Kako prodati predmet tijekom intervjua. Kako prodati olovku na razgovoru

Od kandidata za mjesto menadžera ili prodajnog predstavnika često se traži da sudjeluju u poslovnoj igri. Njegova bit je da poslodavcu pokažete svoj talent za prodaju artikla. Na primjer, to može biti obična kemijska olovka. Kandidat se ocjenjuje na temelju kriterija poput poslovnih kvaliteta i sposobnosti uvjeravanja potencijalni kupac kojima je potrebna kupnja robe.

Prvi korak - proučite proizvod

Ako vas tijekom intervjua zamole da prodate olovku, ne brinite i ni pod kojim okolnostima ne odbijte. poslovne igre, inače nećete imati šanse dobiti poziciju. Nikome ne treba zaposlenik koji ne zna ili ne želi raditi svoj posao, u ovom slučaju prodaju olovku.

Tijekom razgovora s poslodavcem nemojte spuštati oči niti ih skretati u stranu. Kontakt očima znak je samouvjerene osobe. A to je najvjerojatnije ono što vaš potencijalni poslodavac traži.

Prije nego što prodate olovku na razgovoru, zamolite svog ispitivača neko vrijeme da prouči ponuđeni proizvod. Ne ustručavajte se naglas izgovoriti sve svoje radnje i misli o ovoj stvari, tako da će poslodavac shvatiti da znate razmišljati. Ovo je vrlo cijenjeno. Na primjer: "Ispred mene je kemijska olovka, automatski stroj, pravilno se uključuje i isključuje, ima gumirani umetak, tijelo je zeleno, pasta je plava." Opišite sve što vidite, recite sve što vam padne na pamet, ali nemojte šutjeti.

Vrtite olovku u rukama i procijenite izgled, možete ga čak rastaviti da pogledate unutarnji sadržaj, provjerite služi li svojoj namjeni - piše li uopće. U suprotnom, možda ćete morati prodati "nesposobnu" olovku, a bolje je znati o tome unaprijed. Zadatak je težak, ali sasvim izvediv.

Drugi korak - proučite potrebe kupca

Proizvod je proučen, znate što ćete prodati, ali to nije sve. Prije nego što prodate olovku na razgovoru, morate razumjeti što klijent želi i koji su njegovi interesi. Da biste to učinili, postavljajte otvorena i zatvorena pitanja. Prvi pretpostavljaju detaljan odgovor, drugi - "da", "ne". Zatvorena pitanja preporučuje se koristiti rijetko jer stvaraju dojam ispitivanja. A on je, kao što znate, vrlo dosadan. Ne trebaju nam ljutite mušterije.

Prvo biste trebali pitati ispitivača ima li olovke; ako ne, saznajte što koristi i zašto. Poslodavca možete pitati jesu li njemu kao potencijalnom kupcu važni trošak olovke i njezina boja. Saznajte čime se vaš poslodavac bavi i koji su mu hobiji. Možda voli rješavati križaljke, crtati ili stalno potpisivati papire. Ispitivač je obična osoba, zamislite da razgovarate s novim poznanikom i želite saznati čime se bavi u životu. Svaka informacija može biti korisna za razumijevanje kako prodati olovku na intervjuu.

Treći korak – predstavite proizvod

Pitali ste svog poslodavca za razlog; iskoristite dobivene informacije da pokažete svoju olovku. Usredotočite se na one kvalitete predmeta koje je poslodavac smatrao važnima za njega.

Dosjetiti se lijep govor koje će ispitivač poslušati i neće ih ignorirati. Pozovite svog potencijalnog klijenta da drži olovku u rukama i bolje je upozna. Za to vrijeme govorit ćete i prezentirati temu.

Kada poznajete svoj proizvod i potrebe klijenta, imate dobre šanse prodati olovku na razgovoru. Primjer dijela takve prezentacije: „Naša olovka ima mnoge prednosti i prednosti u odnosu na druge pribore za pisanje. Ako drugi s vremenom prestanu pisati, naš će obavljati svoju funkciju dok ne potroši pastu. Ako se olovka slomi, olovka vas nikada neće iznevjeriti. Ekskluzivan dizajn će vas izdvojiti iz gomile. Sam Bill Gates ima takvu olovku!”

Razgovarajte o prednostima proizvoda, fokusirajte se na jedinstvenost, kvalitetu, praktičnost, materijal, a možete ponuditi i poklon u slučaju uspješne transakcije. Poslodavac mora vidjeti korist od ove kupnje.

