Aleksandar Kaptsov

Vrijeme čitanja: 6 minuta

A A

Prodaja donjeg rublja putem interneta odlična je opcija za pokretanje vlastitog posla. Postoji nekoliko načina za vođenje takvog posla - možete preprodati kupljenu robu od dobavljača ili sami proizvoditi proizvode. Kako otvoriti web stranicu za prodaju donjeg rublja i koji je početni kapital potreban za to, naučit ćete na našem resursu.

Registracija online trgovine donjeg rublja – koji će dokumenti biti potrebni?

Kako biste počeli prodavati donje rublje putem interneta, morate proći službenu registraciju trgovine. Prvi korak je odluka o obliku aktivnosti. To može biti pojedinačni poduzetnik ili LLC preduzeće.

Ako govorimo o trgovanju putem interneta, ipak je poželjno odabrati samostalnog poduzetnika, jer ovakav način poslovanja ima niz prednosti:

• Minimalni troškovi registracije.
• Nema potrebe za odobrenim kapitalom.
• Mogućnost neprijave pravne adrese.
• Niske porezne stope.
• Minimum potrebne dokumente za izvještavanje.

Postupak registracije individualni poduzetnik prilično je jednostavan i sastoji se od sljedećih koraka:

• Prijava i podnošenje zahtjeva na mjestu upisa.
• Odobrenje odgovarajućeg OKVED koda.
• Registracija u Poreznoj službi i Mirovinskom fondu.
• Otvaranje bankovnog računa.
• Po potrebi naručite ispis.

Registracija obično traje najviše 30 kalendarskih dana. Uz uspješan poslovni razvoj i značajno povećanje prodaje, pojedinačni poduzetnik uvijek se može preregistrirati u LLC.

Izrađujemo visokokvalitetnu web stranicu za prodaju donjeg rublja, proučavamo konkurente

Sljedeći važan korak u stvaranju uspješne internetske trgovine donjeg rublja je izrada kvalitetne i user-friendly web stranice. Ovaj posao Bolje je vjerovati profesionalcima u svom području, pa se za pomoć obratite iskusnim webmasterima.

Web stranica mora sadržavati fotografije proizvoda , što odgovara tome pravi pogled. Da biste to učinili potrebno je uključiti dobar fotograf. Osim toga, ispod svakog proizvoda morate staviti točan opis - od koje je tkanine donje rublje napravljeno, koje veličine i varijante boja postoje.

Također morate naznačiti pune informacije koji se odnosi na individualnog poduzetnika – svoje ime, adresu, broj telefona i druge podatke. Bilo bi dobro priložiti skenirane dokumente o registraciji. To će značajno pomoći u povećanju povjerenja kupaca.

Između ostalog, web stranica dobre internetske trgovine mora sadržavati prozor za povratne informacije kako bi potencijalni kupac mogao brzo postaviti pitanje koje ga zanima.

Što se tiče dizajna, za početak se možete ograničiti na jednostavan izgled. Glavna stvar je da stranica ima sve informacije koje klijent treba. Nakon promocije trgovine, dizajn se može zamijeniti modernijim i prepoznatljivijim. .

Što vam je potrebno za otvaranje online trgovine donjeg rublja

• Odabir asortimana

Nakon registracije trgovine i izrade web stranice, morate kupiti početnu seriju posteljine. Trebao bi uključivati ​​prilično širok raspon - modele raznih nijansi i stilova u svim postojećim veličinama. Prije odabira važno je obratiti pozornost na kvalitetu proizvoda - svi proizvodi moraju biti izrađeni isključivo od prirodnih tkanina. Ako planirate kupiti robu, na primjer, iz Kine, tada je preporučljivo naručiti nekoliko probnih opcija prije kupnje serije kako biste provjerili kvalitetu.

• Pronalaženje dobavljača donjeg rublja s konkurentnim cijenama

Kao dobavljača možete odabrati jednog proizvođača ili nekoliko odjednom. Bilo bi poželjno da katalog trgovine sadrži modele različitih dobavljača. Donje rublje možete naručiti kako domaćih tako i stranih brendova. Sve ovisi o tome na koju publiku planirate ciljati internetsku trgovinu. Na primjer, skupe talijanske ili francuske marke prikladne su za elitni segment. Za srednju klasu, popularniji i proračunske opcije– ruski i kineski.

• Osoblje

Minimalni broj osoblja za online trgovinu donjeg rublja na adresi početno stanje treba uključiti sljedeće zaposlenike:

1. Nadglednik . Obično djeluje i kao kreator trgovine.
2. Voditelj prodaje . Za početak je možda dovoljna jedna osoba, ali kako se prodaja povećava, potrebno je povećati broj ljudi koji primaju i obrađuju narudžbe.
3. Prodajni menađer . Odgovoran za odabir dobavljača i nesmetanu dostavu robe u trgovinu.
4. Logističar . Kontrolira izravnu isporuku robe naručitelju.
5. Voditelj oglašavanja . Bavi se internetskim slanjem, promocijom proizvoda na društvenim mrežama i forumima, postavljanjem kontekstualnog ili banner oglašavanja.

Ovaj popis je, naravno, približan. Ponekad poduzetnik u startu uspješno obavlja sve obveze samostalno ili uz angažman samo jednog menadžera. Ali uz određenu promociju trgovine, nemoguće je bez diferenciranog osoblja.

• Organizacija dostave

Još jedan važna točka je nadležna organizacija dostave robe.

Najčešće opcije su:

1. Ekspresna dostava.
2. Samoprevoz.
3. Dostava ruskom poštom.
4. Usluge ekspresne dostave.

Za poduzetnika početnika najprikladnija je poštanska dostava. Omogućuje slanje narudžbi pouzećem, što na neki način može zaštititi prodavatelja od činjenice da proizvodi neće biti preuzeti sa skladišta. Međutim, po želji možete koristiti i ostale tri vrste dostave.

• Oglašavanje i promocija online trgovine donjeg rublja

Naravno, najvažniji pokazatelj uspjeha svake online trgovine je veliki obujam prodaje i prisutnost velikog broja stalnih kupaca. Kako biste privukli ljude, morate organizirati učinkovitu reklamnu kampanju.

1. Korištenje kontekstualnog oglašavanja . Kontekstualno oglašavanje je oglasni prozor koji se pojavljuje u sustavima Yandex, Gooogle ili Rambler prilikom traženja informacija o određenoj temi. Glavna prednost je “nenametljivost” potencijalnom klijentu.
2. Postavljanjem internetskih bannera na popularne resurse . Takvo oglašavanje omogućuje vam da posjetite web stranicu oglašivača i upoznate se s uslugama koje nudi. Međutim, prema statistikama, postotak posjetitelja koji dolaze na stranicu putem bannera obično ne prelazi 1%.
3. Zahvaljujući stvaranju i na forumima .

Gotovi poslovni plan za internetsku trgovinu donjeg rublja - koliko će koštati otvaranje, troškovi i prva zarada

Najvažnija prednost otvaranja trgovine donjeg rublja na daljinu je ušteda, jer uz ovu mogućnost poslovanja ne morate iznajmljivati ​​posebnu prostoriju, postavljati vitrine, ogledala i drugu opremu. Dakle, kada otvarate online butik, morat ćete potrošiti samo novac na registraciju samostalnog poduzetnika, kao i na sam proizvod. Prosjek početni troškovi su oko 100.000 rubalja .

