Комерційна пропозиція на ім'я. Як правильно скласти комерційну пропозицію

Щоб комерційна пропозиціяперетворилося зі спаму на робочий інструмент, потрібно слідувати трьом простим правилам.

1. КП має базуватися на потребах фірми, якою ви його відправляєте. Розповідь про те, яка ви чудова компанія, як багато ви знаєте і вмієте, якою у вас широкий асортиментта розумниці-постачальники – прямий шлях у кошик. Менше займенників «ми» і більше «ви».

Неправильно:

Ми допоможемо збільшити конверсію сайту вдвічі.
Наш антивірусник назавжди позбавить вас кібер-загроз.
Пропонуємо вашому ресторану послуги пральні.

Правильно:

Ви зможете збільшити конверсію сайту вдвічі.
Ваші комп'ютери будуть під захистом 24 години на добу.
Хочете завжди мати запас чистих скатертин і фартухів і назавжди забути про плями?

2. КП має бути адресовано (і відправлено також) безпосередньо особі, яка приймає рішення. Листи, надіслані до комерційного відділу, маркетолога, безіменного директора чи керівника і на село дідусеві до адресата не дійдуть.
3. Як ви вибираєте книгу та переглядаєте новини в інтернеті? За заголовками. У правильному комерційному реченні діє те саме правило – якщо ви зацікавите яскравим, яскравим і цікавим заголовком, то КП прочитають. Якщо ж заголовок буде невиразним або зовсім відсутнім, то велика ймовірність, що лист відправлять до кошика.

Як дізнатися потреби для КП

Перш ніж писати комерційну пропозицію, потрібно зібрати та проаналізувати інформацію про потенційного клієнта. КП – це не привід для знайомства, це фінальний документ, після якого розпочинається співпраця. Спочатку продумайте, які потреби ваша продукція чи послуги можуть задовольнити. Після вивчення потенційного клієнта можна припустити, які потреби вашого списку у нього існують. В ідеальній ситуації вся ця інформація підтверджується в ході телефонної розмовичи особистої зустрічі.

Що потрібно з'ясувати для складання правильної комерційної пропозиції:

• Бізнес-мети клієнта
• Коли ці цілі планується досягти
• Проблеми та труднощі клієнта
• Ціна бездіяльності клієнта
• Якими метриками оцінки користується клієнт

Якщо ви знаєте потреби клієнта, ви легко зможете написати, як за допомогою ваших послуг ці потреби задовольняються.

А що робити, коли замість зустрічі, за підсумками якої ви можете написати гарну та правильну комерційну пропозицію, вам пропонують одразу відправити КП?

Як написати «холодну» комерційну пропозицію

Відразу варто взяти до уваги, що холодні комерційні пропозиції практично не працюють. Єдиний плюс холодної комерційної пропозиції – масовість. Більшість одержувачів сприймає їх як спам та видаляє не читаючи. Тому головне завдання такого КП не продати вашу послугу, а змусити його прочитати до кінця. Лише у цьому випадку з'являється реальний шанс на співпрацю.

Головна небезпека, яка чатує на «холодне» КП – його можуть видалити. Причому зробити як у момент отримання листа, і у процесі прочитання. Тому при складанні холодної комерційної пропозиції доводиться боротися із трьома ризиками.

• Видалення листа на етапі одержання.Щоб цього не сталося, слід привернути увагу. У разі надсилання е-мейлом варіант лише один – тема листа. Якщо комерційна пропозиція надсилається поштою або кур'єром, можна спробувати нестандартні конверти.
• Видалення листа на етапі відкриття. Ваша пропозиція має бути привабливою для клієнта. Причому оффер повинен знаходитися на самому початку листа і впадати у вічі. Це змусить його читати далі.
• Видалення листа на етапі прочитання. Поздоровляємо, ваша пропозиція зацікавила потенційного клієнта. Але це зовсім не означає, що він дочитає листа до кінця. Аргументи на користь співпраці з вами та вигоди для читача мають бути незаперечними. Але про це трохи нижче.

«Холодна» комерційна пропозиція має бути якомога коротшою. Одержувач робить вам ласку, читаючи його, так що не варто надовго відволікати його увагу. І пам'ятаємо, що холодне КП можуть відправити в кошик у будь-який момент.

Ще один важливий момент – кому адресувати холодне КП? Якщо у вас є електронна адреса особи, яка приймає рішення, це добре. Але частіше такі листи відправляються на одну із загальних скриньок компанії, і читати її будуть люди, які не приймають рішення. Воно має виглядати досить переконливо, щоб його передали керівництву.

Структура комерційної пропозиції

Структура комерційного пропозиції, незалежно від цього, «холодне» воно чи «гаряче», завжди однакова. Просто в холодному ви намагаєтеся передбачити потреби клієнта, а в гарячому аргументуєте свою корисність для компанії на підставі реальних фактів. Холодне КП не повинно перевищувати 1 сторінки, гаряче може бути набагато довше, причому не завжди це текстовий документ, цілком допустимі КП у форматі презентації.

Заголовок

Заголовок у комерційній пропозиції за своєю значимістю схожий на заголовок у ЗМІ – якщо він чіпляє, то документ прочитають. Для холодного КП це найважливіший елемент. Заголовок повинен розповісти, як буде вирішено проблему чи яку вигоду матиме компанія, і при цьому зачепити читача. Оптимальна довжина заголовка один рядок.

