Izvorni dizajn komercijalnog prijedloga. Komercijalni prijedlog: primjeri i predlošci
Komercijalna ponuda je dokument koji sadrži detaljne informacije o vašim uslugama ili proizvodima koje nudite. Njegov glavni zadatak je zainteresirati potencijalnog klijenta, pokazati sve svoje sposobnosti i pretvoriti ga iz potencijalnog klijenta u stvarnog. Češće Komercijalna ponuda izvršen u obliku prezentacijskog dokumenta, koji ukazuje detaljne karakteristike i prednosti proizvoda/usluge. Možemo reći da je komercijalna kampanja mala reklamna kampanja usmjerena na promociju vaših proizvoda i usluga.
No, kako bi CP funkcionirao i doista imao pozitivan učinak na proces trgovanja, mora biti ispravno sastavljen i usmjeren na određenu skupinu kupaca. Komercijalne ponude dijele se na nekoliko vrsta. Dakle, kako pravilno napisati komercijalni prijedlog? Gdje započeti kompajlirati? Kako pobuditi interes potencijalnih klijenata? Da biste to učinili, morate razumjeti sve nijanse njegove pripreme.
Hladna komercijalna ponuda
Ova vrsta CP-a je usmjerena na potencijalni potrošači koji nisu spremni kupiti proizvod ili uslugu – nazivaju se “hladni” potrošači. Svrha takozvane “hladne” ponude je “zakačiti” klijenta, zainteresirati ga i natjerati da do kraja pročita tekst ponude koji nudi kupnju bilo kojeg proizvoda ili usluge. Drugi naziv za takve prijedloge je "osnovni". Ako se tijekom izrade CP-a napravi bilo kakva pogreška, jamstva da će ga potencijalni klijent ili partner pročitati su minimalna.
Zato je priprema prijedloga usmjerena na tri rizika u vezi s kojima prijedlog može završiti u kanti za smeće:
- Trenutak prijema komercijalne ponude.
- Trenutak otkrića.
- Trenutak čitanja.
U prvoj fazi najvažnije je pobuditi interes. Ako se to ne dogodi, vaš će komercijalni prijedlog završiti u smeću.
Da bi se privukla pozornost potencijalnog klijenta, može se koristiti bilo koje prihvatljivo sredstvo, ispravno korišteno u danoj situaciji. Na primjer, ako se CP šalje e-poštom, možete "zakačiti" potrošača ili partnera zanimljiva tema, koji će biti prezentiran na originalan način. Ukoliko se kuverta s ponudom predaje osobno, tada pažnju klijenta možete privući mirisnim papirom od kojeg će biti izrađena kuverta, svijetao dizajn itd.
Dalje, važno je svoj prijedlog prezentirati što zanimljivije, ali istovremeno jasno i bez suvišne “vode”. Ovako sastavljen prijedlog naziva se "ponuda". Nakon što su prve dvije faze odrađene na klijentu, glavna stvar je donijeti čvrsta uvjerenja da je to izvrsna opcija za njega, najprofitabilnija, i da će on apsolutno imati koristi od toga, itd. Oni. Zatim morate primijeniti trenutne poteze iz vaše marketinške strategije.
Prednost "hladnog" tipa mjenjača je što je dizajniran za masovne potrošače. Ali praksa pokazuje da personalizirane ponude više privlače ljude.
Vruća komercijalna ponuda
Ovaj tip komercijalnog prijedloga šalje se onom tipu potrošača, klijenata ili partnera koji su spremni na ovu akciju - ili su sami tražili da im se pošalje komercijalni prijedlog ili je menadžer s njima prethodno obavio razgovor. Ako prijedlog “hladnog” tipa treba izreći što kraće, onda je u slučaju prijedloga “vrućeg” tipa situacija potpuno drugačija. Može se prezentirati u obliku prezentacije izrađene u multimedijskim programima do približno petnaest listova. Takvi CP-ovi se također nazivaju "topli".
Pročitajte također: Kako otvoriti račun za pravnu osobu kod VTB 24
Komponente komercijalne ponude
Komercijalni prijedlog mora biti ispravno sastavljen.
Trebala bi ulijevati povjerenje i pridobiti zastupničku tvrtku od samog početka, čim je partner ili potencijalni klijent uzme ili počne čitati. Kako pravilno napisati komercijalni prijedlog? Da biste to učinili, mora sadržavati sljedeće komponente:
- Zaglavlje koje će navesti naziv zastupničke tvrtke, njen pojedinačni porezni broj, kao i kontakte putem kojih možete kontaktirati njezinog voditelja, upravitelja itd.
- Prezime, ime i patronim primatelja za kojeg je prijedlog sastavljen.
