Kako povećati profit poduzeća. Načini povećanja profita poduzeća

Svako poduzeće koje proizvodi bilo koji proizvod treba promišljen pristup svom marketingu. Samo bi se stručnjaci trebali baviti takvim pitanjima, jer nepravilno planiranje prodaje može dovesti do smanjenja dobiti, pa čak i do bankrota poduzeća. Znajući kako povećati prihode od prodaje, svaka start-up tvrtka moći će brzo nadoknaditi svoje troškove i početi ostvarivati svoju prvu dobit.

Procesno orijentirani načini povećanja profita

Dobit je razlika između primljenog prihoda i iznosa utrošenog na proizvodnju proizvoda. Odnosno, uzima se u obzir samo neto prihod, bez ikakvih materijalni troškovi. To uključuje ne samo nabavu proizvoda i materijala potrebnih za proizvodnju, već i nabavu strojeva, njihovo održavanje, isplatu plaća radnicima, troškove reklame itd. Stoga je za povećanje prihoda potrebno poduzeti niz mjera u pogledu opreme, rada i tehnoloških procesa:

To su glavni načini povećanja dobiti od prodaje prilagodbom proizvodnog procesa.

Povećanje profita izvan proizvodnje

Oprema, kadrovi i nabava sredstava temelj su za dobivanje proizvoda na jeftinije načine. Međutim, za povećanje prihoda potrebna je prodaja. Bez prodaje robe neće biti zarade. Stoga je potrebno povećati prodaju, a ona ovisi o:

Kvaliteta proizvoda. Što je viši, to će više ljudi htjeti kupiti takav proizvod;
Širenje tržišta. Ova točka je najvažnija, zahvaljujući njoj proizvodna tvrtka dobiva mnogo novih kupaca, što znači povećanje prodaje. Postoji nekoliko načina za širenje prodajnog tržišta, no preporučljivo ih je kombinirati kako biste postigli rezultate. Na primjer, trebate organizirati reklamnu kampanju koja će privući pozornost potencijalni kupci, a istovremeno uspostaviti veze s veleprodajnim klijentima - vlasnicima vlastitih trgovačkih platformi.

Dobro osmišljena reklamna kampanja može privući pozornost mnogih kupaca i kao rezultat toga povećati prihode. No, ako prva točka (kvaliteta) nije zadovoljena, ljudi će se vrlo brzo razočarati u proizvod i prestati ga kupovati. Da biste dobili stalne kupce, morate voditi računa o svom ugledu i ne nuditi im proizvode niske kvalitete.

Mala napomena

Nemaju svi poduzetnici vlastite proizvodne pogone i ne trguju vlastitom robom. Neki se radije ograniče samo na zalihe ( mrežni marketing, distributeri nekih marki itd.). U ovom slučaju samo oglašavanje može povećati profit. Tipično, na ovoj razini poslovanja, njegovi vlasnici kreiraju vlastitu web stranicu i provode reklamnu kampanju na Internetu.

Neto dobit utječe na financijsku stabilnost poduzeća, konkurentnost i investicijsku atraktivnost. Ovo je rezultat rada poduzeća, formiran nakon odbitka svih troškova i poreza. Tijekom godina krize mnoga su se poduzeća suočila s padom prihoda i prodaje. Kako bi prevladala takvu situaciju i ostala na površini, tvrtka mora koristiti načine za povećanje dobiti.

Pogledajmo kako povećati profitabilnost poduzeća za 100%.

Što je profit

Postoji nekoliko formula za izračun ovog financijskog pokazatelja:

Prihod – Trošak proizvoda – Troškovi (proizvodni, opći, ostali) – Porezi.
Financijska dobit + bruto + operativni – porezi.
Dobit prije oporezivanja - Porezi.

Različiti načini izražavanja, ali suština je ista.

Izračunajmo neto dobit u bilanci pomoću Excel proračunske tablice:

Brojke su uvjetne. Ovaj izračun omogućuje vam da vidite koje determinante utječu na formiranje dobiti.

Da biste dobili neto dobit, morate pronaći dobit prije poreza, graničnu i operativnu.

Kako su ovi pokazatelji povezani:

Bruto (marža) ilustrira uspješnost prodaje.
Dobit od prodaje (operativna) pokazuje koliko je produktivna glavna djelatnost (primjerice učinkovitost proizvodnje).
Dobit prije oporezivanja umanjena je za ostale prihode i rashode iz pomoćnih djelatnosti.

Dakle, neto dobit je pokazatelj učinkovitosti poslovanja poduzeća, bez svih troškova i izdataka.

Kako povećati profitabilnost poduzeća za 100%

U osnovi, na profitabilnost ulaganja utječu tri determinante: trošak proizvoda, obujam prodaje i troškovi (fiksni i varijabilni). Pogledajmo kako povećati profitabilnost poduzeća utjecajem na jedan od ovih čimbenika.

Upotrijebimo jednostavniju tablicu:

Prodani proizvodi su profitabilni. Poslovna marža je 10%.

Kako treba promijeniti svaki čimbenik da se profit poveća za 100% (uz zadržavanje ostalih uvjeta):

Učinak poluge bit će samo tri. Iako je prilično teško smanjiti fiksne troškove. Možete uštedjeti na režijskim troškovima (službena putovanja, obuka zaposlenika; eliminirati gubitke od zastoja itd.).

Pokušajmo povećati prodaju za 10%.

Dobit je porasla za samo 29% (usporedite s povećanjem dobiti od 100% za povećanje cijene od 10%). Učinak poluge je tri.

Za prevladavanje krize, poduzeće treba koristiti sve metode za povećanje dobiti. Pogledajmo još jedan primjer.

Podsjetimo se da se dobit sastoji od prometa pomnoženog s maržom (gornja formula). Promet je umnožak tri elementa: broja kupaca, broja kupnji (koliko puta kupci kupuju u određenom razdoblju) i iznosa prosječnog čeka. Proširimo formulu dalje: broj kupaca je broj potencijalnih kupaca (potencijalnih kupaca) pomnožen sa stopom konverzije kupaca.

Potencijalni kupci su osobe koje su pokazale interes za proizvod (otišle u trgovinu, pozvale oglas, pogledale internetsku stranicu). Pretvorba kupaca omogućuje vam da saznate koliko je potencijalnih kupaca postalo stvarno (izvršilo kupnju).

Tako smo došli do detaljne formule zarade koja je navedena na početku članka:

(Broj potencijalnih kupaca * Pretvorba potencijalnih kupaca) * Prosječni račun * Broj kupnji * Poslovna marža.

Izračunajmo dobit poduzeća za prethodno razdoblje:

Kako optimizirati ove faktore za povećanje profitabilnosti poduzeća za 100%:

Povećali smo broj potencijalnih kupaca za samo 15%. Konverzija kupaca – za 5%. Prosječni iznos čeka – za 15%. Marginalnost – za 5%. Kao rezultat toga, dobit će se povećati za 100%.

Dakle, utjecajem samo na jedan od čimbenika teško je postići potrebna poboljšanja. Cijena ima najveći utjecaj na dobit od ulaganja, a najmanji obim prodaje. Pad prodaje neće imati tako kritičan utjecaj na profit kao pad cijena. Važno je na bilo koji način izbjeći istodobno smanjenje ova dva pokazatelja.

Varijabilni i fiksni troškovi (zajedno) utječu na neto prihod gotovo jednako kao i cijena. Stoga je najbolji način povećanja profita optimizacija troškova i cijena.

Svako poduzeće mora predvidjeti planirane mjere za povećanje dobiti.

Općenito, ove aktivnosti mogu biti sljedeće prirode:

povećanje proizvodnje;
poboljšanje ;
prodaja ili lizing viška opreme i druge imovine;
smanjenje troškova proizvodnje zbog više racionalno korištenje materijalna sredstva, proizvodni kapacitet i prostor, rad i radno vrijeme;
diversifikacija proizvodnje;
širenje prodajnog tržišta i dr.;
racionalno korištenje gospodarskih resursa;
smanjenje troškova proizvodnje;
promicanje ;
eliminacija neproizvodnih troškova i gubitaka;
povećanje tehničke razine proizvodnje.