Profitabilnost trgovine izravno ovisi o prodaji, kao io marži na proizvodu. Obično, Oznaka na posteljinu postavljena je na 100-150%, tako da mjesečni profit može lako doseći 50.000 rubalja . Dakle, razdoblje povrata projekta može biti samo nekoliko mjeseci.

Obično poduzetnici otvaraju internetske trgovine donjeg rublja bez posuđivanja novca. Međutim, ako traženi iznos još uvijek nije dostupan, možete nas kontaktirati za pomoć.

upute

Prilikom otvaranja dolazi do izražaja pozicioniranje i lokacija. Prije pokretanja takvog posla svakako odredite svoju ciljnu publiku provođenjem preliminarnog marketinškog istraživanja. Možda ćete otkriti da odabrano područje nedostaje donje rublje velike veličine, ili, obrnuto, s luksuznim, skupim modelima.
Ovisno o pozicioniranju, obratite pozornost na dizajn trgovačkog prostora. Ako otvorite donje rublje poznata marka, dobavljač će vam vjerojatno osigurati komercijalnu opremu i dati preporuke za dizajn. U svakom slučaju, morate stvoriti ugodnu, privlačnu atmosferu. Odaberite za dizajn pastelne nijanse, jasne linije, najudobniji i pristupačniji nosači za kupca, postavite kauč (žene često prate njihovi pratitelji koji se žele opustiti), uključite ugodnu glazbu.

Kod donjeg rublja, sobe za provlačenje nisu samo obavezne. Važno je detaljno poraditi na njihovoj funkcionalnosti, budući da je u slučaju proizvoda ove specifičnosti upravo okov odlučujući faktor donijeti odluku o kupnji.
Mnoge žene osjećaju nelagodu i ne žele da ih itko vidi razodjevene. Stoga pazite da kabina bude potpuno zatvorena debela zavjesa ili vrata sa jednostavna brava. Ugradite ogledalo u kabinu, stavite prostirku, noćni ormarić ili policu za odlaganje, kao i dovoljan broj kuka i vješalica, jer će se kupac morati potpuno skinuti. Stavite jednokratne maramice za stopala i posudu s vlažnim maramicama.
Svakako poradite na rasvjeti. Prejaka ili žućkasta svjetlost može vizualno istaknuti nesavršenosti na tijelu koje žena prije možda nije ni primijetila. Svjetlo treba biti malo prigušeno i raspršeno kako bi se izgladili manji nedostaci, a svjetiljke je bolje postaviti straga.
Prodavač-konzultant mora uvijek biti spreman u blizini sobe za provjeru kako bi promijenio modele, jer kupac vjerojatno neće moći sam izaći u prodajni prostor.

Prilikom odabira asortimana nemojte se fokusirati samo na donje rublje. Odvojite 20-30% za srodne proizvode. Prodaja isključivo donjeg rublja možda nije tako isplativa. Ovisno o području, svom asortimanu dodajte ogrtače, negližee, kupaće kostime, čarape, korzete, mirisne svijeće i losione za tijelo. Usput, svijeće, jastuci, nakit i svilene peignure savršeni su za ukrašavanje vitrine: uz njihovu pomoć možete stvoriti zanimljivu kompoziciju.
Možete odvojiti nešto mjesta za muško donje rublje. Ako ćete u svom asortimanu imati proizvode za muškarce, svakako to označite na izložbi, na primjer, postavljanjem muške lutke. Inače će predstavnici jačeg spola izbjegavati vašu trgovinu.

Žensko rublje (žensko donje rublje) je odjeća koja se nosi direktno na tijelu i stvara povoljne higijenske uvjete. Donje rublje je dizajnirano da zaštiti najosjetljivija područja od izravnog kontakta s okolinom, a donje rublje također daje i održava oblik tijela, skrivajući njegove nesavršenosti. Prvi spomeni prototipova donjeg rublja nalaze se u zemljama Drevni svijet(Egipat, Grčka, Rim). I od tada, mijenjajući oblike i materijale, donje rublje nije izgubilo na važnosti.

Unatoč činjenici da se vrlo velike tvrtke, pa čak i cijele zemlje (Kina, Indija, Turska) bave krojenjem, individualno krojenje ženskog donjeg rublja čvrsto je zauzelo svoje mjesto u ovoj niši i svake godine dobiva sve više prostora. Zašto se ovo događa?

Čak i s dolaskom novih tehnologija i raširenom automatizacijom rada, ljudsko tijelo, posebno žensko tijelo, ima individualne proporcije i karakteristike koje se ne mogu uzeti u obzir u masovnoj strojnoj proizvodnji donjeg rublja. Žene znaju da odabir, primjerice, grudnjaka postaje avantura i ne završava uvijek uspješno. Svaki proizvođač ima svoje dimenzionalne mreže i uzorci. Štoviše, u potrazi za profitom, masovni krojevi proizvode samo ono što je trenutno u trendu. Tako su push-up grudnjaci praktički zamijenili druge masovne, ali zastarjele modele (primjerice grudnjake bez potpore). A one žene kojima je model push-up nezgodan i ne pristaje moraju tražiti prave stilove. I nalaze se samo u malim proizvođačima ili u skupim dizajnerskim buticima. Tako se pokazalo da postoji ogromna potražnja koju može zadovoljiti samo posao krojenja ženskog donjeg rublja po mjeri. Također, masovna proizvodnja, u cilju smanjenja troškova, koristi materijale niske otpornosti na habanje, pa nije rijetkost da rublje nakon 4-5 mjeseci pažljivog nošenja postane neupotrebljivo.

I, čini se, ova rečenica može biti kraj ove poslovne ideje, jer je glavna crta zacrtana - postoji potražnja, postoji poslovna niša, možete organizirati vlastiti posao. Imajući vještine krojenja i šivanja (koje se mogu steći na tečajevima od 2-3 mjeseca) i tehnologiju, možete tražiti svoje klijente, nudeći im individualno krojenje donjeg rublja. Da, ova shema je točna, ali, kako kažu, vrag je u detaljima. A sada ćemo pokušati detaljnije opisati te detalje.

Pojedinosti i raznolikost poslovanja donjeg rublja samostalno napravljeno

Šivanje ženskog intimnog rublja široka je niša, no u njoj postoji i konkurencija - od krojačica početnica i modnih dizajnera do potpuno samostalnih dizajnerskih privatnih brendova. Unatoč tome, ne zadovoljava potražnju. Jer, ponavljamo, cijela je poanta u individualnosti. I krojačice i poznate robne marke, koliko god se trudile, ne mogu udovoljiti svim zahtjevima za individualnošću, inače će se "probiti" u masovnu proizvodnju. Iako im vrijedi odati priznanje, zahvaljujući njima se razvila pozitivna tržišna situacija u ovoj niši - čvrsto mišljenje među potrošačima da je ručno rađeno donje rublje puno bolje od masovnog proizvoda. Ovaj najbolja nekretnina“od usta do usta” i sa svakim novim proizvođačem u ovom poslu to mišljenje samo jača među kupcima.

Stoga je ključna prednost ove poslovne ideje postavljena na temelje Pozitivna ocjena i mišljenja o industriji u cjelini su različitost modela donjeg rublja i individualnost klijentica.

