“Ako ne znaš kamo ideš, onda ćeš tamo i završiti”, citat je poznate osobe koji sam prilagodio.

U potpunosti odražava glavni problem poslovanja. Poduzetnici traže više novca, rast profita. Ali nitko ne zna do koje točno brojke.

A ako to ne zna sam čelnik tvrtke, kako onda to mogu znati zaposlenici? Tako je – nikako.

Stoga je vrlo važno postaviti ciljeve sebi i svojim zaposlenicima. Jedan od alata za postavljanje ciljeva je plan prodaje. Bez njega sada nema kud.

Stvarnost, a ne bajka

Na jednom od mojih govora za Alfa banku, pitao sam one koji su sjedili u dvorani: "Tko ima plan prodaje za tvrtku?"

Nadao sam se da ću vidjeti šumu ruku, jer ovo nije samo osnova uspješne tvrtke, to je njen sastavni dio, vidio sam drugačiju sliku, samo 10-20% je diglo ruku.

Gospodarstvenici ne razumiju nužnost postavljanja plana i pozivaju se na “Mi ne možemo odrediti plan prodaje”, “Mi ga postavljamo. Ovo nam ne ide" ili "Prodaja se previše razlikuje i ne možemo je predvidjeti."

Ovo su samo osnovni prigovori. Rekao bih čak i izgovore za izradu plana prodaje.

Kako se ne bismo dugo zadržavali na ovoj temi, istaknut ćemo glavne razloge zbog kojih bi izrada plana prodaje trebala biti obavezna, a zatim ćemo prijeći na nekoliko tehnika za njegovu izradu. Dakle, glavne prednosti:

1. Jasno i razumljivo;
2. Motivacijska shema iz specifičnih postignuća;
3. Predviđanje akcija i resursa.

Ima još mnogo koristi koje se mogu nabrojati, ali ovo su one glavne. Sve ostalo je derivat. Mislim da je formiranje točke B potrebno, to je jasno.

Prodavci ne mogu postojati bez cilja. Radit će (zarađivati) točno onoliko koliko im je ugodno (potrebno).

"Želiš li još?!" To je već tvoj problem. Imam dovoljno”, misle radeći bez plana prodaje.

Važno. Kako biste vidjeli učinak nakon implementacije prodajnog plana, morate ga povezati sa shemom motivacije zaposlenika. Inače je sve učinjeno uzalud.

Svi su na putu

Kada odlučite da morate izraditi plan prodaje, morate uzeti u obzir ogroman broj faktora.

I to morate učiniti prije nego što ga počnete instalirati. Jer možete formulirati izvrstan plan, ali on neće uspjeti, jer niste predvidjeli vanjske i unutarnje čimbenike.

Sezonalnost. Rijetko se može naći tvrtka čija prodaja ostaje na istoj razini ili glatko raste tijekom cijele godine.

Obično vidimo oštre oscilacije gore-dolje ovisno o mjesecu ili kvartalu. Takve se utrke mogu nazvati "sezona/izvan sezone". Morate obratiti pozornost na njih i napraviti prilagodbe u planu.

Tim. S velikom fluktuacijom osoblja uvijek ćete imati različite pokazatelje. Jao, ovo je činjenica.

To je zbog činjenice da novom zaposleniku uvijek treba vremena za prilagodbu. A ako se dogodi da je vaš tim nov ili nepotpun, tada ponovno razmislite o svojim konačnim brojevima.

Stanje u svijetu. Ne volim baš govoriti o vječnoj krizi u svijetu. Ali vjerojatno je da vaša sfera sada pada zbog situacije na planeti Zemlji.

Razlog tome mogu biti i sankcije i opće ponašanje ljudi. Ovo treba uzeti u obzir.

Natjecanje. Glupo je zapostaviti druge tvrtke koje se bore za vaše kupce.

Najočitiji primjer je dolazak federalnog igrača na tržište. U takvim slučajevima obično oduzima velik broj klijenata. Stoga će vaša prodaja prirodno pasti.

Kako ne biste prolazili kroz sve moguće faktore, samo shvatite jednostavnu misao – vaš plan prodaje ne ovisi samo o tome koliko ste prodali prošle godine.

Mnogo je razloga zašto možete prodati i više (novi prostori, više reklamnih kanala, obuka za prodaju) i manje (renoviranje ureda, preseljenje lokacije, voditelj na odmoru).

Planovi su različiti

Kada govorimo o planu prodaje, mislimo na jednu stvar. Ali nije u redu. Postoje različite vrste i oblici prodajnih planova, kako za različite svrhe tako i za različite ljude.

Pogledajmo sada sve ovo u dijelovima. Dok čitate, odredite što ćete imati na početku svog putovanja.

Mjerenje

Plan prodaje mora se mjeriti novcem. I točka. Ali ja mislim drugačije. Također možete mjeriti svoj plan prodaje u jedinicama ili akcijama.

Iako je to na prvi pogled glupost, jer u poslu je najvažnija količina novca primljena na blagajni. Ali ne moraju sve tvrtke brojati samo novac.

Među našim klijentima imamo trgovca automobilima i postavili smo plan prodaje za menadžere u automobilima. Jer nije imalo smisla stavljati u novac.

Budući da je postojao osobni plan prodaje, osigurani su dodatni bonusi za dodatnu motivaciju za prodaju nadograđene opreme.

U istom salonu bio je i plan broja akcija, odnosno broja obavljenih testnih vožnji, što je neizravno utjecalo na realizaciju plana.

Kako mjeriti

Trajanje

S dugim razdobljem, od 5 godina, teško je. Pogotovo s obzirom na situaciju u svijetu. Ovakvo planiranje nazivam prognozom. Ovo je prikladnija riječ.

No definiranje plana prodaje za godinu, tjedan i dan je prijeko potrebno. Za godinu ste plan postavili prvenstveno sebi.

Ali za tjedan i dan za zaposlenike. To jako dobro utječe na učinkovitost, jer vaši kolege svaki dan vide jesu li ispunili plan za ovaj dan/tjedan ili ne.

I kao rezultat toga odlučuju da moraju "zaorati" prije kraja mjeseca kako bi izbjegli neispunjavanje plana prodaje.

Trajanje

Važno. Kako postaviti plan prodaje za duge cikluse dogovora? Postavljate novčani plan ne za jedan mjesec, već za dva ili tri.

A kako biste ga lakše kontrolirali, potreban vam je “Akcijski” plan za svaki od ovih mjeseci.

Personalizacija

Osim općih, neke tvrtke imaju i osobne planove prodaje. Ovakvu situaciju lako je uočiti u onim tvrtkama gdje je svatko “za sebe”. Ovo je dobro.

Uostalom, osim timske igre, svakom zaposleniku omogućujete i da se izdvoji od ostalih i zaradi prekoračenjem plana prodaje.

A još je bolje kada je cijeli vaš odjel prodaje podijeljen u grupe (smjene/smjerovi).

Dakle, osim što postoji opći plan prodaje za tvrtku, postoji i osobni plan prodaje za svakoga osobno, a svaka grupa/smjena ima i poseban plan.

Kao rezultat toga, svatko ispunjava svoje osobne prodajne planove, ako netko ne prati, onda mu grupa pomaže.

A ako je bilo koja grupa iz cijelog odjela u opasnosti da ne ispuni plan prodaje, onda im to pomaže da postignu svoj zajednički željeni cilj.

Personalizacija

Točnost

Vratimo se našim uvjerenjima da se “plan prodaje sastoji od sav novac koji dolazi u tvrtku.”

I opet, ovaj trenutak možemo podijeliti na različite radnje kako bismo povećali učinak u smjeru koji nam je potreban. Na primjer:

1. Za nove klijente;
2. Za stare klijente;
3. Po proizvodu;
4. Po potraživanjima;
5. Vratiti izgubljene klijente.

Na taj način zaposlenicima pokazujemo što nam je jako važno. Inače se u pravilu fokusiraju na jednu stvar.

I najčešće je to ili privlačenje novih klijenata, ili (što je još gore) rad samo sa starim.

U ovom trenutku zaborave da trebaju raditi s potraživanjima, da imate novi proizvod koji treba prodati jer ima visoke marže itd.

