Komercijalna ponuda na ime. Kako pravilno napisati komercijalni prijedlog

Do Komercijalna ponuda se iz neželjene pošte pretvorio u radni alat, trebate slijediti tri jednostavna pravila.

1. Prijedlog se treba temeljiti na potrebama tvrtke kojoj ga šaljete. Priča o tome kakva ste divna firma, koliko znate i možete, kakve širok izbor i pametni dobavljači - izravan put do košarice. Manje zamjenica "mi", a više "ti".

Pogrešno:

Pomoći ćemo vam da udvostručite konverziju vaše web stranice.
Naš antivirus će vas zauvijek spasiti od cyber prijetnji.
Nudimo usluge pranja rublja za vaš restoran.

Pravo:

Možete povećati konverziju svoje web stranice za 2 puta.
Vaša računala bit će zaštićena 24 sata dnevno.
Želite uvijek imati zalihu čistih stolnjaka i pregača i zauvijek zaboraviti na mrlje?

2. CP se mora nasloviti (i također poslati) izravno donositelju odluka. Pisma upućena komercijali, marketingu, bezimenom direktoru ili menadžeru, seoskom djedu neće stići do primatelja.
3. Kako birate knjigu i gledate vijesti na internetu? Po naslovima. U ispravnom reklamnom prijedlogu vrijedi isto pravilo - ako ste zainteresirani za upečatljiv, vedar i zanimljiv naslov, tada će reklamni prijedlog biti pročitan. Ako je zaglavlje nejasno ili potpuno odsutno, postoji velika vjerojatnost da će pismo biti poslano u smeće.

Kako saznati potrebe za CP

Prije pisanja komercijalnog prijedloga potrebno je prikupiti i analizirati podatke o potencijalnom klijentu. CP nije razlog za upoznavanje, on je završni dokument nakon kojeg počinje suradnja. Prvo razmislite koje potrebe vaš proizvod ili usluga može zadovoljiti. Nakon proučavanja potencijalnog klijenta, možete pogoditi koje potrebe s vašeg popisa ima. U idealnoj situaciji, sve te informacije potvrđuju se tijekom telefonski razgovor ili osobni sastanak.

Što trebate saznati kako biste sastavili pravi komercijalni prijedlog:

• Poslovni ciljevi klijenta
• Kada se očekuje postizanje ovih ciljeva?
• Problemi i poteškoće klijenata
• Trošak neaktivnosti kupaca
• Koje metrike procjene koristi klijent?

Ako poznajete potrebe klijenta, lako možete napisati kako se te potrebe zadovoljavaju uz pomoć vaših usluga.

Što učiniti kada vam se umjesto sastanka, na temelju čijeg rezultata možete napisati lijep i točan komercijalni prijedlog, ponudi da odmah pošaljete prijedlog?

Kako napisati hladan komercijalni prijedlog

Treba odmah uzeti u obzir da "hladne" komercijalne ponude praktički ne rade. Jedina prednost hladne komercijalne ponude je njena masovnost. Većina ih primatelja doživljava kao spam i briše ih bez čitanja. Stoga glavni zadatak takvog CP-a nije prodati vašu uslugu, već natjerati vas da je pročitate do kraja. Samo u ovom slučaju postoji prava šansa za suradnju.

Glavna opasnost koja čeka "hladan" mjenjač je da se može ukloniti. I to u trenutku primanja pisma i u procesu čitanja. Stoga, kada sastavljate hladnu komercijalnu ponudu, morate se suočiti s tri rizika.

• Brisanje pisma u fazi primanja. Da se to ne dogodi, morate privući pozornost. Kod slanja e-poštom postoji samo jedna opcija - predmet pisma. Ako se komercijalni prijedlog šalje poštom ili kurirskom službom, možete isprobati prilagođene omotnice.
• Brisanje slova u početnoj fazi. Vaša ponuda mora biti privlačna klijentu. Štoviše, ponuda bi trebala biti na samom početku pisma i upadati u oči. To će vas natjerati da je dalje čitate.
• Brisanje poruke tijekom čitanja. Čestitamo, vaš je prijedlog privukao zanimanje potencijalnog klijenta. Ali to uopće ne znači da će pročitati pismo do kraja. Argumenti u korist suradnje s Vama i dobrobiti za čitatelja trebaju biti neosporni. Ali o tome više u nastavku.

Hladna ponuda treba biti što kraća. Primatelj vam čitanjem čini uslugu, stoga mu nemojte predugo odvlačiti pozornost. I zapamtite da se "hladni" CP može poslati u smeće u bilo kojem trenutku.

Još jedna važna točka - kome bi se trebao obratiti "hladni" CP? Ako imate e-mail adresu donositelja odluka, to je dobro. Ali češće se takva pisma šalju u jedan od općih poštanskih sandučića tvrtke, a ljudi koji ne donose odluke će ih pročitati. Mora izgledati dovoljno uvjerljivo da bi se prenijelo upravi.

Struktura komercijalne ponude

Struktura komercijalne ponude, bez obzira na to je li “hladna” ili “vruća”, uvijek je ista. Samo što u “hladnom” pokušavate predvidjeti potrebe klijenta, a u “vrućem” argumentirate svoju korisnost za tvrtku na temelju stvarnih činjenica. „Hladni“ prijedlog ne bi smio premašiti 1 stranicu, „vrući“ prijedlog može biti puno duži i nije uvijek tekstualni dokument; prijedlozi u prezentacijskom formatu sasvim su prihvatljivi.

Naslov

Naslov u komercijalnom prijedlogu po svom je značenju sličan naslovu u medijima - ako je upečatljiv, dokument će biti pročitan. Za hladan mjenjač ovo je najvažniji element. Naslov bi trebao reći kako će se problem riješiti ili kako će tvrtka imati koristi, a da privuče pažnju čitatelja. Optimalna duljina naslova je jedan red.

Što izbjegavati u naslovima:

• Spam. Bolje je zaboraviti besplatno, jamstvo, ograničena ponuda i slične riječi. Ako koristite brojeve u naslovu, to bi trebao biti opis, a ne poziv.
• Zamutiti.
  Pogrešno: Tisuće potencijalnih klijenata dnevno ( Nije jasno odakle će ti klijenti doći) .
  Pravo: Oglašavanje na web stranici s 10 tisuća jedinstvenih posjetitelja dnevno.
• Nedostatak specifičnosti. Svaki naslov "lijepi, ali bezvrijedni": tajne poslovanja, otkrivanje tajne milijunaša. Činjenice će izgledati privlačnije: Povezivanje widgeta povećalo je konverziju web stranice tvrtke X za 30%.
• Razred. Izbjegavajte ocjenjivačke riječi - isplativo, najbrže, najbolje, jedinstveno.

Ponuda

Ono za što je CP napisan je bit vašeg prijedloga. Treba ga predstaviti sa stajališta koristi za klijenta, odnosno ne “mi nudimo”, nego “vi dobivate”. Kako to učiniti? Najprije ukratko identificirajte klijentov problem, a zatim recite kako se on rješava. Ne bi trebalo biti dugih sažetaka ili nespecifičnih fraza. Dobro proučite potrebe kupaca i ponude konkurenata. U biti, ponuda je jedinstveni prodajni prijedlog vašeg komercijalnog poduzeća (pročitajte kako formulirati radni USP).

Što izbjegavati u ponudama:

• Nejasna formulacija. Ponuda mora odgovarati vrijednostima klijenta i govoriti o konkretnim pogodnostima.
  Pogrešno: Naš widget može se povezati s bilo kojom web stranicom.
  Pravo: Widget se prilagođava dizajnu vaše stranice.
  Na jednom panelu dobit ćete sve načine komunikacije s klijentima.
• Neuvjerljivost. Obećanja ne bi trebala izazvati sumnju kod klijenta. Prijedlozi "samo svježa riba" i "renoviranje ureda u 1 dan" zasigurno će izazvati pitanja. Ali "dostava svježe ulovljene ribe helikopterom iz Vladivostoka" ili "bojenje zidova ureda u 1 dan" već su sasvim mogući.
• Pečati i klišeji. Precrtavamo fraze: pristupačne cijene, ekskluzivna ponuda, tim profesionalaca itd.

Vjerovanje

Rekli ste koje će pogodnosti klijent dobiti. Sada morate dokazati klijentu da samo vaša tvrtka može riješiti njegov problem bolje od bilo koga drugog. I opet, izbjegavamo općenite fraze i hvalospjeve poput “nas biraju zbog pouzdanosti i kvalitete”. Fraza "naš sustav koriste Gazprom i FSB jer ga nitko ne može hakirati" zvuči mnogo uvjerljivije.