Razgovarajte o raznolikosti. Prilikom pokretanja vlastitog obrta za ručno rađeno donje rublje, preporučljivo je odabrati vrste donjeg rublja koje su vam poznate, postupno proširujući svoje iskustvo, a time i svoju ponudu. Možete početi sa šivanjem ženskih grudnjaka, kao najtraženijeg ženskog odjevnog predmeta. Samo muškarci misle da su svi grudnjaci isti i da se zovu jednom riječju grudnjak, ali mi znamo da svaki model ima svoje karakteristike i funkcionalnost. Osim toga, isti modeli izgledaju drugačije na različitim ženskim figurama. I zahvaljujući toj činjenici, već je moguće proširiti se u ovoj niši. A ako počnete kombinirati materijale, dodajte jedinstven dizajn i funkcionalnost, onda ćete imati dovoljno posla za godine koje dolaze. Pa ipak, ne treba zaboraviti na svu raznolikost koja se može kombinirati pod rubrikom ženskog donjeg rublja. Prosudite sami, ovdje je samo mali popis ženskog donjeg rublja koje se može sašiti ručno:

• Bando- traka od tkanine koja se nosi oko prsa.
• Bodi- usko donje rublje, kombinacija majice i gaćica, slično kupaćem kostimu, pričvršćeno u preponama gumbima ili kukicama.
• Grudnjak- pokriva, podupire, podiže žensku grudi.
• poprsje- vrsta grudnjaka s podvezicama bez naramenica, u kombinaciji s kratkim steznikom.
• Milost- korzet bez vezivanja.
• Kombinacija- lagano donje rublje, slično haljini. Nosi se preko donjeg rublja ispod gornje odjeće za bolje pristaje haljine i laskavu figuru.
• Steznik- vrsta rublja za stezanje struka i ispravljanje držanja.
• Negliže- lagana kućna haljina, vrsta pidžame ili spavaćice.
• Peignoir- vrsta ženskog ogrtača.
• Podvezice i pojasevi za podvezice- pojas s pletenicom ili elastičnim trakama kako čarape ne bi skliznule.
• medvjedić- čipkasta verzija jednodijelnog kupaćeg kostima.
• Ženske hlače- kratke hlače (iste po cijeloj dužini), slip (potpuno prekrivaju stražnjicu), tange (potpuno otvorene stražnjice), tange (visoki struk), tange (minimalna pokrivenost bikini zone) itd.

Osjećate li opseg? Ovome dodajte raznolikost materijala, mogućnosti dizajna, dodataka i stilova. Beskrajno more za posao na ručno rađenom donjem rublju.

Ključne značajke poslovanja s donjim rubljem po narudžbi

Naravno, ne podsjećamo vas da morate znati šivati ​​i znati kako se to radi ispravno. Odnosno, posjedovati ne samo opremu, već i tehniku ​​šivanja donjeg rublja. Naravno, možete početi bez iskustva, s najjednostavnijim modelima. Međutim, još uvijek morate znati šivati ​​i znati kako to učiniti ispravno. Inače ćete izgubiti sve svoje klijente.

Kada pokrećete vlastiti posao krojenja po mjeri, naravno da ćete trebati klijente. Svoje klijente ćete tražiti putem društveni mediji i besplatne oglasne ploče. Možda ćete izraditi vlastitu web stranicu, a zatim ćete tražiti klijente kroz kontekstualno oglašavanje i promociju. Ili ćete možda prvo šivati ​​za svoje prijatelje, pa onda za svoje prijatelje i tako dalje. U svakom slučaju, prije ili kasnije skupit ćete bazu svojih stalnih kupaca. Što će vam donijeti glavni prihod. Pružit ćemo niz savjeta koji će vam pomoći pronaći nove klijente i zadržati stare.

• Individualnost je snaga vašeg poslovanja koja će se neprestano penjati prema vrhu. Nemojte biti lijeni uzeti detaljna mjerenja od svih svojih klijenata. Prilikom izrade donjeg rublja uzmite u obzir značajke i specifične značajke tijela klijenata. Pokušajte sakriti nesavršenosti i istaknuti značajke tijela. Ali nemojte to činiti nauštrb udobnosti posteljine.
• Kvaliteta materijala mora biti visoka razina. Nemojte pokušavati što više smanjiti troškove svojih modela zbog materijala. Donje rublje se kupuje za intenzivno nošenje pa će sve uštede rezultirati brzim trošenjem vaših proizvoda. A to će, osim pritužbi, biti udarac vašem ugledu. Jeftin materijal trebali biste koristiti samo za razvijanje uzoraka za nove modele i za izložbene uzorke.
• Odabir segmenta vrsta donjeg rublja u kojem ćete se baviti vlastitim poslom. Usredotočite se na nestandardne modele popularnih trendova. Ovaj pristup koriste poznati i skupe marke. Njihovi modeli donjeg rublja jako su skupi i većini nedostupni. Dostupnost je u vašim rukama. Ali, nemojte slijepo kopirati ove modele. Prvo, to nećete moći učiniti bez uzorka. Drugo, ružno je. Treće, lišava vas vaše individualnosti. Uvijek razvijajte nešto svoje - to je vaše "lice".
• Ne bježite od dodataka. Šivanje bi, naravno, trebalo biti prioritet. No, dodatna oprema uvijek je dodatna zarada ili kompliment vašim kupcima. Broševi od ostataka tkanine, narukvice, mašne, šljokice, moderne sitnice - sve će vas to razlikovati od masovnog sektora.
• Prosječna cijena donjeg rublja po narudžbi je 25-30% viša, ali može doseći i 300% (ovisno o materijalu) u odnosu na modele masovne proizvodnje.

Ručno rađeno donje rublje uvijek će biti traženo. Potražnja će se mijenjati samo prema modelu i modni trendovi. Ali, individualno krojenje donjeg rublja uzima u obzir karakteristike figure, što se nikada neće postići u masovnoj proizvodnji. Iskoristite ovu činjenicu u svom poslovanju.

Video master class - kako sašiti grudnjak za 25 minuta

Kako otvoriti trgovinu donjeg rublja?

U pravilu, oko 90% asortimana trgovine donjeg rublja čine ženske kolekcije. Preostalih 10% čini muški i dječji asortiman.

Posao prodaje donjeg rublja je isplativ, jer je proizvod popularan i ima stalnu potražnju, koja nije sezonska. Također, donje rublje je odjeća malih dimenzija, stoga možete puno uštedjeti na najmu sobe.

Posteljina može varirati. Cijene se također razlikuju. Ima jeftinog donjeg rublja, a ima i luksuzne robe. Ali bolje je započeti posao u srednjoj cjenovnoj kategoriji, jer to je cjenovni raspon koji privlači najveći broj kupaca.

Što je uopće trgovina donjim rubljem kao posao?

Posao prodaje donjeg rublja ima mnoge prednosti u usporedbi s drugim trgovinama.

1. Značajna marža na proizvode (do 300% za luksuzno donje rublje).
2. Donje rublje zauzima malo prostora, tako da nema potrebe za iznajmljivanjem velike sobe.
3. Lagan je, nema rok trajanja i uvijek je tražen.
4. Trgovina donjeg rublja kao posao ne zahtijeva značajna ulaganja.
5. Modni trendovi Ne mijenjaju se tako često kao obična odjeća.

Iz karakteristične značajke Može se istaknuti da je donje rublje podijeljeno ne samo po kupcima (muškarci, žene, djeca), već i po segmentima (brendovi, erotski donji rublje, dječja trikotaža).

