Jak sprzedać przedmiot podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej

Kandydaci na stanowisko menadżera czy przedstawiciela handlowego często proszeni są o udział w grze biznesowej. Jego istotą jest pokazanie pracodawcy swojego talentu do sprzedaży przedmiotu. Może to być na przykład zwykły długopis. Kandydat jest oceniany na podstawie takich kryteriów, jak cechy biznesowe i umiejętności perswazji potencjalny nabywca potrzebuje zakupu towaru.

Krok pierwszy – przestudiuj produkt

Jeśli podczas rozmowy kwalifikacyjnej zostaniesz poproszony o sprzedaż długopisu, nie martw się i w żadnym wypadku nie odmawiaj. gry biznesowe, w przeciwnym razie nie będziesz miał szans na zdobycie tego stanowiska. Nikt nie potrzebuje pracownika, który nie umie lub nawet nie chce wykonywać swojej pracy, w tym przypadku sprzedając długopis.

Podczas rozmowy z pracodawcą nie spuszczaj wzroku ani nie kieruj go na bok. Kontakt wzrokowy jest oznaką osoby pewnej siebie. I najprawdopodobniej tego właśnie szuka Twój potencjalny pracodawca.

Zanim sprzedasz długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, poproś rozmówcę o trochę czasu na zapoznanie się z oferowanym produktem. Nie wahaj się głośno wyrazić wszystkich swoich działań i myśli w tej sprawie, aby pracodawca zrozumiał, że umiesz myśleć. Jest to bardzo cenione. Na przykład: „Przede mną stoi długopis, automat, włącza się i wyłącza prawidłowo, jest gumowana wkładka, korpus jest zielony, pasta jest niebieska”. Opisz wszystko, co widzisz, powiedz wszystko, co przyjdzie Ci na myśl, ale nie milcz.

Obróć długopis w dłoniach i oceń go wygląd, można go nawet rozebrać i obejrzeć zawartość wewnętrzną, sprawdzić czy spełnia swoje zadanie - czy w ogóle pisze. W przeciwnym razie być może będziesz musiał sprzedać „niekompetentny” długopis i lepiej wiedzieć o tym wcześniej. Zadanie jest trudne, ale całkiem wykonalne.

Krok drugi – zbadaj potrzeby kupującego

Produkt został przebadany, wiesz co będziesz sprzedawać, ale to nie wszystko. Zanim sprzedasz długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, musisz zrozumieć, czego chce klient i jakie są jego zainteresowania. Aby to zrobić, zadawaj pytania otwarte i zamknięte. Pierwszy zakłada szczegółową odpowiedź, drugi - „tak”, „nie”. Pytania zamknięte zaleca się stosować rzadko, ponieważ stwarzają wrażenie przesłuchania. A on, jak wiadomo, jest bardzo irytujący. Nie potrzebujemy wściekłych klientów.

Najpierw zapytaj rozmówcę, czy ma długopisy, a jeśli nie, dowiedz się, czego używa i dlaczego. Możesz zapytać pracodawcę, czy cena długopisu i jego kolor są dla niego istotne, jako potencjalnego nabywcy. Dowiedz się, czym zajmuje się Twój pracodawca i jakie ma hobby. Może cały czas lubi rozwiązywać krzyżówki, rysować lub podpisywać dokumenty. Prowadzącym rozmowę kwalifikacyjną jest zwyczajna osoba, wyobraź sobie, że rozmawiasz z nowym znajomym i chcesz dowiedzieć się, czym się zajmuje w życiu. Każda informacja może być przydatna, aby zrozumieć, jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej.

Krok trzeci – zaprezentuj produkt

Zapytałeś swojego pracodawcę o powód; wykorzystaj otrzymane informacje do przedstawienia swojego długopisu. Skoncentruj się na tych cechach przedmiotu, które pracodawca uznał za ważne dla niego.

Wymyśl piękna przemowa których rozmówca wysłucha i nie zignoruje. Zaproś swojego potencjalnego klienta, aby wziął pióro w swoje ręce i poznał je bliżej. W tym czasie będziesz mówił i przedstawiał temat.