Svaki klijent ima popis kriterija na koje se usredotočuje pri odabiru Poslovni partneri. To mogu biti rokovi isporuke, brzina rada, cijena, tehnička podrška, shema plaćanja usluga i još mnogo toga. Navedite argument za svaku točku. Kutije, potvrde, recenzije mogu poslužiti kao dokaz, ali bolje je izbjegavati općenite riječi i vrijednosne sudove. Važno je pozicionirati prednosti u pravom redoslijedu. Naša ponuda uključuje najjači argument. Ostatak slažemo od najslabijeg prema najjačem. Ne zaboravite prevesti karakteristike proizvoda ili opise usluga u prednosti. Nemojte obećavati nešto što ne možete ispuniti.

Cijena

Izgradili smo argumente od slabih do jakih s razlogom. Kada se cijena vaše usluge pojavi iza kriterija koji je klijentu bitan, to nije strašno. Trošak mora biti opravdan:

• prednost usluge
• opis onoga što uključuje
• koristi od korištenja
• usporedba cijena

Stručnjaci savjetuju izbjegavanje riječi “cijena”; bolje ju je zamijeniti riječju “trošak”, a gdje je to prikladno koristiti “ulaganje”.

Otklanjanje sumnji

• Ponudite probno razdoblje
• Smanjenje rizika. Na primjer, postpaid
• Jamstva. Na primjer, tehnička podrška 24/7.

Pozdrav prijatelji!

Svojedobno, dok sam trčkarao gradom a la “Alo! Kanadska veleprodajna tvrtka…” i bavio se privlačenjem klijenata, morao sam sastaviti veliki broj različitih prijedloga.

Danas se već profesionalno bavim pisanjem takvih prezentacijskih pisama.

I primijetio sam da velika većina komercijalnih ponuda ima mali odziv.

Kao zaključak, njihova sudbina je kanta za smeće.

Da, da, što si mislio?

Stoga je pisanje ovakvih promidžbenih tekstova vrlo delikatna umjetnost koja zahtijeva određeno iskustvo i znanje.

MISAO #1 - Poštujte svog potencijalnog klijenta

Gdje počinje pisanje gotovo svake komercijalne ponude?

Od popunjavanja gornjeg desnog kuta lista, gdje obično upisuju podatke o tome kome je točno ovaj dokument namijenjen.

Zapamtite, svaki komercijalni prijedlog mora biti personaliziran.

Svima poznat standard:

Direktoru

DOO "Fantom"

g. Ivanov I.I.

Prođimo sada kroz svaki redak.

Prvo, prije slanja komercijalnog prijedloga, trebali biste provjeriti je li naziv radnog mjesta primatelja točan.

Nije svatko "redatelj". To može biti “predsjednik uprave”, “šef nadzornog odbora”, “predsjednik” itd. Da, a "direktor" također može biti opći, financijski, tehnički ili, na primjer, "direktor marketinga" - morate jasno znati naziv pozicije.

Ako vam se ovo čini teškim (ne znate točan naziv pozicije prve osobe), možete upotrijebiti demokratski pristup - označite riječ "menadžer".

Drugi je oblik vlasništva i naziv poduzeća. Morate biti potpuno sigurni da je ovo "LLC", jer može biti i OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, privatno poduzeće itd.

Naziv je službeni naziv poduzeća. Ako napravite bilo kakvu pogrešku ili mrlju, pismo može odmah otići u kantu za smeće i ostati nepročitano.

Treće - prezime, ime i patronim voditelja. Ni ovdje ne možete pogriješiti - trebali biste biti sigurni da podaci koje dajete odgovaraju stvarnosti.

Ne zaboravite da postoje vrlo složena prezimena, kao i ona koja se inicijalno ne odbijaju.

Ako imate određenih nedoumica, bolje je razjasniti sve ove podatke. To je vrlo jednostavno učiniti - samo jedan poziv tajnici, koja će vam sve reći.

A ako vidite da se vaš zahtjev ignorira (postoje i posebno obučene tajnice koje u početku štite svog šefa od takvih pisama), možete nazvati i predstaviti se kao zaposlenik neke autoritativne strukture (da, ovo je kreativna prijevara, ali potrebni su vam ovi podaci).

Primjerice, tajnice rado daju takve podatke predstavnicima uglednih medija. Možete li pogoditi zašto?

"Kakva je ovo tvrtka ako ne znaju ni moje ime?" - To će pomisliti mnogi primatelji takvih pisama. I... Bit će u pravu.

Sljedeća točka je da ne biste trebali staviti “________” i zatim to dodati olovkom, inače možete dobiti dojam da je naš primatelj “jedan od...”, odnosno da je još jedna masovna pošta ispred mu.

Praksa pokazuje da menadžeri takve stvari slabo prihvaćaju.

Nadam se da sada shvaćate važnost ovakvih naizgled banalnih stvari.

MISAO br. 2 - “Dragi Ivane Ivanoviču!”

Odmah ću rezervirati da je to teško nazvati pogreškom, ali ipak želim obratiti pozornost na ovu točku u sastavljanju komercijalnih prijedloga.

Složite se da gotovo svi prijedlozi sadrže ovaj element prezentacije. Što je u principu točno, uobičajeno je da se pristojni ljudi međusobno pozdravljaju.

Ali... ja sam osobno već umoran od riječi “Dragi”. Napisano je u 90% svih prezentacijskih pisama.

Kao zaključak, nije jedinstven i neće privući pozornost našeg Ivana Ivanoviča. Pustit će ga da prođe.

Ako znate, vi i ja nemamo više od 8 sekundi da privučemo pažnju primatelja i "natjeramo" ga da pročita cijelu rečenicu.

Ovo je istina. Ako nismo zainteresirani, onda to neće pročitati - prema tome, naš trud je pao u vodu.

Taj sam detalj primijetio kad sam u komercijalnim rečenicama počeo koristiti nježnu riječ “draga” umjesto “draga”. Njihov se odaziv povećao.

“Dragi Ivane Ivanoviču!”

Prije svega, vrlo malo ljudi piše na ovaj način. Nadalje, takav pristup će 100% privući pozornost i potaknuti menadžera da ga pročita. Uostalom, riječ "dragi", iako manje službena, ugodna je i odmah prebacuje podsvijest na dublje zanimanje.

Ako ste dobili 2 komercijalne ponude: jednu - "poštovani", a drugu - "dragi" - koja bi od ovih opcija vama osobno bila draža?

Razmislite ponovno, možda ima smisla koristiti druge riječi osim "dragi"?

Osobno imam još 2 riječi, ali neću o njima. Svatko ima svoje tajne.

MISAO br. 3 - u startu sebe i klijenta stavite u jednake uvjete

Imam nekoliko nesuglasica s drugim copywriterima po ovom pitanju. Ali ovdje želim izraziti svoje mišljenje, jer sam uvjeren u njegovu relevantnost i zrelost.

Zato što to imam čime potkrijepiti u praksi.

Često komercijalni prijedlozi počinju u stilu: “Dopustite nam da Vam ponudimo...”

Vjerujem da vas takva formulacija u početku stavlja u nepovoljan položaj.

Vi već pitate.

Složite se da posao nije razmjena milostinje. Ključ uspješne suradnje je partnerstvo. Odnosno, ravnopravna suradnja.

Klijent ima potrebu za uslugom (čak i ako je još ne razumije), možete je pružiti. Zašto biste to od njega tražili?

Vaš zadatak je pokazati klijentu kako će mu suradnja s vama biti od koristi. Ako ovo uspije, klijent je vaš. Ako ne, vaš konkurent (brži).

MISAO #4 - potreba za naslovom

Vratimo se na ideju koju smo izrekli malo ranije. Nemamo više od 8 sekundi da privučemo pažnju primatelja.

Glavna mu je zadaća razlikovati našu komercijalnu ponudu od nepregledne bujice koja ga svakodnevno obrušava.

Ne zaboravite da osim vas još uvijek postoje tisuće ljudi koji žele surađivati ​​s našim Ivanom Ivanovičem. Štoviše, ne samo u vašem području djelovanja.

Stoga se moramo istaknuti.

Najprovjereniji alat za privlačenje pažnje i stvaranje intriga je primamljiv naslov.

Zamislite redatelja koji je uzeo u ruke vaš reklamni prijedlog - da bi ga pročitao, odmah se mora uvjeriti da će mu biti zanimljiv...

Kako drugačije? Zaposleni ljudi nemaju vremena čitati nepotrebno smeće. Oprostite što sam bio tako otvoren.

Recimo da želimo poslati komercijalni prijedlog tvrtke za IT telefoniju.

„Dragi Ivane Ivanoviču!

Kako to da još uvijek preplaćujete stotine dolara za telefonske usluge?"

Mislite li da će htjeti znati odgovor na ovo pitanje? Naravno - nijedan poslovni čovjek ne voli uzalud trošenje. I uvijek je zainteresiran za optimizaciju svojih troškova.

“Dragi Ivane Ivanoviču!

Znate li da ćete od sutra moći uštedjeti najmanje 300 dolara mjesečno?”

Ovdje postoji jedan detalj - naslov mora biti stvarno atraktivan i efektan. Sastavljanje takvih verbalnih struktura posebna je umjetnost.

No, dat ću vam jednu natuknicu – naslov bi trebao sadržavati glavnu korist vaše komercijalne ponude.