Чого слід уникати в заголовках:

• Спамність. Безкоштовно, гарантія, обмежену пропозицію та подібні слова краще забути. Якщо ви використовуєте в заголовку цифри, це має бути опис, а не заклик.
• Розмитість.
  Неправильно: Тисячі потенційних клієнтів на день (незрозуміло, звідки ці клієнти візьмуться) .
  Правильно: Розміщення реклами на сайті із відвідуваністю 10 тисяч унікальних відвідувачів на добу.
• Відсутність конкретики.Будь-які «красиві, але ніочемні» заголовки: таємниці ведення бізнесу розкриваємо секрет мільйонерів. Факти виглядатимуть привабливіше: Підключення віджету збільшило конверсію сайту компанії Х на 30%.
• Оцінка.Уникати оціночних слів – вигідний, найшвидший, найкращий, унікальний.

Оффер

Те, заради чого КП пишеться – суть вашої пропозиції. Подавати його потрібно з точки зору вигоди для клієнта, тобто не ми пропонуємо, а ви отримуєте. Як це зробити? Спочатку коротко позначаєте проблему клієнта, а потім розповідаєте, як вирішується. Тут не повинно бути розлогих підводок і фраз, що не несуть конкретики. Добре вивчіть потребу клієнта та пропозиції конкурентів. По суті, оффер – це унікальна торгова пропозиція вашого КП (як сформулювати працююче УТП читайте).

Чого слід уникати в офферах:

• Розпливчастість формулювань.Оффер повинен відповідати цінностям клієнта та розповідати про конкретні вигоди.
  Неправильно: Наш віджет можна підключити до будь-якого сайту.
  Правильно: Віджет адаптується до дизайну вашого сайту.
  Ви отримаєте всі способи спілкування з клієнтами на одній панелі.
• Неправдоподібність.Обіцянки не повинні викликати сумнівів у клієнта. Пропозиції "тільки свіжа риба" та "ремонт офісу за 1 день" обов'язково викличуть питання. А ось «доставка щойно спійманої риби гелікоптером з Владивостока» або «фарбування стін офісу за 1 день» вже цілком реальні.
• Штампи та кліше.Викреслюємо фрази: доступні ціни, ексклюзивна пропозиція, команда професіоналів тощо.

Переконання

Ви розповіли, які вигоди отримає клієнт. Тепер ви повинні клієнту довести, що впоратися з його проблемою найкраще може лише ваша компанія. І знову уникаємо загальних фраз та дифірамбів типу «нас вибирають за надійність та якість». Набагато переконливіше звучить фраза «нашою системою користуються Газпром та ФСБ, бо її нікому не вдається зламати».

Будь-який клієнт має список критеріїв, на які він орієнтується при виборі ділових партнерів. Це можуть бути терміни поставки, швидкість виконання робіт, ціна, техпідтримка, схема оплати послуг та багато іншого. Наведіть аргумент щодо кожного з пунктів. Доказом можуть служити кейси, сертифікати, відгуки, а ось загальних слів та оціночних суджень краще уникати. Важливо розмістити вигоди у правильному порядку. В офері у нас фігурує найсильніший аргумент. Інші ми розташовуємо від найслабшого до сильного. Не забуваємо характеристики товару або опис послуги перекладати на користь. Не варто обіцяти, що ви не зможете виконати.

Ціна

Аргументи від слабкого до сильного ми вибудовували не так. Коли за значимим клієнта критерієм з'являється вартість вашої послуги, вона лякає. Вартість обов'язково потрібно обґрунтувати:

• перевагою послуги
• описом того, що до неї входить
• вигоди від використання
• порівняння цін

Фахівці радять уникати слова "ціна", краще замінити його словом "вартість", а там, де доречно, використовувати "інвестицію".

Розвіюємо сумніви

• Запропонуйте тестовий період
• Зниження ризиків. Наприклад, післяплата
• гарантії. Наприклад, цілодобова техпідтримка.

Привіт, друзі!

Свого часу, коли я бігав по всьому місту а-ля «Здрастуйте! Канадська оптова компанія ... »і займався залученням клієнтів, доводилося складати велику кількість різних пропозицій.

Сьогодні написанням таких презентаційних листів я вже займаюся на професійній основі.

І я помітив, що абсолютна більшість комерційних пропозицій має малий відгук.

Як висновок, їхня доля – сміттєвий кошик.

Так-так, а що ви думали?

Тому написання подібних промо-текстів - це дуже тонке мистецтво, яке потребує певного досвіду та знань.

ДУМКА № 1 - Поважайте свого потенційного клієнта

З чого починається написання практично кожної комерційної пропозиції?

Із заповнення верхнього правового кута аркуша, де зазвичай пишуть дані, кому саме призначено цей документ.

Запам'ятайте, кожна комерційна пропозиція має бути іменною.

Відомий для всіх стандарт:

Директору

ТОВ «Фантом»

Пану Іванову І.І.

Тепер пройдемося по кожному рядку.

Перше - перед відправленням комерційної пропозиції слід переконатися у правильній назві посади адресата.

Не все ж таки є «директорами». Це може бути «голова правління», «глава наглядової ради», «президент» тощо. Та й «директор» теж може бути генеральним, фінансовим, технічним або, наприклад, «директор з маркетингу» - ви маєте чітко знати назву посади.

Якщо вам це здається важким (ви не знаєте точну назву посади першої особи) - можна використовувати демократичний підхід - вказати слово «керівнику».

Друге - форма власності та назва підприємства. Ви повинні точно бути впевнені, що це саме «ТОВ», адже може бути і ВАТ, ЗАТ, АТВТ, АТЗТ, НП тощо.

Назва – це офіційне найменування підприємства. Якщо ви зробите якусь помилку або помарок - лист може відразу полетіти в кошик, залишившись непрочитаним.

Третє - прізвище, ім'я та по батькові керівника. Тут теж не можна помилятися – вам слід бути впевненими, що вказані вами дані – збігаються з дійсністю.