- Objašnjenje svrhe u koju je pismo poslano na papiru ili e-poštom (tj. mora biti naznačeno da se radi o komercijalnoj ponudi).
- Dan, mjesec i godina dokumenta, kao i njegov serijski broj. To je potrebno kako bi zastupnička tvrtka mogla kontrolirati tijek dokumentacije unutar tvrtke.
- Povoljni uvjeti plaćanja, mogućnost odgode, mogućnost dostave robe itd.
- Rokovi isporuke robe, kao i njihov puni popis i cijene.
- Uvjeti pružanja usluga, plaćanje svake od njih, dodatne usluge i konačna cijena rada obračunata uz njih.
- Fotografije svakog artikla proizvoda, kao i Kratki opis na svaku poziciju.
- Mora postojati pečat tvrtke koja daje komercijalni prijedlog, kao i potpis direktora ili odgovorne osobe.
- Datum prije kojeg je ova komercijalna ponuda važeća.
- Osobni podaci za kontakt osobe odgovorne za ovaj CP.
Kako ne pokvariti CP
Kako napisati komercijalni prijedlog tako da ništa ne pokvari? Da biste to učinili, morate se pridržavati sljedećih pravila:
- Koristite riječi “mi”, “naš” itd. što je manje moguće. Fokusirajte se na klijenta ili partnera što je više moguće i pišite “vi”, “vaše”, “hvala vama”. Tako skrećete pažnju čitatelja na njegovu korist od transakcije itd.
- Ne šaljite CP onima koje to ne zanima i ne gubite vrijeme i energiju.
- Dizajn komercijalnog prijedloga, zbog kojeg ne želite niti pročitati pismo, je neprikladan.
- Volumen CP je prevelik.
- Davanje CP osobi koja ni na koji način ne utječe na odluku o sklapanju transakcije.
Predložak poslovne ponude idealno bi trebao sadržavati sljedeće izraze:: nazovi me; spremni smo odgovoriti na sva vaša pitanja itd. Bilo bi dobro da komercijalni prijedlog uključuje recenzije zadovoljnih kupaca, kao i njihov popis. Dobar primjer komercijalna ponuda izgleda ovako: 
Visokokvalitetni ogledni komercijalni prijedlog za pružanje usluga izgleda ovako:
Fraze koje ne bi trebale postojati
Postoji niz značajki kojih se morate pridržavati prilikom sastavljanja prijedloga. Unatoč činjenici da je ovaj dokument namijenjen isključivo u svrhu sklapanja kupoprodajne transakcije određene robe ili usluge koja je korisna za izvođača, u njemu se ni u kojem slučaju ne smiju koristiti sljedeće kombinacije riječi:
- Pozivamo Vas na suradnju s nama.
- Naša komercijalna ponuda će vas zainteresirati.
- Nudimo kupnju kod nas itd.
Takve fraze odmah uplaše potencijalne i stvarne klijente.
Ponuda kao glavna komponenta CP
Ponuda je najvažniji dio CP-a. Treba biti usmjerena na to da potencijalnog klijenta, ali i partnera, zainteresira za ponudu koju nenametljivo nosi u sebi. Nenametljivost je u ovom slučaju glavni ključ uspjeha.
Sastavljeni tekst trebao bi sadržavati što je moguće manje dlačica, biti orijentiran na čitatelja, a također mu predstaviti što je moguće isplativije sve uvjete suradnje s tvrtkom inicijatorom ili privatnim poduzetnikom. U ovom dijelu teksta važno je pokazati čitatelju da je, prije svega, ova ponuda za njega vrlo povoljna, naznačiti razloge zbog kojih će imati maksimalnu korist od sklapanja ove transakcije. Ne možete izravno pisati o kupnji određene robe od vas ili korištenju usluga koje pružate.
Na našoj web stranici već ste mogli čitati. Sposobnost pisanja ispravnih i učinkovitih komercijalnih prijedloga vrlo je važna u svakom poslu. Možemo reći da se uz pomoć komercijalne ponude odvija određeni oblik komunikacije između poduzeća i njegovih stvarnih ili potencijalnih partnera, dobavljača i klijenata.
Prilikom izrade komercijalnog prijedloga morate obratiti pozornost na njegov dizajn i strukturu, kao i na sadržaj. Kvalitetan komercijalni prijedlog ne smije sadržavati previše teksta. U idealnom slučaju, neće trajati više od 2-3 stranice (u nekim slučajevima, ovisno o specifičnostima industrije, dokument može doseći 10-15 stranica). A ako govorimo o "hladnoj" komercijalnoj ponudi, tada njezina veličina ne smije prelaziti jednu stranicu teksta, inače se jednostavno neće pročitati.