Velika većina ulaganja bit će u opremu i kupnju početne serije platna. Morat ćete izdvojiti oko 80.000 rubalja. Ovaj iznos će također uključivati ​​plaćanje najamnine za prostorije. Online trgovina će zahtijevati znatno manje ulaganja. Ali od toga ne biste trebali očekivati ​​ni velike zarade. Ukupno će otvaranje trgovine koštati oko 250.000 – 300.000 rubalja. Uz pravilnu organizaciju i preliminarnu analizu, dobit će biti 100.000 - 150.000 rubalja.

Format trgovine, ponuđeni asortiman i njegova kupnja

Posao prodaje donjeg rublja jednostavan je, au isto vrijeme raznolik. Tržište je podijeljeno u nekoliko segmenata, što budućim poduzetnicima daje pravo izbora i mogućnost stalnog proširenja asortimana. Dakle, postoje sljedeće vrste trgovina.

1. Donje rublje srednje cijene.
2. Brendirani proizvodi skupih proizvođača.
3. Erotsko donje rublje.
4. Standardna trgovina.

Osim odluke o vrsti trgovine, potrebno je odlučiti i o njezinom formatu. To može biti modni butik, trgovački paviljon ili internetska trgovina.

1. Odvojeno spremište. On misli velika površina i dvije cjenovne kategorije: srednja i visoka. U pravilu se takve trgovine nalaze u trgovačkim centrima s velikim prometom. Ovaj format zahtijeva dovoljan početni kapital.

2. Mala trgovina. Dućan ove vrste otvara se ne u trgovačkim centrima, već na prometnim ulicama, čime se štedi na najmu.

3. Online trgovina. Svatko može otvoriti tvrtku za prodaju donjeg rublja na internetu, čak i bez odgovarajućeg iskustva. Mane ovog formata su što se kupci vode samo brojevima, nemaju priliku isprobati ga.

Idealan asortiman treba zadovoljiti sljedeće kriterije.

1. Raznolikost. To se odnosi i na modele i na boje.
2. Sezonalnost. Ljeti možete proširiti asortiman setovima za plažu (šalovi, pareo, kupaći kostimi).
3. Dostupnost setova posteljine. Većina bi trebala doći u setovima.
4. Nestandardno. Ako trgovina ima neobične veličine, to će pomoći privući dodatne kupce.
5. Dostupnost proizvoda više proizvođača.

Robu možete kupiti na tri načina:

1. Preko veletrgovaca.
2. Po franšizi.
3. Preko proizvođača.

Najprofitabilnija i najprikladnija opcija je veletrgovac. Idealno bi bilo da se nalazi u istom gradu kao i trgovina. Izravno preko proizvođača, to je nezgodno jer morate dugo čekati da se roba isporuči. Nedovoljno vrijeme odgovora na potražnju dovest će do odljeva kupaca.

Franšiza također nije uvijek dobra, iako uvjeti ugovora mogu biti drugačiji. No, primatelj franšize se u pravilu mora pridržavati nametnutih ograničenja pri kupnji robe, što u većini slučajeva nije isplativo.

Što je potrebno za otvaranje trgovine?

Prije otvaranja tvrtke, odnosno trgovine koja prodaje donje rublje, morate proći standardni postupak registracija. Slijedi analiza tržišta i konkurenata. Morate proučiti potrebe ljudi i područja prije nego što počnete tražiti prostor. Da biste proučili konkurenciju i njihovu politiku, možete otići u slične trgovine u gradu, pogledati ponuđene asortimane i cijene. Ako znate na što se vaši konkurenti oslanjaju, možete smisliti nešto novo što će pomoći privući kupce na vašu stranu.

Prostor, oprema, osoblje

Najvažnija stvar je povoljna lokacija trgovine. Trebao bi biti na javnom mjestu, pred očima kupaca. Prosječna trgovina trebala bi imati površinu od najmanje 20 m2, s velikim izlogom i najmanje dvije garderobe.

Od opreme i dodatnih stvari i instalacija svakako će vam trebati ormari, rasvjeta, police, velika ogledala, lutke. Potonji bi trebao biti unutra pune visine, tako da modeli donjeg rublja izgledaju puno impresivnije. Ove lutke su skuplje, ali se isplati. Bolje ih je staviti otvoreno mjesto, na izlogu, na primjer.

Osoblje će trebati prodavače, blagajnike i administratore. Prodavači moraju savršeno poznavati proizvod i biti sposobni prodati proizvod. Kako bi poboljšali svoje vještine, preporučljivo je naknadno provesti obuku i certifikaciju.

Privlačenje kupaca i povećanje obima prodaje

Kako biste uspjeli u poslovanju i prodaji donjeg rublja, a samim time i imali stalne kupce, morate se pridržavati sljedećih savjeta.

1. Često mijenjajte asortiman. Kupci bi trebali vidjeti nadopunjavanje asortimana, tada će često dolaziti i vidjeti što je novo. Isto vrijedi i za lutke u izlozima. Također im je potrebno često mijenjati posteljinu.

2. Prikladna atmosfera u trgovini. Interijer bi se trebao razlikovati od ostalih. Mora pridobiti kupce.

3. Mnogi proizvođači. Nema potrebe fokusirati se samo na jednog proizvođača, čak i ako je dobar. Morate imati mnogo ponuda za kupce.

4. Ako su neki modeli ustajali, možete ih ukloniti s pulta i dati prednost novim artiklima.

5. Poticanje prodavača je ključ uspješne prodaje. Možete organizirati natjecanja među njima ili im dati bonus na prodane proizvode.

6. Nezapakiranu robu uvijek primite natrag. Zakon to ne zabranjuje, a kupci će imati dobro iskustvo u trgovini.

Dostupnost poklon bonova na različite iznose. Ovaj najbolji dar, što znači da u vrijeme blagdana donosi veliku zaradu trgovini.

Kartice s popustima, dostupnost muškog i dječjeg asortimana, ali u manjim količinama, akcije. Donje rublje je u stalnoj potražnji, ali promocije su još uvijek potrebne s vremena na vrijeme.

U isto vrijeme možete otvoriti internetsku trgovinu. Troškovi su minimalni, a zarada može biti dobra.

Također potrebno stanje za privlačenje kupaca – oglašavanje. Najviše učinkovit izgled oglašavanje – vanjsko (transport, billboardi, plakati). Što više ljudi sazna za novu trgovinu, to će biti više posjetitelja.

Posao prodaje donjeg rublja vrlo je atraktivan. Ne zahtijeva velika ulaganja. U prosjeku, prema iskusnim poslovnim ljudima, trebat će vam najmanje 200.000 rubalja, ali postoje i drugi uspješni primjeri, kada su ulagani puno manji iznosi, a posao je cvjetao. Nemojte se bojati otvoriti vlastiti posao. Glavna stvar je pristupiti odgovorno, provesti temeljitu analizu i razviti vlastitu originalni pristup klijentima, što će povoljno istaknuti novi dućan na pozadini konkurenata.

Kako pravilno prodati donje rublje i što će prodajne tehnike dati vrhunski rezultati točno u vašoj trgovini? Odgovore na ova pitanja dobit ćete na ovoj stranici. Ovdje ćete pronaći sva glavna pravila za prodaju donjeg rublja. Naučit ćete o pripremama govora, scenarijima i prodajnim skriptama. O tome kako ih sastaviti i primijeniti.

Molimo za strpljenje, bit će puno informacija. Možda će ono što ovdje pročitate radikalno promijeniti vaš pristup prodaji donjeg rublja.