Indikatori

tehnike postavljanja plana

Sada pitanje u vašoj glavi nije "Što?", Već "Kako?". Kako izračunati plan prodaje? Ne postoje samo različite vrste planova, već i različite metode razvoja.

Ja ih poznajem samo 5. Ali ako uzmete opći pregled klasičnog poslovanja, bit će dovoljna dva pristupa o kojima ću vam sada govoriti.

Ako nisu prikladni u vašem slučaju, napišite u komentarima, mi ćemo vam pomoći savjetima besplatno.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Iz činjenice

Plan prodaje najlakše je izraditi iz prethodnog razdoblja. Ako imamo povijest razvoja tvrtke kroz vrijeme, onda sve radimo na temelju nje.

Pod poviješću mislim na završeni plan prodaje. U idealnom slučaju, to uključuje i konverziju, prosječni račun, broj prodaja i druge pokazatelje.

Prije svega, trebate razumjeti dinamiku na temelju grafikona, padate li ili rastete.

Zatim tu dinamiku trebate izmjeriti brojkama kako biste shvatili koliki ćete prirodni prirast dobiti ako radite na istoj razini.

Ovaj rast je različit za svakoga. Što je tvrtka mlađa, to je razmjer veći, dok je kod “odraslih” tvrtki sve stabilnije.

Zatim ili napustite ovu dinamiku ili joj dodajte 5-30%. Sve ovisi o tome koliko su prošla razdoblja bila laka ili teška.

Ako je prošli mjesec analiza izvršenja plana prodaje pokazala da ste planu dodali 15% pa čak i premašili, tada plan trebate povećati za 30%.

Ako, naprotiv, plan nije značajno ispunjen, onda ga treba smanjiti. Ali ne zaboravite analizirati vanjske i unutarnje čimbenike.

Plan prodaje na temelju stvarnih pokazatelja

Od želje

Postoji tehnika za rastavljanje cilja na dijelove, zove se plan prodaje.

Bit će od velike pomoći ako nema podataka za prošlo razdoblje. Na primjer, ili ih niste vodili, ili imate novi smjer. U ovom slučaju, pođimo od suprotnog, od onoga što želimo.

Naravno, možemo željeti više nego što možemo. Zato i govorim o razgradnji plana prodaje.

Primjer. Želite ostvariti promet tvrtke od 10 milijuna rubalja mjesečno. Da bismo razumjeli je li to stvarno ili ne, cijeli proces rastavljamo na dijelove. Određujemo što trebamo učiniti da bismo dobili ovaj iznos (brojevi iz naših glava):

• 100 transakcija s prosječnim računom od 100.000 rubalja.
• 1000 prijava s konverzijom u kupnju 10%

Ovo je najprimitivniji i najjednostavniji primjer. Ali iz njega je već jasno kako postupiti. Zahvaljujući tim vrijednostima možemo procijeniti šanse za uspjeh.

Ili prilagoditi cilj ako shvatimo da će to biti nemoguće postići na našem području.

Na primjer, prosječni račun je 100 tisuća rubalja. Za nas je to bajka. Na temelju toga moramo ili povećati konverziju od aplikacije do kupnje (primjerice, uvođenjem u ), ili izgraditi ozbiljniju.

Zanimljiv. Dekompozicija je alat ne samo za planiranje prodaje, već je prikladan i za izračun potencijala bilo koje akcije. Uključujući procjenu kanala oglašavanja.

Pravila za uspješan plan

Prije nego što izradite plan prodaje za svoju tvrtku, bilo da je riječ o planu "Činjenični" ili "Poželjni", provjerite kroz dekompoziciju.

Na taj način ne samo da ćete se još jednom uvjeriti da je stvaran, već će biti i koristan za vaše zaposlenike. Tako da mogu vidjeti koliko radnji treba poduzeti da bi se dobio rezultat.

Osim podjele radnji na dijelove i uzimanja u obzir važnih pokazatelja (prosječna marža, ciklus dogovora, trošak privlačenja klijenta itd.), Morate uzeti u obzir još nekoliko osnovnih točaka pri izračunu plana prodaje.

Reći ću vam o najvažnijima koje slavimo tijekom naše prakse.

Prikaži dnevni napredak. Zaposlenici bi svaki dan trebali vidjeti tko je koliko napravio.

To ih još jednom podsjeća na potrebu poštivanja standarda. Također stvara zdravu konkurenciju među svim menadžerima prodaje.

Sve se to može implementirati ili u obliku tablice na A4 listu, ili na TV-u u središtu trgovine ili ureda, ili u online formatu.

Platite točno kako je planirano. Ako zaposlenika platite 1-2 puta ne prema planu, pozivajući se na činjenicu da on radi i da će mu sve uspjeti, tada smatrajte da niste uspjeli. Jer sljedeći put će se vaš zaposlenik nadati istom ishodu. I čak će se uvrijediti ako se to ne dogodi.

Neka plan bude realan. Stvar je očita. Ali veliki broj menadžera pati od toga.

Svojim prodavačima postavljaju planove koje NIKADA u životu neće napraviti. Stoga ovom pitanju pristupite odgovorno i promišljeno.

Ne raspravljajte o planu. Prilikom pristupa, uobičajeno je da tim razgovara o svim radnjama. Šteta je jedino što se to ne odnosi na plan prodaje.

Ili možda na sreću, jer će zaposlenici uvijek biti nezadovoljni raspodjelom iznosa po mjesecima. Uvijek će reći "To je puno." Ali ponekad ipak može biti iznimaka.

Pregledajte resurse i aktivnosti. Također morate procijeniti potrebne resurse i radnje za uspješno postizanje rezultata. Uostalom, ne ovisi sve o odjelu prodaje.

Također morate imati sve u redu, mora postojati proizvod na raspolaganju ili dovoljan broj ruku za njegovu proizvodnju. Svega treba biti u izobilju na sve strane.

Ukratko o glavnom

Neophodno je napraviti plan. O tome se ne raspravlja ako planirate izgraditi stabilnu i brzorastuću tvrtku.

Također smo shvatili kako ga pravilno izložiti. Nije teško to učiniti. Glavna stvar je ne komplicirati sadržaj plana prodaje. Uostalom, postoji mnogo načina za pisanje plana prodaje, a neki od njih temelje se na složenim formulama.

Ne kažem da su dvije metode o kojima se govori u ovom članku idealne. Dovoljni su za klasično poslovanje.

Sve složenije opcije i dalekosežni strateški plan prodaje potrebni su kada je u pitanju veliki promet i velika tvrtka s ogromnim brojem procesa.

Uvjetno oblikovanje (5)
Popisi i rasponi (5)
Makronaredbe (VBA procedure) (63)
Razno (39)
Greške i greške u programu Excel (3)

Predviđanje prodaje u Excelu

Preuzmite datoteku korištenu u videouputama:

Je li članak pomogao? Podijelite link sa svojim prijateljima! Video lekcije

("Donja traka":("textstyle":"static","textpositionstatic":"bottom","textautohide":true,"textpositionmarginstatic":0,"textpositiondynamic":"bottomleft","textpositionmarginleft":24," textpositionmarginright":24,"textpositionmargintop":24,"textpositionmarginbottom":24,"texteffect":"slide","texteffecteasing":"easeOutCubic","texteffectduration":600,"texteffectslidedirection":"lijevo","texteffectslidedistance" :30,"texteffectdelay":500,"texteffectseparate":false,"texteffect1":"slide","texteffectslidedirection1":"desno","texteffectslidedistance1":120,"texteffecteasing1":"easeOutCubic","texteffectduration1":600 ,"texteffectdelay1":1000,"texteffect2":"slide","texteffectslidedirection2":"desno","texteffectslidedistance2":120,"texteffecteasing2":"easeOutCubic","texteffectduration2":600,"texteffectdelay2":1500," textcss":"display:block; padding:12px; text-align:left;","textbgcss":"display:block; position:apsolute; top:0px; left:0px; width:100%; height:100% ; boja pozadine:#333333; neprozirnost:0,6; filter:alpha(opacity=60);","titlecss":"display:block; položaj: relativno; font:bold 14px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; boja:#fff;","descriptioncss":"display:block; položaj: relativno; font:12px \"Lucida Sans Unicode\",\"Lucida Grande\",sans-serif,Arial; boja:#fff; margin-top:8px;","buttoncss":"display:block; položaj: relativno; margin-top:8px;","texteffectresponsive":true,"texteffectresponsivesize":640,"titlecssresponsive":"font-size:12px;","descriptioncssresponsive":"display:none !important;","buttoncssresponsive": "","addgooglefonts":false,"googlefonts":"","textleftrightpercentforstatic":40))

Izrada plana prodaje važan je postupak za svaku tvrtku. Plan prodaje je osnova za formiranje cjelokupnog sustava planiranja u poduzeću, jer Ostale komponente planiranja (plan nabave, plan proizvodnje, plan troškova, plan kadrova itd.) izravno ovise o planu prodaje.