Не забувайте, що існують дуже складні прізвища, а також ті, які не схиляються.

Якщо у вас є певні сумніви, краще усі ці дані уточнити. Зробити це дуже просто - достатньо одного дзвінка до секретаря, який вам все підкаже.

А якщо ви бачите, що ваше прохання ігнорують (є і такі спеціально натреновані секретарі, які спочатку захищають свого боса від подібних листів), можна зателефонувати та представитися співробітником якоїсь авторитетної структури (так, це творчий обман, але вам потрібні ці дані) .

Наприклад, секретарі охоче пропонують такі дані представникам авторитетних ЗМІ. Здогадуєтесь, чому?

«Це що ж за такі фірмачі, якщо навіть не знають, як мене звуть?» -так подумає багато одержувачів подібних листів. І… Вони мають рацію.

Наступний момент – не варто ставити «________», а дописувати потім ручкою, інакше може скластися враження, що наш одержувач – «один із…», тобто перед ним чергове масове розсилання.

Практика показує, що керівники не дуже добре ставляться до подібних речей.

Сподіваюся, тепер ви зрозуміли всю важливість таких, начебто, банальних речей.

ДУМКА № 2 - «Шановний Іване Івановичу!»

Відразу обмовлюся, важко назвати це саме помилкою, але все ж таки, я хочу приділити увагу і цьому моменту у складанні комерційних пропозицій.

Погодьтеся, що майже всі пропозиції містять цей елемент уявлення. Що, в принципі правильно, ввічливим людям властиво вітатись один з одним.

Але… Слово «Шановний» особисто мені вже набридло. Його пишуть у 90% усіх презентаційних листів.

Як висновок – воно не є унікальним і не приверне увагу нашого Івана Івановича. Він пропустить його повз.

Якщо ви знаєте – у нас з вами є не більше 8 секунд, щоб привернути увагу адресата та «примусити» його прочитати всю пропозицію.

Це правда. Якщо ми не зацікавимо, то його і не прочитають – відповідно наші зусилля пішли нанівець.

Я помітив таку деталь - коли почав використовувати в комерційних пропозиціях замість "шановний" - ніжне слово "дорогий". Відгук від них зріс.

«Дорогий Іване Івановичу!»

Насамперед, так пишуть одиниці. Далі – подібний підхід 100% приверне увагу та підштовхне керівника до прочитання. Адже слово «дорогий» - воно хоч і менш офіційне, зате приємне і відразу перемикає підсвідомість на більш глибокий інтерес.

Якби ви отримали 2 комерційні пропозиції: в одному - «шановний», а в іншому - «дорогий» - який би з цих варіантів особисто вам був приємнішим?

Чи подумайте ще, може, є сенс використовувати ще й інші слова, крім «дорогої»?

Особисто у мене є ще 2 інші слова, але я про них не говоритиму. Кожен має свої секрети.

ДУМКА № 3 – спочатку ставте себе з клієнтом «на рівних»

За цим пунктом я маю кілька розбіжностей з іншими копірайтерами. Але я тут хочу висловлювати свою думку, бо впевнений у її актуальності та зрілості.

Тому що мені є чим його підкріпити на практиці.

Часто комерційні пропозиції починаються у стилі: «Дозвольте нам Вам запропонувати…»

Я вважаю, що подібне формулювання вас спочатку ставить у невигідне становище.

Ви вже просите.

Погодьтеся, що бізнес – це не обмін благодійністю. Запорука успішної співпраці – це партнерство. Тобто – співпраця «на рівних».

У клієнта є потреба в послузі (навіть якщо він ще цього не розуміє), ви можете її надати. Чому ви повинні його про це просити?

Ваше завдання – показати клієнту, яким чином співпраця з вами йому буде вигідною. Якщо це вдасться – клієнт ваш. Якщо ні - вашого конкурента (швидшого).

ДУМКА № 4 - необхідність заголовка

Повертаємося до думки, яку ми озвучили трохи раніше. У нас є не більше 8 секунд, щоб привернути увагу адресата.

Головне завдання – щоб він виділив нашу комерційну пропозицію з того нескінченного потоку, який на нього обрушується щодня.

Не забувайте, що, крім вас, ще є тисячі охочих співпрацювати з нашим Іваном Івановичем. Причому, не лише за вашим напрямом діяльності.

Тому ми маємо виділитися.

Найперевіреніший інструмент привернення уваги та створення інтриги - це принадний заголовок.

Уявіть собі директора, який взяв у руки вашу комерційну пропозицію - щоб він його прочитав, він повинен одразу переконати себе, що йому це буде цікаво…

А як інакше? У зайнятих людей немає часу на читання непотрібного інформаційного сміття. Вибачте за таку прямоту.

Допустимо, ми хочемо відправити комерційну пропозицію від компанії, що займається IT-телефонією.

"Дорогий Іване Івановичу!

Як так вийшло, що Ви досі переплачуєте за телефонний зв'язок сотні доларів?

Як ви думаєте – він захоче дізнатися відповідь на це запитання? Звісно – жоден бізнесмен не любить марних витрат. І він завжди зацікавлений у оптимізації своїх витрат.

«Дорогий Іване Івановичу!

Ви знаєте, що з завтрашнього дня Ви вже зможете економити щонайменше 300 доларів щомісяця?»

Тут є одна деталь - заголовок має бути реально привабливим та ефективним. Складати такі словесні конструкції – це окреме мистецтво.

Але, дам одну підказку - в заголовку повинна бути основна вигода вашої комерційної пропозиції.

Наш керівник має одразу зрозуміти, що йому дасть прочитання вашого презентаційного листа.