Znając swój produkt i potrzeby klienta, masz duże szanse sprzedać pióro podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Przykład fragmentu takiej prezentacji: „Nasze pióro ma wiele zalet i zalet w porównaniu z innymi przyrządami do pisania. Jeśli inni z czasem przestaną pisać, to nasza będzie pełnić swoją funkcję, dopóki nie skończy się pasta. Jeśli ołówek się zepsuje, pióro nigdy Cię nie zawiedzie. Ekskluzywny design sprawi, że wyróżnisz się z tłumu. Sam Bill Gates ma takie pióro!”

Porozmawiaj o zaletach produktu, skup się na wyjątkowości, jakości, praktyczności, materiale, a nawet możesz zaoferować prezent w przypadku udanej transakcji. Pracodawca musi widzieć korzyści z takiego zakupu.

Akcja czwarta – sprzedaż bezpośrednia pióra

Stopniowo namawialiśmy rozmówcę do zakupu długopisu. Można podsumować wszystkie zalety oferowanego produktu. A następnie zapytaj: „Jaką cenę zapłaciłbyś za to wspaniałe pióro?” Gdy pracodawca poda kwotę, zaproś go do zawarcia transakcji kupna-sprzedaży. Najprawdopodobniej się zgodzi, a ty pomyślnie zdasz test i otrzymasz miejsce pracy. Osoba przeprowadzająca rozmowę będzie miała pewność, że w prawdziwym życiu możesz sprzedać długopis lub inny produkt każdemu klientowi, tak jak podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Jeśli pracodawca odmówi „kupienia długopisu”

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej może dojść do sytuacji, gdy pracodawca nie przekonają wszystkich Twoich argumentów i stwierdzi, że długopis nie jest mu potrzebny. Nie przejmuj się, powiedz, że to zupełnie normalna sytuacja, gdy kupujący nie jest zainteresowany produktem. Spróbuj sprzedać mu inny przedmiot biurowy: ołówek, gumkę, linijkę, nożyczki. Znajdź coś, co zainteresuje Twojego pracodawcę jako potencjalnego nabywcę. Od samego początku postępuj według powyższego schematu. Najprawdopodobniej Twój rozmówca zgodzi się na tę opcję, a Ty zostaniesz oceniony jako obiecujący pracownik.

Teraz wiesz, jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Opisany powyżej przykład prezentacji można wykorzystać dla dowolnego produktu lub można wymyślić własny, autorski plan. Najważniejsze to się nie bać i czuć się pewnie.

Charakterystyczną cechą utalentowanego menedżera sprzedaży jest jego umiejętność przekonania potencjalnego nabywcy o konieczności zakupu tego lub innego przedmiotu. Klasyczna próba określenie takiej umiejętności, często wykorzystywane podczas rozmów kwalifikacyjnych, to prośba o sprzedaż długopisu osobie oceniającej kandydata do pracy pod kątem przydatności zawodowej.

Jak skonstruować przemówienie, które ma przekonać rozmówcę, że potrzebuje danego produktu, jak go wciągnąć w dialog i na jakich argumentach się opierać, prowadząc rozmowę?

Sprzedaż długopisu: etapy finalizacji transakcji

Aby ustalić przybliżoną kolejność dialogu, warto zapoznać się z podstawowymi zasadami sprzedaży. Oprócz pewności siebie, umiejętności komunikowania się z ludźmi i przekonywania ich do czegoś, dobry „sprzedawca” powinien wiedzieć podstawy teoretyczne pracować w tym obszarze. Zatem schematycznie proces sprzedaży zwykłego długopisu można przedstawić jako sekwencję następujących etapów:

Zbieranie informacji

Trzeba dowiedzieć się, po co rozmówcy potrzebny jest długopis, jak często go używa, jakie cechy decydują o jego zakupie, jak ważny jest dla niego producent długopisu i tym podobne pytania pozwalają zbudować zbiorowy obraz długopisu idealny produkt.