Kineska narodna mudrost kaže:

Ako ne znaš kamo ideš, kako ćeš znati kada si stigao?

Odredivši smjer kretanja, shvaćamo kako to možemo postići i što će biti potrebno na putu do naših ciljeva.

Željeli bismo odmah napomenuti da nije moguće u potpunosti pokriti temu planiranja poduzeća u okviru ovog članka, jer Ovo pitanje je sadržajno dosta opširno. Postoji mnogo dobre literature posvećene ovoj temi. Dotaknut ćemo se samo najvažnijih aspekata planiranja.

Shvatimo korak po korak kako se formira plan prodaje u bilo kojem poduzeću.

Kako se pripremiti za plan prodaje?

Planiranje počinje unosom. Ako je vaša tvrtka na tržištu nekoliko godina, tada imate statistiku za prethodno razdoblje. Ako tvrtka tek počinje s radom, može se osloniti na statistiku postojećih tvrtki čije su aktivnosti prikladne za određeni segment tržišta, naravno, ako su takve informacije dostupne.

Pretpostavimo da imamo podatke. Analizom brojeva vezanih uz mjesece možemo pretpostaviti prisutnost ili odsutnost sezonalnosti u ovoj vrsti aktivnosti.

Proizvodi 1 /mj	Oženiti se.prodaja	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Ukupno
Prodaja u jedinicama 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Prodaja u rubljama 2013	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Coef. sezonalnost 2013		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
Prodaja u jedinicama 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Prodaja u rubljama 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Coef. sezonalnost 2014		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
Rast prodaje u %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
Oženiti se. koeficijent sezonalnost		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Razmotrimo kako se dobivaju vrijednosti ćelija. U redu Prodajni 2013 grafovi 1-12 sadrži informacije o prodaji proizvoda za svaki mjesec 2013. u rubljima. U stupcu Ukupno sadrži ukupnu prodaju za cijelu godinu.

Naše formule za izračun:

Oženiti se. prodaja = Ukupno / 12 mjeseci

Coef. sezonalnost = iznos mjesečno / prosj. prodaja

Rast prodaje u % = ((nast. 2014. / nast. 2013.) - 1) * 100

Oženiti se. koeficijent sezonalnost = (koeficijent sezonalnosti 2013 + koeficijent sezonalnosti 2014) / 2

Golim okom vidimo da prva tri mjeseca 2013. i 2014. nisu najuspješnija za ovu vrstu proizvoda, jer... vrijednosti Coef. sezonalnost

Skrećemo pozornost da je broj prodanih jedinica u 2014. godini veći za 10,3% u odnosu na 2013. godinu, dok je iznos prihoda porastao samo za 9,8%. Ova činjenica nam govori da je razlika od 0,5% nadoknađena dobiti poduzeća. Potrebno je pažljivo pratiti ovaj udio kako bi se spriječilo značajno smanjenje marži kako za proizvod tako i za tvrtku u cjelini.

U našem slučaju podatke koristimo samo dvije godine. To nije dovoljno za kvalitativnu analizu, jer u tim vremenskim razdobljima (2013., 2014.) moglo je doći do menadžerskih i operativnih pogrešnih procjena koje su utjecale na konačni rezultat. Bolje je uzeti statistiku za više od 3 godine. Što je više podataka za analizu, to je manja konačna pogreška u izračunima.

Da bismo u potpunosti izračunali plan prodaje, moramo dobiti sljedeće brojke:

• Opseg tržišta u sektoru rada vaše tvrtke;
• Tržišni udio vaše tvrtke;
• Obujam povećanja asortimana i (ili) kvalitete proizvoda;
• Nabavna cijena proizvoda;
• Prosječna tržišna cijena proizvoda;
• Postotak rasta prodaje vaše tvrtke (koeficijent);
• Prosječni mjesečni troškovi tvrtke;
• Stopa inflacije;
• Postotak devalvacije nacionalne valute.

Veličina tržišta Prilično je teško izračunati, jer Ne otkrivaju sve tvrtke svoje podatke o prodaji. Možete naručiti analitičku bilješku od Rosstata, ali kvalitetu dostavljenih informacija bit će vrlo teško provjeriti i morat ćete vjerovati na riječ. Uzmimo vrijednost Opseg tržišta = 25.000 rubalja.

Nakon što ste dobili približan obujam tržišta, određujete ga jednostavnim izračunom Tržišni udio zauzima vaša tvrtka:

Tržišni udio u % = (Ukupna prodaja u rubljama za 2014. / Volumen tržišta) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Povećanje opsega asortimana i (ili) kvalitetu proizvoda koju ćemo uzeti u obzir u sklopu izračuna plana prodaje.

Uzmimo vrijednost Prosjek Nabavna cijena za Proizvod 1 = 1,5 rubalja

Uzmimo vrijednost prosječne tržišne cijene za proizvod 1 = 6,2 rublja

Postotak rasta tvrtke utvrdit ćemo u sklopu izračuna plana prodaje.

Radi praktičnosti izračuna, analizirat ćemo jednu stavku nomenklature u okviru ovog članka. U budućnosti ćete moći objediniti informacije u grupe proizvoda, a zatim sve dobivene podatke objediniti u jedan plan prodaje. Prilikom izrade kalkulacija prihvaćamo činjenicu da su svi troškovi poduzeća (varijabilni i fiksni) raspoređeni proporcionalno količini prodaje artikla.

Oženiti se. troškovi mjesečno po jedinici proizvodi = ((Jedinična prodaja po godini / Ukupna prodaja po godini) * Ukupni troškovi po godini) / 12

Potrebno je podići prosječne mjesečne troškove Vaše tvrtke kako bi se odredila potrebna marža po jedinici proizvodnje. Pretpostavit ćemo da ste već pronašli ovaj broj i uzeti vrijednost Prosj. troškovi mjesečno (varijable + konstante) = 550 rub.

Sada razgovarajmo o rasporedu rada.

Nakon sedam godina proučavanja ljudi, identificirali smo nekoliko glavnih postulata:

• Tijekom radnog dana možete obavljati produktivne pozive ne više od 2 (vrlo rijetko 4) sata.
• Na temelju ljudskih bioritmova možete kreirati dane u kojima je menadžeru bolje raditi papirologiju nego telefonirati, jer... šteta od samozlostavljanja utjecat će na njegov dugi oporavak.
• Obavezno je svako jutro održavati planske sastanke na kojima voditelj odjela. Prodaja će potaknuti zaposlenike i nadahnuti ih da postignu postignuća (bez prijetnji ili kritiziranja). U sklopu ovih planskih sastanaka razmatraju se pozitivni i negativni slučajevi u tvrtki. Pozivi za obuku upućuju se klijentima.
• Svaki dan morate posvetiti najmanje 1 sat učeći prema unaprijed izrađenom programu.
• Svaki dan morate posvetiti najmanje 2 sata poslovnom dopisivanju s klijentima.
• Najmanje jednom tjedno voditelj odjela prodaje trebao bi raditi na pogreškama sa svakim voditeljem prodaje u svom odjelu (najmanje sat vremena).
• Prema unaprijed izrađenom individualnom programu potrebno je održavati sastanke licem u lice s klijentima (ovisi o specifičnostima). Bitno je da ljudi imaju živu komunikaciju, jer... Ovo je od velike pomoći u razvijanju prodajnih vještina i pomaže u širenju osobnih kontakata.
• Sve planirane aktivnosti i primljene informacije potrebno je unijeti u sustav koji će vam pomoći da centralizirate sve podatke i omogućite brzo dohvaćanje potrebnih podataka. CRM sustav je najprikladniji za ovu svrhu.