Naš bi menadžer trebao odmah shvatiti kakvo će mu čitanje dati vaše prezentacijsko pismo.

MISAO br. 5 - ne pišite o sebi, nego o klijentu

Često vidim pred očima komercijalne prijedloge u kojima je napravljena jedna ozbiljna greška: prezentacija je u stilu "mi".

U njemu tvrtka na sve moguće načine hvali svoje usluge, govori o svom bogatom iskustvu, govori o svom timu stručnih radnika, navodi svoje usluge (koje su nužno visoke kvalitete), te nužno jamči individualni pristup svakom klijentu.

Prijatelji moji, ne budite tako banalni.

Ako želite da vaša komercijalna ponuda bude istaknuta, morate ići sasvim drugim putem.

Da, slažem se, nakon što je preuzeo takvo pismo, klijent možda neće znati ništa o vama. I želite popuniti ovu prazninu.

Zašto uopće podnosite prijedlog?

Ne samo da pričate o sebi i svojoj tvrtki. Želite privući tog klijenta, prodati mu svoj proizvod ili ga uvjeriti da koristi vaše usluge.

Stoga zaboravite na korištenje izraza "mi" i fokusirajte se na korištenje izraza "vi":

• Dobit ćete…
• Uštedjet ćete...
• Možeš…
• Zaštitite se...
• Osjećat ćete... itd.

Morate pokazati kako će vaša ponuda za njega biti DOBRITA!

MISAO #6 - Razgovarajte o prednostima, a ne o prednostima.

Prvi drugi treći...

A što obično čitamo?

• Širok spektar usluga.
• Bogato iskustvo na tržištu.
• Lojalna politika cijena.
• Fleksibilan sustav popusta.
• Brzo rješavanje problema i sl.

Najzanimljivije je da se slične prednosti nalaze u gotovo svakoj komercijalnoj ponudi.

Kao zaključak, više se ne ističete. I što ste učinili? Oni su jednostavno naveli prednosti bez prikazivanja koristi.

Koja je razlika između prednosti i koristi?

Prednost je ono što razlikuje vaš proizvod od ostalih analoga.

Korist je ono što će kupac dobiti korištenjem vašeg proizvoda.

Ako govorite o bogatom iskustvu na tržištu, razmislite koju će to korist donijeti vašem klijentu?

Na primjer: “Možete nam povjeriti i najneobičnije situacije i biti sigurni u njihovo pozitivno rješavanje.”

Primjećujete razliku? Krenite u ovom smjeru i sigurno ćete znati što je uspjeh.

MISAO br. 7 - kreirajte nove komercijalne prijedloge za različita područja poslovanja.

Prilikom formiranja bilo kojeg prijedloga važno je jasno razumjeti postojeće potrebe svakog predstavnika potencijalne ciljane publike.

Na primjer, poslovne banke.

Građevinske tvrtke zainteresirane su za neke usluge, prijevoznička poduzeća - za druge, a proračunske organizacije - za treće.

Velike tvrtke donose odluke o suradnji, vođene jednim kriterijem, a male - sasvim drugim.

Zašto bi sve te tvrtke poslale istu standardnu ​​ponudu?

Time jednostavno pokazujete svoj nedostatak profesionalizma.

Sposobnost razumijevanja potreba određene skupine kupaca važan je način da osvojite njihova srca.

Stoga biste trebali izraditi nekoliko komercijalnih prijedloga za svako pojedino područje poslovanja.

Najviše savršena opcija- izvršiti segmentaciju mase klijenata i istaknuti upravo ona područja poslovanja kojima je preporučljivo ponuditi svoje proizvode.

Da, mogu se međusobno kopirati na mnoge načine. To je jasno. Ali to uopće nije 100%.

Ako sami ne možete formulirati portret svog potencijalnog klijenta, nikada ga nećete moći privući.

MISAO #8 – Nemojte preopteretiti svoju ponudu svim svojim uslugama.

Vrlo često u komercijalnim prijedlozima postoji banalan popis svih vrsta usluga (čak i onih koje tvrtka namjerava pružiti samo u budućnosti - ako postoji klijent).

Ispravnost ovakvog pristupa vrlo je upitna.

Najidealnija opcija je “prodati” određenu uslugu ili nekoliko međusobno povezanih u komercijalnoj ponudi.

Zato što je lakše "zakačiti" klijenta na ovaj način. Imat ćete više mjesta manevrirati kako bi se usredotočili na uvjeravanje u sve prednosti određene usluge.

Jednom sam u rukama držao komercijalni prijedlog koji se sastojao od 7 stranica. U njemu je tvrtka mojoj organizaciji ponudila zaista širok spektar usluga.

Cijeli “juices” je u tome da su nas zapravo zanimala samo njih 2. Sve ostalo nam uopće ne treba. Štoviše, to se moglo naslutiti od početka.

Odmah smo shvatili da smo na meti mailing liste i da nam nude sve što mogu...

Znate li kakva je bila sudbina takvog komercijalnog prijedloga? Poderana je i bačena u smeće.

Pošiljatelj je odmah izgubio potencijalnog klijenta.

Optimalna veličina je 1 stranica A4 lista. Maksimalno - 2 stranice. Nitko više neće čitati.

Zato sve svoje argumente morate smjestiti na ovu jednu stranicu.

MISAO #9 - Koristite činjenice i specifične izračune kad god je to moguće.

Kažu da brojke uvjeravaju bolje od riječi.

Što zvuči uvjerljivije:

"Dugogodišnje iskustvo" ili “Na tržištu smo 12 godina”?

"Veliki broj klijenata" ili “Među našim klijentima je 245 tvrtki”.

Usput, postoji još jedan taktički potez oglašavanja koji se počeo koristiti prije nekoliko godina. Na primjer, izraz “Počeli smo reklamirati usluge naših klijenata još u prošlom stoljeću”.

Recimo da vaša tvrtka posluje na tržištu od 1998. godine. A godina je 2002., odnosno imate 4 godine. Promet « posljednje stoljeće» u ovom slučaju, klijenti su ga vrlo uspješno percipirali i lijepo izglađuje relativno malo radno iskustvo.

Ali ovo je više psihologija, koja dolazi s iskustvom, kao i iskustvom, i nije uvijek prikladna.

Pokušajte biti konkretni. Ako klijentu kažete da vaš prijedlog može uštedjeti novac, priložite konkretan izračun koristeći primjer.

Ako mu ponudite mogućnost dodatne zarade, učinite isto – priložite izračune.

U tom će slučaju ovi brojevi pojačati učinak same ponude i “prodati” vašu uslugu bolje od bilo koje riječi.

MISAO #10 - posvetite dužnu pažnju dizajnu

Što vaš potencijalni klijent radi dok u rukama drži poslovni prijedlog?

On ga ČITA.

Stoga, ako mu pojednostavite proces čitanja, on će s velikom pozornošću upijati sve informacije i propuštati ih kroz sebe.

• Zaboravite na duge rečenice.
• Počet ćete vježbati male odlomke (na primjer, kao u ovom članku).
• Počnite odvajati odlomke jedne od drugih razmacima.
• Preferirat ćete popise s grafičkim oznakama (na primjer, ovaj popis).

Osim toga, koristite istaknute dijelove važne točke u tekstu. To može biti podcrtavanje, veći font, podebljano ili u boji itd.

I još nešto - komercijalna ponuda, lijepo dizajnirana u boji, imat će više šanse.

Na primjer, pokupite lijepu boju poslovna kartica i obični crno-bijeli - koji vam se više sviđa?

Stoga pošaljite svojim klijentima komercijalni prijedlog u boji.

Prvo, ugodno ga je držati u rukama.

Treći, šteta ga je baciti.

Štoviše, nije toliko skupo da biste prezirali ovu vrstu dizajna.

To može biti postojeći standard, ali još uvijek može činiti čuda. I on to čini.

Dakle, logična struktura komercijalnog prijedloga:

1. Spletke.

2. Formulacija postojećeg problema.

3. Ponuda specifično rješenje postojeći problem.

4. Opipljive koristi.

5. Argumentacija opipljivih koristi.

6. Formuliranje cijene.

7. Obrazloženje cijene.

8. Podaci za kontakt.

U jednom ili drugom slučaju, određeni broj stavki može se ukloniti ili zamijeniti. Sve ovisi o svrsi prijedloga, suštini prijedloga i mnogim drugim čimbenicima.

Postoji još jedno neizgovoreno pravilo da glavna korist mora biti navedena u komercijalnom prijedlogu 3 puta.

Ako pođemo od naše strukture, to bi se trebalo dogoditi u “intrigi”, “opipljivoj koristi” i “argumentaciji opipljive koristi”.

Postoji još jedna točka koju želim napomenuti u zaključku.

Sve što je gore rečeno više se odnosi na takozvane „hladne“ komercijalne ponude. Odnosno, ona pisma koja se šalju upravitelju bez prethodnog sastanka.

Postoje i "last minute" komercijalne ponude koje se već sastavljaju nakon osobnog sastanka s određenim klijentom.