U tržišnoj ekonomiji važnost profita je ogromna. Želja za njegovim dobivanjem usmjerava proizvođače roba na povećanje obujma proizvodnje proizvoda potrebnih potrošaču i smanjenje troškova proizvodnje. Uz razvijenu konkurenciju, time se postiže ne samo cilj poduzetništva, već i zadovoljenje društvenih potreba. Međutim, ekonomska nestabilnost i monopolski položaj proizvođača robe iskrivljuju formiranje dobiti kao neto dohotka i dovode do želje za stjecanjem prihoda, uglavnom kao rezultat rasta cijena.

Iako je profit najvažniji ekonomski pokazatelj aktivnosti poduzeća, to ne karakterizira učinkovitost njegova rada. Da bi se utvrdila učinkovitost poduzeća, potrebno je usporediti rezultate (u ovom slučaju dobit) s troškovima ili resursima koji su te rezultate osigurali.

Glavni čimbenici povećanja dobiti poduzeća

Kao što znate, dobit od prodaje je razlika između prihoda od prodaje i ukupne cijene proizvoda, radova i usluga. Dakle, postoje dva načina utjecaja (povećanja, smanjenja) dobiti poduzeća:

prvi način je smanjenje troškova;
drugi način je povećanje prihoda, tj. količina prodanog.

Razmotrimo primjer međudjelovanja ovih staza (sl. 13.1). Da biste povećali dobit za 100 tisuća rubalja, potrebno je ili smanjiti troškove za 100 tisuća rubalja ili povećati prodaju za 594 tisuće rubalja. (2994 - 2400).

Očito, najprofitabilnija opcija je smanjenje troškova, jer:

Riža. 13.1. Načini povećanja profita:

1 - početna verzija; 2 - prvi način, smanjenje troškova; 3 - drugi način, povećanje obima prodaje

smanjenje troškova za 4,1% puno je lakše nego povećanje prodaje za gotovo 25%;

povećanje obujma proizvodnje zahtijeva dodatne troškove, uključujući obrtni kapital;

povećanje obima prodaje zahtijeva osvajanje određenih segmenata tržišta.

Treba napomenuti da je smanjenje troškova za poduzeće objektivan proces. Štoviše, ne samo zbog povećanja profita, već i zbog konkurencije i potrebe za smanjenjem cijena proizvedenih proizvoda u određenim situacijama. U tim slučajevima, da bi se profit smanjio ili povećao, potrebno je što prije prijeći na proizvodnju novih proizvoda.

Glavni čimbenici koji utječu na smanjenje troškova poduzeća:

Postizanje odgovarajuće razine produktivnosti rada.
Osiguravanje odgovarajućeg obrta sredstava poduzeća, a prije svega obrtnih sredstava i njihovih izvora.
Optimizacija varijabilnih troškova poduzeća.
Optimizacija fiksnih troškova, tj. opći proizvodni, opći poslovni i komercijalni troškovi.
Optimizacija strukture kapitala, vlasničkog i posuđenog kapitala poduzeća.
Uvođenje upravljačkog računovodstva, unapređenje proračuna.
Optimizacija troškova nabave.
Upravljanje troškovima.
Ostali faktori.

Smanjene razine zaliha.
Otklanjanje svih vrsta gubitaka i neproduktivnih troškova.

Glavni čimbenici povećanja obima prodaje i prihoda:

I. Čimbenici - zahtjevi upravljanja.

Fleksibilna proizvodnja, koja omogućuje stalno povećanje njenog obujma, pravovremeno ažuriranje proizvoda i proširenje asortimana.
Poštivanje zaključenih ugovora.
Optimizacija cijena i određivanja cijena.
Osiguravanje najviše kvalitete proizvoda, radova i usluga.
Periodični pregled politika komercijalnog kreditiranja.
Ostali faktori.

II. Čimbenici povezani s mogućim rezervama.

Osvajanje i razvoj novih tržišta.
Širenje prodajne mreže.
Učinkovita aktivnost poduzeća u prodaji proizvoda.
Ostali faktori.

Svrha upravljanja dobiti poduzeća: optimizacija planiranja dobiti; ostvarivanje barem planirane dobiti; optimizacija raspodjele dobiti sa stajališta učinkovitosti poslovanja.

Treba napomenuti da su sve aktivnosti poduzeća usmjerene na ostvarenje cilja upravljanja dobiti. Neke od ovih aktivnosti usmjerene su na provedbu drugih, ni manje ni više važan cilj— osiguranje likvidnosti i solventnosti poduzeća.

Profitabilna politika je sljedeća.

Analiza stvarnih financijskih rezultata:

odnos između prihoda i rashoda poduzeća i njegove dobiti,
financijska analiza prihoda, dobiti i rentabilnosti vrsta
dobit - od prodaje, bilanca, oporeziva, neto;
analiza i optimizacija troškova poduzeća u procesu razvoja cijena koštanja, uključujući troškove prodane robe, komercijalne i administrativne troškove;
granična analiza i procjena graničnih pokazatelja;
analiza strukture kapitala i pripadajuće financijske poluge, njezin utjecaj na povrat na kapital korištenjem DuPont formule;
analiza pokazatelja obrtaja kapitala poduzeća i njegovog utjecaja na rentabilnost vlastitih sredstava poduzeća pomoću DuPont formule;
procjena dobiti po dionici u dioničkim društvima.

Analiza i ocjena uloge i mjesta profita u internim financijskim odnosima, u centrima financijske odgovornosti.

Izrada i obrazloženje poslovnog plana (financijskog plana), financijskih proračuna poduzeća, uključujući prognozu dobiti i gubitka na temelju rezultata analize i drugih ekonomskih proračuna. Vrste dokumenata i njihov sadržaj određuje poduzeće.

Razvoj politike profitabilnog poduzeća koja se odnosi na raspodjelu neto dobiti, uključujući:

politika dividende;
investicijska politika;
odnos prema fondu potrošnje;
odnos prema rezervnom fondu na račun neto dobiti;
procjena ostalih plaćanja iz neto dobiti.

Izrada organizacijskog plana za poduzeće, svojevrsni propisi o upravljanju dobiti, uključujući načela operativnih aktivnosti za ostvarenje planirane dobiti.

Uz gore navedene glavne odredbe profitabilne politike, druge odredbe mogu se odražavati u relevantnim dokumentima.

U ovom članku ćemo pogledati glavne učinkovite načine za povećanje profita moderno poslovanje. Kako privući nove kupce, zadržati i vratiti stare? Koje promocije su ključne za idealan učinak za promicanje poslovanja i jačanje pozicije?

100 učinkovitih načina za povećanje profita

1. Testiranje cijena

U ljudskom umu viša cijena proizvoda označava najbolja kvaliteta. Postavlja se pitanje – kako se odlučiti optimalna cijena, koji će biti psihološki ugodan za vašu ciljanu publiku? Ovdje postoji metoda eksperimentiranja - postavljanje određene cijene i kontrola razine prodaje.

Najbolji članak mjeseca

Pripremili smo članak koji:

✩pokazat će kako programi za praćenje pomažu u zaštiti tvrtke od krađe;

✩ reći će vam što menadžeri zapravo rade tijekom radnog vremena;

✩objašnjava kako organizirati nadzor zaposlenika kako ne bi prekršili zakon.

Uz pomoć predloženih alata moći ćete kontrolirati menadžere bez smanjenja motivacije.

Ova metoda povećanja dobiti omogućuje vam privlačenje novih kupaca i postizanje rasta prodaje. Prednost kontekstualnog oglašavanja je u tome što ne morate mjesecima trošiti vrijeme i novac za učinkovitu promociju na tražilicama. Sada će sama tražilica pružiti vezu na vašu stranicu u oglasnom bloku kada korisnik unese upit o temi.

3. Odvajanje od konkurenata

Povećanje cijena može biti učinkovita opcija za konkurenciju. Ako cijena naglo padne, kupci neće rado skočiti na ponudu. Uostalom, toliki pad cijena izaziva nepotrebna pitanja među kupcima - zašto je tako jeftino? Ako povisite cijenu, pitat će se zašto je tako skupo. I klijent vas je spreman saslušati - možete mu prenijeti informacije o prednostima i relevantnosti vašeg proizvoda.