Kao što vidite, ulagati u ograničenja optimalna veličina komercijalni prijedlog, a da biste maksimalno izrazili njegovu bit, potrebno je uložiti puno vremena i truda u razvoj samog sadržaja ovog dokumenta. Ako trebate napraviti komercijalni prijedlog, a ovo vam je prvi put, onda ne možete bez predložaka, uzoraka i primjera. Na internetu možete pronaći veliki izbor gotove primjere komercijalni prijedlozi koji se mogu uzeti kao osnova.
Neki predlošci su gotovo gotove komercijalne ponude. Sve što trebate učiniti je ispuniti gotov oblik, pri čemu u obrazac upisujete naziv svoje tvrtke i vrstu usluge. Međutim, bez obzira na to kako ćete točno izraditi svoju komercijalnu ponudu (upotrijebiti gotov obrazac ili pisati ispočetka), uvijek morate imati na umu da je komercijalna ponuda vrlo važan dokument u vašem poslovanju, koji može, slikovito rečeno, odrediti vašu sudbina tvoj posao.
Izrada komercijalne ponude
Dakle, prvo morate odrediti kome ćete poslati komercijalni prijedlog. Ovisno o tome, njegova struktura će se malo promijeniti. Komercijalne ponude mogu biti personalizirane, odnosno pisane za pojedinca konkretni ljudi(ili tvrtke), ili nepersonalizirani, odnosno dizajnirani za široku publiku.
Međutim, čak i ako ste zainteresirani za drugu vrstu komercijalnog prijedloga, morate ga izraditi za određenu ciljanu publiku. Odnosno, vaša ciljana publika su ljudi koji bi potencijalno mogli biti zainteresirani za vaš proizvod ili uslugu. Na primjer, ciljna publika za robu za djecu su mladi roditelji, a ciljana publika za usluge kreditiranja malih poduzeća su, prema tome, ambiciozni poduzetnici.
Koja je svrha svake poslovne ponude? Naravno, prodaja proizvoda ili usluge. Stoga bi svi napori prilikom sastavljanja komercijalne ponude trebali biti usmjereni na privlačenje interesa primatelja i poticanje želje za kupnjom. Dakle, već od prvih redaka koje vaš potencijalni klijent pročita, vaša komercijalna ponuda bi trebala pobuditi interes i natjerati vas da barem pročitate do kraja. A ako primatelj komercijalnog prijedloga pročita do kraja, znači da je zainteresiran. A ako je zainteresiran, onda postoji šansa da će htjeti postati vaš klijent ili partner.
Već smo detaljnije pisali o strukturi komercijalnog prijedloga (link se nalazi na početku članka), ukratko podsjetimo da se ovaj dokument mora sastojati od najmanje tri komponente: uvoda, glavnog teksta i zaključka. Odnosno, vaš komercijalni prijedlog mora biti dosljedan i strukturiran.
Primjeri komercijalnih prijedloga
Ispod je nekoliko uzoraka komercijalnih prijedloga za pružanje različite vrste usluge. Kao što vidite, ovi primjeri sadrže sve osnovne elemente učinkovitog poslovnog prijedloga: na samom početku nalazi se kratka fraza koja privlači pažnju, glavna točka komercijalni prijedlog je predstavljen kratko i jezgrovito, a korištene su slike, razne boje i fontove.
Nepersonalizirane komercijalne ponude
Također se nazivaju "hladne" komercijalne ponude, odnosno šalju se svim potencijalnim klijentima usluge. Primjeri ispod ( Za prikaz u maksimalnoj rezoluciji kliknite na sliku):
Kako napraviti komercijalni prijedlog online?
Danas postoje mnoge online usluge koje rade tako da možete brzo, učinkovito i bez problema kreirati učinkovit komercijalni prijedlog. Prema recenzijama korisnika, jedna od najboljih usluga je QuoteRoller. Prethodno je ova usluga imala samo sučelje na engleskom jeziku, što je za neke predstavljalo prepreku njenom potpunom korištenju. Međutim, QuoteRoller već postoji na ruskom. Na ovoj web stranici QuoteRollera, klikom na poveznicu na dnu stranice, možete se registrirati, a zatim početi pisati svoj komercijalni prijedlog, slijedeći jednostavne upute.
Osim toga, postoje i druge online usluge za pripremu komercijalnih prijedloga, na primjer, Moffer. Ova je usluga također vrlo popularna i jednostavna za korištenje.
Komercijalna ponuda za pružanje usluga način je uspješne prodaje relevantnog proizvoda, jer je potrebno prenijeti informacije o njemu potencijalnim kupcima.
Razmotrimo detaljno kako pravilno sastaviti komercijalni prijedlog koristeći uzorke kao primjer.