VRLO su UČINKOVIT alat jer ste tijekom osobnih pregovora mogli saznati potrebe potencijalnog klijenta i razjasniti koje usluge ga zanimaju. Mogli ste saznati i kriterije na temelju kojih donosi odluku o suradnji.

U tom slučaju, "last minute" komercijalna ponuda se sastavlja osobno za određenog klijenta, na temelju primljenih podataka.

I ZADNJI...

Ako samo želite RAZORUŽATI svog potencijalnog klijenta, upotrijebite svoju maštu.

Naše glavni lik- riblji restoran. Trebao je privući bogatu ciljnu publiku. Recimo ponuda VIP osobama grada da svoj rođendan provedu u njihovom objektu.

Sastavlja se baza podataka rođendana takvih osoba. Ako spojite domišljatost pomnoženu sa željom, bit će jednostavno.

Uoči rođendana potencijalni VIP klijent dobiva prekrasnu bocu s etiketom na kojoj je luksuzno dizajniran logo našeg restorana. Boca je začepljena plutom drveni poklopac. Kroz staklo se vidi da je unutra pismo.

Pismo u boci...

Klijent otvara bocu i čita lijepo dizajniran reklamni prijedlog.

Što mislite koliko su se povećale šanse našeg restorana da privuče takvu mušteriju?

Osim toga, možete otprilike zamisliti koliko će ljudi ispričati o tome. Kao zaključak, dobivate izvrsnu dodatnu reklamu među predstavnicima VIP publike vašeg grada.

P. S. “Nikada ne odgovarajte na pismo dok ne dobijete drugo od istog primatelja na istu temu” - MICHAEL O'HAGAN

U ovom ćemo članku pogledati glavne vrste komercijalnih ponuda i dati korak po korak preporuke, slijedeći koje možete značajno povećati interes kupaca za proizvod i učiniti komercijalnu ponudu učinkovitijom, a također ćemo razmotriti programe i usluge koji će pomoći u razvoju.

Komercijalni prijedlog je sastavni dokument koji se koristi u većini tvrtki, uz pomoć kojeg ne samo da možete ponuditi svoju robu i usluge novim tvrtkama i partnerima, već i motivirati svoje kupce na kupnju novog proizvoda ili usluge.

Ciljevi komercijalnog prijedloga

Da bi komercijalni prijedlog donio rezultate, prije svega mora biti pravilno sastavljen. Za ispravan razvoj CP-a vrlo je važno razumjeti koje osnovno informacijsko opterećenje treba nositi.

U pravilu, među glavnim kriterijima koji utječu na to hoće li primatelj komercijalne ponude nazvati telefonski broj naveden u komercijalnoj ponudi, nekoliko je osnovnih i mnogo dodatnih.

Zašto bi kupac trebao nazvati?

Odgovor na ovo pitanje je vrlo jednostavan, stavljajući se u kožu klijenta.

Glavni motivacijski čimbenici

1. Cijena robe ili usluge

Ovo se odnosi na komercijalne ponude čija je glavna svrha prodaja. Ovdje je sve vrlo jednostavno, primatelj (potencijalni kupac), osim ako naravno nije zainteresiran za kupnju, najvjerojatnije je gledao slične proizvode na tržištu i neće kupiti proizvod ili uslugu skuplji od konkurenata, osim ako naravno nema vrlo značajni razlozi za to.

Većini korisnika interneta poznata je online trgovina A liE xpress koja je u zadnje vrijeme postala vrlo popularna. Nije teško pogoditi da svoju popularnost duguje vrlo niskim cijenama robe koje su objavljene na stranici.

Prema tome, naznačeno cijene bi trebale biti, ako ne niže, onda barem na razini konkurenata.

2. Rok isporuke robe (usluge)

Ovaj kriterij je drugi po važnosti nakon cijene i može prevagnuti kod izbora u korist vaše tvrtke, čak i ako je cijena nešto viša. Za to postoji jednostavno objašnjenje: ako se vrijeme isporuke značajno razlikuje (na primjer, za dva tjedna), a trošak se ne razlikuje značajno, izbor će biti napravljen u korist dobavljača koji radi brže.

3. Kvaliteta

Kvaliteta je vrlo važan poticaj koji se mora odraziti na komercijalni prijedlog. Naravno, ovdje puno ovisi o tome što se točno prodaje.

Npr ako je proizvod, onda ne bi bilo naodmet naznačiti da se isporučuje izravno iz tvornice proizvođača i, radi veće sigurnosti, napisati adresu tvornice.

Ako se prodaje usluga, tada će recenzije ljudi o njegovoj kvaliteti savršeno motivirati klijenta da nazove vašu tvrtku. Ipak, o recenzijama ćemo detaljnije pisati kasnije. Bilo bi sjajno da uz komercijalnu ponudu budu priloženi i certifikati kvalitete.

4. Dizajn

Jasno je da priprema komercijalne ponude utječe na odabir kupca. Zasigurno ste i sami više puta dobili istu vrstu pisma, koja se sastoje od samo jednog Word lista ili Excel dokumenta s popisom svih proizvoda ili usluga tvrtke. U većini slučajeva takve komercijalne ponude ne samo da se ne čitaju, nego se niti ne otvaraju.

Usporedite dvije CP opcije: sa i bez registracije

Kako možete ozbiljno shvatiti tvrtku koja nudi proizvod tako što ćete u Word dokumentu napisati samo nekoliko redaka o tome i uz pismo priložiti nekoliko fotografija niske kvalitete. Definitivno je nemoguće poslati primljeni tekst bez registracije, čak i ako se očekuje nakon osobnog razgovora telefonom.

Dodatni motivacijski čimbenici

1. Popusti, promocije i bonusi

U zadnje vrijeme popusti ne izazivaju veliki interes kod klijenata, jer uglavnom ne donose značajne prednosti, ali ne treba ih zaboraviti, jer oni mogu imati odlučujuću ulogu u odabiru klijenta.

Pokažite ljude u brojkama, koliko će uštedjeti ako naruče ne 10, već 100 primjeraka proizvoda odjednom. Pokažite im koliko mogu uštedjeti.

Dati koristan dar, koje kupac dobiva prilikom narudžbe robe unutar tjedan dana.

2. Dostupnost dodatne usluge

Ovisno o tome što se točno prodaje, bilo bi dobro navesti dostupnost dodatnih usluga koje možete pružiti kupcu prilikom narudžbe od vas.

Dodatne usluge uključuju:

Besplatna dostava;

besplatno servisno održavanje;

besplatna instalacija;

isporuka u servis.

Ako kažemo da je ovo usluga, onda je besplatan posjet specijalistu, besplatna dijagnostika itd.

Recenzije i preporuke vaših partnera koji su koristili usluge ili su kupci robe mogu igrati važnu ulogu.

Važno je razumjeti da će recenzije ostavljene na vašoj web stranici biti manje vrijedne od onih koje kupci mogu pronaći o tvrtki na internetu na web stranicama trećih strana ili stranicama vaših partnera.

Zamislite kako će se povjerenje osobe povećati ako će, počevši tražiti recenzije o vašem proizvodu ili uslugama, pronaći samo pozitivne, i to ne na web stranici vaše tvrtke, već na specijaliziranoj stranici za recenzije kao što je irecommend.ru ili otzyv.ru.

Ne morate sve zalijepiti Pisma zahvalnosti, možete jednostavno staviti poveznice na stranice svoje stranice, gdje ih zainteresirani ljudi mogu pogledati.

4. Činjenice i rezultati istraživanja

Ne treba podcjenjivati ​​svoje potencijalne kupce i bitno uljepšavati stvarnost, ali ako je proizvod stvarno dobar, ne bi bilo naodmet navesti istinite činjenice ili npr. rezultate istraživanja koji će pomoći pri izboru.

Međutim, snažno iskrivljavanje stvarnosti može se smatrati prijevarom i imat će negativan učinak.

5. Izračuni su bolji od teksta

Možete opisati prednosti tisuću puta, ali jedan vizualni izračun će pokazati kupcu da će koristi koje će dobiti kao rezultat korištenja proizvoda biti puno bolje.

I što je izračun transparentniji i razumljiviji, to je motivacija za poziv.

6. Fotografije ili videozapisi

Ne treba štedjeti na fotografijama koje trebaju prikazati proizvod sa svih strana. Klijent će se lakše odlučiti ako odmah vidi kako će proizvod izgledati.

Ako je proizvod kompleksan ili je usluga, možete dati link na video koji će pokazati cijeli proces, a može biti vrlo zanimljiv kupcu. Prisutnost fotografija i videozapisa u komercijalnom prijedlogu nedvojbeno će pozitivno utjecati na odluku kupca.

7. Kontakti

Poziv s kontakt podacima donijet će željeni rezultat slanja poštom, međutim, ako među svim kontaktima kupac ne pronađe najprikladniji za poziv (npr. neće biti besplatni broj 8 800) se može predomisliti oko poziva i mogući dogovor će propasti. Pa pokušajte u svojoj komercijalnoj ponudi navedite maksimalan broj načina da Vas kontaktiramo.

