Як продати предмет на співбесіді. Як на співбесіді продати ручку

Претендентам на посаду менеджера чи торгового представника часто пропонують взяти участь у діловій грі. Її суть полягає в тому, щоб ви продемонстрували роботодавцю свій талант продати якийсь предмет. Наприклад, це може бути звичайна кулькова ручка. Кандидата оцінюють за такими критеріями, як ділові якості та навички переконання потенційного покупцяу необхідності придбання товару.

Дія перша - вивчіть товар

Якщо на співбесіді просять продати ручку, не хвилюйтесь і в жодному разі не відмовляйтесь від ділової гри, інакше у вас не залишиться шансів здобути посаду. Нікому не потрібен співробітник, який не вміє і навіть не бажає виконувати свою роботу, в цьому випадку це продаж ручки.

Під час розмови з роботодавцем не опускайте очі вниз і не відводьте їх убік. Зоровий контакт - ознака впевненої у собі людини. А такого, найімовірніше, і шукає ваш потенційний наймач.

Перед тим, як на співбесіді продати ручку, попросіть у вашого інтерв'юера трохи часу, щоб вивчити запропонований товар. Не соромтеся озвучувати вголос усі свої дії та міркування з цього приводу, тож роботодавець зрозуміє, що ви вмієте розмірковувати. Це високо цінується. Наприклад: «Переді мною кулькова ручка, автомат, вмикається і вимикається справно, є гумова вставка, корпус виконаний у зеленому кольорі, синя паста». Описуйте все, що бачите, кажіть усе, що спадає на думку, але не мовчіть.

Покрутіть ручку в руках, оцініть її зовнішній виглядможете навіть розібрати її, щоб подивитися на внутрішній вміст, перевірте, чи виконує своє пряме призначення - пише вона взагалі. А то, можливо, доведеться продавати «недієздатну» ручку, і краще знати про це заздалегідь. Завдання складне, але цілком здійсненне.

Дія друга - вивчіть потреби покупця

Товар вивчений, ви знаєте, що продаватимете, але це ще не все. Перед тим, як на співбесіді продати ручку, потрібно зрозуміти, чого хоче клієнт і які у нього інтереси. Для цього ставте відкриті та закриті питання. Перші припускають розгорнуту відповідь, другі – «так», «ні». Закриті питання рекомендується використовувати нечасто, оскільки створюють видимість допиту. А він, як відомо, сильно напружує. Роздратовані покупці нам не потрібні.

Спочатку варто поцікавитися в інтерв'юера, чи є в нього ручки, якщо ні, дізнайтеся, чим він користується і чому. Ви можете запитати роботодавця, чи важлива йому як потенційному покупцю вартість ручки, її колір. Поцікавтеся, чим займається ваш наймач, яке у нього хобі. Можливо, він любить розгадувати кросворди, малювати чи постійно підписує папери. Інтерв'юер – звичайна людина, уявіть, що ви говорите з новим знайомим і хочете дізнатися, чим він займається у житті. Може стати в нагоді будь-яка інформація, щоб зрозуміти, як на співбесіді продати ручку.

Дія третя - презентуйте товар

Ви не просто так розпитували вашого роботодавця, отриману інформацію використовуйте для презентації ручки. Наголошуйте саме на тих якостях предмета, які наймач вважав важливими для нього.

Придумайте гарне мовлення,яку слухатиме інтерв'юер, а не пропустить повз вуха. Попросіть потенційного клієнта потримати ручку в руках і познайомитися з нею ближче. У цей час ви говоритимете і презентуватимете предмет.

Коли ви знаєте свій товар та потреби клієнта, у вас є всі шанси продати ручку на співбесіді. Приклад частини такої презентації: «У нашої ручки багато переваг та переваг перед іншими друкарськими засобами. Якщо інші з часом перестають писати, то наша виконуватиме свою функцію, доки у неї не скінчиться паста. Якщо олівець зламається, то ручка вас ніколи не підведе. Ексклюзивний дизайн виділить вас із натовпу. Така ручка є у самого Білла Гейтса!

Розповідайте про переваги товару, наголошуйте на унікальності, якості, практичності, матеріалі, можете навіть запропонувати подарунок у разі успішної угоди. Роботодавець має побачити вигоду з цієї покупки.