4. Ime klijenta

Nazovite klijenta imenom. Zahvaljujući ovoj jednostavnoj tehnici, potencijalni kupac je već 50% spreman za suradnju.

5. Nova cijena

Mnogi supermarketi objavljuju prekrižene cijene. Kao rezultat toga, čini se da možete kupiti poznati proizvod po pristupačnijoj cijeni. Iako je često ovaj pristup samo iluzija - cijena ostaje ista, a veliki, prekriženi trošak naznačen je samo radi marketinškog učinka.

6. Hladno pozivanje

Pozivi se upućuju u bazu podataka brojeva klijenata prema unaprijed sastavljenoj skripti.

7. Formula teksta

Kako bi se dobio maksimalan odgovor kupaca, osiguravajući povećanje profita, prodajni materijali moraju sadržavati tekstualnu formulu koja motivira kupce da izvrše transakciju, navodeći 2 obvezne komponente:

ubojita ponuda; potrebno je „pogoditi“ klijentove emocije, a ne logiku. Utječite na osjećaje koje osoba ima kada vaš proizvod nije dostupan.
poziv na akciju

8. Vlastiti stil

Potrebno je pridržavati se vlastitog stila, isključujući imitacije drugih sudionika na tržištu. Klijent će više pažnje posvetiti sudioniku koji se ističe na tržištu.

9. Ponudite jamstvo

Ako postoji jamstvo za proizvod, broj kupaca se značajno povećava.

10. Naučite osnove prodaje

Potrebno je savladati i koristiti osnove prodaje. Sudjelujte na seminarima, proučavajte korisnu literaturu, upoznajte se s video i audio tečajevima, prenoseći stečeno znanje u svoju prodaju.

11. Dodatne usluge-opcije

Razmislite kojim dodatnim uslugama i opcijama svoju glavnu ponudu možete učiniti privlačnijom kupcima. Ova metoda će vam omogućiti povećanje veličine prosječnog čeka, zadovoljavajući više potreba vašeg klijenta.

12. Obradite prigovore

Bez obzira na područje djelovanja, u svakom slučaju pojavit će se problem prigovora klijenata. Prigovori kupaca postaju problem čije će rješenje povećati prodaju.

13. Povećajte profit isporukom

Kod prodaje robe široke potrošnje s dostavom korisna opcija Postojat će način - kada klijent već ima punu "košaricu" na web mjestu, ponudite mu nešto drugo što neće utjecati na trošak dostave. Na primjer, stranice pokazuju koliko je narudžba teška - i koliko se još artikala može dodati tako da se cijena dostave ne mijenja.

14. Ne čekajte klijente, već ih tražite

Pokušajte provesti više vremena ne čekajući da klijenti stignu, već tražeći ih potencijalni potrošači, čime možete brzo povećati profit svoje tvrtke.

15. Pomozite klijentu da postigne još VIŠE

U maloprodajnom okruženju u kojem kupac može pokupiti mnogo vaših artikala, morate im dati priliku da nose više vaših proizvoda. Rješenje ovog problema u supermarketima bila su kolica i košare.

16. Različite cjenovne niše

Kod rada s proizvodima u samo jednom cjenovna kategorija Izgubit ćete značajan dio kupaca. Različite cijene omogućit će vam da dosegnete veću publiku potencijalnih kupaca i povećate prodaju.

17. Eliminirajte svog konkurenta

Učinkovit način nadmetanja je riješiti se konkurenta akvizicijom ili izazivanjem njegovog odlaska iz određenog segmenta.

18. Cijena 999 rubalja

Cijene od 999 rubalja izgledaju mnogo privlačnije za osobu od cijene od 1000 rubalja. Test različite varijante takve cijene.

19. Investirajte više

Trebali biste ulagati racionalnije i učinkovitije u usporedbi s konkurencijom. Kao rezultat toga, tržišni udio osvaja onaj konkurent koji je više posvećen svojoj ideji i ulaže više novca.

Investicije su tradicionalno tvornice, servisni centri, distribucijske mreže, računalni sustavi, maloprodaja prodajna mjesta itd.

20. Maloprodaja na veliko

Kako biste povećali dobit i prodaju, možete ponuditi ne jedan primjerak, već veću količinu uz popust. Primjer za to bila bi pakiranja s više boca. mineralna voda, baterije itd.

21. Odabir pravih ciljeva.

Marketinški ideolog Gary Halbert siguran je da "prije otvaranja zalogajnice morate odrediti što najviše želite?" Prema nekima, glavna stvar je kuhati svoja omiljena jela. Ali Gary je siguran da u početku morate pronaći gladnu publiku.

Klijent obično sam mora usporediti brojne tržišne ponude, utvrđujući onu najveću prikladna opcija. Oglašavanje brenda stvara intuitivan osjećaj da je bolje vjerovati poznata marka, često niti ne razmišljajući o prednostima takve suradnje.

23. Ponudite ekskluzivu

Ekskluzivnost proizvoda relevantna je samo za usluge i robu koji praktički nisu dostupni u prodaji. Točnije, nešto uistinu nedostižno. Ako lako možete pronaći proizvod koji vas zanima na Runetu, ne može se smatrati ekskluzivnim. Iako su neke ponude još uvijek ekskluzivne za domaće tržište.

Na primjer, ovu metodu koriste trgovine koje prodaju Apple gadgete prije službenog izdanja.

24. Instalirajte poseban telefon u odjelu prodaje

Kada kupac prilikom poziva čuje frazu "Pričekajte desetak minuta", vjerojatnost uspješne transakcije znatno se smanjuje. Uostalom, prva interakcija s trgovinom ispadne negativna.

Sustav motivacije menadžera prodaje: što stvarno funkcionira

Obično ljudi koji odgovaraju na poziv su oni koji ne mogu prenijeti vodstvo prodajnom timu na dovoljno profesionalan način. Najjednostavnija opcija je postaviti poseban telefon u odjelu prodaje za primanje poziva potencijalnih klijenata.

25. Dodajte legendu

Dajte svojim proizvodima određenu legendu – priču koja je posvećena stvaranju, izazivajući interes potencijalnih kupaca. Odličan način, čiju su učinkovitost procijenili prodavači artikala za slavne osobe.

26. Tablica s izlaznom rečenicom

Može postojati ponuda za klijenta "na izlazu". U slučaju maloprodaje, na izlazu iz prodajnog mjesta možete postaviti plakate i tablice s posebnom ponudom.

27. Skratite vrijeme isporuke

Ako konkurenti trebaju dva tjedna za isporuku, smanjite ovo vrijeme - osiguravajući brzu isporuku primateljima.

28. Prodaja 24/7

Prodaja 24/7 - prodaja 24 sata dnevno, u bilo koje doba dana, tjedna ili godine. Ukoliko prodaja nije moguća, narudžbe se mogu preuzeti. Najmanje morate instalirati automatski odgovor koji "prikuplja" aplikacije.

Kako biste svoju tvrtku stalno i besplatno spominjali u medijima, možete koristiti neobične promocije. Na primjer, u jednoj američkoj banci svi zaposlenici dolaze na posao u tematskim kostimima za Noć vještica.

30. Ako klijent nema novca

U početku biste trebali utvrditi zašto kupac nije izvršio transakciju. Mogu postojati 2 mogućnosti - ili vaš proizvod nije prikladan ili nema novca za njegovu kupnju.

U drugom slučaju možete ponuditi kupnju s odgodom plaćanja ili ga ne zaboravite redovito kontaktirati - podsjetiti ga na vaš proizvod kada bude imao novca.

31. Osobna ponuda

Mnogi proizvodi mogu biti dizajnirani s kupcem ili izrađeni po narudžbi.

32. Seven touch tehnologija

Suština ove tehnologije je da se vrhunac prodaje događa nakon 7-8 dodira kupca s vašom ponudom. Morate ga redovito podsjećati na ponudu, ako ga kontaktirate dva ili tri puta, povrat će biti manji.