ДУМКА № 5 - пишіть не про себе, а про клієнта

Я часто бачу перед очима комерційні пропозиції, в яких допускається одна груба помилка: виклад ведеться в стилі «ми».

У ньому компанія всіляко розхвалює свої послуги, розповідає про великий досвід, говорить про команду професійних працівників, перераховує свої послуги (які обов'язково високої якості), та обов'язково гарантує індивідуальний підхід до кожного клієнта.

Друзі мої, не треба бути такими банальними.

Якщо ви бажаєте, щоб ваша комерційна пропозиція виділилася – потрібно йти зовсім іншим шляхом.

Так, я згоден, взявши до рук такого листа, клієнт про вас може нічого не знати. І ви хочете заповнити цю прогалину.

Навіщо ви відправляєте комерційну пропозицію?

Не для того ж, щоб розповісти про себе і вашу компанію. Ви хочете залучити цього клієнта, продати йому свій товар або переконати скористатися вашими послугами.

Тому забудьте про використання обороту «ми», а зосередьтеся на застосуванні «Ви»:

• Ви отримаєте…
• Ви заощадите…
• Ви зможете…
• Ви захистите себе…
• Ви відчуєте і т.д.

Вам потрібно показати, чим ваша пропозиція буде для нього ВИГІДНА!

ДУМКА № 6 - говоріть про вигоди, а не переваги

Перше, друге, третє…

І що ми читаємо?

• Широкий спектр послуг.
• Багатий досвід роботи на ринку.
• Лояльна цінова політика.
• Гнучка система знижок.
• Оперативне вирішення питань тощо.

Найцікавіше у тому, що такі переваги зустрічаються практичні у кожному комерційному реченні.

Як висновок – ви вже не виділилися. Та й що ви зробили? Просто перерахували переваги, не показавши вигоди.

Чим відрізняється переваги від вигод?

Перевага це те, що відрізняє ваш продукт від інших аналогів.

Вигода - це те, що клієнт отримає від використання вашого продукту.

Якщо ви говорите про багатий досвід на ринку - задумайтеся, яку вигоду це принесе вашому клієнту?

Наприклад: «Ви можете доручити нам навіть найнестандартніші ситуації і бути впевненими в їхньому позитивному вирішенні».

Помітили різницю? Рухайтеся у цьому напрямі, і ви обов'язково дізнаєтесь, що таке успіх.

ДУМКА № 7 – складайте нові комерційні пропозиції для різних сфер бізнесу.

При формуванні будь-якої пропозиції важливо чітко розуміти існуючі потреби кожного представника потенційної цільової аудиторії.

Наприклад, комерційних банків.

Будівельні компанії зацікавлені в одних послугах, транспортні підприємства – в інших, а бюджетні організації – у третіх.

Великі компанії приймають рішення про співробітництво, керуючись одними критеріями, а дрібні – зовсім іншими.

Навіщо всім цим компаніям надсилати однакову стандартну комерційну пропозицію?

Цим ви просто показуєте свій непрофесіоналізм.

Вміння розуміти потреби конкретної групи клієнтів – це важливий шлях до завоювання їхніх сердець.

Тому у вашому активі має бути кілька комерційних пропозицій, складених для кожної окремої сфери бізнесу.

Самий ідеальний варіант- Провести сегментацію клієнтської маси та виділити саме ті сфери бізнесу, яким доцільно пропонувати вашу продукцію.

Так, вони можуть у багатьох моментах дублювати один одного. Це зрозуміло. Тільки ось не на все ж таки 100%.

Якщо ви самі не зможете сформулювати портрет вашого потенційного клієнта, ви ніколи не зможете його залучити.

ДУМКА № 8 - не нагромаджуйте пропозицію всіма своїми послугами.

Дуже часто у комерційних пропозиціях відбувається банальне перерахування всіляких послуг (навіть тих, які компанія збирається надавати лише у перспективі – якщо буде клієнт).

Правильність такого підходу під сумнівом.

Найідеальніший варіант – «продавати» у комерційній пропозиції якусь конкретну послугу чи кілька взаємопов'язаних.

Тому що так простіше зачепити клієнта. У вас буде більше місцядля маневрів, щоб зосередитись на переконанні у всіх вигодах якоїсь конкретної послуги.

Якось я тримав у руках комерційну пропозицію з 7 сторінок. У ньому компанія пропонувала моїй організації справді великий перелік послуг.

Весь сік у тому, що з них нам реально були цікаві тільки 2. Все інше нам взагалі не потрібно. Причому про це можна було здогадатися спочатку.

Ми одразу зрозуміли, що потрапили під адресну розсилку і нам пропонують все, що можна.

Знаєте, якою була доля такої комерційної пропозиції? Його порвали і викинули у смітник.

Відправник одразу втратив свого потенційного клієнта.

Оптимальний варіант розміру – 1 сторінка аркуша формату А4. Максимум – 2 сторінки. Далі просто ніхто не читатиме.

Саме тому ви повинні в цій одній сторінці помістити всі докази.

ДУМКА № 9 - за можливості використовуйте факти та конкретні розрахунки.

Кажуть, що цифри переконують краще за слова.

Що звучить переконливіше:

"Багаторічний досвід"або "Ми на ринку 12 років"?

«Велика кількість клієнтів»або «Серед наших клієнтів 245 компаній».

Є, до речі, ще один тактичний рекламний хід, що посилює, який став використовуватися кілька років тому. Наприклад, фраза «Ми почали рекламувати послуги наших клієнтів ще у минулому столітті».

Допустимо, ваша компанія працює на ринку з 1998 року. А на подвір'ї – 2002 рік, тобто вам – 4 роки. Оборот « минуле століття» в такому випадку - дуже успішно сприймався клієнтами і гарно згладжує відносно невеликий досвід роботи.