Prvo, samo razmislite: zašto ljudi uđu u vašu trgovinu, ne kupe donje rublje i odu?

Jeste li razmislili?...Jeste li dobro razmislili?

Evo standardnih objašnjenja običnih prodavača zašto kupcima ne mogu prodati donje rublje.

• Kupcima trenutno ništa ne treba
• Ovdje je sve skupo
• Ušli smo samo da se ugrijemo
• Ova djevojka je glupo ubijala vrijeme
• Kupac je bio ljut, neraspoložen itd.

To se stvarno ponekad događa, čak ponekad, ili čak vrlo rijetko, ili još rjeđe.

To su samo izgovori iza kojih ne stoji ništa, baš ništa: ni znanja, ni razumijevanja, ni vještine, ni vještine, ni rezultata.

Nisu prodavači krivi, oni su obični ljudi, nisu išli na prodajni trening, ne znaju što učiniti u datoj situaciji, ne žele čitati puno knjiga za trening niti išta naučiti uopće. To je istina.

Evo nekoliko mojih prijedloga zašto posjetitelji napuštaju vašu trgovinu bez kupnje donjeg rublja.

• Ništa u trgovini nije privuklo moju pažnju
• Trebate, ali nemate novca da nešto kupite
• Ne sviđa mi se što prodavač nudi
• Ne sviđa mi se prodavač (nesvjesno)
• Bez povjerenja (nesvjesno)
• Trebala nam je jeftinija opcija, ali su nam ponudili skupu
• Navikao sam kupovati negdje drugdje
• Više sam zadovoljna donjim rubljem koje trenutno nosim
• Jako mi se svidio proizvod u drugoj trgovini
• Hoće, ali mu je žao novca (žaba se davi)
• Ne vjeruje u ono što prodavač kaže (svjesno)
• Želi se cjenkati (sportski interes, ali u vašoj trgovini ne vole sport)
• Želi uštedjeti novac
• Ne razumije vrijednost proizvoda
• Nisam očekivao da će biti tako skupo
• Želi kupiti, ali ostavlja usporedbu s drugim trgovinama/odjelima
• Nisam siguran što sad trebam kupiti itd. i tako dalje...

Čemu sve ovo?

Štoviše, ljudi imaju mnogo stvarnih razloga da vas odbiju kupiti. Štoviše, većinu tih razloga stvara prodavatelj svojim djelovanjem ili nedjelovanjem.

Ali nije svaki prodavač talentiran. Reci ti meni. On nije vidovnjak da čita ljudima misli. Kako bi trebao postupiti?

Da, on nije vidovnjak, ali od njega se ne traži poseban talent. U tisućama uspješnih tvrtki, od brze hrane poput McDonaldsa do proizvođača automobila poput Mercedesa, prodavači koriste prodajne skripte (predloške govora) za rad s kupcima. Imaju set šablona i koriste ih u svom radu. Gotovo svaka uspješna mreža donjeg rublja poput Incanta ima korporativnu knjigu prodaje (skripte).

Zahvaljujući pisanim prodajnim skriptama, poznate trgovine donjeg rublja praktički ne pate od fluktuacije osoblja, jer mogu što brže i lakše obučiti nove prodavače. Samo treba pravilno odabrati ljude sposobne za takav posao i to je to. Nema kompliciranog treninga. Jednostavno je. Jedino što trebate učiniti je pratiti izvršavanje prodajnih skripti, posebno u početku. To možete učiniti sami, dok ste u trgovini i slušate što vam prodavači govore i kako, ili uz uključivanje tajnog kupca (unajmljenog ili prijatelja/prijatelja). Lako kao pita!

Pomozite svojim prodavačima, sebi i svom poslovanju. Napišite ga sami ili naručite pisanje prodajnih skripti i govornih predložaka koji su prikladni posebno za vašu trgovinu. Svaka pojedinačna trgovina mora napisati vlastite prodajne skripte. Ne postoje univerzalni prodajni skripti za sve.

Činjenica je da svaka trgovina donjeg rublja prodaje različite proizvode. cjenovne kategorije, svaka trgovina ima svoje konkurentske prednosti, različito pozicioniranje, klijente različitih razina prihoda i pozicija itd. Prodajni scenarij sve to mora uzeti u obzir. Ako tvoj trgovina nalazi se u kompleksu s autobusnim kolodvorom, tada vam je potreban agresivan prodajni scenarij. Ako glavni profit dobijete od redovitih kupaca, onda će ovo biti drugačija skripta. Ako prodajete moderne i svijetle kolekcije za mlade iz jeftinog segmenta, onda je ovo jedna situacija. Ako prodajete skupo klasično donje rublje, onda drugo. Općenito, mislim da je tijek misli jasan.

Potrebni su vam vlastiti jedinstveni obrasci govora, vlastiti skup faza i strukture, vlastite privlačne riječi, vlastita značenja itd.

Ne možete uzeti prodajnu skriptu iz jednog uvjeta aplikacije i koristiti je u svojim uvjetima, u potpuno drugačijem kontekstu. Rezultat može biti suprotan od željenog. Pisanje prodajnog scenarija je delikatna stvar koja zahtijeva razumijevanje i strpljenje.

Da biste napisali kompetentne i funkcionalne prodajne skripte, morate razumjeti kako otežati kupcu da vas odbije.

Općenito, postoje dvije vrste odbijanja: logično i emocionalno.

Nekoliko je logičnih razloga za odbijanje kupnje i jasno su formulirani u desetak fraza.

Ali može biti mnogo emocionalnih odbijanja, kao i emocija, ali glavna emocionalna komponenta koja ubija prodaju je nedostatak povjerenja.

Profesionalnost prodavača leži u sposobnosti da izazove povjerenje i druge potrebne emocije kod kupca. Ostalo će biti mnogo lakše učiniti.

Često se kupac ponaša instinktivno, bez razmišljanja. A dva najjača instinkta su bijeg i odbijanje. Tu je i instinkt samopotvrđivanja, koji se koristi ako vas kupac odbije. Postaje gospodar situacije i emocionalno se zasiti, dok neiskusni prodavač ide u emotivni minus.

Prodavač ili kupac. Tko će pobijediti?

Prilikom prodaje ne dajte kupcu razloga da vas odbije, vješto rješavajte prigovore i zajedno s njim doći ćete do pobjede.

Koje faze rada s kupcem uzrokuju poteškoće prodavačima i opisane su skriptama:

• Započinjanje razgovora
• Uspostavljanje kontakta
• Identificiranje potreba
• Izbor opcija
• Prodaja okova
• Up sell (prodaja skupljeg proizvoda) i cross sell (upselling)
• Rad s primjedbama
• Završetak prodaje

Pravila koja morate znati kada pišete i koristite prodajne skripte.

• Nemojte se svađati s klijentom ako mu želite nešto prodati, nemojte dokazivati ​​da je u pravu ili superioran.

Kupac će dobiti negativnu emociju i prijeći u obrambenu poziciju, a vi nećete prodati ni izvrstan komplet donjeg rublja po najnižoj cijeni.

Primjer kako se uvijek složiti s klijentom, čak i ako postavlja nemoguće zahtjeve:

Ovaj set možete prodati na popustu od 50%, ta cijena će mi odgovarati.

Obično- Naravno da ne. Ovo je nemoguće.

Moram- Naravno, dao bih vam popust i više ako bismo to povećali 200% na vrh. Stvarno mi se sviđaš, ali...