34. Prodaja na kredit

Ova metoda je tipična za maloprodajne trgovine sa skupim kućanskim potrepštinama.

35. Potražite razlog odbijanja kupnje

Da biste razumjeli u kojoj ste fazi suočeni s maksimalnim gubicima kupaca, potrebno je sastaviti dijagram kretanja potencijalnog kupca od početka interakcije do završetka transakcije.

Ponekad se povećanje profita tvrtke može postići programima virusnog marketinga i drugim gerilskim reklamnim kampanjama.

36. Uklonite prepreke s puta kupca

Nakon prikaza korak-po-korak dijagrama kretanja klijenta i provjere svih veza, morate razmisliti o tome kako smanjiti njihov broj.

37. Pokrenite promocije

Promocije poput “4 stvari po cijeni od 3” postale su prilično moćan prodajni alat. Takve akcije su relevantne u situacijama kada je potrebno isprazniti police, izbjeći oštećenje ustajale robe i sl., kako bi se izbjegla potreba za potpunom likvidacijom proizvoda.

38. Snimajte prodajne pozive

Ako tvrtka ima aktivnu prodaju, te pozive morate zabilježiti za kasniju analizu. Prodavci moraju znati o vođenju evidencije kako bi točno slijedili skripte i radili odgovorno.

39. Povećajte vrijeme koje kupac provede u trgovini

Vrijeme je jedan od najvažnijih čimbenika koji utječu na kupnju. Na primjer, možete povećati dano vrijeme zbog utjecaja na pratioce vaših kupaca. Konkretno, u trgovinama ženske odjeće, igraonica za djecu ili prostor za opuštanje za muža bit će koristan dodatak - i kao rezultat toga, prosječni ček će se značajno povećati.

40. Za osmijeh + 5%

Ponudite bonuse svojim nasmijanim prodavačima. Uostalom, trgovine u kojima se prodavači smiješe posjetiteljima povećavaju prodaju za oko 20-30%.

41. Testirajmo i isprobajmo tvoj proizvod

Novi proizvod često dovodi do sumnje i odbijanja kupaca. Dajte kupcima priliku da testiraju proizvod kako bi razjasnili svoje sumnje.

42. Alternativa sa i bez vašeg proizvoda

Važna pomoć za konverziju potencijalnih potrošača je postojanje 2 alternative - što će se dogoditi ako kupac nastavi živjeti bez vašeg proizvoda ili ako ga kupi.

43. Kupac koji se nađe u neugodnoj situaciji kupuje više.

Prvi objekt u trgovini su vrata. Mnogi su sigurni da trebate koristiti vrata koja se lako i jednostavno otvaraju. Međutim, zamislite situaciju - vrata se iznenada glasno zalupe, privlačeći pažnju svih ostalih posjetitelja. To stvara neugodan osjećaj. A u slučaju neugodnosti, kupac shvaća osjećaj krivnje i spreman je kupiti više od planiranog - za oko 10-15%.

44. Potražite kontraintuitivne čimbenike

Nakon mjerenja konverzije kupaca, otkrit će se mnogi učinkoviti, ali prilično nelogični čimbenici - ne biste trebali odbiti uzeti ih u obzir.

45. Postavite ga na udobno temperaturni režim

Prostorije moraju biti osigurane ugodnim uvjetima, stoga kontrolirajte optimalnu temperaturu kako posjetiteljima ne bi bilo prevruće ili hladno.

46. Izgradite bazu klijenata

U srži stabilno poslovanje- stalni kupci koji redovito kupuju. Prema statistikama, vašem je poslovanju 5 puta jeftinije raditi s redovitim klijentom nego privući novog.

47. Ugodna glazba produljuje vrijeme obilaska klijenata

Marketinški stručnjaci su uspjeli utvrditi da pozadinska glazba u velikoj mjeri pretpostavlja vrijeme koje posjetitelj provede u posjeti jednoj trgovini. Uz energičniju glazbu boravak u trgovini bit će kraći.

Ali u isto vrijeme mirna glazba tjera posjetitelje da provode više vremena u trgovini, iako ih ne potiče na dodatne kupnje. Stoga odabir prave glazbe nije lak - najbolja opcija postaje testiranje različitih opcija.

48. Vratite izgubljene kupce

Budite zainteresirani za razloge situacije kada je kupac kupio, ali U zadnje vrijeme zaustavljeno. Trebali biste pitati klijenta zašto slična situacija. Možda je vrijedno obavijestiti kupca o novim proizvodima ponudom dodatnog popusta ili zanimljive posebne ponude.

49. Riješite se viška

Nepotrebnu opremu treba zbrinuti ili iznajmiti. Ako oprema ne donosi prihod, već samo dovodi do redovitih gubitaka, bolje je odbiti ili zaraditi na njoj iznajmljivanjem.

50. Nazovite klijenta za tjedan dana

U aktivnostima mnogih tvrtki standardno je prihvaćeno da ako se sam klijent ne žali, to znači da mu sve odgovara. Ali ne biste se trebali pridržavati ovog popularnog mišljenja. Kupac treba nazvati tjedan dana nakon kupnje i raspitati se o zadovoljstvu proizvodom.

51. Motivirajte svoje osoblje

Malo je vjerojatno da će osoba bez motivacije osigurati povećanu razinu prodaje vašeg proizvoda. Stoga ne zaboravite na učinkovite načine motiviranja zaposlenika.

52. Iskoristite pritužbu kupca u svoju korist.

Pustite klijenta da govori, pažljivo slušajte i ispričajte se. U ovom slučaju, kupci vas razumiju ozbiljan stav na njihov problem, često postaju najvjerniji kupci tvrtke.

53. Dobročinstvom privucite istomišljenike

Tvrtke često koriste učinkovitu psihološku metodu. Kažu da će dio svojih prihoda dati u dobrotvorne svrhe.

54. Vodite klijenta

“Customer journey” - vodite klijenta doslovno za ruku od mjesta gdje je rekao o svojoj želji za kupnjom. Htio je kupiti olovku, a vi mu nudite da dodatno kupi bilježnicu, rokovnik, markere i zlatni parker za šefa.

55. Ponudite skup proizvod

Na primjer, posjetitelj naruči odrezak, ali konobar nudi "Kraljevski odrezak" - veći, ali i skuplji. Ako pristane na King Steak, možete ponuditi veći Super King Steak. Nudeći skuplji proizvod, ne riskirate ništa, ali takvim jednostavnim radnjama možete značajno povećati profit tvrtke.

56. Dovedite osobu četiri puta

Još učinkovita metoda, koji često ne zaslužuje dužnu pozornost - osobu treba vratiti 4 puta. Uspijete li kupca 4 puta na različite načine natjerati da kupi robu ili uslugu, možete računati na stalnog i vjernog kupca.

57. Uključite klijente u proces

Na primjer, samoposluživanje na benzinskim postajama i supermarketima omogućuje vam smanjenje cijena proizvoda uz aktivno uključivanje kupaca u proces kupnje - čime se izdvajate od konkurencije.

Osobe mlađe od 40 godina koriste u određenoj mjeri društveni mediji- brojna i raznolika publika.

59. Koristite nove segmente

Treba razmotriti kako se postojeća troškovna baza može koristiti za novi segment ili kako se postojeće vještine mogu usvojiti za razvoj novih aktivnosti.

60. Ponudite raznolikost za klijenta

Ako stalno prodajete iste proizvode, možete postati dosadni svojim kupcima. Uostalom, uvijek imamo želju vidjeti i steći nešto novo.

61. Ponudite besplatan proizvod

Front-end proizvodi su prilično moćna strategija za generiranje potencijalnih kupaca, odvajanje od vaših konkurenata na tržištu. Front-end proizvod je jeftin ili potpuno besplatan proizvod koji ne koristite da zaradite novac, već da proširite svoju bazu kupaca, kojima zatim možete prodati svoje glavne proizvode.

62. Koristite dampinške cijene

Svaka tvrtka ima najpopularnije proizvode u svom asortimanu. Kupci jako dobro poznaju ove proizvode, pa tako i njihove cijene na različitim prodajnim mjestima. Ove proizvode možete učiniti dostupnijima kako biste privukli kupce, ali zaradite novac kroz povezane i druge stavke.