Але це вже психологія, яка приходить зі стажем, а також досвідом і доречна далеко не завжди.

Намагайтеся бути конкретними. Якщо ви кажете клієнту, що ваша пропозиція здатна заощадити його гроші – прикладіть конкретний розрахунок на прикладі.

Якщо ви пропонуєте йому можливість додаткового доходу - зробите аналогічно - прикладіть розрахунки.

У такому разі ці цифри посилять ефект самої пропозиції і «продадуть» вашу послугу краще за будь-які слова.

ДУМКА № 10 - приділіть належну увагу оформленню

Що робить ваш потенційний клієнт, тримаючи в руках комерційну пропозицію?

Він його читає.

Тому, якщо ви спростите процес читання - він з великою увагою вбере всю інформацію і пропустить її через себе.

• Забудете про використання довгих речень.
• Станете практикувати невеликі абзаци (наприклад, як у цій статті).
• Почніть відокремлювати абзаци один від одного пробілами.
• Віддаватимете перевагу маркованим спискам (наприклад, даний список).

Додатково використовуйте виділення важливих моментіву тексті. Це може бути підкреслення, більший шрифт, виділення жирним чи кольором тощо.

І ще – комерційна пропозиція, красиво оформлена у кольорі, матиме більше шансів.

Для прикладу, візьміть до рук гарну кольорову візитну карткуі звичайну чорно-білу – яка вам подобається більше?

Тому надсилайте клієнтам комерційну пропозицію, оформлену в кольорі.

По першейого приємно тримати в руках.

По-третє, його шкода викидати.

Більше того, це не так дорого, щоб гидувати таким способом оформлення.

Нехай це і існуючий стандарт, але він досі здатний творити чудеса. І це робить.

Отже, логічна структура комерційної пропозиції:

1. Інтрига.

2. Формулювання існуючої проблеми.

3. Пропозиція конкретного рішенняіснуючої проблеми.

4. Відчутна вигода.

5. Аргументація відчутної вигоди.

6. Формулювання ціни.

7. Аргументація ціни.

8. Контактні дані.

У тому чи іншому випадку ряд пунктів може забиратися або змінюватися місцями. Все залежить від мети КП, суті пропозиції та багатьох інших факторів.

Існує ще одне негласне правило, що головна вигода має озвучуватись у комерційній пропозиції 3 рази.

Якщо відштовхуватися від нашої структури – це має відбуватися в «інтризі», «відчутній вигоді» та «аргументації відчутної вигоди».

Є ще один момент, який я хочу відзначити на закінчення.

Все, що було сказано вище, більше стосується так званих холодних комерційних пропозицій. Тобто тих листів, які надсилаються керівнику без проведення попередньої зустрічі.

Існують ще «гарячі» комерційні пропозиції, які вже складаються за фактом персональної зустрічі з тим чи іншим клієнтом.

Вони є дуже ефективним інструментом, тому що при особистих переговорах вам вдалося з'ясувати потреби потенційного клієнта і уточнити, в яких послугах він зацікавлений. Ви також могли дізнатися про ті критерії, на підставі яких він приймає рішення про співпрацю.

У такому разі «палаюча» комерційна пропозиція складається персонально під конкретного клієнта на підставі отриманих даних.

І ОСТАННЄ…

Якщо ви бажаєте просто ЗНЕЗРУЇТИ вашого потенційного клієнта - виявите фантазію.

Наш головний герой- Ресторан морської кухні. У нього виникла потреба у залученні забезпеченої цільової аудиторії. Припустимо, пропозиція VIP-особам міста провести свій день народження у їхньому закладі.

Збирається база даних днів народження таких людей. Якщо підключити кмітливість, помножену на бажання – це буде просто.

Напередодні свого дня народження потенційний клієнт категорії VIP отримує гарну пляшку з етикеткою, де розкішно оформлений логотип нашого ресторану. Пляшка закупорена дерев'яною кришкою. Через скло видно, що всередині знаходиться лист.

Лист у пляшці…

Клієнт відкриває пляшку та читає красиво оформлену комерційну пропозицію.

Як ви вважаєте, наскільки зросли шанси нашого ресторану на залучення такого клієнта?

Додатково можна приблизно уявити, скільком людям він розповість про це. Як висновок – ви отримуєте відмінну додаткову рекламу серед представників VIP аудиторії вашого міста.

P. S. «Ніколи не відповідай на листа, поки не отримаєш друге від того ж адресата на ту саму тему» ​​- Майкл О'Хейган

У цій статті ми розглянемо основні види комерційних пропозицій та наведемо покрокові рекомендації, дотримуючись яких можна значно підвищити інтерес клієнтів до товару та зробити КП більш ефективним, так само розглянемо програми та послуги, які допоможуть при розробці.

Комерційна пропозиція це невід'ємний документ, що використовується в більшості компаній, за допомогою якого можна не тільки пропонувати свої товари та послуги як новим компаніям так і партнерам, але й мотивувати Ваших клієнтів на купівлю нового товару чи послуги.

Цілі комерційної пропозиції

Що б комерційна пропозиція приносила результати вона має бути насамперед правильно складена. Для правильної розробки КП дуже важливо розуміти, яке основне інформаційне навантаження воно має нести.

Як правило, серед основних критеріїв, які впливають на те, чи зателефонує одержувач комерційної пропозиції за вказаним у комерційній пропозиції телефоном, є кілька основних і безліч додаткових.

Чому покупець має зателефонувати?

На це питання, дуже просто дати відповідь, поставивши себе місце клієнта.