Zapamtite, radite za rezultate. Da biste postigli rezultate, morate sve učiniti ispravno, čak i ako vam se to iz nekog razloga ne sviđa.

• Navedite klijenta da više govori.

Svaka dodatna riječ prodavatelja rizik je odbijanja. Smanjite rizike na minimum.

Često čovjek već želi nešto kupiti, ali onda se od prodavača čuje neka nepotrebna fraza, što kod klijenta izazove dodatne sumnje, te on odbije kupnju.

Shvatite da ljudi, posebno žene, vole da ih se sluša. Ako započnete razgovor s kupcem, pustite ga da više priča, tada će vam se šanse za uspjeh povećati. Vi samo trebate voditi dijalog u smjeru koji vam je potreban, a prodajne skripte će vam pomoći u tome.

• Koristite izraz Ti, umjesto Ja.

Obično- Mogu ti nešto ponuditi...

Moram- Možete izabrati nešto...

Ovdje je sve jasno, ljudi ne žele čuti za vas, žele čuti za sebe.

Primarni zadatak prodavača je pobuditi povjerenje kod kupca. Ako nema povjerenja, tada bilo koja cool tehnika prodaje možda neće funkcionirati.

Povjerenje izazivaju i neverbalne i verbalne (govorne) tehnike.

Da biste izgradili povjerenje, prvo morate uspostaviti kontakt.

Kako razumjeti da je kontakt uspostavljen.

Ako kupac odgovara na pitanja, traži vaše mišljenje, smiješi se, govori više od vas, prima komplimente, zove vas imenom (prodavači za to moraju imati bedževe), to znači da je kontakt uspostavljen.

Kako kompetentno zauzeti stav u razgovoru.

Greške.

Vrlo često prodavači izražavaju svoje mišljenje, čime pokazuju svoj stav o predmetu razgovora. Ali vaša se mišljenja možda neće podudarati, a tada se u glavi klijenta javlja unutarnji sukob.

Primjeri.

1) - Izabrala si neudoban grudnjak, bolje pogledaj ovaj.

Vjerujem svom izboru i želim isprobati ono što odaberem.

2) - Pokaži mi onaj ogrtač tamo.

Mislim da vam se neće svidjeti kad ga isprobate.

Ja znam bolje.

Ako se vaša mišljenja poklapaju, onda neće biti sukoba.

Mišljenja biste trebali davati samo ako imate dobar odnos, ili ako kupac traži vaše mišljenje, ili ako radite agresivnu kratku prodaju.

Što više mišljenja izrazite, veća je šansa da se ne slažete s mišljenjem klijenta.

Što čvršće stojite na bilo kojoj poziciji ili branite svoju ispravnost, klijent se više opire. Ponekad to nećete čuti, to će se dogoditi u njegovoj glavi.

Kako to učiniti.

Da biste naznačili stav, morate pravilno formulirati pitanja, ne odgovarati nedvosmisleno na pitanja kupca ako njegovo mišljenje nije jasno i koristiti riječi koje smanjuju kategoričnost (to se događa, možda ne sasvim, najvjerojatnije, ponekad).

Ako vaš stav nije jasan, onda nema proturječja, nema se oko čega raspravljati.

Obično:- Ne stoji ti.

Moram:- Čini mi se da možemo razmotriti još zanimljivih opcija.

Ponekad je moguće zamagliti krutu i kategoričnu poziciju klijenta.

Trebam poprsje do 700 rubalja. (A mi, na primjer, imamo najjeftinije poprsje za 800 rubalja)

Jasno je, koliko sam shvatio, vi se fokusirate na ekonomski segment. (Trudimo se proširiti raspon cijena)

Ako želite nešto savjetovati, prvo tražite dopuštenje, osobito na početku razgovora.

Primjer.

Što učiniti ako klijent odbije primljene ponude i želi otići.

Primjer.

Ne sviđa mi se što si pokazao. Nezanimljivi modeli. Doći ću sljedeći put.

Naravno da mi se ne sviđa. Obično donje rublje postane zanimljivo kada ga isprobate. Predlažem da isprobate ova dva seta i usput mogu odabrati još nekoliko zanimljivih modela.

U radu s kupcem radimo s prigovorima do 3 puta zaredom. Potrebna je upornost.

Ako dobijemo konačnu odbijenicu, onda kada se rastanemo trebamo pokušati stvoriti temelj za moguću prodaju u budućnosti.

Primjer.

Hvala što ste nas posjetili. Sljedeći vikend ćemo primiti novi proizvod, a bit će vam zanimljivih modela. Mogu te obavijestiti SMS-om ako želiš...

Nije vrijedno toga.

Razumijem te. Ako ste ovdje sljedeći vikend, dođite nas posjetiti. Bit će mi drago vidjeti te.

Vlastita devalvacija.

Vlastita amortizacija tipična je za nesigurne prodavače, kupac je očitava na nesvjesnoj razini. Bit će vam vrlo teško prodati ako se obezvrijedite, jer će kupcu biti lako izgraditi liniju odbijanja, za to će imati sve razloge.

Znakovi samopotcjenjivanja:

• pomicanje pogleda i nemogućnost zadržavanja pogleda kupca
• opravdavanja i dodvoravanja uz prikladne intonacije
• isprika bez razloga
• nemir i nesigurnost u govoru i pokretima
• visok glas

Kako liječiti.

Samo u početku trebate ne prihvaćati prodavače koji nemaju povjerenja. Prisilno učenje govornih obrazaca i mogućih odgovora na prigovore. Uvježbajte različite situacije koristeći prodajne skripte kao osnovu za samouvjereno ponašanje.

Amortizacija kupca.

Uglavnom se izražava intonacijski (kada nešto ne odgovara prodavaču) i in skriveno značenje izrazi. To se događa nesvjesno; prodavači to često sami ne primijete.

Primjer.

Zapravo, prodajemo samo skupo francusko donje rublje (s intonacijskim bojama).

Dakle, hoćete li uzeti nešto ili ne (s intonacijskim bojanjem)?

Radim deset godina i prvi put čujem to što govorite.

itd. i tako dalje.

Kako liječiti.

Za prodavače - šamare po glavi, oduzimanje bonusa, otkaz.

Kod kuće - trenirajte samokontrolu, pratite razloge za pojavu takvih situacija i emocija, dajte intelektualnu procjenu svojih emocija, možete smisliti bilo koju prikladnu kaznu za sebe.

Privlačenje i održavanje pažnje.

Privlačenje i zadržavanje pozornosti obično se događa kada kupac uđe u trgovinu. Također, ova potreba može se pojaviti kasnije, kada je kupac već neko vrijeme u trgovini. U ovom slučaju moraju se uzeti u obzir tri čimbenika: logički, emocionalni i vremenski.

Osoba mora razumjeti zašto privlači njegovu pozornost i u tome vidjeti neku korist (logičku ili emocionalnu).

Privlačenje i održavanje pažnje mora se dogoditi na vrijeme. Općenito, idealno je utjecati na kupca kada ga dugo ne ometaju vanjski podražaji i može se potpuno prebaciti na vas. To jest, ako osoba razgovara telefonom ili nešto objašnjava djetetu ili nešto drugo, tada ne biste trebali komunicirati s njim u ovom trenutku.

Primjer meke skripte (minimalni pritisak): Kupac samo ulazi u vrlo veliku trgovinu donjeg rublja.Upadamo u oči kupca. S pažnjom na njega kažemo:

Zdravo. Ja sam vaš lokalni vodič za donje rublje. Ako imate pitanja, rado ću odgovoriti na njih, samo mi javite. Osjećaj se kao kod kuće.