Четверта дія - безпосередній продаж ручки

Поступово ми підводили інтерв'юера до покупки ручки. Можна узагальнити всі переваги запропонованого товару. А потім запитати: "За яку ціну ви готові придбати цю відмінну ручку?" Коли роботодавець назве суму, запропонуйте йому укласти угоду про купівлю-продаж. Швидше за все, він погодиться, і ви успішно пройдете тест та отримаєте робоче місце. Інтерв'юер буде впевнений, що ви зможете і в житті, як на співбесіді, продати ручку або інший товар будь-якому клієнту.

Якщо роботодавець відмовляється "купувати ручку"

На співбесіді може виникнути ситуація, коли наймача не переконують усі ваші аргументи і він каже, що ручка йому не потрібна. Не лякайтеся, скажіть, що це нормальна ситуація, коли покупця не цікавить товар. Спробуйте продати йому іншу офісну річ: олівець, гумку, лінійку, ножиці. Знайдіть те, що зацікавить вашого роботодавця як потенційного покупця. Дійте за наведеною схемою з самого початку. Швидше за все, ваш інтерв'юер погодиться на такий варіант, а ви будете оцінені як перспективний співробітник.

Тепер ви знаєте, як продати ручку на співбесіді. Приклад презентації, описаний вище, можна використовувати будь-якого товару чи придумати свій оригінальний план. Головне – не боятися та почуватися впевнено.

Відмінною рисою талановитого менеджера з продажу є його вміння переконати потенційного покупця у необхідності придбання ним тієї чи іншої речі. Класичним тестомна виявлення такої здатності, що нерідко використовується на співбесідах, є прохання продати ручку особі, яка оцінює кандидата на працевлаштування з погляду професійної придатності.

Як побудувати промову, спрямовану переконання співрозмовника в наявності в нього потреби у цьому товарі, як залучити їх у діалог, і які докази спиратися під час розмови?

Продаж ручки: етапи укладання угоди

Щоб визначити приблизний порядок ведення діалогу, варто ознайомитися з основними принципами ведення продажів. Крім впевненості в собі, вміння спілкуватися з людьми і переконувати їх у чомусь, добрий «продажник» повинен знати теоретичні основироботи у цій сфері. Отже, схематично процес продажу звичайної кулькової авторучки можна подати у вигляді послідовності наступних етапів:

Збір інформації

Необхідно з'ясувати, для чого співрозмовнику потрібна ручка, як часто він її використовує, які якості є визначальними при її придбанні, наскільки важливим є для нього виробник ручки і тому подібні питання, що дозволяють сформувати збірний образ ідеального товару.

На даному етапі можна поставити такі питання:

Чи вам часто доводиться підписувати документи?
Вам важливий зовнішній вигляд ручки?
Ви маєте запасну ручку?
Що Вас не влаштовує в тій моделі авторучки, якою Ви користуєтесь зараз?
Ви ведете органайзер?

Презентація товару

На підставі отриманих відомостей необхідно сформулювати комерційна пропозиціящо дозволить задовольнити всі потреби клієнта. Продавати потрібно не конкретний екземпляр ручки, а його характеристики, які дозволять полегшити діяльність особи, яка використовує її у своїй роботі. При цьому варто спиратися на раніше виявлені потреби співрозмовника і виділяти ті особливості товару, які дозволять максимально повно їх задовольнити.

Для цього можна скористатися такими фразами:

Якість пропонованої мною авторучки дозволить Вам позбутися переживань з приводу її відмови в невідповідний момент, наприклад, при укладенні важливої угоди;
Виробник виробу – компанія зі світовим ім'ям, тому використання такої авторучки дозволить Вам наголосити на своєму статусі та звернути на нього увагу впливових партнерів;
Стильний дизайн виробу дозволяє використовувати його на переговорах найвищого рівня;
Цей виріб послужить чудовим варіантом запасної ручки на той випадок, якщо основна перестане писати;
Цю ручку Ви зможете надавати кандидатам на отримання роботи під час заповнення ними анкети чи інших документів у процесі співбесіди.

Продаж товару

Для того, щоб укласти угоду, необхідно підштовхнути клієнта до усвідомлення того, що цей товар дійсно потрібний. Прискорити процес прийняття ним рішення можна, озвучивши вигідну пропозицію, що має обмеження за часом або обсягом продукції, яка є.