Na tym etapie możesz zadać następujące pytania:

Czy często musisz podpisywać dokumenty?
Czy wygląd pióra jest dla Ciebie ważny?
Czy masz zapasowy długopis?
Co Ci nie odpowiada w modelu pióra wiecznego, którego obecnie używasz?
Czy masz organizer?

Prezentacja produktu

Na podstawie otrzymanych informacji należy sformułować oferta handlowa który zaspokoi wszystkie potrzeby klienta. Trzeba sprzedać nie konkretny egzemplarz pióra, ale jego cechy, które ułatwią osobie posługującej się nim w swojej pracy. W tym przypadku warto oprzeć się na wcześniej zidentyfikowanych potrzebach rozmówcy i podkreślić dokładnie te cechy produktu, które w jak największym stopniu go zaspokoją.

Aby to zrobić, możesz użyć następujących zwrotów:

Jakość oferowanego przeze mnie pióra wiecznego pozwoli Ci pozbyć się obaw o jego awarię w najbardziej nieodpowiednim momencie, na przykład przy zawieraniu ważnej umowy;
Producentem produktu jest firma znana na całym świecie, dlatego korzystanie z takiego pióra wiecznego pozwoli Ci podkreślić swój status i zwrócić na niego uwagę wpływowych partnerów;
Stylowy wygląd produktu pozwala na wykorzystanie go podczas negocjacji na wysokim szczeblu;
Produkt ten będzie doskonałą opcją na zapasowy długopis w przypadku, gdy główny przestanie pisać;
Możesz udostępnić ten długopis kandydatom do pracy, gdy wypełniają formularz zgłoszeniowy lub inne dokumenty podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Sprzedaż towarów

Aby sfinalizować transakcję, należy przekonać klienta, że naprawdę potrzebuje tego produktu. Możesz przyspieszyć proces decyzyjny, przedstawiając opłacalną ofertę, która jest ograniczona w czasie lub wolumenie dostępnych produktów.

Wypowiadane zwroty mogą brzmieć następująco:

Tylko dziś dostępna jest niespotykana dotąd oferta w tej kategorii towarów: kupując dwa długopisy, trzeci otrzymujesz w prezencie;
Dziś ostatni dzień promocji, w ramach której możesz kupić długopis z niewiarygodną zniżką;
Jest to ostatni egzemplarz pozostający na stanie; kwestia dostarczenia kolejnej partii podobnego towaru jest obecnie rozstrzygana przez kierownictwo;
Każdy nabywca tych produktów automatycznie staje się uczestnikiem losowania nagród u naszych partnerów.

Po wyrażeniu przez Klienta zgody na zakup produktu można przystąpić do transakcji i uznać ją za sfinalizowaną.

Główne błędy, jakie popełnia kandydat podczas prowadzenia dialogu

Aby osiągnąć sukces i naprawdę przekonać rozmówcę o cechach kompetentnego „sprzedawcy”, należy prowadzić dialog możliwie ostrożnie i stopniowo zmierzać do zamierzonego celu. Współpracując z potencjalnym klientem reprezentowanym przez pracodawcę należy przestrzegać kilku prostych, ale bardzo skutecznych zasad:

nie kieruj się szablonowymi sformułowaniami i stereotypami: nie trzeba mówić, że produkt wykonany jest z wysokiej jakości materiałów przy użyciu innowacyjne technologie. Zwroty te warto zastąpić mniej pompatycznymi sformułowaniami: np. wyjaśnij, że pióro ma niezawodną konstrukcję, niektóre jego części są wykonane z metalu, przycisk wysuwania pasty nie zacina się, a kulka nie tonie podczas pisania – to sprawi, że znacznie ułatwić klientowi zrozumienie i ocenę wszystkich zalet produktu;
nie przerywaj rozmówcy, uniesionego opisem zalet produktu, odpowiadaj możliwie wyczerpująco na pojawiające się pytania i nie działaj według przygotowanego scenariusza;
bądź zdenerwowany i zirytowany, jeśli klient długo się zastanawia i waha, nie mając pewności, czy naprawdę potrzebuje produktu. Jeżeli osoba przeprowadzająca rozmowę sztucznie stwarza sytuację, z której wynika, że po prezentacji nie zamierza kupić długopisu, najprawdopodobniej jest to kolejny test, którego celem jest rozpoznanie zdolności potencjalnego pracownika do samokontroli;
zachowywać się zbyt poważnie. Ludzie znacznie szybciej się relaksują i otwierają na komunikację, jeśli rozmówca nie zachowuje się na egzaminie jak nauczyciel. Nie należy jednak przesadzać – występ cyrkowy zorganizowany podczas prezentacji produktu raczej nie zrobi pozytywnego wrażenia na potencjalnym pracodawcy.