Koristeći sustav Bitrix 24 CRM kao primjer, pogledat ćemo kako možete izračunati plan prodaje upravitelja.

Funkcionalnost Bitrixa 24 prilično je opsežna i omogućuje vam rješavanje mnogih pitanja koja se javljaju i za voditelja odjela prodaje i za običnog upravitelja.

• CRM sustav sadrži bazu podataka o kontaktima, koja je predstavljena u obliku Tvrtke i Kontakti (pojedinci). Ova baza podataka dobro je zaštićena od krađe od strane beskrupuloznih zaposlenika. Vaši zaposlenici će, mijenjajući status Društva, sustavno stvarati ažurnu sliku svih Vaših klijenata. Na taj način možete brzo analizirati sve faze odnosa s klijentima i filtrirati one koji trenutno zahtijevaju poseban tretman.
• Ovaj CRM sustav ima ugrađenu IP telefoniju i vaši zaposlenici mogu telefonirati klijentima direktno iz programa. U tom će slučaju (ako je potrebno) sve snimke poziva biti spremljene i moguće ih je preslušati izravno iz povijesti komunikacije s klijentom.
• Sustav sadrži entitete Lead (kontaktiranje tvrtke ili odlazak na web stranicu tvrtke radi razjašnjenja pitanja) i Transaction. Ovi entiteti vam omogućuju da sistematizirate cijeli tijek informacija za svaki zahtjev upućen tvrtki ili pratite sve faze transakcije s vašim klijentima.
• Sustav ima funkcionalnost Zadaci koja će pomoći u prijenosu informacija od uprave do zaposlenika i između zaposlenika za obavljanje bilo kakvih radnji usmjerenih na sklapanje posla, vođenje posla ili drugo. Ova vam funkcionalnost također omogućuje mjerenje vremena izvršenja zadatka. Ovo je posebno vrijedno u tvrtkama koje se temelje na uslugama gdje se cijene temelje na utrošenom vremenu.
• Sustav Bitrix 24 CRM ima ugrađen email klijent i sada će svi dolazni i odlazni važni mailovi biti na jednom mjestu. Ne možete zanemariti najvažniju funkcionalnost - automatsku analizu sadržaja pisma kako bi se utvrdilo tko je odgovoran za njegovo izvršenje.

Ovo je samo mali popis funkcionalnosti Bitrix 24 CRM sustava, koji vam omogućuje da izračunate plan prodaje upravitelja unutar radnog dana.

Više informacija o funkcionalnosti modernih CRM sustava možete pronaći u odjeljku web stranice "CRM mogućnosti" .

Praćenje realizacije plana prodaje

Napravili ste plan prodaje. Podijelili su ga menadžerima. Sada je potrebno pratiti provedbu svih aktivnosti. Plan prodaje nisu samo brojke u tablici. Ovo je cijeli popis aktivnosti i zadataka koji se moraju izvršiti kako bi se na kraju izvještajnog razdoblja dobili željeni brojevi u izvješću.

Dobro je kada su svi vaši zaposlenici neovisni i radno svjesni ljudi. Ako nemate previše iskusnih ili nemarnih zaposlenika, tada je neophodan stalni nadzor. Sve aktivnosti i realizaciju ciljeva možete pratiti na različite načine:

• Sazivati ​​stalne sastanke;
• Prisilite zaposlenike da pripremaju izvješća;
• Nazovite i razjasnite stvari telefonom;
• Pišite pisma ili zahtijevajte od zaposlenika da vam ih pošalju;
• Stalno generirajte izvješća u računovodstvenim programima kao što je 1C;
• Vodite papirnate dnevnike, itd.

Većina metoda koje sam naveo su moralno i stručno zastarjele. Provođenje ovakvih metoda praćenja provedbe plana prodaje oduzima jako puno vremena, što znači da se smanjuje radno vrijeme zaposlenika za postizanje plana, tj. Korištenjem takvih metoda neizbježno nećete pomoći, naprotiv, čak ćete ometati postizanje svojih financijskih ciljeva. Predlažem da se detaljno razmotri koji alati trenutno postoje za praćenje provedbe plana prodaje.

Neispunjavanje plana prodaje

Neispunjavanje prodajnih ciljeva ozbiljan je problem za svaku tvrtku. Bolje je predvidjeti takav događaj nego se baviti njegovim posljedicama. Uzmimo primjer Bitrix 24 CRM sustava i pogledajmo kako možete predvidjeti neispunjenje plana prodaje u vašoj tvrtki. Bitrix 24 ima vrlo dobar alat - "Puls tvrtke". Pomoću njega možete pratiti aktivnosti (stvaranje zadataka, pozive, chat poruke, transakcije itd.) u sustavu u različitim vremenskim razdobljima.

Prvi i prilično približan preteča ovog događaja je niska aktivnost korisnika u CRM sustavu. Ako se radi pomalo od svega ili se jednostavno ne radi ništa, onda morate shvatiti zašto se to događa.

Sljedeće važno izvješće u sustavu Bitrix 24 je „Ispunjeno od strane menadžera“. Ovo izvješće prikazuje broj obavljenih telefonskih poziva (ovisno o pozivima upućenim putem sustava ili kreiranim događajima tipa "Poziv"), kreiranih e-poruka i zakazanih sastanaka. Ove informacije su jednostavno neprocjenjive za voditelja odjela prodaje.

Pokušajmo analizirati ovo izvješće. Zamislimo da su Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov novi menadžeri prodaje koji trenutno prolaze obuku u tvrtki. Naravno, za njih su normalne nulte vrijednosti za upućene pozive, poslane e-poruke i dovršene zadatke. Još im nije omogućeno da rade puno radno vrijeme i ne treba brinuti za njihov rad.

Olga Belova je na bolovanju i niska aktivnost je također sasvim prirodna za nju. Lider u broju radnji izvedenih u sustavu je Nikolay Drozd. Na prvi pogled s njim je sve u redu, ali morate bolje pogledati. Zašto on nema nijednu dolaznu e-poštu? Također, voditelj odjela prodaje treba paziti na samo jedan zakazani sastanak tijekom izvještajnog razdoblja, kada bi prema planu trebao imati 3 zakazana sastanka.

Općenito, za Ivana Rudova postavlja se puno pitanja. Ovdje se radi ili o jasnoj činjenici nekorištenja CRM sustava ili o očitom nepoštivanju radnih obaveza.

Kao što vidimo, tako jednostavno izvješće daje ozbiljnu hranu za razmišljanje i voditelju odjela prodaje i šefu tvrtke.

Ovo je samo mali dio svih izvještaja koji su dostupni u Bitrix 24 CRM sustavu.

Razgovarajmo o razlozima neispunjavanja plana prodaje.

Analizirajući stotine zaposlenika tijekom više od sedam godina, došli smo do jasnog zaključka: većina ljudi u životu na poslu ne radi ono što stvarno želi. Ovo je prava pošast našeg modernog društva. Naravno, u ovoj situaciji ne biste trebali očekivati ​​veliku produktivnost od takvih stručnjaka. Ako se osoba svaki dan prisiljava na izvršavanje funkcija koje mu se ne sviđaju, tada njegovi rezultati neće biti baš impresivni. CRM sustavi pomoći će razotkriti većinu skrivenih činjenica, a vama kao menadžeru puno toga će postati jasno već u fazi implementacije, jer Javljaju se zaposlenici koji žestoko tvrde da će takav sustav uvelike otežati posao i samo smetati. Ovo je naše iskustvo. Nisu svi oni loši zaposlenici. Često se događa da ljudi ne razumiju u potpunosti bit problema i jednostavno donose ishitrene zaključke.