Četvrta akcija - izravna prodaja olovke

Postupno smo naveli anketara da kupi olovku. Možete sažeti sve prednosti ponuđenog proizvoda. A zatim pitajte: "Koju biste cijenu platili za ovu sjajnu olovku?" Kada poslodavac imenuje iznos, pozovite ga da sklopi kupoprodajnu transakciju. Najvjerojatnije će se složiti, a vi ćete uspješno proći test i primiti radno mjesto. Ispitivač će biti uvjeren da možete prodati olovku ili neki drugi proizvod bilo kojem klijentu u stvarnom životu, baš kao tijekom intervjua.

Ako poslodavac odbije “kupiti olovku”

Tijekom razgovora može doći do situacije da poslodavca ne uvjere svi vaši argumenti i on kaže da mu ne treba olovka. Nemojte se uplašiti, recite da je to sasvim normalna situacija kada kupac nije zainteresiran za proizvod. Pokušajte mu prodati neki drugi uredski predmet: olovku, gumicu, ravnalo, škare. Pronađite nešto što će zainteresirati vašeg poslodavca kao potencijalnog kupca. Nastavite prema gornjoj shemi od samog početka. Najvjerojatnije će vaš ispitivač pristati na ovu opciju, a vi ćete biti ocijenjeni kao perspektivan zaposlenik.

Sada znate kako prodati olovku na razgovoru. Gore opisani primjer prezentacije može se koristiti za bilo koji proizvod ili možete osmisliti vlastiti originalni plan. Glavna stvar je ne bojati se i osjećati samopouzdanje.

Posebnost talentiranog menadžera prodaje je njegova sposobnost da uvjeri potencijalnog kupca u potrebu kupnje ovog ili onog artikla. Klasični test Kako bi se identificirala takva sposobnost, često se u intervjuima koristi zahtjev da se proda olovka osobi koja procjenjuje kandidata za zaposlenje sa stajališta profesionalne podobnosti.

Kako konstruirati govor koji ima za cilj uvjeriti sugovornika da ima potrebu za određenim proizvodom, kako ga uključiti u dijalog i na koje se argumente osloniti u razgovoru?

Prodaja olovke: faze dovršetka transakcije

Da biste odredili približni redoslijed dijaloga, vrijedi se upoznati s osnovnim načelima prodaje. Osim samopouzdanja, sposobnost da komunicira s ljudima i uvjeri ih u nešto, dobar “prodavač” treba znati teorijska osnova raditi na ovom području. Dakle, shematski, proces prodaje obične kemijske olovke može se prikazati kao niz sljedećih faza:

Prikupljanje informacija

Potrebno je saznati zašto je sugovorniku potrebna olovka, koliko je često koristi, koje su kvalitete presudne pri kupnji, koliko mu je bitan proizvođač olovke i slična pitanja koja omogućuju stvaranje kolektivne slike o idealan proizvod.

U ovoj fazi možete postaviti sljedeća pitanja:

Morate li često potpisivati dokumente?
Je li vam bitan izgled olovke?
Imate li rezervnu olovku?
Što vam ne odgovara kod modela nalivpera koji trenutno koristite?
Držite li rokovnik?

Prezentacija proizvoda

Na temelju dobivenih informacija potrebno je formulirati Komercijalna ponuda koji će zadovoljiti sve potrebe klijenta. Ono što treba prodati nije konkretan primjerak olovke, već njezine karakteristike koje će osobi koja je koristi olakšati posao. U ovom slučaju vrijedi se osloniti na prethodno identificirane potrebe sugovornika i istaknuti upravo one karakteristike proizvoda koje će omogućiti njihovo što potpunije zadovoljenje.

Da biste to učinili, možete koristiti sljedeće fraze:

Kvaliteta nalivpera koje nudim omogućit će vam da se riješite brige o njegovom kvaru u najnepovoljnijem trenutku, na primjer, prilikom sklapanja važnog ugovora;
Proizvođač proizvoda je svjetski poznata tvrtka, pa će vam korištenje takvog nalivpera omogućiti da naglasite svoj status i privučete pozornost utjecajnih partnera na njega;
Moderan dizajn proizvoda omogućuje da se koristi na pregovorima na visokoj razini;
Ovaj će proizvod poslužiti kao izvrsna opcija za rezervnu olovku u slučaju da glavna prestane pisati;
Ovu olovku možete dati kandidatima za posao kada ispunjavaju obrazac za prijavu ili druge dokumente tijekom procesa intervjua.

Prodaja robe

Za sklapanje posla potrebno je potaknuti klijenta na spoznaju da mu je ovaj proizvod stvarno potreban. Možete ubrzati proces donošenja odluka izricanjem profitabilne ponude koja je ograničena vremenom ili količinom dostupnih proizvoda.