63. Ponudite proizvode u lancu

Drugi važan korak je izgradnja prodajnog lanca od minimalno 3 koraka:

Front-end - besplatni ili vrlo jeftini proizvodi za privlačenje potencijalnih kupaca;
Back-end - glavni proizvodi koji će generirati glavni prihod;
VIP - vrlo skupi proizvodi za vrlo zainteresirane kupce back-end robe.

64. Saznajte koliko klijent potroši tijekom “cijelog života” s vama

Ovo je važno jer se većina tvrtki pridržava ovog pristupa - ako se klijentu prvi put proda roba u vrijednosti od 100 USD, tada se 50% tih sredstava može dodijeliti za privlačenje novog kupca.

Ali ako ste sigurni da će klijent potrošiti oko 500 dolara tijekom cijelog razdoblja kupovine kod vas, možete uložiti 250 dolara u oglašavanje.

65. Ponudite zaposlenicima bonuse za preporučene klijente.

Kako biste motivirali zaposlenike, dajte im priliku da zarade privlačenjem novih klijenata.

66. Napravite knjige savjeta

Predstavite svojim klijentima kolekciju korisni savjeti. Na primjer, stvorite određene recepte na temelju njegovih preferencija. Lijepo uredite zbirku u obliku podsjetnika.

Napojnice se mogu poslati putem e-pošta ili objaviti na web stranici. Visokokvalitetni savjeti postat će popularni na Internetu, privlačeći dodatne kupce.

67. Tražite partnere od kojih ćete zaraditi postotak

Morate odrediti što još kupuju vaši kupci. Zašto ne biste zaradili surađujući s partnerima koji su također traženi među vašim kupcima? Uopće nije potrebno sam proizvoditi proizvode koje prodaješ - robu drugih tvrtki možeš prodavati uz određenu proviziju, a partner najčešće sam organizira službu za korisnike i logistiku.

68. Velike cijene

Treba koristiti velike oznake s cijenama kako bi sve što je naznačeno bilo vidljivo kupcima.

69. Napišite što više informacija na cjeniku

Možete se osloniti na svoje kupce koji će kupcima objasniti sve o proizvodu. Ali ipak, pouzdanija situacija je kada će se i cjenik "prodati", informirajući potencijalnog kupca.

70. Označite popust na cjeniku

Možete koristiti različite metode za odabir. Uključujući navođenje cijene proizvoda i iznosa popusta na njega. Ili prekrižite staru cijenu i pored nje označite novu, jeftiniju. Druga se opcija ispostavlja učinkovitijom. Još je bolje ako na cjeniku navedete "Vaša ušteda - 350 rubalja."

71. Uopće ne stavljajte cijenu.

U procesu prodaje relativno složene robe dolazi do situacije kada su oznake cijena potpuno skrivene - samo proizvod i opis. Ova opcija je napravljena u očekivanju da će se kupac raspitati o cijeni robe od prodavatelja - između strana se uspostavlja dijalog.

72. Pazi na svoj izgled

Čista, njegovana fasada je kao umiveno i nasmijano lice menadžera. Slična je situacija i s vanjskim znakovima - kako ih ne bi blokirali tuđi znakovi, drveće itd.

73. Definirajte prostor

Potrebno je odvojiti prodajni prostor od ostalih odjela - uključujući logistiku, računovodstvo itd. Uostalom, zaposlenici tih odjela uopće ne znaju raditi s kupcima, a nema potrebe ni slučajno ih puštati blizu kupaca .

74. Napravite prekrasne ukrase

Ne pretjerujte, koristite ga raznim stilovima i fontove. Pridržavajte se sklada i ljepote u dizajnu sobe.

75. Ugradite pozadinsko osvjetljenje

Većina trgovina ima koristi od rasvjete, uključujući robu i natpise. Trebali biste hodati po dvorani, povećavajući osvjetljenje tamnih kutova.

76. Povećajte svoje cijene

Često možete sigurno povećati cijene za 3-10%, što praktički neće utjecati na prodaju, ali će značajno povećati profit.

77. Podijelite besplatne proizvode dijeleći letke

Postavljamo razdjelnik letaka - svaki dan na različitim mjestima. I brojimo koliko smo letaka uspjeli podijeliti tijekom dana - koliko je ljudi prošlo. Letci mogu sadržavati informacije o popustu ili naznačiti "Pokaži i primi dar".

Uostalom, radi najpopularnije robe, osoba je spremna hodati dalje, a usput će vidjeti i druge proizvode trgovine.

79. Postavite impulsne i ciljane proizvode bliže izlazu

Na primjer, u prodavaonicama vodovoda postoje tuš ploče, slavine itd. U materijalima za boje i lakove - brtvila, ljepila, lakovi, sprejevi itd.

80. Dajte svom klijentu više prostora za razmišljanje.

Važna nijansa - za kupnju neke složene i skupe robe, osobi je potrebno vrijeme i mirno okruženje.

81. Razmislite o putu za klijenta

Kupac ne bi trebao imati pretjeranu slobodu. Trebali biste unaprijed planirati rutu za njegovo kretanje, koja će biti najučinkovitija za vašu trgovinu.

82. Vodite klijenta u smjeru kazaljke na satu

Potrebno je planirati kretanje klijenta u prodajnom prostoru u smjeru suprotnom od kazaljke na satu. Kupci su obično dešnjaci, pa će im ovaj put biti lakši i udobniji ako se drže desne strane.

83. Uredite toalete za klijente

Ako želite da vaš posjetitelj provede što više vremena u trgovini, osigurajte mu ugodne uvjete. Na primjer, organiziranjem toaleta i označavanjem njihove lokacije.

84. Pravilno rasporedite robu

Potrebno je postaviti veliku "visoku" robu uz rubove zidova, u sredini će "niski" proizvod izgledati organski.

85. Promovirajte svoj proizvod početkom mjeseca

Mnogi ljudi žive od plaće do plaće. Stoga početkom mjeseca promovirajte pojedine proizvode vodeći računa o većoj spremnosti ljudi na kupnju.

86. Objavite recenzije kupaca

Zahvaljujući "točnim recenzijama", možete motivirati posjetitelje na kupnju, povećavajući lojalnost i povjerenje.

87. Smanjite plaće zaposlenika

Troškovi plaća proizvodnih radnika zauzimaju značajan dio ukupnih troškova proizvodnje. Smanjenje intenziteta rada s povećanjem produktivnosti rada omogućit će poduzeću da dosegne novu razinu dobiti.

88. Naglasite status klijenta

Određene usluge ili roba mogu naglasiti status vlasnika, pripadnost određenoj skupini.

89. Ponudite klijentu da dovede prijatelja uz naknadu

Kupcu se može ponuditi atraktivan popust za preporuku prijatelja. Kao rezultat toga, bit će moguće riješiti 2 problema istovremeno - privlačenje novog kupca i zadovoljenje potreba postojećeg.

90. Imajte masovnu rasprodaju

Organiziranje Crnog petka. Trik takve promocije je reklama. Glavni cilj je prenijeti široj publici da trgovina održava rasprodaju na određeni dan. Ovdje možete eksperimentirati s oznakama cijena, prikazati ustajale i ne najbolje vruća roba- sve će se prodati.

91. Surađujte s uslugama kupona

Učinkovito marketinško rješenje za rast prodaje. Danas je ovo posebno relevantno rješenje, uzimajući u obzir fluktuacije valuta - ljudi traže povlaštene uvjete ili popuste.

92. Šalite se

Nakon kupnje određenog iznosa kupci dobivaju naljepnice. Za njih možete dobiti vrijednu nagradu ako imate određeni broj naljepnica.

93. Usaditi uslugu

Jedan od uobičajene opcije- besplatno pružanje određenog proizvoda ili usluge, ali morate platiti dodatnu uslugu ili održavanje.

94. Otvaranje poslovnica u drugim gradovima

Razmislite o razvoju mreže podružnica diljem zemlje - osigurajte širenje poslovanja, privucite klijente i povjerite im te povećajte profit.