Što je komercijalna ponuda
Prije svega, komercijalni prijedlog je dokument. Nekad je imao samo pisani oblik, a danas najčešće ima elektronički oblik.
A najnovija verzija šalje se, sukladno tome, putem Interneta. Sadržaj dokumenta bit će opis predložene usluge i njezinih prednosti.
U tom smislu, komercijalna ponuda za pružanje usluge slična je cjeniku s opisom i reklamnim tekstom.
Točnije, njihove prednosti kombiniraju: Detaljan opis sama usluga, uključujući njenu cijenu, te poticaj na akciju, odnosno kupnju. Drugim riječima, ovo je reklamna kampanja postavljena na komad papira.
Vrijedno je razumjeti da primatelj komercijalne ponude, nakon prihvaćanja uvjeta, sklapa ugovor i može ga predstaviti u budućnosti ako izvođač nije dovršio posao u cijelosti.
Vrste ponuda
Ovisno o tome kome je prijedlog upućen, uobičajeno je razlikovati dvije glavne vrste: personalizirane i nepersonalizirane.
Ako jednostavnim riječima, tada se prvi šalje određenoj osobi, na primjer, . I sadrži informacije osmišljene da privuku ovog klijenta u ovom slučaju, poduzeće).
U drugom slučaju prijedlog je namijenjen neodređenom broju adresata, a informacije u njemu su općenitije prirode.
Glavna razlika između personalizirane ponude je individualni pristup. Stoga bi ga trebao sastaviti stručnjak koji je već osobno komunicirao s klijentom (komercijalni direktor, menadžer, prodajni agent) i zna kako ga "zakačiti".
No ponuda namijenjena “svima” već je posao za stručnjaka za oglašavanje. Svrha takvog dokumenta neće biti toliko sklapanje posla koliko privlačenje pozornosti na vašu tvrtku.
Struktura komercijalnog prijedloga i značajke njegovog dizajna
Standardni volumen komercijalnog prijedloga je jedan list. Koja mora imati:
- Logo i naziv tvrtke. U idealnom slučaju, koristi se memorandum tvrtke.
- Kontakti. Navodeći nekoliko njihovih vrsta odjednom: telefon, e-pošta, razni instant messengeri, možete značajno proširiti krug zainteresiranih.
- Titula. Obično se izdvaja od ostatka teksta Veliki broj font ili podebljano.
- Opis problema klijenta koje on može riješiti uz pomoć tvrtke. Na primjer, usluge ili prijevoz tereta za isporuku svoje robe.
- Suština prijedloga. Bolje je izbjegavati složene detalje. Mogu se postaviti u aplikacije, ako je potrebno.
- Informacije o tvrtki. Naime, one koje označavaju pouzdanost i cjelovitost (detaljnije).
- Inspiracija za akciju. U tom slučaju kontaktirajte tvrtku radi sklapanja posla.
- Podaci o kontakt osobi, datum i rok valjanosti ponude.
Što se tiče izvršenja dokumenta, glavni uvjet za to je pismenost. Čak i marketinški besprijekoran prijedlog neće biti shvaćen ozbiljno ako je nepismen.
Rečenica također mora biti napisana jasnim jezikom. Bolje je izbjegavati duge rečenice i teške riječi. Stručne termine treba koristiti pažljivo.
Složeni fontovi, njihova raznolikost ili tekst u više boja također su neprikladni. Što dokument izgleda jednostavnije i strože, veća je vjerojatnost da će biti pročitan do kraja.
Potrebno je istaknuti naslov i, po mogućnosti, glavnu ideju. Bilo bi dobro da se kontakti također razlikuju od ostatka teksta i da su postavljeni na mjesto gdje su lako vidljivi.
Također, bilo bi korisno staviti pečat (bilo ili).
Moguće greške
Pisanje poslovnog prijedloga težak je zadatak. I bez imanja potrebno znanje, lako je pogriješiti. Najčešći nedostaci i metode za njihovo uklanjanje prikupljeni su u tablici:
Kako napisati učinkovit komercijalni prijedlog
Prvo, vrijedi razumjeti tko bi mogao biti zainteresiran za ovu uslugu. A onda morate nastaviti s nekoliko jednostavnih pravila:
- opisati prednosti usluga s gledišta klijenta;
- koristiti stil i jezik profesionalnog okruženja kojem je usluga namijenjena;
- uključite samo stvarno važne informacije;
- učiniti dokument estetski privlačnim.
Razmotrimo sve gore navedeno na konkretnim primjerima.
Kako napisati učinkovite komercijalne ponude za usluge prijevoza
Kada nudite usluge prijevoza ili tereta, morate uzeti u obzir svoju ciljanu publiku. Dakle, putnici ili građani koji povremeno prevoze teret bit će zainteresirani za popuste. Za trgovačka društva tajming će biti zanimljiviji.
