang hindi ipinapahiwatig ang mga benepisyo nito para sa mamimili.
7. Ang mambabasa ay napipilitang basahin ang isang labis na masalimuot na panukalang komersyal.
8. Ang isang tao na hindi nagpasya na makipagtulungan ay nakikilala ang komersyal na panukala.

7 hakbang upang lumikha ng isang komersyal na panukala

Hakbang #1. Ang iyong layunin. Bilang isang patakaran, ang isang komersyal na panukala ay iginuhit para sa pamamahagi sa iyong mga kliyente. Ipinapahiwatig nito ang mga produkto at serbisyo ng kumpanya sa pag-asang ang tatanggap ay magiging interesado sa kahit isa sa mga iminungkahing posisyon. Ngunit posible na magtrabaho nang sigurado - upang malaman ang pangangailangan ng kliyente, paglalagay ng taya dito, pag-uulat tungkol sa mga partikular na serbisyo o kalakal na mahalaga para sa tatanggap. Samakatuwid, sa unang yugto, dapat kang magpasya sa layunin ng pagguhit ng iyong komersyal na panukala.

Hakbang #2. Hindi dami, kundi kalidad. Subukang panatilihing katamtaman ang haba ng iyong pangungusap—huwag subukang isama ang lahat nang sabay-sabay. Mas mainam na magbigay ng medyo maliit na halaga ng teksto, pagpili ng kalidad kaysa sa dami. Dapat mong bigyang pansin ang mas may-katuturang data, iwanan ang mga hindi kinakailangang alok na makaabala lamang sa mambabasa. Hindi mo dapat abalahin ang mambabasa mula sa pangunahing bagay - nagpapasigla ng impormasyon na mag-uudyok sa isang tao na tapusin ang isang deal o gumawa ng isa pang kinakailangang aksyon.

Hakbang #3. Ang iyong panukala o alok. Alok – kung ano ang inaalok mo potensyal na mamimili. Maaari siyang isaalang-alang ang pinakamahalagang elemento komersyal na alok. Dahil kadalasang nakasalalay sa paghahanda kung ang isang potensyal na kliyente ay magiging interesado sa pag-aaral ng komersyal na panukala. Mahalagang pangalagaan ang isang pamagat na nagbibigay-kaalaman at sapat na "kaakit-akit".

Ang alok ay dapat na nakabatay sa mga sumusunod na pangunahing postulate:>

• agarang pagkakaloob ng mga serbisyo;
• kanais-nais na mga presyo;
• pagkakaloob ng mga karagdagang serbisyo;
• pagkakaroon ng pagbabayad - ipinagpaliban ang pagbabayad;
• pagbibigay ng mga diskwento;
• mga tuntunin sa paghahatid;
• karagdagang serbisyo;
• mga obligasyon sa warranty ng kumpanya;
• prestihiyo ng tatak;
• mataas na resulta;
• pagkakaroon ng ilang bersyon ng produkto.

Ang isang mahusay na alok ay nagsasangkot ng pagsasama-sama ng ilang mga elemento. Halimbawa, ang pagkakatugma ng isang kaakit-akit na presyo at kumportableng kondisyon o garantiya sa paghahatid, atbp.

Hakbang #4. Tumutok sa paglutas ng mga problema ng customer. Ang isang karampatang komersyal na panukala ay nakatuon sa paglutas ng problema ng target na madla. Kinakailangang kondisyon– tumututok sa problema ng iyong mga kliyente.

Dapat tandaan na ang isang komersyal na alok, na limitado sa simpleng kuwento tungkol sa mga produkto o serbisyo ng kumpanya, ay walang silbi na basurang papel na hindi kayang akitin ang interes ng isang potensyal na kliyente.

Ang teksto ng komersyal na panukala ay dapat na nakatuon sa kliyente. Siya ang nagiging pangunahing tauhan ng aming kwento. Ang mas maraming mga pariralang "kami", "ako", "namin" sa teksto, mas mababa ang pagpukaw ng interes ng mambabasa. Bakit dapat mag-aksaya ng oras ang isang kliyente sa pagbabasa ng isang eulogy tungkol sa isang kumpanya?

Mayroong kahit na isang panuntunan - 4 "ikaw" at isa sa amin. Ang ilang mga tao ay nagsasalita tungkol sa 3 "kayo," ngunit hindi nito binabago ang prinsipyo. Huwag tumutok sa iyong sarili, ngunit sa mambabasa. Sa kasong ito, ang komersyal na alok ay magiging mas mahalaga para sa mambabasa. Kapag gumagawa ng isang komersyal na panukala, dapat kang palaging magabayan ng tanong ng kliyente, "Bakit ito kapaki-pakinabang para sa akin?"

Hakbang #5. Pagpepresyo. Kailangang maunawaan ng kliyente ang mga prinsipyo ng pagpepresyo ng kumpanya. Samakatuwid, sa iyong komersyal na panukala maaari mong pag-usapan ang tungkol sa sistema ng pagpepresyo - anong mga kadahilanan ang batayan para sa pagbuo ng gastos. O magpadala ng listahan ng presyo kasama ang iyong komersyal na panukala. Kapag nagtatrabaho sa isang mataas na mapagkumpitensyang merkado, dapat kang magpadala ng mga panukala na may mga presyo ng mga kakumpitensya. Sapat na mabisang paraan– dapat ipaalam sa kliyente ang mga benepisyong matatanggap niya.