Nakon što osobu uđemo u trgovinu, držimo je u vidnom polju (prođemo očima). Ne morate ga pratiti, niti ga morate stalno gledati. Ako kupac da znak (pogled, pitanje, dugo gleda nešto, pokušava pričvrstiti poprsje na odjeću itd.), tada prelazimo na sljedeću fazu.

Primjer.

Zdravo. Danas brendove 1, 2 i 3 kod nas možete kupiti mnogo jeftinije nego u robnim kućama. Često nas preporučuju kao najprofitabilniju trgovinu. Ako me trebaš, samo mi javi.

Ovaj primjer je dat za odjel u velikom trgovačkom centru s velikim brojem odjela brendiranog donjeg rublja. Konkurentska prednost za kupca su niske cijene popularnih marki koje se prodaju u istom trgovačkom centru.

Raspon ovih marki nije jako velik. Ostali (unikatni za centar) brendovi zastupljeni su u više širok raspon, a njihova je marža veća.

Konkurentska prednost za samu trgovinu je maksimalni profit od jedne prodaje, odvlačenjem kupaca drugim robnim markama s višom maržom i brojnim opcijama povećanja prodaje.

Kako sami napisati i primijeniti prodajne skripte.

Pišemo popis problematičnih pitanja i situacija. Zapisujemo opcije za izlazak iz njih.

Problematična pitanja moraju se identificirati u svakoj fazi, bez propusta.

Učite iz svog iskustva uspješni prodavači, i na temelju toga napisati prodajne skripte za druge. Tada ćete imati manje problema s implementacijom, jer... Većina neuspješnih (ili novih) prodavača vjeruje da najbolji prodavači znaju neku tajnu koja im pomaže postići rezultate. Koristite ovo za učinkovitu implementaciju skripti, koristeći primjer voditelja prodaje.

Odglumite napisane scenarije unutar tima uživo, prije provedbe. Uredite ako je potrebno.

Vaši govorni predlošci moraju se testirati prije upotrebe. Treba ih učiti napamet, riječ po riječ, kao pjesme u školi, uz izražavanje.

Ako prodavači ne nauče skripte, tada će u razgovoru s kupcem razmišljati o tome kako ne mogu zaboraviti tekst, umjesto da prodaju. To će biti vidljivo i izazvat će negativnost kod kupca.

Što je veći status trgovine, to je obveznija upotreba visokokvalitetnih skripti.

Faza - početak razgovora.

Uključuje sljedeće podfaze:

• Pozdravna samoprezentacija
• Značenje žalbe
• Stjecanje interesa za načelo
• Postavljanje programa
• Uklanjanje budućih primjedbi
• Tehnika "vlastite igre".

Kako započeti razgovor s kupcem.

Tehnika "lažnog povlačenja".

Primjer.

- (Prilazimo, smiješimo se) Dobar dan, zovem se... ja sam konzultant... (klijent se napne). Ako trebate bilo kakav savjet, slobodno me kontaktirajte, bit ću u blizini.

(Prodavač se okreće, priprema se za odlazak, klijent se opušta, ponekad pozove prodavača natrag. Ako do poziva ne dođe, tada prodavač napravi korak u suprotnom smjeru, nakon čega se okrene i pita)

Usput, ako ste zainteresirani za ovaj konkretni grudnjak, onda ima nekoliko modifikacija. Recite mi, imate li već neke mogućnosti za odabir?

Tehnika "Pogled"

Naučite prodajne suradnike da uhvate pogled kupca pri ulasku ili kasnije dok kupac razgledava trgovinu. Čim se uspostavi kontakt očima, prodavač to procjenjuje kao razlog za razgovor i daje suprotnu reakciju osmijehom, mimikom, gestama (vidim te, već trčim) i žuri (ne gega se) kupac.

Nakon toga, kupcu će biti teže odbiti konzultacije, jer postojao je razlog - ovo je bio kontakt očima i emocionalno pozitivna povratna informacija prodavača.

Butler tehnika

Zaposlenik koji stoji na ulazu (administrator) dočekuje kupca s osmijehom i obavještava ga da će sada poslati osobnog savjetnika.

Primjer.

Zdravo. Drago nam je što vas vidimo, dođite u dvoranu, pogledajte što god želite. Sada ću vam poslati konzultanta, a ako imate bilo kakvih pitanja, rado će na njih odgovoriti.

Nakon što se prodavatelj približi, vjerojatnost neprihvaćanja savjetovanja bit će mnogo manja, jer Kupac sam ulazi u administratorski prostor. Također, nakon što je uhvatio oko, administrator ga koristi za odgovor: osmijeh + tekst. Fraza "Poslat ću" trenutno ne zahtijeva nikakav odgovor, za razliku od fraze "Mogu li vam pomoći?" U ovom slučaju postavlja se program djelovanja. Prodavatelju će biti puno lakše pristupiti kupcu i započeti razgovor.

Tehnika "nastavak razgovora".

Kupac hoda po prodajnom prostoru. U trenutku kada kupac zastane, ili nešto pogleda, prisloni grudnjak sebi (kao da ga isprobava), prodavač prilazi i počinje pričati (kao da nastavlja već započeti dijalog). Nakon izricanja početnih informacija, mora postojati pitanje kupcu.

Razlozi i razlozi za korištenje tehnike "Nastavak razgovora".

Tehnički podaci.

Primjer.

Ovaj grudnjak ima odvojive naramenice i silikonska leđa. Recite mi za koju odjeću birate grudnjak?

Nove stvari.

Primjer.

Ovo donje rublje je iz najnovije kolekcije i koristi vrlo zanimljivu čipku. Koju veličinu nosiš?

Status.

Koristite s oprezom, ne za sve klijente.

Primjer.

Ovaj model odabiru osobe visokog statusa kojima je stalo do prestiža. Reci mi, koliko je to važno za tebe?

Promocija.

Primjer.

Ovaj model sudjeluje u promociji za stalne kupce. Recite mi, imate li karticu vjernosti?

Ograničenje količine.

Primjer.

Ova kolekcija je ograničeno izdanje i ostalo je samo nekoliko kompleta. Mislim da će biti tvoja veličina. Reci mi, planiraš li danas kupiti donje rublje?

Recenzije.

Primjer.

Sudeći prema recenzijama kupaca, donje rublje ove marke vrlo je ugodno za nošenje i ne kvari se prilikom pranja. Recite mi, jeste li već upoznati s ovom markom?

Vaše mišljenje.

Koristite s oprezom, jer mišljenje se možda neće poklapati s mišljenjem kupca.

Primjer.

Ovaj grudnjak dobro će pristajati uz vašu laganu bluzu. Recite mi, imate li puno svijetlih majica u svom ormaru?

Pretpostavka.

Primjer.

Odličan izbor, odmah se vidi da imate dobar ukus. Što vas je točno privuklo ovom ogrtaču?

Smisao za humor.

Primjer.

Sve veličine ovog modela će uskoro biti rasprodane. Zašto rasprodaju sve najbolje? (Pravom intonacijom)

Pitanje.

Primjer.

Što mislite, koliko ćete se dobro osjećati u ovom grudnjaku?

Nakon što je razgovor započeo, mogu se koristiti sve odgovarajuće tehnike i tehnike.

Pozdrav i samopredstavljanje.