No, navođenje omjera cijene i kvalitete pomoći će pobijediti na natječaju za proračunsku organizaciju, posebno kada je riječ o uslugama posebne opreme. Također može biti plus ponuditi ne samo prijevoz, već i sigurnosne usluge na putu.
Trenutni komercijalni prijedlog zvučat će i izgledati otprilike ovako:
Nudimo građevinske usluge
Velika konkurencija u ovoj djelatnosti diktira posebne zahtjeve za ponudu građevinskih usluga. Što bi moglo zanimati potencijalnog kupca:
- Mogućnost smanjenja troškova izgradnje bez ugrožavanja kvalitete. Na primjer, korištenjem materijala vlastite proizvodnje ili najnovijih tehnologija.
- Skraćeno vrijeme izgradnje u usporedbi s konkurencijom.
- Ugled tvrtke. Po mogućnosti potvrđeno od nadležnih izvora.
Specifičnosti djelatnosti zahtijevaju posebnu strukturu komercijalnog prijedloga. Možete uključiti tablice s izračunima (kao što se radi u poslovnom planu) ili fotografije već dovršenih projekata.
To će, naravno, povećati volumen dokumenta, ali u ovom slučaju će biti korisnije.
Značajke ponude usluga čišćenja
Ponuda usluga čišćenja za organizacije i pojedince postupno postaje sve raširenija. Posljedično, konkurencija raste.
Da biste privukli kupce i potaknuli ih da koriste usluge određene tvrtke, vrijedno je uključiti informacije u svoju komercijalnu ponudu:
- O popustima za stalne kupce;
- O korištenju okoliša sigurno sredstvo i tehnologije;
- O upotrebi hipoalergenih proizvoda itd.
Potrebno je uzeti u obzir različitost interesa različite grupe klijentima. Za organizacije, to će osigurati naočit izgled ureda i uštedjeti na održavanju vlastitog osoblja za čišćenje.
A za obične gradske stanovnike - štedi svoje osobno vrijeme i sigurnost kemikalija korištenih tijekom čišćenja.
Ako se usluge čišćenja nude za razne vrste nepogoda, poput poplava, onda se naglasak može staviti na izostanak neugodni mirisi i tretman protiv plijesni.
Kako ponuditi pravne i savjetodavne usluge
Možda je upravo na tom području danas konkurencija posebno velika.
A zainteresirati klijenta za kupnju pravnih i konzultantskih usluga moguće je samo s doista isplativom ponudom za njega. Rješavanje problema klijenta će ga učiniti kupcem:
- povećanje vjerojatnosti pozitivnog rješenja slučaja na sudu ili drugom tijelu (ali zakon zabranjuje davanje jamstva ove vrste odvjetnicima);
- puna podrška aktivnostima uz uštedu na održavanju stručnjaka s punim radnim vremenom;
- kompetentna priprema dokumenata i velika vjerojatnost njihovog prihvaćanja od strane različitih tijela;
- ušteda vremena za komunikaciju s državnim tijelima itd.
Klijentu, bilo pojedincu ili velikoj tvrtki, bit će korisno da dio usluga, na primjer, savjetovanje o bilo kojem pitanju, dobije besplatno.
Značajke ponude računovodstvenih usluga
Možda sve što se odnosi na pravno područje vrijedi i za komercijalnu ponudu računovodstvenih usluga.
Osim ako će umjesto velikih izgleda za dobivanje spora na sudu postojati šanse za uspješno prolaženje poreznih i drugih kontrola.
Bilo bi korisno spomenuti i obvezno čuvanje povjerljivosti. Velik dio informacija s kojima računovođe rade potpada pod definiciju poslovne tajne.
Također je vrijedno naglasiti prednosti korištenja tvrtke umjesto održavanja vlastitog računovodstvenog odjela.
Medicinske i obrazovne usluge: kako zainteresirati klijenta
Specifičnost ovih usluga je da bez njih ne možete. Ali, u isto vrijeme, bavi se pružanjem medicinskih i obrazovnih usluga veliki broj ustanove, uključujući i besplatne. Stoga, među točkama koje vrijedi naglasiti su sljedeće:
- sustav popusta;
- nema čekanja u redu;
- visoka profesionalnost zaposlenika;
- individualni pristup;
- korištenje najnovijih tehnika i tehnologija.