Sustav Bitrix 24 CRM izvrstan je alat za prepoznavanje znakova neispunjenja plana prodaje čak iu ranim fazama, dok još uvijek imate priliku prilagoditi konačne rezultate, ali ne rješava sve probleme. Samo integrirani pristup omogućit će vam da svoju tvrtku dovedete na novu visokokvalitetnu razinu rada.

Plan povećanja prodaje

Prijeđimo na završni dio našeg članka. Rekli smo vam kako se pripremiti za plan prodaje, kako izračunati plan prodaje za godinu i raščlaniti ga po mjesecima i menadžeru. Pokazali su alate koji će pomoći u provedbi plana i praćenju njegove provedbe. Sada razgovarajmo o tehnologiji povećanja prodaje.

Za povećanje prodaje morate slijediti sljedeću strategiju:

• Pobrinite se da svi zaposlenici odjela prodaje svojim moralnim i profesionalnim kvalitetama odgovaraju poziciji voditelja prodaje. Idealno bi bilo da jednostavno vole svoj posao. Samo takvim odnosom prema radu možete postići vrhunske rezultate.
• Svi zaposlenici moraju prolaziti stalnu obuku u prodajnim i komunikacijskim vještinama. Da bi se to postiglo, nastava se održava kao dio dnevnih jutarnjih sastanaka za planiranje, a u tvrtku se pozivaju prodajni treneri trećih strana. Proces učenja mora biti kontinuiran, jer u suvremenom svijetu metode vrlo brzo zastarijevaju zbog brzog prodora u mase. Dobro je u tvrtku uključiti psihologe koji će prodajnim djelatnicima pomoći u prevladavanju unutarnjih prepreka i kompleksa.
• Potrebno je osloboditi se stalnih kritika zaposlenika. Ako ste uvjereni da imate profesionalce koji rade za vas, onda im trebate pomoći, a ne ih stalno "šutati". Zaoštravanjem situacije samo pogoršavate rezultate i pridonosite razvoju negativnog stava u timu. Ako za vas rade samo “slučajni” ljudi, koji su došli preko poznanika ili su jednostavno bili u prolazu, onda treba kriviti osobu koja ih je angažirala, tj. sva pitanja za sebe. Ako ne možete razumjeti ljude, savjetujemo vam da se obratite profesionalcima. Štednjom na selekciji osoblja gubite samo novac i vrijeme zaposlenika koji će biti prisiljeni obučavati pridošlice.
• Ne štedite na motiviranju svog prodajnog osoblja. Ako osoba radi učinkovito, onda treba i zarađivati ​​primjereno. Postoji stara izreka: "Pohlepa rađa siromaštvo." Bolje je razvijati sustav motivacije zajedno sa zaposlenicima. Tako će se bolje ukorijeniti i biti učinkovitiji. Nematerijalna motivacija nije manje važna od materijalne. Pohvala je ponekad potrebnija od novčića.
• Potrebno je osloboditi se postulata: "Nema nezamjenjivih ljudi." Vrlo je loša praksa otpustiti osobu pri prvom sukobu. Na privlačenje, osposobljavanje i razvoj zaposlenika troše se enormni novci koji će se isplatiti samo ako zaposlenik radi najmanje dvije godine. Prema našim izračunima, u proizvodnim poduzećima i poduzećima u industrijama koje zahtijevaju veliko znanje, razdoblje povrata ulaganja općenito doseže pet godina. Pokušajte izračunati koliko vas košta zaposlenik u prodaji.
• Koristite CRM sustave u svom radu, jer... Razina korisničke usluge značajno se povećava, jer zaposlenici će shvatiti da su kontrolirani i činit će manje pogrešaka i nemara.
• Neka se zaposlenici osjećaju potrebnima. Pokažite brigu za njih. Kolektivne događaje potrebno je održavati redovito, a poželjno je da neki od njih budu i neformalni.
• Nemojte postavljati pretjerano visoke prodajne ciljeve. Oni jako demotiviraju zaposlenike i pridonose njihovom odlasku.

Za povećanje prodaje morate slijediti sljedeće taktike:

• Izrađuje se plan za broj poziva za upravitelja po danu, tjednu, mjesecu itd.;
• Izrađuje se plan broja sastanaka s klijentima;
• Izrađuje se plan za broj poslanih komercijalnih prijedloga, pisama itd.;
• Razvija se sustav kontinuiranog usavršavanja zaposlenika;
• Izrađuje se plan redovitog pozivanja svih klijenata;
• Razvijaju se približne skripte za komunikaciju između zaposlenika i potencijalnih klijenata;
• Razvija se logika telefonskih poziva (ne brkati sa skriptama). Koliko puta zvati, u koje vrijeme, nakon koliko vremena uzvratiti poziv;
• Implementiran u tvrtku i redovito koristi CRM sustav;
• Svi poslovi i zadaci zaposlenicima se prenose u CRM sustav;
• Potrebno je početi snimati telefonske razgovore zaposlenika radi rada na pogreškama ili rješavanja konfliktnih situacija;
• Potrebno je redovito održavati sastanke za planiranje (svaki dan, jednom u dva ili tri dana), što se ne smije brkati s "jutrom pogubljenja Strelca". Trebali bi biti što udobniji i napuniti pozitivnošću;

Svaka tvrtka, bilo da se bavi građevinarstvom, proizvodnjom gotovih proizvoda, transportom, trgovinom itd., Zainteresirana je za povećanje količine prodaje. Na temelju dosadašnje prakse to se može postići tijekom planiranja prodaje.

Najrealniji dokument sastavljen o obujmu prodaje bit će ako se prilikom izrade uzmu u obzir čimbenici koji utječu na dinamiku prodaje proizvoda određenog poduzeća.

Važnost planiranja

Treba li poduzeće sastaviti dokument koji ukazuje na određene načine i količine prodaje proizvoda? Odgovor na ovo pitanje je nedvosmislen - da. Štoviše, planiranje prodaje nije važno samo za one koji prodaju određene proizvode. Neophodan je i onima koji rade u uslužnom sektoru. To je važno:

1. Za pravilnu organizaciju rada. Poduzeće treba funkcionirati kao dobro uhodan mehanizam. Istovremeno, svaki zaposlenik mora biti upoznat sa svrhom svog rada i znati što treba učiniti kako bi je ostvario. Pri planiranju obujma prodaje također je potrebno da svi članovi tima imaju predodžbu o tome što ih čeka nakon obavljenog zadatka ili u slučaju njegovog neuspjeha.
2. Za rast profita. Prilikom planiranja prodaje, prodavači se mogu prebaciti s fiksne plaće na minimalnu plaću, dodajući im bonus ako izvrše zadatke u smislu količine prodaje. To će svakako povećati motivaciju zaposlenika i pozitivno utjecati na prihode tvrtke.
3. Za razvoj. Planiranje obujma prodaje jednostavno je neophodno kako bi se osiguralo da posao ne miruje. Postavljanje ciljeva i njihovo postizanje prioritet je svakog poduzetnika. Inače će ga preskočiti drugi, ambiciozniji gospodarstvenici.

Vrste planiranja

Koja je svrha postavljanja prodajnih ciljeva? Osnova svakog planiranja prodaje je svijest o minimalnim i maksimalnim količinama robe koje poduzeće treba prodati za svoje postojanje.

Za poduzetnike početnike najvažnije je odlučiti se za najmanju od tih vrijednosti. Planiranje plana prodaje uzimajući u obzir minimalnu količinu prodane robe omogućit će tvrtki da odredi najnižu razinu svog postojanja, izvan koje njegovo funkcioniranje postaje jednostavno nemoguće. One tvrtke koje su krenule putem rasta moraju planirati prodaju proizvoda na maksimalnoj razini.

Postavljanje zadataka za provedbu može biti:

• obećavajuće, uzimajući u obzir dugoročnu strategiju za 5-10 godina;
• tekuće, razvijeno za godinu s pojašnjenjem i prilagodbom pokazatelja dugoročnog planiranja;
• operativno-proizvodni, kada se planiranje i organiziranje prodaje odvija u kratkim vremenskim razdobljima (mjesec, tromjesečje i sl.).

Što utječe na prodaju?