Основні мотивуючі фактори

1. Ціна товару чи послуги

Це стосується комерційних пропозицій, основною метою яких є продаж. Тут все дуже просто, одержувач (потенційний покупець), якщо він зацікавлений у покупці, швидше за все переглянув аналогічні товари ринку і купувати товар чи послугу дорожче ніж у конкурентів не буде, якщо звичайно на це немає дуже істотних причин.

Більшості користувачів інтернету знайомий інтернет-магазин A liE xpress, який став дуже популярним останнім часом. Не складно здогадатися, що своєю популярністю він завдячує дуже низьким цінам на товари, які розміщуються на сайті.

Тому вказані ціни, мають бути якщо не нижчими, то як мінімум на рівні конкурентів.

2. Строки поставки товару (надання послуги)

Цей критерій є другим за значимістю після ціни, і може переважити вибір на користь Вашої компанії, навіть якщо ціна трохи більша. Цьому є просте пояснення, якщо термін поставки суттєво відрізняється (наприклад на два тижні), а вартість відрізняється не суттєво, вибір буде зроблено на користь постачальника, який працює оперативніше.

3. Якість

Якість є дуже важливим стимулом, який має бути відображений у комерційній пропозиції. Звичайно багато тут залежить від того, що саме продається.

Наприклад якщо це товар, то не зайвим буде вказати, що він поставляється безпосередньо із заводу виробники і для більшої довіри написати адресу заводу.

Якщо продається послуга, то відгуки людей про її якість будуть відмінно мотивувати клієнта для дзвінка саме у Вашу компанію. Однак про відгуки, детальніше напишемо далі. Буде чудово, якщо до комерційної пропозиції буде прикріплено сертифікати якості.

4. Оформлення

Однозначно, оформлення комерційної пропозиції впливає вибір покупця. Напевно, Ви і самі неодноразово отримували однотипні листи, що складаються тільки з одного аркуша Word або документа Excel з перерахуванням усіх товарів або послуг компанії. У більшості випадків такі комерційні пропозиції не тільки не читаються, але навіть не відкриваються.

Порівняйте два варіанти КП: з оформленням ібез

Як можна ставитися серйозно до компанії, яка пропонує товар, написавши про нього лише кілька рядків у документі Word, та прикріпивши кілька неякісних фотографій до письма. Однозначно, розсилати отриманий текст, без оформлення не можна, навіть якщо на них чекають після особистої розмови по телефону.

Додаткові мотивуючі фактори

1. Знижки, акції та бонуси

Останнім часомзнижки не викликають великого інтересу у клієнтів, оскільки за великим рахунком істотних переваг вони не несуть, проте не варто про них забувати, адже саме вони можуть відіграти вирішальну роль у виборі клієнта.

Покажіть людям на цифрах, Яку економію вони отримають замовивши не 10, а відразу 100 екземплярів товару. Покажіть, скільки вони зможуть заощадити.

Дайте корисний подарунок, який одержує покупець при замовленні товару протягом тижня.

2. Наявність додаткового сервісу

Залежно від того, що саме продається, не зайвим буде вказати наявність додаткових сервісів, які Ви можете надати покупцеві при замовленні саме у Вас.

До додаткових сервісів можна віднести:

безкоштовну доставку;

безкоштовне сервісне обслуговування;

безкоштовний монтаж;

Доставка до сервісу.

Якщо це послуга, то безкоштовний виїзд майстра, безкоштовна діагностика тощо.

Немалу роль можуть відігравати відгуки та рекомендації від Ваших партнерів, які скористалися послугами або є покупцями товарів.

Важливо розуміти, що відгуки залишені на Вашому сайті будуть менш цінні, ніж ті, які клієнти зможуть знайти про компанію в інтернеті на сторонніх сайтах відгуків або сайтах Ваших партнерів.

Уявіть, як збільшитися довіра людини, якщо почавши шукати відгуки про Ваш товар або послуги, він знайде тільки позитивні і не на сайті Вашої компанії, а на спеціалізованому сайті відгуків на кшталт irecommend.ru або otzyv.ru.

Не обов'язково вставляти все листи подяки, можна просто поставити посилання на сторінки Вашого сайту, де їх зможуть переглянути люди, що зацікавилися.

4. Факти та результати досліджень

Не варто недооцінювати своїх потенційних покупців і значно прикрашати дійсність, проте якщо товар справді хороший, не зайвим буде вказати правдиві факти або, наприклад, результати досліджень, які допоможуть з вибором.

Однак сильне спотворення дійсності може зійти за обман і негативно вплине.

5. Розрахунки краще за текст

Можна тисячу разів описувати переваги, проте один наочний розрахунок покаже замовнику вигоди, які він отримає в результаті використання товару, будуть значно кращими.

І чим прозорішим і зрозумілішим буде розрахунок, тим сильніше він мотивує для дзвінка.

6. Фотографії чи відео

Не варто скупитися на фотографії, які повинні показувати товар з усіх боків. Клієнту буде простіше зробити вибір, якщо він зможе відразу подивитися як виглядатиме товар.

Якщо товар складний чи це послуга, можна дати посилання відео, яке покаже весь процес, і може бути дуже цікавий покупцю. Наявність фото та відео в комерційній пропозиції безперечно сприятливо вплине на рішення замовника у позитивний бік.

7. Контакти

Дзвінок за контактними даними принесуть бажаний результат від розсилки, проте якщо серед усіх контактів замовник не знайде найбільш відповідного для дзвінка (скажімо не буде безкоштовного номера 8800) може передумати дзвонити і можлива угода зірветься. Тому постарайтеся вказати в комерційній пропозиції максимум способів зв'язатися з Вами.