Kako napraviti komercijalni prijedlog. 12 tehnika za prodaju komercijalnog prijedloga
Komercijalni prijedlog za pružanje usluga: Uzorak i preporuke za izradu
Postoji samo 7 pravila o tome kako pravilno sastaviti komercijalni prijedlog tako da privuče pozornost kupca:
1. Kako spriječiti da vaš komercijalni prijedlog u prvom trenutku završi u smeću
Za nekoliko minuta saznat ćete možda najlakše i najlakše brz način sastavljanje učinkovite komercijalne ponude (CP). Slažete se, nakon čitanja prve rečenice shvatili ste da je sastavljanje radnog prijedloga jednostavno i brzo. I odmah si prešao na drugu rečenicu. Evo suštine ovog pravila: već bi prva fraza trebala zaokupiti čitatelja i dati poticaj za čitanje sljedećeg. I tako sa svakom frazom. Samo naprijed.
Lakše je prodavati licem u lice nego putem teksta. Prodavač ima priliku povući odlaznog kupca za rukav i pokušati ispraviti situaciju. Text CP nema ovu opciju. Mora pogoditi metu prvi put. Inače će se jednostavno baciti.
Video - kako napisati prodajni komercijalni prijedlog:
Ako je u pitanju distribucija e-pošte, onda bi vas sam predmet pisma trebao natjerati da otvorite pismo. Ako se CP šalje običnom poštom u omotnici, onda bi upečatljiva fraza trebala biti na omotnici! Podebljano i na najvidljivijem mjestu.
Sada pogledajte rad svojih kolega. Većina njih pošalje prijedlog i napiše nešto slično “KP_253_Papirnate vrećice_art.25819-2_Grimizna jedra”. Oni šalju i odmah zovu ovog klijenta.
A ako to napišete ovako: " Papirnate vrećice by najbolja cijena unutar slova. Otvori pismo i vidi" Ovaj predmet e-pošte zvuči intrigantnije. Testirano je više od jednom: u većini slučajeva klijent će otvoriti ovo pismo i sam nazvati. Ako, naravno, sadržaj pisma odgovara privlačnom predmetu e-maila.
2. Moderna verzija Aristotelove formule
Aristotel je najveći govornik. Ljudi poput Napoleona, Lenjina i Hitlera učili su od njega kako voditi dijalog s masama. I znali su kako uvjeriti ljude. Ovako zvuči moderna verzija srdačan i uvjerljiv govor prema Aristotelovoj formuli:
- Problem.
- Obećanje.
- Dokaz.
- Cijena.
Sastavite svaki svoj komercijalni prijedlog prema ovoj shemi. Uspjeh zajamčen.
Sada dešifriranje.
Uvjeriti nekoga da nešto kupi, imenovati problem, koji, po vašem mišljenju, muči kupca. Ne treba sada govoriti da takav problem ne postoji. Ona je. Inače, klijent ne bi zatražio CP. Inače se ne bi pojavila ideja o izradi newslettera s ponudom za kupnju proizvoda. Svaki proizvod rješava problem. Samo ga treba pronaći i prenijeti kupcu.
Zatim obećajte da vaš proizvod (ili usluga) rješava ovaj problem jednostavno, brzo, bez napora, besplatno, skupo, originalno, moderno. Nije važno kako. Glavna stvar je da je to korisno za klijenta. Pokažite kupcu prednosti kupnje proizvoda. Benefit je klijentu privlačno rješenje prethodno navedenog problema.
Zatim dokažite bilo kojim razumnim sredstvom, da će vaš proizvod riješiti ovaj problem. Koristite značajke proizvoda koje rješavaju problem kako biste to dokazali.
Primjer kako pravilno sastaviti komercijalni prijedlog pomoću Aristotelove formule:
- Neprestano vas svrbe pete. Umorni ste od skidanja cipela i grebanja svaki put?
- Pomoći ćemo vam da se zauvijek riješite ovog problema. Cijena i jednostavnost rješenja će vas ugodno iznenaditi. Više ne morate skidati cipele svaki put kad vas svrbe pete!
- Kupite sada uloške s mehanizmom za grebanje pete. 3 godine jamstva. Su dostupni.
- Cijena 1652 rubalja za par uložaka. Danas i sutra 8% popusta.
3. Prodajte klijentu kao što biste prodali svojoj majci.
Vizualizirajte svog klijenta ispred sebe i pisati samo njemu, a ne cijeloj bezličnoj masi ljudi. Mnogi ljudi to ne uzimaju u obzir, pogotovo na internetu. Pročitajte gotovo svaki odjeljak "O nama". Što ćete vidjeti? Niz hladnog teksta usmjerenog u prostor, a ne prema vama. Usput, o odjeljku "O nama" razgovarat ćemo malo niže i detaljnije.