Na obujam prodaje proizvoda utječe niz čimbenika. Među njima:

• sezonalnost, ovisno o dobu godine, mjesecu itd.;
• dinamika tržišta u cjelini (da li se smanjuje ili razvija);
• akcije konkurenata koje mogu utjecati na količinu prodaje i s negativnog i s pozitivnog stajališta;
• promjene zakonskih akata (carinskih, poreznih, radnih) koje utječu na konkurentnost poslovnih partnera i kupaca;
• asortiman robe (njegovo povećanje ili smanjenje, uključivanje novih naziva proizvoda ili, naprotiv, njihovo isključivanje s popisa prodaje);
• sustav određivanja cijena koji predviđa smanjenje ili povećanje troškova određenih vrsta proizvoda, uvođenje sustava popusta, davanje robe na kredit itd.;
• kanali prodaje;
• kupci;
• zaposlenici uključeni u osoblje tvrtke;
• aktivnost poduzeća na tržištu radi promicanja svojih proizvoda.

Faze rada

Postoje različite metode planiranja prodaje. Najjednostavniji od njih, ali ujedno i pogrešan, uzima u obzir rezultate i dobit koju je poduzeće primilo u prošlim razdobljima. Postavljanje ciljeva u ovom će slučaju pridonijeti postojanju tipične situacije u kojoj se čini da planiranje prodaje u poduzeću postoji, ali od menadžera nisu potrebni dodatni napori da izvrše dodijeljene zadatke. Naravno, analiza prodaje vrlo je važna za maloprodajne ili veleprodajne trgovačke organizacije. I planiranje u ovom slučaju će biti učinkovitije. Međutim, analiza provedbe samo je jedan od koraka u postizanju cilja. U suprotnom, poduzeće će se naći u situaciji da će menadžment i prodavači imati različite ideje o “pravim planovima”, koji najvjerojatnije neće biti izvedivi.

Ispravno rješenje zadatka uključuje priopćavanje svakom prodavaču njegove količine prodaje. U tom slučaju plan prodaje mora biti sastavljen s raščlambom svih kvota (odjeljaka). Pogoci unutar njegovog intervala trebaju biti u rasponu od 85 do 105%. Također je moguće premašiti plan za 105-120%.

Razmotrimo koje su glavne faze rada na izradi takvog dokumenta.

Analiza tržišnih trendova

Što prvo treba uzeti u obzir pri planiranju i prognoziranju prodaje? Važna je analiza makroekonomskih i političkih trendova.

Preporučljivo je krajem listopada ili početkom studenog tekuće godine započeti s planiranjem procesa prodaje za iduću godinu. Za početak se radi procjena političke situacije s prognozom njezinih mogućih promjena. Istovremeno se preporuča analizirati niz ekonomskih pokazatelja, uključujući BDP i cijene nafte, razinu negativne aktivnosti industrijske proizvodnje, rast investicija u dugotrajnu imovinu, izvozne pokazatelje i dr. Tijekom ove faze proučavaju se prognoze agencija Fitch Ratings i Ernst Young.

Analiza tržišne situacije

Koji je sljedeći korak u planiranju prodaje? Ovaj korak će zahtijevati analizu trenutne situacije na tržištu. Istovremeno, potrebno je saznati je li se povećao broj konkurenata tvrtke, očekuje li se pad potražnje za prodanim proizvodima i koliko je moguće ispuniti prethodni plan prodaje? Sve gore navedene promjene moraju se uzeti u obzir prilikom prolaska kroz ovu fazu. To će vam omogućiti procjenu tržišta i potencijala prodaje. Prvi koncept označava maksimalnu količinu robe koju mogu prodati sve tvrtke. Potencijal prodaje odnosi se na količinu prodanih proizvoda od strane određene tvrtke i razinu očekivanog prihoda.

Dobivanje konkretnih podataka moguće je kada marketinški stručnjaci ili zaposlenici tvrtke analiziraju potražnju, kao i konkurentske ponude. U procesu rada uspoređuju se prognoze i stvarni pokazatelji. Na temelju dobivenih rezultata moći će se prosuditi je li cilj postavljen pred poduzećem postignut ili ne.

Analiza dosadašnjih prodaja

Ovaj je korak vrlo važan za razumijevanje glavnih čimbenika koji utječu na obujam prodaje, uključujući sezonsku potražnju itd. Da biste proveli takvu analizu, trebali biste proučiti sve statistike prodaje za posljednje godine poslovanja. Najpotpunije prikupljene informacije uvelike pojednostavljuju planiranje. U tom slučaju preporuča se konstruirati grafikone koji odražavaju rezultate dobivene za određena razdoblja (mjeseci, godine itd.). Također je potrebno izvesti prosječnu brojku prodaje. Prikazat će količinu prodane robe u siječnju, veljači, ožujku i drugim mjesecima.

Određivanje sezonalnosti

Što uključuje sljedeća faza planiranja prodaje? Ovaj korak će zahtijevati utvrđivanje je li posao sezonski. Za to je potrebno razjasniti razloge koji su utjecali na pad rasta prodaje u prethodnim razdobljima. To može biti kriza ili ljudski faktor, otpuštanje radnika, sezonalnost itd.

Svi ovi čimbenici moraju se odraziti prilikom izrade plana razvoja prodaje za sljedeći mjesec. Ti će se pokazatelji svakako proučavati.

Ako su rasprodaje sezonske, tada ćete morati oduzeti ili dodati odgovarajući iznos kamata procijenjenoj količini prodanih proizvoda. Njihova vrijednost mora se utvrditi na temelju analize podataka za prethodne godine. Nakon toga može se izračunati dobit koja će biti osigurana ispunjenjem sklopljenih ugovora. Otprilike 20% se oduzima od primljenog iznosa, koji će postati osiguranje za nepredviđene događaje.

Računovodstvo za voditelje prodaje

U sljedećoj fazi planiranja provodi se analiza aktivnosti odjela prodaje. Pritom se uzima u obzir doprinos obujmu prodaje proizvoda svakog od menadžera.

Svi zaposlenici moraju imati individualne karakteristike. Odražava posao koji su obavili tijekom mjeseca. To je broj “hladnih” poziva, održanih sastanaka i sklopljenih ugovora. Također je potrebno napraviti okvirnu prognozu o broju sporazuma koje će svaki od menadžera moći izvršiti tijekom budućeg izvještajnog razdoblja. Zatim treba odrediti prosjek za cijeli odjel. Naravno, ne morate se oslanjati na vodeće stručnjake. Takav plan prodaje bit će jednostavno nedostižan. Prosječni pokazatelji za odjel omogućit će vam da napravite realnije prognoze.

Zarada od stalnih kupaca

Prilikom planiranja prodaje potrebno je analizirati postotak prodanih proizvoda koje kupuju stalni kupci. Posebno je važno razumjeti koliko često kupuju i što ih od ponuđenog asortimana najviše zanima. U budućnosti će naglasak trebati staviti na najprodavaniji proizvod. Ovi će proizvodi biti glavni pri planiranju prodaje za druge klijente.

Događa se da je broj prodane robe velik prema različitim nazivima. U tom slučaju planiranje se provodi za svaku stavku proizvoda.

Prema tržišnim stručnjacima, samo posao koji se temelji na stalnim kupcima može postati uspješan. Međutim, ovo načelo ne funkcionira za one tvrtke koje prodaju jednokratno.

Predviđanje broja klijenata

Prilikom planiranja prodaje izračunava se trošak prve kupovine novih kupaca za tvrtku, kao i broj sklopljenih kupoprodajnih ugovora. U ovom slučaju posebnu pozornost treba obratiti na ciljeve koji su postavljeni pred menadžere prodaje. Na primjer, prema riječima zaposlenika, u 60% slučajeva, da bi sklopio novi ugovor, mora se sastati s klijentom tri puta. Morat ćete više puta razgovarati s drugim potencijalnim kupcima. U ovom slučaju, prilikom planiranja, potrebno je izračunati broj sastanaka, podijeliti ih s brojem radnih dana. Na temelju tih podataka potrebno je izraditi okvirni raspored prodaje roba i usluga novim kupcima. Štoviše, takvo planiranje mora nužno biti osobno. To će povećati zainteresiranost zaposlenika za rezultate, povećanje profesionalizma itd.