95. Radite naprijed

Nakon što je kupac zainteresiran za određeno ponašanje, prodavač se ponaša kao da je kupac već kupio proizvod. Ne reklamira proizvod, već pita treba li pakirati proizvod ili ne.

96. Vodite računa o rođacima klijenata

Učinkovita motivacija za kupnju i povećanje lojalnosti vaše ciljane publike.

97. Zaradite novac od "promatrača"

Čak vam i "promatrači" mogu koristiti. Posjetitelji koji traže popuste i dugo se odlučuju na kupnju mogu postati dio vašeg uspjeha. Trebalo bi organizirati affiliate program prema kojem će im se dodjeljivati bonusi i postoci od prodaje.

98. Ponudite vlastiti proizvod

Trebali biste uključiti informativne brošure, posjetnice, promotivne kalendare itd. u svoje proizvode. 99. Predloži razne načine plaćanje

Mnogi kupci ne kupuju robu samo zato što nisu u mogućnosti platiti na najpovoljniji način za sebe.

100. SEO promocija

Za internet poslovanje nužan uvjet uspjeh se postiže ne samo kontekstualnim oglašavanjem, već i ulaganjem u promociju na tražilicama.

Naravno, ne mogu se sve metode povećanja profita koristiti u vašem poslovanju. Probajte, testirajte, implementirajte najbolje primjere!

Svaka organizacija povezana s trgovinom, bilo mala trgovina ili veliko poduzeće koje ne samo da prodaje, već i proizvodi robu, uvijek se bavi jednim pitanjem: kako povećati prodaju.

Upravo je aktivnost prodajnog odjela bila glavno mjerilo uspjeha tvrtke: prodaja raste - sve je super, ali pada - što znači da morate tražiti izvore za povećanje njihovog volumena.

I tek kad je krenulo jako loše, naglasak se pomaknuo: cilj nije bio povećanje prodaje, već zadržavanje postojećih kupaca.

Naravno, glavni razlog zašto je tako važno održati visoku prodaju je profit. Kako se smanjuje broj kupaca ili pada njihova kupovna moć, padat će zarada svih, od prodavača do vlasnika tvrtke.

I velike i male tvrtke često čine uobičajenu pogrešku: kada prodaja padne, uprava počinje kriviti odjele koji su za njih odgovorni ili same prodavače. To je pogrešno, jer koliko god prodavač ili menadžer bio kvalificiran i ugodan, Kupac neće kupiti proizvod ako:

trgovina ima oskudan asortiman - jednostavno neće pronaći ono što mu treba;
postoje prekidi u opskrbi - sada ima dovoljno trgovina, tako da možete kupiti traženi proizvod negdje drugdje, umjesto da čekate da se pojavi kod vas;
prodajni prostor je prljav ili ima neugodan miris;
proizvod nije reklamiran i sl.

Na čemu se temelje? modernim metodama povećanje obima prodaje? Obim prodaje može se povećati ako:

Povećajte broj klijenata.
Povećajte prosječni račun svakog klijenta.

"Ako se ti ne pobrineš za svog klijenta, netko drugi hoće."

Konstantin Kushner

Ovisno o problemima koje imate, počnite djelovati u jednom ili više smjerova. Ako koristite samo neke od dolje opisanih metoda, to će već imati značajan utjecaj na rast vaše prodaje.

Gdje započeti s povećanjem prodaje u svom poslovanju?

Počnite s onim što vam najviše smeta. Nema dovoljno klijenata? Radite na prvom indikatoru. Ne kupujete dovoljno? Primijeniti tehnike unapređenja prodaje. Mali iznos kupovine? Povećajte prosječni račun i broj kupnji. Sukladno tome, za rad na bilo kojem pokazatelju potrebno je znati njihove početne vrijednosti, tj. mjera.

Kada shvatite od čega se sastoji prodaja, postaje puno lakše utjecati na svoje prihode razne tehnike kontrola svake od komponenti formule. Evo 15 načina da ostvarite taj utjecaj.

1. Potencijalni klijenti

Najlakši način na koji možete povećati broj potencijalnih klijenata je povećanjem broja reklamnih poruka koje šaljete i broja adresa.

Koliko promotivnih e-poruka šaljete tjedno?
Koliko kontakata imate na svojoj listi za slanje e-pošte?
Koliko reklamne letke distribuiraš li?
Koliko je ljudi u vašoj društvenoj grupi?
Koliko kupaca vaši voditelji prodaje nakon obavljene transakcije kažu: „Hvala vam puno na kupnji! Kome od svojih prijatelja nas možete preporučiti?
Usput, ako dovedete 2 klijenta u našu tvrtku, dobit ćete popust pri sljedećoj kupnji.” Također, ako imate internetsku prodaju, npr. internetsku trgovinu, kada šaljete svoj proizvod klijentu, tamo možete umetnuti reklamni materijal s ponudom za kupnju sljedećeg proizvoda/usluge i vremenski ograničenu akciju popusta.

2. Potencijalni klijenti koji su podnijeli zahtjev

Da biste povećali ovu metriku, morate znati stopu konverzije vašeg oglašavanja.

Koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko ih je ostavilo narudžbu/kupilo?
Koliko ste letaka podijelili i koliko ste upita/poziva primili?

Pretvorba i posjećenost stranice (koliko je ljudi posjetilo stranicu i koliko ih je ostavilo zahtjev) mogu se analizirati pomoću besplatne usluge Yandex. Metrika.

Ali u svakom slučaju, trebali biste imati pravilo da svakog klijenta koji nazove ili dođe u vašu tvrtku treba pitati: “Kako je on znao za vas?” To će dati točnije pokazatelje.

Ako još nemate prodajne stranice, morate ih napraviti. Prodajna stranica je vaš voditelj prodaje 24/7. Prodajna stranica je web stranica sastavljena od samo jedne stranice, namijenjena prodaji samo jednog proizvoda/usluge. Ako je stranica dobro napravljena, možete računati na konverziju od 5% ili više. Osim konverzije, morate shvatiti da se oglašavanje treba temeljiti samo na anketama.

Nije daleko od činjenice da će ono na što klijenti padaju u Rostovu biti relevantno iu Čeljabinsku.

Primjer iz prakse: u Cherepovetsu, u naslovu reklamnog članka, usredotočite se na poduzeće koje stvara grad - Severstal. "Za što?" - pitaš. Odgovaramo: Severstal je poduzeće koje zapošljava većinu gradskog stanovništva.

Primjer takvog naslova: “Šokantna istina o upravi Severstalja! Jučer smo saznali da cijela uprava Severstalja kupuje hranu samo u trgovini " Grimizna jedra" Odavno postoji popust na robu široke potrošnje za sve zaposlenike Severstala!

I možemo jamčiti da će odgovor na takve članke stanovnika Čerepovca biti vrlo velik, definitivno veći od samog naslova "Dođite u Grimizna jedra - imamo popuste." Međutim, isti naslov više neće raditi u Kišinjevu.

3. Kupci koji su pristali na kupnju

Da biste povećali ovaj pokazatelj, morate pravilno surađivati s odjelom prodaje. Možete ići na dva načina - povećati količinu ili povećati kvalitetu.

Količina je broj poziva koje vaš prodajni tim upućuje kupcima. Kvaliteta je koliko od tih poziva rezultira prodajom.

Ako želite povećati oboje, implementirajte skripte odmah. Napišite skripte za barem standardne prigovore kupaca: skupo, nezanimljivo, razmislit ću o tome.

To će omogućiti vašim menadžerima da prijeđu s pitanja: “Što da kažem klijentu?”, na pitanje “Gdje drugdje mogu naći klijente?” kojima to mogu reći. Broj se može povećati i zapošljavanjem dodatnih prodavača.

Da, a ako su voditelji prodaje na plaći, prebacite ih na plaću + postotak%.

Štoviše, ni pod kojim uvjetima strop ne bi trebao biti napravljen odozgo! Ponekad dobri prodavači shvate da neće moći postati menadžeri u tvrtki jer su sva mjesta na vrhu već popunjena. Tada će jedini razlog da prodaju puno biti novac.