Ako je u uredu više osoba, potrebno je u komercijalnom prijedlogu navesti puno ime i prezime zaposlenika koji može odgovoriti na pitanja koja kupac ima. Veliki bi nedostatak bio ako osoba nazove tvrtku i ne može primiti Dodatne informacije, najvjerojatnije će klijent biti izgubljen.

Da biste lakše birali svoje podatke za kontakt, možete izradite QR kod i postavite ga na stranicu s kontaktima, koristeći poseban program na pametnom telefonu, osoba će ga prepoznati i nazvati. Postoje besplatni servisi za izradu QR koda koji se lako može pretraživati ​​putem tražilice.

U kontaktima, uz imena djelatnika zaduženih za informacije o proizvodu, možete staviti njihove fotografije, pa će kupac prilikom telefoniranja vidjeti s kim točno razgovara, što će pozitivno utjecati na razgovor. u cjelini.

Ako je svrha komercijalnog prijedloga posjet klijenta uredu, onda svakako navedite adresu, kako doći automobilom i javnim prijevozom, a također dodajte fotografiju pročelja zgrade s ulazom kroz koji može ući u vaš ured.

Koje su komercijalne ponude?

Komercijalnu ponudu možemo podijeliti na tri velike grupe, ovo:

hladnoća;

toplo;

vruće.

Vruća KP

Takvi su CP-ovi obično personalizirani, drugim riječima, usmjereni na čitanje određenoj osobi. U takvim prijedlozima obično se navodi položaj i ime osobe za koju se šalje. Najčešći primjer vruće prosidbe bila bi prosidba koja šalje naručitelju nakon telefonskog razgovora.

U većini slučajeva za usporedbu cijena potreban je zahtjev klijenta za cjenik ili CP. Osoba nazove nekoliko tvrtki, traži da joj pošalju komercijalnu ponudu, a zatim uspoređuje cijene i u većini slučajeva naručuje od tvrtke s atraktivnijom cijenom.

Prilikom pisanja i predaje takve ponude, važno je razumjeti da ona mora biti poslana što je brže moguće i s konkurentnim cijenama. Takav CP može donijeti rezultate.

Topli CP

Nazvane tople ponude u pravilu se šalju nakon što prodavač nazove potencijalnog klijenta, odnosno obrnuto od toplih kada klijent nazove prodavača.

Shema rada je vrlo jednostavna: voditelj tvrtke prodavatelja odabire bazu telefonskih brojeva tvrtki koje bi mogle biti zainteresirane za uslugu ili proizvod prodavatelja. Ako se oštro odbijanje ne dobije odmah, upravitelj ili pita kada da nazove i sazna o potrebi ili traži e-poštu za slanje komercijalnog prijedloga.

Odziv toplih CP je manji, nego od vrućih i njihova distribucija je radno intenzivnija, jer je prije slanja potrebno nazvati tvrtku i "testirati vodu".

Hladno CP

Za te komercijalne ponude prikuplja se baza e-mail adresa tvrtki koje bi mogle biti zainteresirane za uslugu ili proizvod, nakon čega se šalje pismo.

Odziv na hladni CP je vrlo nizak, što može biti posljedica ne samo lošeg odabira adresa e-pošte, već i nezainteresiranosti klijenta za proizvod.

1. Struktura

Zaglavlje ili naslovnica- uvodi klijenta u bit stvari i može sadržavati kontakt podatke, logo ili fotografiju.

Uvodni dio- ukratko opisuje bit ponude, uz maksimalan broj činjenica i brojki koje trebaju naglasiti jedinstvenost proizvoda ili usluge.

Cjenik- obavezna komponenta svake komercijalne ponude su cijene koje, kao što je gore navedeno, trebaju biti niže od onih konkurenata. Cjenik može jasno prikazati koliko će klijent uštedjeti kupnjom serije ili naručivanjem više od 10 komada. u isto vrijeme. Svakako nemojte navoditi cijeli cjenik, samo navedite najbolje cijene.

Zaključak- treba opisati sve prednosti u odnosu na konkurenciju i reći sve činjenice koje vašu tvrtku čine privlačnijom.

Kontakti- najbolje je duplicirati glavne kontakte na svim stranicama (telefon, web stranica), ali na zadnjoj stranici označiti sve moguće kontakte (telefon, email, web stranica, fax, Skype, Viber, Whatsapp i grupe na društvenim mrežama) kako bi se klijentu prikladniji način komunikacije.

2. Minimum "vode"

Poslovni prijedlog mora sadržavati minimum općih podataka. Sve bi trebalo biti jasno i točno. Ne smijete uljepšavati ili obmanjivati ​​kupce; takve informacije mogu imati učinak antireklame.

3. Napišite prave naslove

Prvo što primijetite kada čitate komercijalni prijedlog su naslovi. Pravi naslovi će iz mase istaknuti bit i vašu posebnost te potaknuti klijenta da ga pročita do samog kraja. Što su naslovi upečatljiviji i intrigantniji, veća je vjerojatnost da će klijent nazvati koristeći vaše podatke za kontakt.

Naslovi će biti čitljiviji ako se njihov font razlikuje od boje glavnog teksta, ali ne previše od ukupne sheme boja dokumenta.

4. Vizualizirajte sve moguće podatke

Vizualizacija podataka ne samo da će omogućiti jasniju percepciju informacija vašem klijentu, već i usredotočit će se na ključni aspekti ponude. Podaci predstavljeni u obrascu tablice, grafikone, crteže i dijagrame privući će pozornost i potaknuti čitatelja na proučavanje.

Trenutno na Internetu postoje mnoge online usluge koje vam omogućuju što jednostavniju i bržu vizualizaciju bilo kojih podataka.

5. Ispravan dizajn

Nedvojbeno, sadržaj ima glavno značenje, ali prije čitanja teksta, mora zainteresirati klijenta. Zato je vrlo važno razmotriti dizajn komercijalnog prijedloga.

Glavni zadatak dizajna trebao bi biti stvaranje jedinstvene prodajne ponude koja će se izdvajati od stotina drugih. Prisutnost lijepog zaglavlja neće komercijalnu ponudu učiniti jedinstvenom; morate razmisliti o sveobuhvatnom dizajnu, koji bi trebao uključivati ​​barem dizajn naslovne stranice, dizajn unutarnjih stranica, gumbe, numerirane popise, fusnote i razne pokazivače pomoću kojih možete usmjeriti pozornost na potrebne informacije.

6. Ispravno formatirajte svoj tekst

Dizajn teksta utječe na čitljivost, stoga treba obratiti veliku pažnju na tekst:

Veliku količinu informacija treba podijeliti u odlomke, a svaki odlomak treba započeti crvenom linijom;

Ključne fraze trebaju biti istaknute radi isticanja, podebljanim ili kurzivom;

Nemojte izraditi dokument s "egzotičnim" fontom; najbolje je koristiti standardne fontove koji su laki za čitanje svima.

7. Jedna komercijalna ponuda - jedan proizvod

Da biste postigli maksimalnu učinkovitost od slanja komercijalnih ponuda, trebali biste napraviti jednu komercijalnu ponudu za svaki proizvod, u kojoj pišete samo o tom proizvodu ili usluzi.

Na taj način bit će moguće točnije ga slati, publika newslettera bit će ciljanija, a broj odgovora maksimalan.

Ova greška je vrlo česta, jer mnogi prodavači misle da će ih, ako ne pozovu za jedan proizvod, zanimati drugi, ali to nije točno. Klijent možda jednostavno neće pronaći potrebne informacije i zatvoriti ovaj CP. Stoga ne biste trebali navesti sve usluge koje vaša tvrtka pruža ili napisati potpuni popis proizvoda.

8. Budite originalni

Učinite svoj CP potpuno drugačijim od drugih, osmislite nešto jedinstveno što drugi još nemaju. Osmislite jedinstvenu uslugu koja će biti korisna ciljanoj publici.

9. Potaknite klijenta na akciju

Vrlo često od trenutka prvog čitanja do poziva može proći dosta vremena, au tom razdoblju klijent može izgubiti kontakte ili pronaći drugu tvrtku. Zato je važno nenametljivo potaknuti osobu na poziv.

Motivirajuća informacija može biti i razdoblje valjanosti cijene i dodatni bonusi koje će kupac dobiti pozivom tvrtke danas. Za svaki proizvod ili uslugu važno je odabrati upravo one atraktivne pogodnosti koje vas mogu motivirati na poziv.

10. Format elektroničke datoteke

Format datoteke u kojoj će komercijalna ponuda biti poslana e-poštom mora biti vidljiv na računalima s bilo kojim operativnim sustavom, kao i na tabletima i mobilnim telefonima.