Postavljanje cilja

Prilikom prolaska kroz sve gore opisane korake u procesu planiranja prodaje, zaposlenici tvrtke u pravilu već formiraju potrebnu analizu postojećeg stanja. Istodobno, imaju potrebne statističke planove koji će biti temelj realnih ciljeva prodaje proizvoda. Na primjer, na temelju analize situacije koja se razvila prošle godine, postaje jasno da postoje šanse za povećanje obujma prodaje za 25%. U ovom slučaju, plan prodaje morat će se sastaviti uzimajući u obzir izglede u nastajanju. Uz to, preporučljivo je poduzeću postaviti makro cilj čije je postizanje nemoguće. Međutim, takav korak je neophodan za dodatnu motivaciju i omogućit će vam da iskoristite sve raspoložive resurse i uložite sve napore da riješite glavni problem.

Razgovor sa zaposlenicima

Plan prodaje mora se priopćiti osoblju tvrtke. O tome treba razgovarati sa zaposlenicima u početnoj fazi, kao i nakon postizanja određenog rezultata. Sasvim je moguće da će podređeni pomoći napraviti neke prilagodbe dokumenta.

Plan prodaje mora imati rok za realizaciju. Željeni ishod može se podijeliti po tjednima, omogućujući zaposlenicima da donekle prilagode svoje postupke ako nešto pođe po zlu. Zatim, izrađeni plan provedbe mora odobriti upravitelj.

Proračun troškova

Sljedeći korak u planiranju prodaje je najkritičniji. To uključuje izradu proračuna za troškove provedbe. To uključuje planiranje nabave proizvodnje i prodaje, izdvajanje sredstava za reklamne kampanje, isplatu bonusa zaposlenicima itd. Ovaj zadatak nije lak. Uostalom, puno je lakše izračunati nadolazeće troškove nego odlučiti koliko proizvoda treba prodati da bi ti troškovi bili opravdani.

Sličan proračun se usvaja kada se istovremeno planira kupnja i prodaja. Odnosno, u ovom slučaju uzimaju se u obzir obujam proizvodnje i komercijalni troškovi, kao i procijenjena granična dobit. Osim toga, upravljanje prodajom uključuje praćenje pokazatelja prihoda (isporuka), kao i podataka o potraživanjima i primicima sredstava na bankovne račune.

Na temelju podataka o planiranju prodaje i nabave izrađuje se plan novčanog toka. To također omogućuje predviđanje visine potraživanja i određivanje vremena njihove otplate.

Prilikom planiranja prodaje i proizvodnje čimbenici kao što su:

• analitiku proizvoda u obliku asortimana proizvoda, kao i količine kupljene robe i proizvoda domaće radinosti, što će vam omogućiti praćenje granične dobiti i profitabilnosti prodaje, određujući što potrošači traže, a što ne;
• analitiku koja uzima u obzir kanale prodaje, koji uključuju maloprodaju i veleprodaju, komisionu trgovinu itd., omogućujući vam da razumijete kako prodati robu što profitabilnije i brže;
• podaci o kupcima, uzimajući u obzir njihove vrste, klasifikaciju prema obujmu nabave i sl., koji će vam omogućiti praćenje vremena u kojem se očekuje da će potraživanja biti vraćena, identificiranje bezizglednih i kasnih ugovora;
• Analitika geografskih podataka, koja omogućuje praćenje intenziteta prodaje u različitim regijama i prati kupovnu moć u njima;
• analitika za menadžere (divizije), koja omogućuje procjenu učinka svakog zaposlenika, što se uzima u obzir za njihovu daljnju motivaciju.

Planiranje prodaje i proizvodnje nemoguće je bez uzimanja u obzir očekivanih novčanih primitaka. Namijenjeni su formiranju prihodne strane proračuna.

Planiranje sredstava provodi se na temelju već sklopljenih ugovora iz kojih se možete informirati o cijeni i uvjetima plaćanja. U ovom slučaju uzima se u obzir vrijeme nastanka i otplate dugova dužnika. Važna zadaća menadžera je praćenje pridržavanja kupaca uvjeta plaćanja koji su dogovoreni sklopljenim ugovorom.

Korištenje softvera

Planiranje prodaje polazište je sustava planiranja aktivnosti za cijelo poduzeće. Na temelju predviđenih količina prodaje, tvrtka si postavlja određene ciljeve.

Danas postaje moguće planirati prodaju i kupnju u 1C. Različite konfiguracije ovog programa pružaju značajnu pomoć u radu osoblja organizacije. Omogućuju vam planiranje prema kategorijama kupaca, usredotočujući se na različite kriterije, uključujući sljedeće: pripadnost određenoj regiji, vrstu djelatnosti itd.

Korištenje 1C omogućuje vam brz i učinkovit razvoj različitih planova, od detaljnih radnih do strateških velikih razmjera, koji su dizajnirani za preklapajuća vremenska razdoblja. Tako se uz pomoć osme konfiguracije inicijalno mogu izraditi prošireni planovi za godinu, na temelju kojih se mogu izraditi detaljni mjesečni planovi. Program 1C ima prikladne alate koji vam omogućuju automatizaciju cijelog procesa izvršavanja zadatka.

U budućnosti vam konfiguracija omogućuje usporedbu početnih podataka sa stvarno primljenim prihodom, analizirajući postojeća odstupanja.

Na temelju planova prodaje program 1C izrađuje i planove proizvodnje. Kako bi se osigurao zadani ciklus, predviđaju se zalihe materijala i utvrđuje razina skladišnih zaliha.

Planiranje je jedan od najučinkovitijih alata za postizanje bilo kojeg cilja, a naravno i za uspješno vođenje posla.

Planiranje prodaje jedan je od elemenata u lancu ukupne strategije razvoja poduzeća. Može li odjel prodaje raditi bez izrade plana?

Da, može, ali će učinkovitost njegova rada tada biti znatno manja. Ako želite povećati količinu proizvodnje i/ili prodaje, počnite s planiranjem!

Faze izrade plana

Planiranje samo na temelju rezultata i prihoda ostvarenih u prošlim razdobljima je najjednostavniji, ali vrlo pogrešan način. To dovodi do “tipične situacije” kada se čini da planovi postoje, ali njihova provedba, pa čak i preispunjenje ne zahtijeva nikakve dodatne napore od menadžera. Naravno, analiza prethodnih razdoblja kako za trgovačka poduzeća na veliko ili malo, tako i za proizvodnju vrlo je važna i pomaže u prepoznavanju sezonalnosti. Ali ovo je samo jedan korak u planiranju prodaje.

1. Određivanje glavnog cilja poduzeća

Prvi korak je definiranje vašeg cilja. Cilj mora imati karakteristike po kojima se može kvalitativno i kvantitativno ocijeniti. Stoga, kada formulirate cilj, uzmite u obzir:

• specifičnost i mjerljivost rezultata;
• ograničavanje vremenskog roka za postizanje cilja;
• ostvarivost i realni ciljevi;
• "izazvati" cilj - možete biti ponosni na postignuti rezultat.

2. Procjena ekonomskih čimbenika okoline

Ovdje treba razmotriti i uzeti u obzir opće pokazatelje za procjenu teritorija: broj stanovnika, razinu dohotka u regiji, prisutnost konkurenata, preferencije potrošača i kupovnu moć stanovništva u cjelini.

3. Procjena tržišnog potencijala i potencijala prodaje

Tržišni potencijal je najveća količina proizvoda koju mogu prodati svi tržišni sudionici. A potencijal prodaje je obujam i prihod koji može ostvariti određena tvrtka.

4. Analiza prodaje prethodnih razdoblja

Ovaj korak je vrlo važan za razumijevanje gdje se tvrtka nalazi, postoji li sezonska potražnja za robom, koji čimbenici mogu utjecati na povećanje prihoda i obujma trgovine na veliko i malo.