4. Bruto prihod

Ovaj se pokazatelj također može zasebno povećati na dva načina: Povećati trošak i/ili povećati unakrsnu prodaju (dodatna prodaja). Ako je prvo očito, onda na drugom treba poraditi.

Morate pronaći odgovore na dva pitanja:

Što još sada možete prodati klijentu koji je odlučio kupiti od vas?
Zašto je klijentu isplativo kupiti, a zašto je menadžeru isplativo prodati ga upravo sada?

Primjer: Jedan vlasnik lanca luksuznih trgovina cipelama plaća postotak upravitelju samo ako je klijent kupio dva ili više pari cipela odjednom. U isto vrijeme, kupac, kupujući drugi par odjednom, dobiva dobar popust na njega ili brendiranu kremu za njegu cipela.

Još jedan vlasnik autosalona radi po istoj shemi. Menadžer koji je prodao automobil dobiva dobar postotak samo od iznosa koji je kupio klijent dodatna oprema: patosnice, ozvučenje, alarm protiv krađe, itd.

Ono što je zanimljivo je da je isti vlasnik otvorio i autoservis i vulkanizersku radionicu.

Da se vratimo na točku 1. i 2., ovaj vlasnik sklopio je dogovor s osiguravajućim društvima, te se sada njihovi predstavnici na terenu nalaze upravo u autosalonu za odvojenim stolovima i kupcima nude police auto osiguranja. U zamjenu za to, uz svaku policu koja se izdaje u sjedištima tih osiguravajućih društava, kupci dobivaju reklamu za njegov autoservis i vulkanizerstvo.

5. Neto dobit

Posljednja karika u tom lancu je povećanje neto dobiti.

Neto dobit je bruto prihod umanjen za troškove. Pogledajte kako možete smanjiti troškove - iscijedite dobavljače za popuste, odbijte

neke nepotrebne pozicije u tvrtki ili, obrnuto, imati računovođu s punim radnim vremenom s plaćom od 20.000 rubalja. u zamjenu za outsourcing za 50.000 rubalja. Gotovo? Sjajno!

Sada pogledajte kako i gdje možete povećati brzinu kretanja čestica u svojoj tvrtki i smanjiti troškove vremena. Sve do najsitnijeg detalja:

Koliko je potrebno kupcu koji nazove vašu tvrtku sa željom za kupnjom da dobije svoj proizvod?
Može li se to vrijeme smanjiti barem za sat vremena?
Koliko dugo vaši zaposlenici puše?
Koliko dugo nakon narudžbe proizvod se pojavljuje u vašem skladištu?

Ako planirate svoje prihode po mjesecima, onda morate shvatiti da svaka izgubljena minuta vaših zaposlenika radi protiv VAS. Vi, a ne vaš plaćeni računovođa, primate manju neto dobit. Računovođa će u svakom slučaju dobiti svoju plaću.

6. Dodajte vrijednost svom proizvodu

Ako vaša tvrtka proizvodi proizvod, onda je jedno od rješenja koje ima pozitivan učinak na prodaju povećanje vrijednosti proizvoda. U mnogim slučajevima, možete promijeniti kako biste povećali prodaju izgled proizvod, na primjer, njegovo pakiranje. Kao rezultat toga, vrijednost proizvoda u očima kupaca će se promijeniti.

Na primjer, tvrtka se bavila proizvodnjom jeftine odjeće, koja se prodavala na tržnicama i jeftinim trgovinama. Kao rezultat analize pokazalo se da je glavni konkurent ove tvrtke Kina. Robu koju je tvrtka proizvodila potrošači su doživljavali kao kinesku, a cijena proizvoda bila je nešto viša.

Jasno je da se odjeća stvorena u Rusiji ne može natjecati s kineskom u cijeni. Čak ni činjenica da je kvaliteta proizvoda bila viša nije pomogla u trenutnoj situaciji, jer je neugledni izgled proizvoda, uz relativno visoku cijenu, smanjio interes kupaca.

Provedena je analiza proizvoda i percepcije kupaca. To je dovelo do riskantne odluke: promijenili su ambalažu u bolju i moderniju.

Što je učinjeno:

Promijenili smo logo, fontove i dizajn. Učinili smo ga svijetlim, elegantnim, atraktivnim.
Odabrali smo drugačiji materijal. Umjesto jeftinih plastičnih vrećica koristili smo kvalitetnu kartonsku ambalažu.
Ambalaža sadrži što više informacija o proizvodu.

Kao rezultat toga, proizvod je u percepciji kupaca "ispao" iz svoje uobičajene cjenovne kategorije. Zahvaljujući pakiranju, kupci su ga počeli percipirati kao skuplje i kvalitetnije. Istodobno, u početku cijena uopće nije podignuta, a stvarni trošak prilično je porastao.

Dakle, u percepciji kupaca, proizvod je "otišao" iz niše ispunjene kineskom robom, a stvarna cijena nije mnogo porasla, budući da se trošak kartonske ambalaže po jedinici proizvoda pokazao vrlo malim. Naravno, morali smo petljati s uvođenjem nove ambalaže, u proizvodnji su sve promjene povezane s određenim poteškoćama. Ali to je druga priča. No, zahvaljujući novom pakiranju, došlo je do prijelaza proizvoda iz jedne vrijednosne kategorije u drugu u percepciji kupaca, što je postalo prava „odskočna daska“ za povećanje prodajnih količina.

7. Kvalitetan rad s narudžbom

Iz nekog razloga mnoge tvrtke još uvijek zanemaruju obradu narudžbi kupaca. Naravno, poduzimaju se određene radnje. Voditelj prihvaća narudžbu, obrađuje je, izdaje fakturu, zatim šalje itd. Istodobno, većina malih i srednjih poduzetnika, a podsjetit ću, radim upravo s tim segmentima, ne rade po narudžbi.

Prodajni odjeli poduzeća pomalo podsjećaju na štandove: prodaju ono što imaju na zalihama. A ako traženog proizvoda nema na zalihi, upravitelj čak i ne nudi traženi artikl "po narudžbi". Najčešće se to događa jer sustav nema potrebni alati, a upravitelj jednostavno ne zna kako napraviti takvu narudžbu.

Čini se da rješenje leži na površini. Ne odbijajte kupce! Ponudite ne samo analoge, već i dizajn željenog proizvoda po narudžbi. Oni. Vaš klijent naručuje sve što mu treba. I upravitelj prihvaća narudžbu i obavještava kupca o vremenu isporuke, uzimajući u obzir rok za primitak artikala koji nedostaju na preostalim saldima. Sve tvrtke koje su implementirale ovaj sustav ostvarile su zamjetan rast prodaje.

U ovom slučaju uopće ne govorimo o online trgovinama koje rade bez skladišta, tj. samo po narudžbi, neovisno o tome informiraju li kupce o tome ili ne. A govorimo o tvrtkama koje imaju vlastito skladište, ali u isto vrijeme mogu naručiti robu od dobavljača. U čemu je problem implementacije takve sheme rada? Problem je što tvrtke to ne znaju tehnički implementirati. Primjer kako je takvu shemu provela osoba koja se bavi veleprodajom keramičkih pločica.

Svi proizvodi su podijeljeni u dvije skupine:

Prvi je roba u vlastitom skladištu, tj. onu robu koju ste sami naručili od svog glavnog dobavljača.
Druga je "strana" roba, tj. oni koji se mogu brzo naručiti od drugog dobavljača ili konkurenta. Ovaj atribut "Alien" ispunjen je na kartici proizvoda za označavanje robe naručene od konkurenata. Na kartici proizvoda naveden je i dobavljač (konkurent) od kojeg je ovaj proizvod kupljen.