Вимовлені у своїй фрази можуть звучати так:

Тільки сьогодні на цю категорію товарів діє безпрецедентна пропозиція: купуючи дві ручки, третю Ви отримуєте у подарунок;
Сьогодні останній день акції, за умовами якої Ви можете придбати ручку з неймовірною знижкою;
Це останній екземпляр, що залишився в наявності, питання про поставку наступної партії аналогічного товару в даний момент вирішується керівництвом;
Будь-який покупець цієї продукції автоматично стає учасником розіграшу призів від наших партнерів.

Після того, як клієнт дав свою згоду на купівлю товару, можна переходити і вважати угоду закритою.

Головні помилки, яких допускає кандидат під час діалогу

Для того, щоб досягти успіху і переконати співрозмовника в наявності якостей грамотного «продажника», необхідно вести діалог максимально акуратно і рухатися до наміченої мети поступово. Працюючи з потенційним клієнтом від імені роботодавця, слід дотримуватися низки простих, але дуже ефективних правил:

не використовувати шаблонні формулювання та кліше: не потрібно говорити про те, що товар виконаний із високоякісних матеріалів з використанням інноваційних технологій. Ці фрази варто замінити на менш пишномовні вирази: наприклад, пояснити, що ручка має надійну конструкцію, частина її деталей виконана з металу, кнопка висування пасти не заїдає, а кулька не западає при листі - так клієнту буде набагато простіше зрозуміти і оцінити всі переваги товару ;
не перебивати співрозмовника, захопившись описом переваг товару, максимально повно відповідати на питання, що виникли в нього, а не працювати за підготовленим сценарієм;
нервувати і дратуватися, якщо клієнт довго розмірковує та вагається, будучи невпевненим у тому, що товар йому справді потрібен. Якщо людина, яка проводить співбесіду, штучно створює ситуацію, з якої випливає, що після проведеної презентації купувати ручку вона не збирається, найімовірніше це є ще однією перевіркою, метою якої є виявлення у потенційного співробітника здатності тримати себе в руках;
поводитися занадто серйозно. Люди розслабляються і відкриваються до спілкування набагато швидше, якщо співрозмовник не поводиться подібно до вчителя на іспиті. Але й перегравати не варто – циркова вистава, влаштована на презентації товару, навряд чи справить позитивне враження на потенційного роботодавця.

Задаючи претенденту завдання з продажу ручки, роботодавець не ставить перед ним мету реалізувати саме цей товар. Інсценізуючи процес спілкування менеджера з продажу з потенційним клієнтом у реальних умовах, він вивчає знання претендента на теорію продажів, досвід його роботи, а також здатність вести бесіду з покупцем для виявлення його потреб та використання отриманої інформації в подальшій побудові діалогу.

Для того щоб з гідністю вийти з подібної ситуаціїна співбесіді, не потрібно заучувати можливі варіантивідповідей – виключено, що роботодавець попросить продати не ручку, а, наприклад, степлер. Достатньо вивчити та зрозуміти принцип роботи з клієнтами та успішно застосувати його на практиці.

Всім нам доводилося проходити співбесіди при прийнятті на роботу, для багатьох претендентів це дуже хвилюючий процес. При цьому роботодавець не завжди прагне створити прості умовина співбесіді, особливо це стосується співбесід на вакансії.
Адже продавець повинен мати стресостійкість і вміння легко виходити з будь-якої ситуації. Одне з питань, яке часто ставить у глухий кут багатьох кандидатів – це прохання продати ручку на співбесіді. Мені доводилося спостерігати картину, коли досвідчений продавець, який не один рік продавав дорогі автомобілі VIP клієнтам, губився і впадав у ступор при продажі ручки. Отже, розберемо: як на співбесіді продати ручку?

Навіщо просять продати ручку на співбесіді

Для того, щоб успішно продати ручку на співбесіді, спочатку потрібно зрозуміти мотиви роботодавця. Вони можуть дуже відрізнятися в залежності від того на яку вакансію ви претендуєте. Тому, моя вам порада – завжди вивчайте роботодавця та тип роботи перед співбесідою. Цього не роблять навіть претенденти з хорошим досвідом, а підготовка це теж один з етапів техніки продажів.