Najprikladniji za gledanje i rasprostranjen je pdf format. Po našem mišljenju, to je in pdf datoteka i isplati se poslati komercijalnu ponudu. Neće biti pogreška ako se CP pošalje u obrascu jpeg grafička datoteka, iako će, naravno, pogodnost gledanja donekle patiti, ali sada korisnici koji nemaju instaliran preglednik pdf-a moći će se upoznati s CP-om pomoću standardnog preglednika slika instaliranog na svakom računalu s operativnim sustavom.

Uzorci komercijalnih prijedloga

	KP za pružanje usluga oglašavanja gradske radio postaje
	Komercijalni ugovor o pružanju usluga pranja rublja
	KP banka za pružanje usluga pribavljanja
	CP za pružanje usluga konzultantskoj tvrtki
	Gospodarski ugovor o pružanju usluga nabave originalnih autodijelova

Kako dostaviti komercijalnu ponudu klijentu

Postoje dva načina prijenosa CP-a na klijenta: elektronički i osobni.

U posljednje vrijeme najčešća je elektronička metoda, ali nije najučinkovitija.

Slanje e-poštom

Najviše na jednostavan način predstavljanje vaših usluga ili proizvoda šalje se putem e-maila. Ova metoda ima svoje prednosti i nedostatke.

Na glavne prednosti To se može pripisati činjenici da klijenti mogu biti vrlo udaljeni od vas, a informacije im možete prenijeti brzo i povoljno samo putem e-pošte.

Skupno pošaljite komercijalni prijedlog na u elektroničkom obliku puno lakše i jeftinije (a ako ne koristite specijalizirane usluge i općenito besplatno).

Jedina mana prije osobne dostave, osoba je manje zainteresirana za čitanje ili čak pregledavanje dane e-pošte.

Osobna predaja tiskanog primjerka

Često puno ovisi o tome hoće li se suština prenijeti potencijalnom klijentu ili partneru, a o desecima tisuća i ne govorimo. U takvim slučajevima ne možete biti lijeni i ispisati komercijalnu ponudu za osobnu dostavu primatelju.

Ako nemate pisač u boji, možete naručiti desetak primjeraka iz bilo koje tiskare, ispisati ih na debelim, sjajnim listovima papira, a zatim napraviti prekrasan uvez.

Ne bi bilo sramote lijepo tiskani komercijalni prijedlog osobno predati voditelju organizacije ili ga ostaviti na recepciji. Za razliku od CP-ova koji se šalju putem e-pošta, takav će prijedlog svakako biti proučen i ako je ispravno sastavljen, motivirat će klijenta te će Vas kontaktirati radi sklapanja ugovora ili razjašnjenja detalja.

Koji će programi i usluge pomoći u razvoju CP-a?

Nakon što je tekst komercijalne ponude vaše tvrtke spreman, preostaje samo da sve ispravno formatirate dodavanjem grafički elementi, tablice, fotografije i motivirajući dizajn.

Najlakši program za naučiti je Publisher, u kojem preporučujemo početak razvoja. Ovo je specijalizirani Microsoftov program za izradu prezentacija iz kojeg kasnije možete eksportirati prijedlog u pdf format.

Za rad s rasterskom i vektorskom grafikom, naravno, najbolje je koristiti dobro poznate programe iz Adobea - Photoshop i Illustrator. Uređene grafike iz njih mogu se lako premjestiti u Publisher.

Za vizualizaciju podataka najprikladnije je koristiti online usluge, među kojima su gotovo sve najbolje na engleskom jeziku. Neki od najboljih uključuju Easel.ly i tableau.com. Uz njihovu će pomoć svi podaci iz suhoparnih brojeva poprimiti živi izgled.

Postoje usluge koje mogu pomoći u određivanju koliko su puta vaša e-pošta otvorena i koliko je puta određeni primatelj bio zauzet čitanjem. Na temelju ovih podataka možete ponovno slati poruke zainteresiranim e-mailovima ako niste primili poziv od njih. Ali o tome će biti detaljno napisano u drugom članku.

Prije slanja: Na koja pitanja odgovara ponuda?

1. Kako proizvod ili usluga mogu stvarno pomoći klijentu

Ponovno pročitajte cijeli tekst koji je sastavljen i analizirajte je li predloženi proizvod doista sposoban riješiti probleme potencijalnih potrošača, je li naglasak na jakim stranama ispravan?

Stavite se na mjesto kupca, poželjeli biste kupiti ovaj proizvod nakon što ga pročitate.

2. Glavne razlike u odnosu na konkurente

Koje ste stvarne razlike naveli u tekstu prijedloga koje mogu značajno razlikovati proizvod u odnosu na konkurente? Prednost mogu biti ne samo karakteristike proizvoda ili usluge, već i dodatne usluge koje pruža samo vaša tvrtka.

3. Čimbenici koji vas mogu odvratiti od kupnje

Analizirajte tekst i pokušajte pronaći činjenice koje bi mogle negativno utjecati na odluku klijenta o kupnji. Ako se pronađu takvi čimbenici, pokušajte ih ispraviti.

Drugim riječima, samo se stavite u kožu kupca ili pitajte svoje prijatelje i pokušajte razmisliti o tome što je vrijedno dodati ponudi kako bi bila zaista zanimljiva.

Zaključak

Na temelju dobivenog komercijalnog prijedloga naručitelj će zaključiti ne samo o uslugama ili proizvodima koji se u njoj nude, već io cijeloj tvrtki, s kojim će možda morati još dugo surađivati.

Zato ćete, trošeći vrijeme na razvoj CP-a danas i radeći sve što je moguće informativnije, ljepše i ispravnije, učiniti isplativo ulaganje za budućnost vaše tvrtke. Doista, u većini slučajeva novac potrošen na njegov razvoj može se nadoknaditi prodajom samo jedne jedinice robe, a dobra komercijalna ponuda može pomoći u sklapanju unosnih ugovora i donijeti milijunsku zaradu.

Preuzmite predložak

Posebno za one koji sami žele izraditi poslovni prijedlog, pripremili smo predložak poslovnog prijedloga u .pub formatu u koji možete unijeti svoje podatke - tekst, fotografije, cjenik, grafiku i pohraniti u .pdf formatu za kasnije slanje.

Odlučili ste otvoriti vlastiti obrt? Znate li što je najvažnije kod pokretanja posla?

Ova statistika je razočaravajuća: 85% - 90% poduzetnika početnika propadne na samom početku svojih aktivnosti.

Jedan od razloga je nemogućnost prezentiranja proizvoda ili usluge. Ali ako je poslovnom čovjeku teško klijentu objasniti prednosti njegovog proizvoda ili usluge u odnosu na sličnu ponudu na tržištu, hoće li uopće moći nešto postići? Kako stručnjaci napominju, uspjeh inicijativa vezanih uz stvaranje vlastitog posla uvelike određuje komercijalnu ponudu koju kreirate za svoje potencijalne klijente. Pokušajmo shvatiti kako pravilno napraviti komercijalni prijedlog.

Danas je nemoguće bez dobrog komercijalnog prijedloga, a za svakog poslovnog čovjeka s iskustvom to je aksiom. Ali za one koji su naučili kompetentno sastavljati takve prijedloge, poslovni razvoj više nije problem. Dakle, počnimo stvarati jedinstvenu ponudu za vaše klijente, au isto vrijeme ćemo pokušati razumjeti zašto je to toliko važno za uspješno upravljanje poslovanje.

Pravila za sastavljanje komercijalnog prijedloga

Nakon što ste odgovorili na 4 gornja pitanja, počnite pisati svoj prijedlog. Koje su komercijalne ponude? Dijele se na "tople" i "hladne".

• “Vruće ponude” su specifični CP za određenog klijenta. Mogu se sastaviti nakon pregovora ili zahtjeva klijenata kao odgovor na zanimljivu „hladnu ponudu“. “Vruće” ponude su učinkovit prodajni alat, pod uvjetom da imate vremena osobnim kontaktom saznati potrebe klijenta i znati što mu točno treba.
• “Hladne ponude” koriste se u masovnim slanjima. To su kratke rečenice koje otkrivaju rješenje problema i glavnu korist za klijenta. U hladnoj ponudi klijent mora imati priliku kontaktirati vas.

Malo o pravilima za sastavljanje prijedloga.
Komercijalni prijedlog mora imati jasnu strukturu, biti jasan, sadržavati spominjanje interesa klijenta i ukazivati ​​na njegove prednosti. I CP bi trebao biti specifičan i malo kreativan. Pogledajmo pobliže svako od pravila.

Pravilo #1: Jasnoća.
Napominjemo da će klijent pročitati pisani prijedlog bez vašeg sudjelovanja. Dakle, ako se nešto dogodi, nećete to moći komentirati ili objasniti određene točke. Stoga tekst mora biti jasan i sažet, bez dvosmislenosti. Ne bi trebao sadržavati glomazne strukture. Rečenice trebaju biti sažete.