Якщо в офісі розташовано декілька осіб, необхідно вказати в комерційній пропозиції ПІБ співробітника, який зможе відповісти на запитання, що виникли у замовника. Великим мінусом будеякщо людина додзвонившись до компанії, не зможе отримати додаткову інформаціюшвидше за все, як клієнт буде втрачено.

Для спрощення набору номера контактних даних, можна створити QR-кодта розмістити його на сторінці контактів, за допомогою спеціальної програми на смартфоні, людина його розпізнає та здійснити дзвінок. Для створення QR коду є безкоштовні сервіси, які легко шукаються через пошукову систему.

У контактах поруч із прізвищами співробітників відповідальних за інформацію про товар, можна розмістити їхні фотографії, таким чином замовник, говорячи по телефону, бачитиме з ким саме каже, що позитивно позначиться на розмові в цілому.

Якщо метою комерційної пропозиції є візит клієнта до офісу, то обов'язково вкажіть адресу, способи як дістатися на машині та громадському транспорті, а також додайте фотографію фасаду будівлі з входом, через яку можна пройти до Вашого офісу.

Які бувають комерційні пропозиції

Комерційні пропозиції можна розділити на три великі групи, це:

холодні;

теплі;

гарячі.

Гарячі КП

Такі КП, зазвичай персоніфіковані, кажучи інакше спрямовані на прочитання певній людині. У таких пропозиціях зазвичай вказується посада та ім'я людини для якої воно направлене. Найпоширенішим прикладом гарячого КП, може стати пропозиція яка відправляється клієнту після телефонної розмови.

Найчастіше запит клієнтом прайс-листа чи КП необхідний порівняння цін. Людина обдзвонює кілька компаній, просить направити йому комерційну пропозицію і потім, порівнює ціни і найчастіше замовляє в компанії де ціна привабливіша.

При складанні та надсиланні такої пропозиції важливо розуміти, що вона має бути відправлена ​​максимально швидко та з конкурентними цінами. Таке КП здатне дати результат.

Теплі КП

Пропозиції, які називають теплими, як правило, розсилаються після дзвінка продавця потенційному клієнту, тобто протилежне гарячому, коли клієнту дзвонить продавцю.

Схема роботи дуже проста: менеджером компанії продавця, підбирається база телефонів компаній, яким може бути цікава послуга або товар продавця. Якщо відразу не отримано різку відмову, менеджер або запитує колись передзвонити і дізнатися про потребу або просити вказати email для відправки комерційної пропозиції.

Відгук від теплих КП менший, ніж від гарячих та їх розсилання більш трудомістка, тому що перед відправкою необхідно зателефонувати до компанії та "промацати ґрунт".

Холодні КП

Для даних комерційних пропозицій збираються бази email адрес компаній, яким можлива буде цікава послуга або товар, після чого надсилається лист.

Відгук на холодні КП дуже малий, що може бути пов'язане не тільки з неякісним підбором адрес, але й відсутністю інтересу до товару у клієнта.

1. Структура

Шапка чи титульна сторінка- вводить клієнта у суть справи і може містити контактні дані, логотип чи фото.

Вступна частина- коротко описується суть пропозиції, з максимальною кількістю фактів та цифр, які мають наголошувати на унікальності товару чи послуги.

Прайс лист- обов'язковою складовою будь-якої комерційної пропозиції є ціни, які як уже писалося вище, повинні бути нижчими ніж у конкурентів. У прайс-листі можна наочно відобразити, скільки клієнт зекономить, купивши партію оптом або замовивши більше 10 шт. за раз. Безумовно не варто вказувати весь прайс-лист, вкажіть найкращі ціни.

Висновок- у ньому варто описати всі переваги перед конкурентами та розповісти всі ті факти, за рахунок яких Ваша компанія привабливіша.

Контакти- основні контакти найкраще продублювати на всіх сторінках (телефон, сайт), проте на останній сторінці вказати всі можливі контакти (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp та групи в соціальних мережах), щоб дати клієнту зручніший спосіб зв'язку.

2. Мінімум "води"

У комерційному реченні має бути мінімум узагальнюючої інформації. Все має бути чітким і у справі. Не варто прикрашати або вводити в оману клієнтів, така інформація може дати швидше ефект антиреклами.

3. Складайте правильні заголовки

Перше, потім звертає увагу під час читання комерційного пропозиції це заголовки. Правильні заголовки вибілять суть і Вашу унікальність із загальної маси і спонукають клієнта до його прочитання до кінця. Чим більш зачіпають і створюють інтригу заголовки, тим більше шансів, що клієнт зателефонує за контактними даними.

Заголовки будуть більш читаними, якщо їх шрифт відрізнятиметься від кольору основного тексту, однак не надто відрізнятиметься від загальної кольорової гами документа.

4. Візуалізуйте всі можливі дані

Візуалізація даних не лише забезпечить зрозуміліше сприйняття інформації Вашим клієнтом, але й загострить увагу на ключових аспектахпропозиції. Інформація подана у вигляді таблиць, графіків, креслень та діагрампривертатиме увагу і підштовхуватиме читача до вивчення.

В даний час в інтернеті існує безліч онлайн сервісів, що дозволяють максимально просто і швидко візуалізувати будь-які дані.

5. Правильне оформлення

Безсумнівно зміст має головне значення, проте на початку читання тексту, він має зацікавити клієнта. Саме тому дуже важливо поставитися до розробки дизайну комерційної пропозиції.

Головним завданням оформлення має бути створення унікальної торгової пропозиції, яка виділятиметься з сотень інших. Наявність гарної шапки не зробить комерційну пропозицію унікальною, потрібно продумати комплексний дизайн, який як мінімум має входити оформлення титульної сторінки, оформлення внутрішніх сторінок, кнопки, нумеровані списки, виноски та різні покажчики, за допомогою яких можна акцентувати увагу на потрібній інформації.