Powierzając kandydatowi zadanie sprzedaży długopisu, pracodawca nie stawia mu za cel sprzedaży tego konkretnego produktu. Inscenizując proces komunikacji menadżera sprzedaży z potencjalnym klientem w rzeczywistych warunkach, bada wiedzę wnioskodawcy z teorii sprzedaży, jego doświadczenie zawodowe, a także umiejętność prowadzenia rozmowy z kupującym w celu rozpoznania jego potrzeb i wykorzystania informacje otrzymane w dalszym dialogu.

Aby wyjść z godnością podobna sytuacja podczas rozmowy kwalifikacyjnej, nie ma potrzeby zapamiętywania możliwe opcje odpowiedzi - możliwe, że pracodawca poprosi o sprzedaż nie długopisu, a np. zszywacza. Wystarczy przestudiować i zrozumieć zasadę pracy z klientem i z sukcesem zastosować ją w praktyce.

Wszyscy musieliśmy przejść rozmowy kwalifikacyjne; dla wielu kandydatów jest to bardzo ekscytujący proces. Jednocześnie pracodawca nie zawsze stara się tworzyć proste warunki podczas rozmowy kwalifikacyjnej, zwłaszcza w przypadku rozmów kwalifikacyjnych na stanowiska sprzedażowe.
W końcu sprzedawca musi wykazywać się odpornością na stres i umiejętnością łatwego wyjścia z każdej sytuacji. Jednym z pytań, które często wprawia w zakłopotanie wielu kandydatów, jest prośba o sprzedaż długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Musiałem zaobserwować sytuację, w której doświadczony sprzedawca, który przez wiele lat sprzedawał drogie samochody klientom VIP, zgubił się i wpadł w osłupienie sprzedając długopis. A więc zastanówmy się: jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

Dlaczego podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą o sprzedaż długopisu?

Aby skutecznie sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, należy najpierw zrozumieć motywy pracodawcy. Mogą się znacznie różnić w zależności od tego, na jakie stanowisko się ubiegasz. Dlatego moja rada jest taka, aby przed rozmową kwalifikacyjną zawsze sprawdzić pracodawcę i rodzaj pracy. Nawet kandydaci z dużym doświadczeniem tego nie robią, ale przygotowanie to także jeden z etapów techniki sprzedaży.

Zazwyczaj w przypadku kandydatów bez doświadczenia w sprzedaży test ten przeprowadza się w celu oceny wytrwałości i chęci sprzedaży kandydata. Jeśli dana osoba odmówi sprzedaży lub podda się po pierwszym sprzeciwie, wówczas tak samo zachowa się wobec klienta. Od kandydata zawsze widać, kiedy się stara, a kiedy sama sprzedaż jest dla niego ciężarem. Naturalnie, jeśli przyjmiemy kandydatów bez doświadczenia w sprzedaży, to lepiej nie przyjmować osób, które nie mają wytrwałości i chęci do sprzedaży. Jeśli nie jesteś przygotowany na odmowy, sprzeciwy i trudności, praca w sprzedaży wyraźnie nie jest dla Ciebie. Pracując jako sprzedawca, musisz to umieć.

Jeśli masz doświadczenie w sprzedaży i trafiasz na wakat, na którym wymagane jest doświadczenie sprzedażowe, to pracodawca chce Cię zobaczyć w akcji, a przede wszystkim oceni Twoją wiedzę na temat etapów sprzedaży i umiejętność pokonywania stresującej sytuacji. Jeśli kandydat aplikuje na stanowisko wymagające doświadczenia w sprzedaży, ale nie zna lub nie wykorzystuje etapów sprzedaży, to jest mało prawdopodobne, że zostaniesz zatrudniony.