Izgovorene fraze mogu zvučati ovako:

Samo od danas postoji dosad neviđena ponuda za ovu kategoriju proizvoda: pri kupnji dvije olovke treću dobivate na poklon;
Danas je posljednji dan promocije prema čijim uvjetima možete kupiti olovku po nevjerojatnom popustu;
Ovo je posljednja kopija koja je ostala na skladištu; o pitanju isporuke sljedeće serije slične robe trenutno odlučuje uprava;
Svaki kupac ovog proizvoda automatski postaje sudionik nagradne igre naših partnera.

Nakon što je klijent dao svoj pristanak za kupnju proizvoda, možete nastaviti i smatrati transakciju zatvorenom.

Glavne pogreške koje kandidat čini prilikom vođenja dijaloga

Kako bismo postigli uspjeh i stvarno uvjerili sugovornika u kvalitete kompetentnog "prodavača", potrebno je voditi dijalog što je pažljivije moguće i postupno se kretati prema željenom cilju. Kada radite s potencijalnim klijentom kojeg zastupa poslodavac, trebali biste se pridržavati nekoliko jednostavnih, ali vrlo učinkovitih pravila:

nemojte koristiti predloške i klišeje: nema potrebe reći da je proizvod izrađen od visokokvalitetnih materijala koji koriste inovativne tehnologije. Ove fraze treba zamijeniti manje pompoznim izrazima: na primjer, objasnite da je olovka pouzdanog dizajna, da su neki njezini dijelovi izrađeni od metala, da se gumb za izbacivanje paste ne zaglavljuje, a kuglica ne tone prilikom pisanja - to će klijentu uvelike olakšati razumijevanje i procjenu svih prednosti proizvoda;
ne prekidajte sugovornika, poneseni opisom prednosti proizvoda, odgovorite na postavljena pitanja što je potpunije moguće i ne radite prema pripremljenom scenariju;
biti nervozan i razdražen ako klijent dugo razmišlja i oklijeva, jer nije siguran da mu je proizvod doista potreban. Ako osoba koja vodi intervju umjetno stvara situaciju iz koje proizlazi da nakon prezentacije neće kupiti olovku, najvjerojatnije je to još jedan test, čija je svrha identificirati sposobnost potencijalnog zaposlenika da se kontrolira;
ponašati se preozbiljno. Ljudi se puno brže opuste i otvore za komunikaciju ako se sugovornik na ispitu ne ponaša kao profesor. Ali ne biste trebali pretjerivati - cirkuska predstava na prezentaciji proizvoda vjerojatno neće ostaviti pozitivan dojam na potencijalnog poslodavca.

Dajući kandidatu zadatak da proda olovku, poslodavac mu ne postavlja cilj prodaje ovog konkretnog proizvoda. Uprizorujući proces komunikacije između voditelja prodaje i potencijalnog klijenta u stvarnim uvjetima, on proučava pristupnikovo poznavanje teorije prodaje, njegovo radno iskustvo, kao i sposobnost vođenja razgovora s kupcem kako bi identificirao njegove potrebe i iskoristio informacije dobivene u daljnjem dijalogu.

Kako bi dostojanstveno izašli slična situacija tijekom intervjua, nema potrebe za učenjem napamet moguće opcije odgovori - moguće je da će poslodavac tražiti da proda ne olovku, već, na primjer, klamericu. Dovoljno je proučiti i razumjeti princip rada s klijentima i uspješno ga primijeniti u praksi.

Svi smo morali proći kroz razgovore za posao; za mnoge kandidate ovo je vrlo uzbudljiv proces. Istovremeno, poslodavac ne teži uvijek stvaranju jednostavni uvjeti na razgovoru, posebno za razgovore za slobodna radna mjesta u prodaji.
Uostalom, prodavač mora imati otpornost na stres i sposobnost da se lako izvuče iz svake situacije. Jedno od pitanja koje često zbunjuje mnoge kandidate je zahtjev za prodajom olovke tijekom intervjua. Morao sam promatrati situaciju u kojoj se iskusni prodavač, koji je dugi niz godina prodavao skupe automobile VIP klijentima, izgubio i pao u stupor dok je prodavao olovku. Dakle, shvatimo: kako prodati olovku na intervjuu?

Zašto traže da prodaju olovku tijekom intervjua?

Kako biste uspješno prodali olovku na razgovoru, prvo morate razumjeti motive poslodavca. Mogu se uvelike razlikovati ovisno o tome za koje se radno mjesto prijavljujete. Stoga vam savjetujem da uvijek prije razgovora istražite poslodavca i vrstu posla. Čak ni kandidati s dobrim iskustvom to ne rade, ali priprema je također jedna od faza tehnike prodaje.