“Budite jednostavniji i ljudi će vas privući.” Značenje ove mudrosti svima je jasno. Razmislite o svojoj najskupljoj stvari koju ste kupili. Voditelj prodaje je razgovarao s vama jednostavnim jezikom. To se odnosi i na kupnju hlača i na kupnju BMW-a. Uvijek se sve prodaje na najjednostavniji način.
Naravno, ne biste se trebali spustiti na razinu učenika drugog razreda, ali morate shvatiti da su svi ljudi koji čitaju vaš CP toliko različiti. Stoga prvo razmislite o tome kako pravilno napisati komercijalni prijedlog jednostavnim riječima koje svaka odrasla osoba može razumjeti. Pokušajte izbjeći nejasne izraze koje često ni sami ne razumijete (a prodavač ste!) i nerazumljive izraze.
Video - kako pravilno stvoriti učinkovit komercijalni prijedlog:
Postoji cool trik. Ako želite prodrijeti u dušu klijenta, počnite pisati svoj CP riječima "Draga mama" i završite riječima "Ljubim te".
Napiši CP kao da nudiš nešto kupiti svojoj majci. U tom će slučaju briga za klijenta izvirati iz svake riječi. To povećava vjerodostojnost vašeg CP-a.
4. Nemojte prodavati karakteristike proizvoda. Prodajte prednosti ovih značajki
Suhi popis karakteristika proizvoda klijentu rijetko išta govori. Češće ih niti ne namjerava razumjeti. Iznimka je, možda, prodaja opreme. No, i ovdje je važno ne samo prenijeti popis parametara, na primjer, stroja, već i priopćiti koje prednosti to daje klijentu.
Na primjer, glačalo. Karakteristike: snaga 2500 W. I što?
I ovo: “Peglala snage 2500 W optimalna je za peteročlanu obitelj. Ova snaga vam omogućuje brzo zagrijavanje i brzo izravnavanje svih nabora.” Slažem se, također je bolje i jasnije. Odmah je jasno da je ovo željezo za veliku gomilu ljudi. Na ovaj način, povezivanje kreativno razmišljanje klijentu, komunicirali smo i karakteristike proizvoda i koristi od njega.
Uvijek navedite konkretne pogodnosti koje će klijent dobiti kupnjom proizvoda.
Ovaj koncept dobro potvrđuje gotovo svaki odjeljak "O nama" na web stranicama poduzeća. Što tamo pišu: "tim profesionalaca", "individualni pristup" itd. Koja je korist od svih ovih markica za klijenta? Nijedan. Stoga mnogi ljudi odmah zatvaraju ovaj odjeljak i napuštaju stranicu.
Ili možete napisati ovako: “Naši prodavači su stručnjaci u svom području. Brzo će vam pronaći najudobnije uloške s mehanizmom za kardanje po najpovoljnijoj cijeni. Recite nam kada i gdje da sve to donesemo, a mi ćemo doći točno u dogovoreno vrijeme! Naš odjel dostave radi kao sat. Mislimo samo na vas. To je naš individualni pristup svakome.”
5. Kako kontaktirati? Na “ti” ili “ti”... Ili na “ti”
Ovo su standardi. Ako je komercijalna ponuda upućena više od jedne osobe, tada napišite " Vas" Ako je CP osobni, kontaktirajte " Vas».
Ali često postoje slučajevi kada je vrlo preporučljivo kontaktirati " Vas" To može stotinu puta povećati kredibilitet vaše komercijalne ponude, a samim time i povećati mogućnost prodaje. Pa, na primjer.
Kad su u pitanju neka osobna i intimna dobra. Recimo kozmetika. Obraćajte se kupcu (hmm, ili možda kupcu, svašta se može dogoditi...) na ime. Savjetujte je i preporučite, kao prijatelj prijatelju. U većini slučajeva ovo dobro funkcionira.
Video - kako formulirati komercijalnu ponudu tako da je svi razumiju i ne odbiju posao:
Ili, recimo, krema za povećanje onoga čime se muškarci toliko ponose. Čovjeka kojeg ionako muče kompleksi ne treba tretirati kao kirurga sa skalpelom u ruci: “hej ti, lezi na kauč, ja ću sad zumirati, neće boljeti, samo se strpi. .” Bolje je preporučiti takav čudesni lijek na prijateljski način, koristeći ime. Kako kažu, bez nepotrebnog oglašavanja. Ovakav pristup će rasteretiti psihu i učiniti kupca opuštenijim te će značajno povećati povjerenje u CP.
Glavna stvar je, ako se odlučite za "buckanje", pažljivo odmjerite sve i mentalno zamislite tipičnog kupca proizvoda ispred sebe.
6. Koja bi veličina trebala biti komercijalna ponuda? Dugi, srednji ili kratki
Ovdje ima vrlo snažan utjecaj sljedeća dogma za situaciju: što je proizvod skuplji, CP bi trebao biti duži. U principu, to često radi. Ali ne uvijek.