Warto także przyjrzeć się bliżej temu, kto prowadzi rozmowę. Jeśli tak jest, to najprawdopodobniej ma listę kontrolną do oceny kandydata. A jej zadaniem jest ocena konkretnych parametrów kandydata, np. samych etapów sprzedażowych czy wytrwałości w...

Jeśli rozmowę kwalifikacyjną prowadzi Twój bezpośredni przełożony, to w tym przypadku ważne jest nie tylko pokazanie się, ale też bycie lubianym jako sprzedawca. Tutaj musisz włożyć maksymalny wysiłek i elastyczność.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej

Usłyszałeś prośbę o sprzedaż długopisu, co powinieneś zrobić? Oto kilka zasad, których należy przestrzegać, aby skutecznie sprzedać długopis:

Nie spiesz się. Jeśli czujesz, że jesteś nadmiernie zaniepokojony lub potrzebujesz pomyśleć, normalną praktyką jest poproszenie o minutę na przygotowanie.
Uważnie przestudiuj sprzedawany produkt.
Trzymaj się kamieni milowych sprzedaży. Ten wygrana-wygrana, każdy pracodawca to doceni i nawet jeśli nie będziesz mógł sprzedawać, najprawdopodobniej i tak Cię zatrudni.
Zwróć szczególną uwagę. Od tego zależy 90% sukcesu sprzedaży. Przy identyfikacji potrzeb jest to niezbędne. Polecam zadać sobie następujące pytania: Jak często piszesz? Co jest dla Ciebie ważne w piórze? Czy kiedykolwiek zabrakło Ci atramentu? Jakiego pióra używa teraz klient? A co mu się w nim podoba i co można by poprawić? Czy masz zapasowy długopis?
Nie kłam. Nie ma potrzeby przypisywania cudownych właściwości pióru za 2 ruble. I nie trzeba też mówić, że długopis Parker kosztuje 10 rubli.
Stosuj, pamiętaj o utrzymaniu kontaktu wzrokowego, pozwól klientowi trzymać produkt w dłoniach. Radzę również dowiedzieć się: . Narzędzia te nie tylko pomogą Ci zbudować zaufanie klienta, ale także zyskasz szacunek, gdy zostaniesz oceniony przez profesjonalistę.
Jeśli klient zgodzi się na zakup, pamiętaj, aby zaoferować coś jeszcze: zapasową pastę, pamiętnik, notatnik, zszywacz, papier itp. Ten niewielki ruch wyróżni Cię spośród innych kandydatów.

Schemat sprzedaży długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej jest w przybliżeniu następujący:

Dzień dobry, nazywam się …………, jak mogę się z Tobą skontaktować?

Zadzwońmy do Ciebie po imieniu, widzę, że jesteś osobą biznesową i mam dla Ciebie wyjątkową ofertę indywidualną. Ale najpierw pozwól, że zadam ci kilka pytań?

Jak często musisz robić notatki?
W jakich warunkach piszesz?
Jakie pióra lubisz?
Czy masz długopis zawsze przy sobie, czy tylko w pracy?
Czy w Twoim dziale jest wielu pracowników?

WAŻNE: musisz zadać tyle pytań, ile potrzeba, aby zrozumieć, na jakiej podstawie świadczenia przeprowadzić.

Prezentacja

Prezentację trzeba zbudować w oparciu o zidentyfikowane potrzeby, a jeśli taka potrzeba zostanie zidentyfikowana, to zaprezentowanie produktu nie jest trudne. Jeśli zauważysz, że klient często pisze, zaoferuj mu długopis jako zapasowy. Jeśli klient pisze tak rzadko, że nie ma przy sobie długopisu, to powiedz mu, że na wszelki wypadek potrzebujesz niedrogiego długopisu. Jeśli rekruter prowadzi rozmowę kwalifikacyjną, zaproponuj mu zakup długopisu, który będzie mógł dać kandydatom, współpracownikom lub podwładnym w celu wypełnienia kwestionariusza.