Pravilo br. 2. Struktura.
Tekst se treba sastojati od naslova i tijela. Svrha naslova je istaknuti CP. Naslov treba biti privlačan i uočljiv. Klijent, nakon što ju pročita, mora odabrati Vašu ponudu između desetaka, možda stotina drugih. I zapamtite – imate samo 3 sekunde da privučete pozornost klijenta. Odmah u naslovu navedite prednosti proizvoda. Na primjer, naslov bi mogao biti ovakav: "Kako to da još uvijek morate preplaćivati ​​tisuće rubalja za telefonske komunikacije?" "Jeste li znali da sutra možete uštedjeti 300 dolara mjesečno?"

Nakon toga trebala bi uslijediti zanimljiva (po mogućnosti nestandardna) formulacija suštine prijedloga. Ovaj dio ne smije biti više od jednog uvodnog paragrafa. Zatim se preporuča napisati opis problema i potencijalnih koristi za kupca nakon korištenja proizvoda ili usluge. Pokušajte dokazati da vaš prijedlog može pomoći u rješavanju problema klijenta. Na kraju, uključite poziv ili ohrabrenje za kupca da poduzme radnju (na primjer, poziv ili e-pošta). Prilikom sastavljanja teksta imajte na umu svoje odgovore na 4 pitanja koja smo gore naveli.

Pravilo br. 3. Razgovarajte o klijentu i njegovim interesima.
Klijenti neće gubiti vrijeme čitajući informacije o vašim postignućima i bogatom radnom iskustvu, individualni pristup i tim profesionalaca. Zato 4 do 5 puta češće koristite zamjenice “Tvoj” i “Ti”. Samo tako možete pokazati da će ponuda biti korisna za određenog klijenta. U tekstu komercijalnog prijedloga možete koristiti fraze kao što su: "Možete dobiti...", "Uštedjet ćete...", itd.

Pravilo #4: Razgovarajte o prednostima, a ne o prednostima.
Popis prednosti nalazi se u gotovo svim CP-ovima. U ovom slučaju napisane su najopćenitije i praktički besmislene fraze: "široka ponuda usluga", "veliko radno iskustvo", "sustav popusta". Ali to nisu prednosti, jer svi tako pišu. Prednosti se sastoje u navođenju onoga što pojedinu uslugu ili proizvod razlikuje od slične ponude na tržištu. Morate reći što će točno klijent dobiti korištenjem proizvoda ili usluge. Opis koristi može započeti s: “Što će ovo značiti za vas...”. Evo jedne od opcija: “To znači da ćete uz našu pomoć moći uštedjeti 200.000 rubalja mjesečno, a ta ćete sredstva moći koristiti za kupnju novog učinkovitu opremu, što će poboljšati kvalitetu vašeg proizvoda na tržištu i ostvariti veću zaradu.”

Pravilo br. 5. Specifičnost.
Budite konkretni - pokušajte iS koristiti brojke i činjenice. Oni su ti koji češće uvjeravaju klijente. Na primjer, izraz “Naša tvrtka posluje na tržištu već 15 godina” zvuči uvjerljivije od “Naša tvrtka ima dugogodišnje iskustvo.” Umjesto "Primamo veliki broj narudžbi", bolje je napisati: "Više od 100 tvrtki nam vjeruje."

Ako kažete da će klijent zahvaljujući usluzi uštedjeti novac, pokažite konkretan izračun. Ako se ponudi za primanje dodatni prihod, navedite primjere, recite nam o onima koji su već koristili vaše usluge.

Pravilo br. 6. Budite maštoviti.
Potrudite se da vaša ponuda privuče pažnju. Koristiti odgovarajuće boje, neobičnih materijala, neočekivani oblici prezentacije teksta.

Stoga će vam poštivanje samo 6 pravila omogućiti stvaranje atraktivne komercijalne ponude.

Program za izradu komercijalnih prijedloga

Dakle, CP je sastavljen, sada ga ponovno pročitajte. Zamislite da klijent to čita i pokušajte shvatiti što će mu se svidjeti i privući, a što neće. Iskreno, biste li željeli kupiti predloženu uslugu ili proizvod?

Pa, sada razgovarajmo o tome kako učinkovito raditi s komercijalnim prijedlozima. Ako ste produktivni, vjerojatno šaljete stotine poslovnih prijedloga dnevno.

Kako se ne zbuniti u svoj raznolikosti tvrtki kojima ste ponudili suradnju? Optimalno rješenje- automatizacija rada s komercijalnim prijedlozima.

Online program Class365 omogućuje vam izradu komercijalnih prijedloga na mreži. Usluga nudi sveobuhvatno rješenje za automatizaciju veleprodajnih i maloprodajnih trgovačkih tvrtki, internetskih trgovina, tvrtki koje pružaju usluge različite vrste usluge.

Mogućnosti online programi Class365 za rad s komercijalnim prijedlozima

• Koristite gotove primjere komercijalnih prijedloga
• Izradite komercijalne ponude pomoću obrasca za ispis i uređivanja
• Preuzmite i uredite predloške poslovnih prijedloga
• Poslovni prijedlog sastavljen u sustavu u PDF-u ili DOC-u možete preuzeti na svoje računalo ili poslati e-poštom direktno iz sustava
• Vodite dnevnik predanih komercijalnih prijedloga
• Dodijelite statuse komercijalnim ponudama
• Izdavanje faktura i narudžba na temelju ponuda

Osim toga, u programu ćete moći održavati skladišno i financijsko računovodstvo, raditi s punopravnim CRM modulom i upravljati projektima i zadacima.

Započnite s programom danas. Bez razdoblja implementacije, obuke osoblja i troškova za kupnju licenciranog proizvoda. Valjanost besplatna verzija nije ograničeno. Ukoliko želite, možete povećati broj korisnika i prijeći na tarifu “Professional”.

Kako bi primatelj razlikovao vašu komercijalnu ponudu od niza drugih, ona mora biti pravilno sastavljena i oblikovana. Istaknite svoje jedinstvene konkurentske prednosti. Osim toga, ako nudite usluge, morate govoriti o zaposlenicima tvrtke, a ako nudite robu, o značajkama proizvodnje. Konačno, važno je da je vaš prijedlog lak i zanimljiv za čitanje. U članku ćete, između ostalog, pronaći zgodan.

Naučit ćeš:

• Kako napisati komercijalni prijedlog da se pročita do kraja.
• Koje vrste komercijalnih ponuda postoje.
• Zašto ne biste trebali započeti suradnju s potencijalnim partnerom s komercijalnim prijedlogom.

Komercijalna ponuda– uobičajeni alat u radu s partnerima: trenutnim i potencijalnim. Komercijalni prijedlog je uobičajena vrsta prodajnog teksta.

Svatko od nas redovito se susreo s različitim komercijalnim prijedlozima - tekst motivira na izvođenje određene radnje, na primjer, odlazak u ured, pozivanje menadžera itd. Izvođenje takve radnje za suradnju s tvrtkom postaje cilj sastavljanja komercijalnog prijedloga.

Uzorak komercijalne ponude br. 2

Ne može svaki menadžer sam napisati komercijalni prijedlog. Doista, komercijalni prijedlog na papiru ima ozbiljne razlike u odnosu na uobičajenu komunikaciju s klijentom. Morate staviti na papir prednosti svoje ponude na način da informacija bude i kratka i dovoljno sažeta, potičući potencijalnog klijenta na dogovor.

12 elemenata komercijalnog prijedloga koji će povećati prodaju za 16%

Alexander Stroev,

Generalni direktor IT For U, Moskva

Kako bih dobio pozitivne odgovore od tako velikih kupaca kao što su, na primjer, RosAtom, Siberian Generating Company itd., počeo sam proučavati njihove propise o nabavi. Ovo iskustvo dalo nam je ideju da izradimo vlastite interne pravilnike za pripremu komercijalnih ponuda za velike klijente.

To su odredbe koje moraju biti sadržane u obliku komercijalnog prijedloga.

Vrste komercijalnih ponuda

1. Osnovne komercijalne ponude.

Takva komercijalna ponuda obično se šalje u velikim količinama. Komercijalni prijedlog predstavljen je u jedinstvenom obliku. Potencijalni klijenti tvrtke ne očekuju nikakva pisma od vaše tvrtke, u ovom slučaju cilj je „privući“ pozornost vaše publike.

• značajna pokrivenost ciljne publike;
• uštedite svoje vrijeme.

• nema osobne ponude klijentu;
• Najvjerojatnije će komercijalni prijedlog pregledati osoba koja neće donijeti nikakvu odluku.

Slanje osnovnih komercijalnih ponuda korisno je u situaciji kada nudite jednu uslugu, a može biti zanimljiva širokom krugu potrošača. Na primjer, komercijalni prijedlog za izradu web stranica, isporuku vode itd.

2. “Tople” komercijalne ponude.

Osobne komercijalne ponude, jer se šalju na čitanje konkretna osoba nakon pregovora. Na primjer, nakon "hladnog" poziva. Prednost takve ponude je u tome što je klijent minimalno čeka. Važna nijansa. Poslovni prijedlog mora biti sastavljen uzimajući u obzir utvrđene potrebe naručitelja, sadržavati najspecifičnije podatke i ponudu. Naučit ćete kako izraditi idealan temeljni komercijalni prijedlog i pravilno ga prilagoditi u Školi komercijalnog direktora.