Ako ozbiljno razmišljate o veličini CP-a i na raskrižju ste, samo ponovno pročitajte "Pravilo br. 2". Učinite kako je tamo napisano, ne razmišljajući o duljini teksta, i vaš CP će uvjeriti mnoge kupce da kupe.
“Tekst izgleda kao ženska suknja.
Trebao bi biti dovoljno dugačak da pokrije ono bitno
ali dovoljno kratko da ostane zanimljivo."
Ovo je vrlo mudra izreka jednog od genijalaca pisanja najučinkovitijih poslovnih prijedloga. Ova osoba je prilično popularna, tako da možete lako saznati njegovo ime sami.
7. Obavezno oblikovanje teksta. Još jedna prilika da komercijalni prijedlog ne završi odmah u kanti za smeće
Uzmi debelu knjigu. Pogledaj kroz to. Ako ga nemate pri ruci, sjetite se kako to radite. Prvo naslovnica, tu bi trebao biti upečatljiv naslov! Zatim počnete okretati listove. I uvijek ćete se zadržati na stranici koja se ističe ukupna masa tekst.
Moglo bi biti bilo što na njemu. Fotografija, samo jedna riječ, Prazan list, naslov, tablica, bilo što, ali ono što upada u oči. Čovjek će uvijek tražiti nešto za što će se uhvatiti u masi teksta. Pa neka se klijent zalijepi za one riječi koje će ga zakačiti.
Uhvativši barem nešto, osoba će početi čitati s ovog mjesta i dalje. Nakon što je sve pročitao, prirodno će poželjeti vidjeti što se dogodilo na početku. I otići će na početak. A tu je i privlačan naslov. I tu je prva rečenica, druga i tako dalje. Na samo mjesto gdje je počeo čitati.
Stoga se u tekstu komercijalnog prijedloga svakako napravite popise, označite podnaslove. Usmjerite pažnju na nešto vrlo važno tako što ćete istaknuti tekst u okviru.
P.S
Statistike to već desetljećima potvrđuju tisućama studija... Iako, koja je poanta tih studija. Samo promatrajte sebe i primijetit ćete sljedeće. Prvo prolazimo kroz cijeli tekst. Zatim se držimo vizualnih izbočina (popisa, naslova i isticanja). A onda pomaknemo pogled do samog kraja.
Stoga slobodno stavite na kraj CP-a one riječi koje će, po vašem mišljenju, djelovati najučinkovitije. Moglo bi biti bilo što. Glavno je da vas klijent barem prvi kontaktira nakon čitanja CP-a. A nisi li ti sebi postavio podsjetnik na računalu tipa: "29. sam mu poslao CP za uloške s karding mehanizmom, ako bude šutnje, treba mu se obratiti."
Kada je klijent zainteresiran za CP, svakako će ga kontaktirati.
Riječ može zagrijati, nadahnuti i spasiti,
Usrećiti te i nabiti led.
Riječ nam može donijeti tisuće nevolja,
Vrijeđati i nemilosrdno povrijediti.
Pa recimo to strogo:
“Da ne bude nepotrebnih problema u životu
Morate razmisliti, momci, o svakoj riječi,
Jer nema bestežinskih riječi na svijetu!”
E. Asadov
Video - kako pravilno napisati komercijalni prijedlog:
Namjeravate li svojim potencijalnim klijentima početi slati komercijalne ponude? Računate li na kasniju salvu poziva i stotine sklopljenih ugovora? Onda samo trebate znati osnovne tajne stvaranja radnog prijedloga za oglašavanje. Naši savjeti pomoći će povećati prodaju kroz dobro napisanu komercijalnu ponudu.
Uvijek zapamtite da poslovni ljudi jako cijene svoje vrijeme. Nemojte pisati podatke o svojoj tvrtki na 3-4 lista, nemojte navoditi prošla postignuća. Pišite kratko i samo o najvažnijem. Poslovni prijedlog ne smije zauzimati više od jedne stranice standardni list A4 format. Maksimalna duljina je jedna i pol stranica, pod uvjetom da dokument sadrži važne grafičke podatke. Vodite računa o svom ugledu i živčani sustav klijent. Nemojte pisati općenite fraze niti davati prazna obećanja. Formulacije poput “Njemačka kvaliteta”, “ najbolja usluga", "uzajamno korisna suradnja" slični su apstraktnom opisu koristi. Specifičnosti će donijeti veće rezultate: prisutnost servisnog odjela s popisom lokacija servisni centri, 100% jamstvo 24 mjeseca, besplatna montaža, dostava do skladišta, konzultacije kupaca itd.