Kung magpapadala ka ng listahan ng presyo kasama ng isang komersyal na alok, dapat mong isaalang-alang ang mga sumusunod na tip:

1. Karaniwan, ang mga komersyal na alok batay sa isang listahan ng presyo ay dumiretso sa basurahan. Samakatuwid, kinakailangang mag-isip tungkol sa pagpapasigla sa kliyente upang makilala ang iminungkahing listahan ng presyo. Halimbawa, maaari mong ipaalam na mayroong diskwento sa lahat ng produkto sa listahan ng presyo na nakalakip sa sulat.
2. Dapat ipahiwatig ang isang malinaw na presyo. Hindi gusto ng mga kliyente ang salitang "mula sa ... rubles." Kung ang naturang pagbabalangkas ay hindi maaaring iwanan, kung gayon kinakailangan na hindi bababa sa linawin ito "mula sa" - upang maunawaan kung ano ang nakasalalay sa isang tiyak na presyo.
3. Kung ginagamit ang isang sukat ng presyo depende sa ilang partikular na indicator (halimbawa, kapasidad ng lalagyan, mga parameter ng oras, atbp.), dapat din itong matukoy.
4. Kung mayroong ilang mga kondisyon na parameter (halimbawa, ang panahon ng bisa ng presyo). Hindi dapat ipahiwatig ang mga ito sa maliit na pag-print - mahalaga para sa kliyente na maunawaan ang kakanyahan ng alok at pagpepresyo.
5. Kung maaari, huwag isulat ang mismong salitang "listahan ng presyo". Maaari mo itong tawaging isa pang salita, subukang i-highlight ang tatanggap. Dapat niyang maunawaan na hindi siya pinadalhan ng karaniwang listahan ng presyo para sa lahat, ngunit isang indibidwal, partikular na kaakit-akit para sa kanya.
6. Kung nililimitahan mo ang panahon ng bisa ng mga inaalok na presyo, dapat mong ipahiwatig ito sa isang nakikitang lugar.
7. Mangyaring suriin bago ipadala magandang kalidad pagpi-print, nang walang gaps at streaks mula sa printer. Ang bawat titik, at lalo na ang numero, ay dapat na malinaw na nakikita.

Hakbang #7. Pasasalamat pagkatapos ng unang pagbebenta. Kapag nakagawa ka na ng benta na may quote, hindi mo dapat pabayaan ang kliyente. Ang unang hakbang pagkatapos ng unang pagtutulungan ay pasasalamat. Ang bawat tao ay nalulugod na makita ang pasasalamat at marinig ang "salamat." Pagkatapos ng lahat, ito ay nagpapatunay na sila ay gumawa ng isang bagay na mabuti at mabuti. Bihira tayong makatagpo ng mga taong mapagpasalamat. Salamat sa iyong pasasalamat, hindi bababa sa sorpresa ang iyong kliyente, dahil hindi niya kailangang basahin ang mga naturang sulat.

Mag-download ng mga halimbawa ng komersyal na panukala para sa iba't ibang larangan ng negosyo sa dulo ng artikulo.

• Sales funnel at 5 di-halatang problema na nalulutas nito

8 komersyal na alok amplifier

1. Ang mga katotohanan ay magbibigay ng kredibilidad sa iyong pahayag. Nagtitiwala sila sa mga katotohanan at hindi nakikipagtalo sa kanila. Upang mahanap ang impormasyong kailangan mo, ipasok lamang ang "Mga katotohanan tungkol sa" sa search engine.
2. Mga resulta ng pananaliksik - ang epekto ay magiging katulad ng mga katotohanan. Isinasagawa ang pananaliksik upang maunawaan ang mga pattern na makakatulong sa paggawa ng mabubuting desisyon.
3. Mga numero at numero. Sa pagsasagawa, ang mga numero ay mukhang mas nakakumbinsi kaysa sa mga salita. Ang mga numero ay tiyak na impormasyon na magiging malinaw sa isang partikular na tanong para sa mambabasa.
4. Mga Pagkalkula – kung sa iyong komersyal na panukala para sa isang kliyente ay nangangako kang makakatanggap ng karagdagang kita, dapat itong kumpirmahin sa pamamagitan ng mga kalkulasyon.
5. Mga imahe - ang pariralang "mas mahusay na makakita ng isang beses kaysa marinig ng isang daang beses" ay totoo dito. Depende sa mga partikular na detalye ng iyong panukala, maaari kang mag-alok sa mga mambabasa ng mga larawan, litrato o iba pang larawan.
6. Ang mga talahanayan o graph ay isang mahusay na tool para patunayan ang dynamics ng paglago.
7. Ang listahan ng mga kliyente ay may kaugnayan kapag may kasama silang malalaking pangalan. Ipagpalagay ng mambabasa na kung nagtrabaho ka sa mga malalaking kumpanya at pinagkakatiwalaan ka nila, kung gayon ang kumpanya ay talagang seryoso.