Takve komercijalne ponude trebale bi započeti sljedećim izrazima:

“U nastavku našeg razgovora šaljem Vam...”

“Kao što ste tražili, šaljem...”

Još jedna važna značajka takvih komercijalnih ponuda je da nekoliko dana nakon slanja možete ponovno nazvati klijenta i razgovarati o određenim točkama interakcije. Na primjer, koliko je klijent bio zainteresiran za ponudu, što mu se svidjelo, što bi želio pojasniti.

Primjer komercijalnog prijedloga koji koristi formulu AIDA

Kako kreirati idealan komercijalni prijedlog koristeći AIDA formulu ( pažnja, interes, želja, akcija - pažnja, interes, želja, akcija), poručili su urednici časopisa General Director.

8 ubojica prodaje

1. Nekonkurentna ponuda u KP.
2. Komercijalna ponuda se šalje ljudima koje to očito ne zanima.
3. Komercijalni prijedlog se sastavlja bez uzimanja u obzir potreba ciljane publike.
4. Loš dizajn CP-a, što otežava čitanje i analiziranje informacija.
5. CP jednostavno govori, ali ne sadrži konkretnu ponudu za klijente.
6. CP razmatra samo sam proizvod, bez navođenja njegovih prednosti za kupca.
7. Čitatelj je prisiljen čitati preglomazan komercijalni prijedlog.
8. Osoba koja se ne odluči na suradnju upoznaje se s komercijalnim prijedlogom.

7 koraka za izradu komercijalne ponude

Korak 1. Vaš cilj. U pravilu se sastavlja komercijalni prijedlog za distribuciju vašim klijentima. Označava robu i usluge tvrtke u nadi da će primatelj biti zainteresiran za barem jednu od predloženih pozicija. Ali moguće je sigurno raditi - saznati potrebe klijenta, kladiti se na to, izvještavati o određenim uslugama ili robama koje su važne za primatelja. Stoga biste u prvoj fazi trebali odlučiti o svrsi izrade vašeg komercijalnog prijedloga.

Korak 2. Ne kvantiteta, nego kvaliteta. Pokušajte zadržati duljinu rečenice umjerenom - nemojte pokušavati uključiti sve odjednom. Bolje je dati relativno malu količinu teksta, birajući kvalitetu umjesto kvantitete. Trebali biste obratiti pozornost na relevantnije podatke, napuštajući nepotrebne ponude koje će samo ometati čitatelja. Ne biste trebali odvratiti čitatelja od glavne stvari - poticajnih informacija koje će motivirati osobu da sklopi posao ili poduzme drugu potrebnu radnju.

Korak #3. Vaš prijedlog ili ponuda. Ponuda – ono što nudite potencijalni kupac. On se može smatrati najvažniji element Komercijalna ponuda. Budući da obično o pripremi ovisi hoće li potencijalni klijent biti zainteresiran za proučavanje komercijalne ponude. Važno je voditi računa o informativnom i dovoljno “upečatljivom” naslovu.

Ponuda se mora temeljiti na sljedećim osnovnim postulatima:>

• brzo pružanje usluga;
• povoljne cijene;
• pružanje dodatnih usluga;
• dostupnost plaćanja - odgođeno plaćanje;
• pružanje popusta;
• Uvjeti dostave;
• dodatna usluga;
• jamstvene obveze tvrtke;
• prestiž marke;
• visok rezultat;
• dostupnost nekoliko verzija proizvoda.

Dobra ponuda podrazumijeva kombinaciju više elemenata. Na primjer, sklad atraktivne cijene i ugodnih uvjeta isporuke ili jamstava itd.

Korak #4. Usredotočite se na rješavanje problema kupaca. Kompetentan komercijalni prijedlog usmjeren je na rješavanje problema ciljne publike. Obavezno stanje– fokusiranje na problem vaših klijenata.

Treba imati na umu da je komercijalna ponuda, koja se svodi samo na priču o proizvodima ili uslugama tvrtke, beskoristan otpadni papir koji ne može zainteresirati potencijalnog klijenta.

Tekst komercijalnog prijedloga treba biti usmjeren na klijenta. On postaje glavni lik naše priče. Što više fraza "mi", "ja", "naš" u tekstu, to će manje pobuditi interes čitatelja. Zašto bi klijent trebao gubiti vrijeme na čitanje hvalospjeva o tvrtki?

Postoji čak i pravilo - 4 "vi" i jedan mi. Neki ljudi govore o 3 "ti", ali to ne mijenja princip. Ne fokusirajte se na sebe, već na čitatelja. U tom će slučaju komercijalna ponuda biti vrijednija za čitatelja. Prilikom sastavljanja komercijalnog prijedloga uvijek se trebate voditi pitanjem klijenta: "Zašto je to korisno za mene?"

Korak #5. Cijene. Klijent treba razumjeti principe određivanja cijena tvrtke. Stoga u svom komercijalnom prijedlogu možete govoriti o sustavu cijena - koji su čimbenici osnova za formiranje troškova. Ili pošaljite cjenik sa svojim komercijalnim prijedlogom. Kada radite na visoko konkurentnom tržištu, trebali biste slati ponude s cijenama konkurenata. Dovoljno učinkovita metoda– klijenta treba informirati o pogodnostima koje će ostvariti.

Ako uz komercijalnu ponudu šaljete cjenik, razmislite o sljedećim savjetima:

1. Obično komercijalne ponude temeljene na kataloškoj cijeni idu ravno u kantu za smeće. Stoga je potrebno razmišljati o stimuliranju klijenta da se upozna s predloženim cjenikom. Na primjer, možete obavijestiti da postoji popust na sve proizvode u cjeniku koji je priložen uz pismo.
2. Treba navesti jasnu cijenu. Klijentima se ne sviđa formulacija "od ... rubalja." Ako se takva formulacija ne može napustiti, onda je potrebno barem razjasniti ovo "od" - kako bismo razumjeli o čemu ovisi određena cijena.
3. Ako se koristi cjenovna ljestvica ovisno o određenim pokazateljima (na primjer, kapacitet spremnika, vremenski parametri itd.), to također treba dešifrirati.
4. Ako postoje neki uvjetni parametri (na primjer, razdoblje valjanosti cijene). Ne smiju biti naznačeni sitnim slovima - važno je da klijent razumije bit ponude i cijene.
5. Ako je moguće, nemojte pisati samu riječ "cjenik". Možete to nazvati drugom riječju, pokušajte istaknuti primatelja. Mora shvatiti da mu nije poslan zajednički cjenik za sve, već pojedinačni, atraktivan upravo za njega.
6. Ukoliko ograničite rok valjanosti ponuđenih cijena, to morate označiti na vidljivom mjestu.
7. Provjerite prije slanja dobra kvaliteta ispis, bez razmaka i pruga od pisača. Svako slovo, a posebno broj, trebaju biti jasno vidljivi.

Korak #7. Zahvalnost nakon prve prodaje. Nakon što ste izvršili prodaju s ponudom, ne biste trebali pustiti klijenta da ode. Prvi korak nakon prve suradnje je zahvalnost. Svakoj osobi je drago vidjeti zahvalnost i čuti "hvala". Uostalom, to potvrđuje da su učinili nešto lijepo i dobro. Rijetko srećemo zahvalne ljude. Zahvaljujući vašoj zahvalnosti, barem iznenadite svog klijenta, jer nije morao čitati takva pisma.

Preuzmite primjere komercijalnih prijedloga za različita područja poslovanja na kraju članka.

• Prodajni lijevak i 5 neočitih problema koje rješava

8 komercijalna ponuda pojačala

1. Činjenice će vašoj izjavi dati vjerodostojnost. Vjeruju činjenicama i ne raspravljaju s njima. Da biste pronašli informacije koje su vam potrebne, samo u tražilicu unesite “Činjenice o”.
2. Rezultati istraživanja - učinak će biti sličan činjenicama. Istraživanja se provode kako bi se razumjeli obrasci koji pomažu u donošenju dobrih odluka.
3. Brojke i brojke. U praksi brojke izgledaju puno uvjerljivije od riječi. Brojke su specifične informacije koje će čitatelju biti jasne na određeno pitanje.
4. Izračuni - ako u svom komercijalnom prijedlogu za klijenta obećavate dodatni prihod, to mora biti potvrđeno izračunima.
5. Slike - izraz "bolje vidjeti jednom nego čuti sto puta" ovdje je vrlo istinit. Ovisno o specifičnostima vašeg prijedloga, čitateljima možete ponuditi slike, fotografije ili druge slike.
6. Tablice ili grafikoni izvrstan su alat za dokazivanje dinamike rasta.
7. Popis klijenata je relevantan kada uključuje velika imena. Čitatelj će pretpostaviti da ako ste radili s tako velikim tvrtkama i vjeruju vam, onda je tvrtka stvarno ozbiljna.