Što možete koristiti:

• Živopisna statistika - Drago nam je što vas vidimo u trgovini s 30-godišnjom poviješću. Od mene možete saznati sve što želite o svih 15 brendova donjeg rublja koji su vam predstavljeni)
• Nestandardne usporedbe - u procesu sam odabira donjeg rublja za zaobljene figure i bit ću vaš osobni stilist.
• Spomenuti poznatih marki(Kod nas možete kupiti 1, 2, 3...)
• Naznaka najvećih koristi kupca od rada s nama (Mi oblačimo sve najmodernije djevojke u gradu, ja ću odabrati savršeno donje rublje za vas što je brže moguće)

Možete koristiti fraze poput ove:

• kad žene žele pronaći nešto posebno, prvo dolaze k nama;
• Kad moje prijateljice žele kupiti donje rublje, odmah me zovu.

Značenje žalbe.

Morate reći značenje zašto kontaktirate osobu. Mnogi misle da je to već razumljivo. To ti je jasno. A kupci vrlo često ne razumiju što žele od njih, pa otuda i moguće negativne reakcije.

Bolje je predstaviti značenje žalbe neutralno, bez emocionalnih prizvuka. Izgovaranjem značenja poruke ne obezvrjeđujemo sebe i ne obezvrjeđujemo kupca.

Primjeri:

1) - Prišao sam ti jer sam čim sam te ugledao odmah shvatio da bih mogao biti savršen za tebe;

2) - Možete mi postaviti sva pitanja ako se pojave.

Postavljanje programa.

Program je postavljen tako da otkloni početne strahove klijenta i opiše što će se i kako dogoditi, naravno, redoslijedom koji nam treba.

Koje početne strahove klijent može imati kako ne bi komunicirao s prodavateljem:

• odjednom mi se ništa ne sviđa, ne želim biti dužan prodavaču (događa se nesvjesno)
• Trenutno ne želim ništa kupiti, pa ne želim komunicirati
• Ne želim da mi se opet išta prodaje
• opet oni dosadni procjenjujući pogledi
• Nemam puno novca, ali opet će mi ponuditi sve najskuplje stvari
• Opet će me gnjaviti, znam sve sam, hoću sam izabrati svoj set itd.

Primjer agresivne prodajne skripte:

Pozdrav, ja sam savjetnik za odabir donjeg rublja. Možete li... (klijent prekida)

Ne planiram sada kupovati. Ušao sam samo pogledati i pitati za cijenu.

Ovo je već dobro. Čak i ako odete bez kupnje, rado ću raditi s vama. Samo jako volim razgovarati i birati donje rublje. Pronađimo vam donje rublje po ugodnoj cijeni i otiđite u sobu za provlačenje da vidite koliko vam stoji. Što misliš?

Obično prodavač, ako ga se prekine i prekine razgovor, počne mrmljati i prestane raditi s tim posjetiteljem. Ali u ovom slučaju imamo agresivnu skriptu koja pretpostavlja da prodavač ne pušta klijenta do samog kraja (element guranja), sve dok ne kupi ili izrazi konačno odbijanje.

Ako se primjedbe i strahovi ne riješe od samog početka, vjerojatnost prodaje se smanjuje. Štoviše, u ovom slučaju strahove uklanjamo istim riječima kojima su izrečeni. Nakon postavljanja programa, povećava se vjerojatnost ugradnje, što zauzvrat povećava vjerojatnost prodaje.

Dobivanje temeljne kamate.

Glavni interes je točka od koje počinje razvoj prodaje. Ako tijekom procesa prodaje dobijete odbijenicu, uvijek se možete vratiti svom temeljnom interesu i ponovno razviti prodaju. Ovo je vaša sigurnosna kuka ispod koje nećete pasti.

Načini dobivanja temeljne kamate:

• Oslanjanje na činjenicu posjeta.

Primjer.

Baš je dobro što ste nam došli. Pretpostavljam da želiš odabrati donje rublje. Usput, što točno biraš?

• Usredotočite se na dobrobit klijenta.

Primjer.

Vjerojatno želite pronaći nešto posebno za sebe. Mogu odabrati vaše donje rublje poput profesionalnog stilista. Što kažeš?

• Oslanjanje na to da osoba već hoda okolo i bira donje rublje.

Primjer.

Ti ipak odi i odaberi donje rublje. Dopustite mi da vas posavjetujem. Štoviše, sa mnom će biti puno zanimljivije. Čekam odgovor

Nakon jedne od ovih fraza morate zastati. Duljinu pauze treba odrediti na oko, prema stupnju lojalnosti kupaca i prema svim vanjskim manifestacijama.

Što je klijent manje lojalan, to je pauza kraća.

Nakon što klijent odgovori, njegov odgovor možemo koristiti kao osiguranje od mogućih prigovora.

Tijekom razgovora možete se vratiti na svoje osiguranje.

Primjeri.

Pa, dogovorili ste se da ću vam pomoći u izboru. Pusti me da obavim posao.

2) - Ne sviđaju mi ​​se ovi modeli, vjerojatno ću ići.

Rekli ste da tražite klasično glatko poprsje ispod bluze. Imam još nekoliko opcija za tebe. Nemojte odustati od onoga što ste započeli na pola puta.

Uklanjanje budućih primjedbi.

Ovo je vrlo moćan alat. Značenje je jednostavno. Unaprijed ste cijepljeni protiv najčešćih primjedbi kupaca.

Primjer (uklanjanje skrivenog prigovora “Skupo”).

Imamo posteljinu različite cijene. Ako vam se cijena nečega čini visoka, samo budite iskreni, pronaći ćemo nešto drugo.

Poteškoća skupog prigovora leži u činjenici da ga mnogi jednostavno ne izgovaraju i zatvaraju kupnju pod drugim izgovorima. Stoga je bolje izbjegavati takvu situaciju unaprijed, tako da je osoba izgovori kada se pojavi.

Također možete raditi na prethodnom uklanjanju bilo kojih drugih uobičajenih prigovora, kao što su: Razmislit ću o tome, doći ću k vama kasnije itd.

Tehnika "vlastite igre".

Postavljate vlastita pravila (jasne kriterije odabira), ograničavate kupcu manevarski prostor, otežavajući mu da odbije vašu ponudu.

Primjer:

Shvaćajući da biste mogli pogledati donje rublje u drugim trgovinama i vjerojatno već shvatiti što vam treba, recite mi što bi to trebalo biti savršena opcija pa da izabereš njega?

Ne, prvi sam došao k tebi. (osoba može odgovoriti da, to nam nije bitno)

Predivno. Pa ipak, što bi trebala biti idealna opcija da je odaberete?

Od kupca moramo izvući jasne granice (kriterije) koje treba zadovoljiti (cijena, kvaliteta materijala, točna boja, određeni tip grudnjaka itd.) Ako odaberete nešto unutar ovih parametara, onda će to biti puno više teško odbiti.

...

Od velikog osobno iskustvo Mogu reći da se nakon implementacije skripti prodaja povećava od 20 do 200%. Ovo nije šala, ovo je stvarno. Sve ovisi o vašoj trenutnoj razini prodaje i profesionalnosti prodavača. Što je niža, rezultati mogu biti viši.

Na tečaju možete naučiti više o tome kako pravilno prodati dno, kako pravilno napisati prodajne skripte i koje govorne predloške koristiti.

Ako želite naručiti zbirku govornih predložaka i prodajnih skripti, odmah ispunite obrazac.