5. Izrada prognoze prodaje

Planiranje prodaje značajno se razlikuje od predviđanja. Budući da predviđanje, temeljeno na analizi različitih čimbenika, predstavlja samo moguće scenarije razvoja situacije, uzimajući u obzir tržišna ograničenja, ali ne sadrži upute korak po korak za radnje koje bi dovele do provedbe plana i povećanje prihoda.

Koriste se subjektivne i objektivne metode. Subjektivne metode ne koriste analitičke podatke, već se temelje na subjektivnim mišljenjima različitih skupina ljudi:

• mišljenja osoblja zaposlenog u trgovini na veliko i malo;
• mišljenja ključnih rukovoditelja;
• Delphi metoda.

A objektivne metode temelje se na analitičkim i kvantitativnim podacima:

• ispitivanje tržišta;
• analiza vremenskih serija (koristi podatke iz prošlih razdoblja);
• statistička analiza potražnje.

U praksi je vrlo teško odabrati točnu metodu predviđanja, svaka od njih može pokazati pogrešku, pa je bolje koristiti nekoliko metoda. I tvrtke često koriste analizu scenarija. Obično se rade dvije prognoze – pesimistična i optimistična. Na temelju pesimističnih prognoznih podataka, budući da tvrtka mora biti sigurna da će iu nepovoljnoj situaciji moći ostvariti određene prihode i ispuniti sve obveze. Prognoza je uvijek manja od potencijala tržišta i potencijala prodaje.

6. Prilagodba predviđanja prodaje

Ako se predviđanje i ciljevi tvrtke značajno razlikuju, tada je potrebno izvršiti prilagodbe ili marketinškog programa ili ciljeva. Ovaj proces predviđanja prodaje omogućit će vam određivanje realnih metrika za izradu plana.

7. Planiranje prodaje

Ne može se precijeniti važnost takvog alata kao što je plan prodaje u lancu upravljanja poduzećem. Budući da je planiranje obujma prodaje ono što vam omogućuje izradu planova za proizvodnju, nabavu, radnu snagu i druge resurse na temelju procijenjenog prihoda. Planiranje prodaje kao resurs upravljanja uključuje klasične elemente ciklusa upravljanja (prema Faillolovoj metodologiji): planiranje, organizaciju, kontrolu, koordinaciju, motivaciju.

8. Organizacija prodaje

Za uspješnu provedbu plana pokrenutog „odozgo“ potrebno ga je strukturirati po različitim dionicama. To će dati jasno razumijevanje "odozdo", zaposlenicima odjela prodaje, zahtjeva plana i načina njegove provedbe:

• Po regiji - koliko će se prodavati i gdje;
• Po vremenu - koliko i kada ćemo prodati;
• Po proizvodu – koliko i što će se prodavati;
• Po klijentima (ili kanalima prodaje) - koliko ćemo prodati i kome;
• Za prodavače – koliko i tko će prodavati;
• Po prirodi prodaje (garantirana i planirana) – koliko i kako će se prodati.

Zajamčena prodaja ne ovisi o osobi koja zastupa tvrtku, to je već formirana potražnja. No, prihodi od planiranih transakcija uvelike ovise o naporima zastupnika, a na njih treba obratiti posebnu pozornost pri uvođenju novih proizvoda, odabiru novih ciljnih kupaca ili ulasku na nove teritorije u maloprodaji i veleprodaji.

9. Praćenje realizacije plana

Potrebno je redovito pratiti ne samo provedbu svakog parametra strukture plana, već i kvalitetu planiranja.

10. Koordinacija plana

Ako se stvarna prodaja za bilo koji segment plana značajno razlikuje od planiranih pokazatelja (prekoračenje ili podostatak), to ukazuje na lošu kvalitetu planiranja, pa je potrebno analizirati razloge i poduzeti mjere za usklađivanje plana.

Pretjerano ispunjenje je moguće jer je potencijal proizvoda (kupca, regije, dobavljača ili marketinškog napora) podcijenjen ili se planiralo na temelju prošlih razdoblja. A neispunjenje plana najvjerojatnije je posljedica nedovoljne aktivnosti menadžera. Jer jedino je moguće očekivati ​​da će svi kupci sami doći i kupiti ako postoji “zajamčena potražnja”. U svim ostalim slučajevima, svi mjesečni planovi odjela moraju biti projicirani u dnevne planove rada rukovoditelja.

11. Motiviranje osoblja za ispunjenje plana prodaje

Svaki menadžer i lider mora imati dobru motivaciju. Njihova plaća trebala bi izravno ovisiti kako o prihodima cijele tvrtke u cjelini, tako io provedbi njihovog individualnog plana. Zasebno je vrijedno nagraditi provedbu plana "u asortimanskim skupinama". Ispunjenje plana treba biti u rasponu npr. od 90 do 105%, a preispunjenje od 105 do 120%.

Specijalizirani programi za planiranje

Mnoge tvrtke planiraju prodaju koristeći excel tablice. Ali postoji niz programa koji mogu značajno pojednostaviti i ubrzati proces razvoja, i što je najvažnije, praćenje provedbe plana. Oni nude širok raspon funkcija analize podataka koje se ne mogu dobiti korištenjem standardnih Excel mogućnosti.

Jedan od tih programa je “Operativni plan” koji je pogodan za trgovinu na veliko i proizvodnju, a može se koristiti i za maloprodajnu mrežu. Planiranje u excelu sve više zamjenjuju specijalizirani programi.

Ciljevi i zadaci planiranja prodaje neraskidivo su povezani. Planiranje mora započeti s jasno formuliranim ciljem – što točno i u kojem roku želite postići. I razlažući određeni cilj na zadatke, vidite što i kako treba učiniti da bi se cilj postigao. Da biste jasnije identificirali ciljeve, morat ćete raščlaniti ključni cilj tvrtke na komponente (3-5 ciljeva druge razine) i formulirati zadatke za postizanje svakog od njih.

Primjer razvoja ciljeva i zadataka na ovaj način za proizvođača ili veletrgovca dan je u tablici.

№	Komponente općeg cilja tvrtke (ciljevi druge razine)	Zadaci za postizanje cilja
1	Komercijalni cilj je ispuniti plan prodaje za proizvod B u iznosu od 500 tisuća rubalja. mjesečno na području A u razdoblju od 01.01.14. do 31.12.14.	proizvod B u rubljama, u komadima. Provesti analizu prodaje proizvoda A za razdoblja od 01.01.13. do 31.12.13., od 01.01.12. do 31.12.12. kako bi se utvrdila sezonalnost i tržišni udio. Napravite plan prodaje za 2014. godinu, uzimajući u obzir sezonalnost. Napravite individualni plan prodaje za svakog upravitelja na području.
2	Komercijalni cilj je povećati prosječnu količinu pošiljke za 15% u razdoblju od 01.02.14. do 01.04.14.	Analizirati postojeću bazu kupaca, identificirati ključne kupce koji ostvaruju 80% prometa (klijenti skupine A), te kupce s natprosječnim prometom. Identificirajte kupce koji imaju potencijal povećati količinu pošiljke. Utvrdite čimbenike koji utječu na povećanje količine pošiljke. Dajte ponudu postojećim kupcima za povećanje prosječnog iznosa pošiljke.
3	Kvalitativni cilj povećanja broja klijenata za 10% u razdoblju od 01.01.14. do 01.07.14. na području A	Analizirajte ukupan broj kupaca na tržištu. Pripremite komercijalne prijedloge za potencijalne klijente. Vodite pregovore i sklapajte ugovore.
4	Kvalitativni cilj je razviti i provesti događaj za 50 klijenata (30% ključnih i 70% potencijalnih) u razdoblju od 01.02.14. do 01.03.14.	Identificirajte potrebe ključnih i potencijalnih kupaca. Odredite temu i format događaja. Pripremite plan događaja (mjesto, datum, program, proračun). Ocijenite učinkovitost događaja.

Ovdje je ključni cilj tvrtke ispuniti plan prodaje u razdoblju od 01.01.2014. do 31.12.2014. u iznosu od 6 milijuna rubalja. na području A (500 tisuća rubalja/mjesec x 12 mjeseci) - podijeljeno na komercijalne (ili kvantitativne) i kvalitativne komponente i na 4 cilja druge razine.