U ovoj tvrtki, koja prodaje uvoznu robu s dugim rokom isporuke (od trenutka narudžbe do primitka na skladište prođe oko dva mjeseca ili više), razvijen je poseban sustav kada se prilikom prihvaćanja narudžbe kupca, ako nema proizvoda u skladištu, ali do sljedeće isporuke još mjesec dana, upravitelj može saznati ima li konkurencija ovaj proizvod i naručiti ga. Voditelj uključuje ovaj proizvod (Tuđi proizvod) u narudžbu kupca s oznakom Za narudžbu (Za isporuku), a kada se narudžba kupca knjiži u sustav, automatski se kreira narudžba/narudžbe za dobavljača/dobavljače (podaci o dobavljačima preuzima se iz kartice proizvoda). Kao rezultat toga, klijent dobiva sav asortiman koji mu je potreban i nastavlja aktivno surađivati s vašom tvrtkom. Neće otići kod konkurencije u potrazi za mjestom koje mu treba, jer vi imate sve što mu treba.

Ovakav pristup značajno povećava obujam prodaje, dok se u mnogim slučajevima dobit neznatno povećava, jer kupujete robu u malim količinama, možda čak i od konkurenata, pa stoga neke artikle prodajete gotovo bez marže. Koja je svrha? Stječete lojalnost kupaca. Vaš kupac ne odlazi, ispunjava narudžbu s vama i kupuje drugu robu uz neprofitabilnu poziciju "vanzemaljaca". I primijetit ćete povećanje dobiti od takve sheme rada na kraju mjeseca, kvartala ili bilo kojeg drugog izvještajnog razdoblja. Povećanjem lojalnosti kupaca značajno će se povećati obujam prodaje i dobit.

8. Prodaja pratećih (dodatnih) usluga

Mnoge tvrtke prodaju samo proizvode bez dodatnih usluga. Ali često je usluga ta koja pomaže korisnicima da donesu odluku u vašu korist.

Na primjer, među mojim klijentima bila je tvrtka specijalizirana za prodaju kabelskih proizvoda. U jednom trenutku odlučili su uvesti dodatnu uslugu - polaganje kabela. Oni. Uz dostavu koja je dostupna svima, počeli su nuditi rezanje kabela na licu mjesta, kao i montažu na lokaciji kupca. Kao rezultat toga, ne samo da se povećala dobit zbog plaćanja dodatnih usluga, već i obujam prodaje robe.

Koji je razlog ovakvom porastu prodaje? Neki kupci takvih proizvoda smatraju velikim plusom mogućnost naručivanja svega na jednom mjestu: i robu i usluge. Ne žele gubiti vrijeme na traženje izvođača i ne mogu sami postaviti (položiti) kabel koji im treba. Oni. u ovom slučaju klijenti razmišljaju poput privatnih kupaca: "ako sam kupio kauč, onda ga moram odmah sastaviti, iako uz dodatnu naknadu."

Iz nekog razloga mnoge tvrtke zanemaruju ovu mogućnost povećanja lojalnosti kupaca, atraktivnosti proizvoda za nove kupce, kao i profita. Zapravo, prodaja usluga izvrsna je metoda za povećanje prodaje. Ne zaboravi na njega.

9. Olakšajte uvjete suradnje

Mnoge tvrtke rade sa svojim klijentima pod vrlo strogim uvjetima. To je osobito uobičajeno među onima koji dugo rade na tržištu, često od 90-ih, radeći s uvoznom robom, s proizvodima koji nemaju analoga na tržištu i tako dalje. Na primjer, imala sam klijenticu koja je prodavala uvoznu profesionalnu kozmetiku za kozmetičke salone. Unatoč činjenici da jedna staklenka proizvoda može koštati od 17 eura pa naviše, da bi trgovac dobio popust od 5 posto, potrebno je izvršiti kupnju u iznosu od 2.500 eura, a za popust od 20 posto - 7.500 eura. eura. Osim toga, dileri su sebi uzeli za pravo kupovati i distribuirati časopise koje nitko nije želio. Bilo je i drugih zahtjeva, često nezgodnih i neprijateljskih prema klijentima.

10. Prodajte skuplju robu

Obično kupac bira između nekoliko jedinica proizvoda različitih cijena. Pritom cijena neće uvijek biti odlučujući argument za donošenje odluke. Recimo, osoba neće uvijek kupiti najjeftinije traperice od tri opcije.

U trenutku kada je kupac gotovo izabrao, ponudite mu sličan proizvod, ali iz skupljeg segmenta. Možda ga kupac nije primijetio na polici. Objasnite zašto je vaša opcija bolja (kvalitetnija, bolje odgovara, modna marka i tako dalje.). Ako ste pokazali prednosti kupnje, 30-50% kupaca će se složiti s vama.

11. Prodaj komplete

Stvorite setove po principu "ovaj artikl se često kupuje uz ovaj artikl". Ovo funkcionira i u izvanmrežnom trgovanju i u internetskim trgovinama. Kupac isprobava hlače - ponudite mu odgovarajuću košulju, jaknu, pulover. Nemojte reći “uzmite nešto drugo”, već ponudite određeni model, određeni proizvod. Ovo funkcionira još bolje zajedno s popustom pri drugoj kupnji.

12. Pokrenite promocije

Promocije poput “4 stvari po cijeni od 3” snažan su motivator za povećanje iznosa kupnje, čak i ako ste osobno skeptični prema njima. Naravno, takve promocije ima smisla održavati samo kada ste prvenstveno zainteresirani za prodaju robe i čišćenje polica. Ako vaš proizvod može trajati, neće se pokvariti i neće izaći iz mode, ne morate organizirati potpunu likvidaciju.

13. Povećajte vrijeme koje kupac provede u trgovini

Vrijeme je jedan od važnih čimbenika koji utječu na kupnju. Možete ga povećati, recimo, utjecajem na pratitelje svojih kupaca. U trgovini ženske odjeće stvorite prostor za opuštanje za svog muža i prostor za igru za djecu - i odmah ćete primijetiti kako je prosječni ček porastao.

Ako iznajmljujete prostorije, na primjer, u elitnom trgovačkom centru, tada dodjeljivanje i opremanje rekreacijskog prostora za vas možda uopće nije niskobudžetno, uvijek uzmite u obzir troškove.

14. Koristite "prodavače kartona" i cjenike koji "pričaju".

Prodavači kartona - znakovi na koje stavljate važne karakteristike proizvod. Ovo bi mogao biti mini prodajni tekst, tehnički podaci, naznaka publike ili svrhe proizvoda. U trgovini odjećom možete napisati, na primjer, za koju vrstu figure odgovara određena odjeća. U dućanu Kućanski aparati– za koju kuću, koji intenzitet rada i slično. “Talking” cjenici su verzija “prodavača kartona” na ljestvici jedne cjenike.

Posebno je važno koristiti ovu tehniku u radu s muškom publikom. Žene su spremnije komunicirati s prodajnim savjetnicima, dok muškarci lakše čitaju informacije.

Kada postavljate velike kartonske prodavače, imajte na umu da će ih ljudi čitati u hodu, stoga mudro odaberite položaj, veličinu teksta i sliku. U online trgovini funkciju “prodavača kartona” obavljaju opisi proizvoda, zapamtite njihovu važnost!

15. Testirajmo i isprobajmo tvoj proizvod

Ljudi često ne kupuju nešto što im je nepoznato zbog sumnje: je li kvaliteta dobra, hoće li mi se svidjeti, hoće li odgovarati, hoću li to moći koristiti. Neki proizvodi imaju zakonsko pravo kupca na povrat. Ali možete ići i dalje: ponudite produženo jamstvo povrata novca.

Neke proizvode nije moguće vratiti, ali posjetiteljima možete dopustiti da ih isprobaju. Na primjer, nedavno sam bila na konzultaciji s vlasnikom trgovine rukotvorinama. Njezin alat za izradu nakita nije se dobro prodavao. Postavila je stol u dućanu gdje ih je svatko mogao isprobati – i njezina prodaja ne samo samih alata, već i potrošnog materijala je porasla.

Uobičajeno je da internetske trgovine imaju mnogo načina plaćanja u svom arsenalu, uključujući elektronički novac. Ali izvan mreže još uvijek postoje maloprodajna mjesta gdje prihvaćaju samo gotovinu. DO na različite načine Za izračune dodajte plaćanje na kredit, plaćanje na rate - bit će još kupnji.

Naravno, ovo nisu svi načini za povećanje prosječnog računa trgovina na malo. Svaki posao i svaki slučaj mogu imati svoje recepte.