Як правило, для кандидатів без досвіду продажів, цей тест зроблений для того, щоб оцінити завзятість кандидата і бажання продавати. Якщо людина відмовляється продавати або здається після першого заперечення, значить так само вона і поводитиметься з клієнтом. По кандидату завжди видно, коли він намагається, а коли йому сам продаж тягар. Природно якщо ви берете кандидатів без досвіду у продажах, то людей, які не мають завзятості та бажання продавати, краще не брати. Якщо ви не готові до відмов, заперечень та труднощів, то робота у продажах явно не для вас. Працюючи продавцем потрібно вміти.

Якщо ж ви маєте досвід продажу і прийшли на вакансію де потрібен досвід продажу, то роботодавець хоче побачити вас у справі, при цьому він перш за все оцінюватиме ваші знання етапів продажу та здатність подолати стресову ситуацію. Якщо кандидат претендує на вакансію, де потрібен досвід продажу, але не знає чи не використовує етапи продажу, то навряд вас візьмуть.

Також варто придивитися, хто проводить співбесіду. Якщо це, то, швидше за все, у неї є чек-лист оцінки кандидата. І перед нею поставлене завдання оцінити, чи конкретні параметри кандидата, наприклад ті ж етапи продажів чи завзятість при .

Якщо ж вам співбесіду проводить безпосередній керівник, то в цьому випадку важливо не просто показати, але й сподобатися продавцем. Тут вам потрібно докласти максимум зусиль та гнучкості.

Як продати ручку на співбесіді

Отже, ви почули прохання продати ручку, що робити? Ось деякі правила, які необхідно виконувати для успішного продажу ручки:

Не поспішайте. Якщо відчуваєте, що надто хвилюєтеся чи вам потрібно подумати, попросіть хвилину на підготовку – це нормальна практика.
Уважно вивчіть товар, що продається.
Дотримуйтесь етапів продажу. Це безпрограшний варіантБудь-який роботодавець це гідно оцінить і навіть якщо продати не зможете, вас все одно швидше за все візьмуть.
Особливу увагу приділіть. Від цього залежить 90% успіху продажу, при виявленні потреб обов'язково. Рекомендую поставити такі питання: Як часто ви пишете? Що для вас важливе в ручці? Чи буває, що у вас закінчується чорнило? Якою ручкою користується клієнт зараз? І чим вона йому подобається і що можна було б покращити? Чи є у вас запасна ручка?
Не брешіть. Не потрібно приписувати чудо якості ручці за 2 рублі. І так само не потрібно говорити, що ручка паркер коштує 10 рублів.
Використовуйте, обов'язково підтримуйте зоровий контакт, дайте клієнту потримати товар у руках. Також раджу дізнатися: . Ці інструменти не тільки допоможуть викликати довіру у клієнта, але й ви заслужите повагу, якщо вас оцінюватиме фахівець.
Якщо клієнт погодився на покупку, обов'язково запропонуйте будь-що: запасну пасту, щоденник, блокнот, степлер, папір і т.п. Цей невеликий хід виділить вас серед інших кандидатів.

Схема продажу ручки на співбесіді приблизно така:

Доброго дня, мене звуть …………, як я до вас можу звертатися?

Звертаємось на ім'я, я бачу, ви ділова людина, і я маю унікальну пропозицію індивідуально для вас. Але спочатку дозвольте поставити вам кілька запитань?

Як часто вам доводиться робити записи?
В яких умовах ви пишете?
Які ручки вам подобаються?
У вас завжди ручка при собі чи тільки на роботі?
У вас багато співробітників у відділі?

ВАЖЛИВО: питань потрібно поставити стільки скільки потрібно для того щоб зрозуміти на основі яких вигод проводити.

Презентація

Презентацію потрібно побудувати на основі виявлених потреб, і якщо потребу виявлено, то презентувати товар не важко. Якщо ви з'ясували, що клієнт часто пише, запропонуйте йому ручку як запасну. Якщо клієнт пише настільки рідко, що у нього немає ручки, то скажіть, що вам потрібна недорога ручка про всяк випадок. Якщо проводить співбесіду рекрутер, то запропонуйте йому купити ручку для того, щоб давати кандидатам для заповнення анкети чи колегам чи підлеглим.