Tipično za kandidate bez iskustva u prodaji, ovaj test je napravljen kako bi se procijenila kandidatova upornost i želja za prodajom. Ako osoba odbije prodaju ili odustane nakon prvog prigovora, onda će se tako ponašati i prema klijentu. Od kandidata se uvijek vidi kada se trudi, a kada mu sama prodaja predstavlja teret. Naravno, ako uzimate kandidate bez iskustva u prodaji, onda je bolje ne uzimati ljude koji nemaju upornost i želju za prodajom. Ako niste spremni na odbijanja, prigovore i poteškoće, posao u prodaji očito nije za vas. Radeći kao prodavač morate biti sposobni.

Ako imate iskustva u prodaji i dolazite na natječaj gdje se traži iskustvo u prodaji, poslodavac vas želi vidjeti na djelu te će prije svega ocijeniti vaše poznavanje faza prodaje i sposobnost prevladavanja stresne situacije. Ako se kandidat prijavljuje za radno mjesto za koje je potrebno iskustvo u prodaji, ali ne poznaje ili ne koristi faze prodaje, tada vas vjerojatno neće zaposliti.

Također je vrijedno pomnije pogledati tko vodi intervju. Ako je to slučaj, onda najvjerojatnije ima kontrolni popis za procjenu kandidata. A ona ima zadatak procijeniti specifične parametre kandidata, na primjer, iste faze prodaje ili ustrajnost na...

Ako vaš neposredni nadređeni vodi razgovor, onda je u ovom slučaju važno ne samo pokazati, već i biti voljen kao prodavač. Ovdje morate uložiti maksimalan trud i fleksibilnost.

Kako prodati olovku na razgovoru

Dakle, čuli ste zahtjev da vam prodaju olovku, što trebate učiniti? Evo nekoliko pravila kojih se morate pridržavati kako biste uspješno prodali olovku:

Ne žuri se. Ako osjećate da ste pretjerano zabrinuti ili trebate razmisliti, traženje minute za pripremu je normalna praksa.
Pažljivo proučite proizvod koji se prodaje.
Držite se prodajnih prekretnica. Ovaj win-win, svaki poslodavac će to cijeniti i čak i ako ne možete prodavati, najvjerojatnije će vas svejedno zaposliti.
Obratite posebnu pozornost. O tome ovisi 90% uspjeha prodaje, a kod utvrđivanja potreba to je imperativ. Preporučujem da postavite sljedeća pitanja: Koliko često pišete? Što vam je važno u peru? Ostanete li ikada bez tinte? Koju olovku klijent sada koristi? I što mu se kod toga sviđa i što bi se moglo poboljšati? Imate li rezervnu olovku?
Ne laži. Nema potrebe pripisivati čudotvorna svojstva olovci za 2 rublja. I također ne morate reći da olovka Parker košta 10 rubalja.
Koristite, pazite da održavate kontakt očima, neka klijent drži proizvod u rukama. Također vam savjetujem da saznate: . Ne samo da će vam ovi alati pomoći da izgradite povjerenje s klijentom, nego ćete također zaraditi poštovanje kada vas ocijeni profesionalac.
Ako se kupac slaže s kupnjom, obavezno ponudite još nešto: rezervnu pastu, rokovnik, notes, klamericu, papir itd. Ovaj mali potez će vas izdvojiti od ostalih kandidata.

Shema prodaje olovke na intervjuu je otprilike sljedeća:

Dobar dan, moje ime je …………, kako vas mogu kontaktirati?

Nazovimo te imenom, vidim da si poslovna osoba i imam jedinstvenu ponudu za tebe pojedinačno. Ali prvo da ti postavim par pitanja?

Koliko često morate voditi bilješke?
Pod kojim uvjetima pišete?
Kakve olovke volite?
Imaš li olovku uvijek sa sobom ili samo na poslu?
Imate li puno zaposlenih u svom odjelu?

VAŽNO: potrebno je postaviti onoliko pitanja koliko je potrebno kako biste razumjeli na temelju kojih pogodnosti ostvariti.

Prezentacija

Prezentaciju je potrebno graditi na temelju identificiranih potreba, a ako je potreba identificirana, prezentirati proizvod nije teško. Ako ustanovite da klijent često piše, ponudite mu olovku kao rezervu. Ako klijent piše tako rijetko da nema olovku, onda mu recite da vam samo treba jeftina olovka za svaki slučaj. Ako regrut vodi intervju, ponudite mu da kupi olovku koju će dati kandidatima ili kolegama ili podređenima da ispune upitnik.