6. Правильно оформлюйте текст

Оформлення тексту впливає на читання, тому немалу увагу слід приділити саме тексту:

Велику кількість інформації слід розбивати на абзац, а кожен абзац починати з червоного рядка;

Ключові фрази слід виділяти для акцентування уваги або жирним шрифтом, або курсив;

Не створюйте документ з "екзотичним" шрифтом, найкраще використовувати стандартні, всіма шрифти, що легко читаються.

7. Одна комерційна пропозиція – один товар

Для досягнення максимальної ефективності від розсилки КП слід зробити для кожного товару одну комерційну пропозицію, в якій писати тільки про цей товар або послугу.

Таким чином, можна буде розсилати його більш точково, аудиторія розсилки буде більш цільовою, а кількість відгуків - максимальною.

Ця помилка є дуже поширеною, оскільки безліч продавців думають, якщо не подзвонять по одному товару, зацікавляться іншим, але це правильно. Клієнт може не знайти необхідну інформацію і закрити дане КП. Тому перераховувати всі послуги, які надає Ваша компанія, або писати повний перелік товарів не слід.

8. Виявіть оригінальність

Зробіть Ваше КП остаточно не схожим на інших, вигадайте щось унікальне, якого ще немає в інших. Придумайте унікальний сервіс, який буде корисним для цільової аудиторії.

9. Підштовхніть клієнта до дії

Дуже часто від моменту першого прочитання до дзвінка може пройти досить багато часу, а за цей проміжок клієнт може втратити Ваші контакти або знайти іншу фірму. Саме тому важливо ненав'язливо підштовхнути людину до дзвінка.

Мотивуючою інформацією може бути як термін дії ціни, так і додаткові бонуси, які покупець отримає зателефонувавши саме сьогодні. Для кожного товару чи послуги важливо підібрати саме такі привабливі переваги, які зможуть мотивувати на дзвінок.

10. Формат електронного файлу

Формат файлу в якому буде розсилатися комерційна пропозиція на email, повинен бути доступний для перегляду на комп'ютерах під управлінням будь-яких операційних систем, а також планшетах і мобільних телефонах.

Найбільш зручним для перегляду та повсюдно поширеним є формат pdf. На нашу думку, саме в pdf файлі варто розсилати комерційну пропозицію. Не буде помилкою, якщо КП буде відправлено у вигляді графічного файлу jpeg, хоча звичайно зручність перегляду трохи постраждає, але тепер і користувачі, у яких не встановлена ​​програма для перегляду pdf, зможуть ознайомитися з КП за допомогою стандартної програми перегляду зображень, встановленої на кожному комп'ютері з операційною системою.

Зразки комерційних пропозицій

	КП надання рекламних послуг міською радіостанцією
	КП надання послуг пральні
	КП банку на надання послуг еквайрингу
	КП надання послуг консалтингової компанії
	КП надання послуг з постачання оригінальних автозапчастин

Як доставити комерційну пропозицію клієнту

Існує два способи передачі КП клієнту: електронний та особистий.

Останнім часом найпоширенішим є електронний спосіб, проте він не є найефективнішим.

Надсилання через електронну пошту

Самим простим способомпрезентувати Ваші послуги або товари є надсилання через електронну пошту. Даний спосіб має свої переваги і недоліки.

До основних перевагможна віднести той факт, що клієнти можуть бути дуже далекими від Вас і донести інформацію для них швидко, зручно тільки за допомогою електронної пошти.

Масово відправити комерційну пропозицію до електронному виглядінабагато легше і дешевше (а якщо не користуватися спеціалізованими сервісамита взагалі безкоштовно).

Єдиним недолікомперед особистим врученням є менша зацікавленість людини в прочитанні або навіть перегляді даного листа на електронній пошті.

Вручення особисто друкованого примірника

Часто від того, чи буде донесена суть до потенційного клієнта чи партнера, залежить дуже багато і йдеться навіть не про десятки тисяч. У таких випадках можна не лінуватися і роздрукувати комерційну пропозицію для особистої доставки адресату.

Якщо немає кольорового принтера, можна замовити десяток екземплярів у будь-якій друкарні, роздрукувавши на щільних глянцевих аркушах паперу, після чого зробивши гарну обкладинку.

Гарна роздрукована комерційна пропозиція не соромно буде вручити особисто керівнику організації або залишити в приймальні. На відміну від КП, які відправляються по електронній поштіТака пропозиція напевно буде вивчена і якщо вона складена правильно, мотивує клієнта і з Вами зв'яжуться для укладання контракту або уточнення деталей.

Які програми та сервіси допоможуть у розробці КП?

Після того, як текст комерційної пропозиції Вашої фірми готовий, залишилося все правильно оформити, додавши графічні елементи, таблиці, фотографії та мотиваційне оформлення.

Найпростішим в освоєнні є програма Publisher, в якій ми і рекомендуємо почати розробку. Це спеціалізована програма для створення презентацій від Microsoft, з якої пізніше можна буде експортувати КП у формат PDF.

Для роботи з растровою та векторною графікою звичайно найкраще використовувати всім відомі програми від компанії Adobe – Photoshop та Illustrator. Редаговані графіки з них легко перемістити в Publisher.

Для візуалізації даних найзручніше використовувати онлайн сервіси, серед яких практично всі найкращі, є англомовними. Серед найкращих варто відзначити Easel.ly та tableau.com. З їх допомогою всі дані із сухих цифр набудуть живого вигляду.

Існують сервіси, які можуть допомогти визначити скільки разів відкривалися Ваші листи та дещо певний адресат був зайнятий його читанням. На підставі цих даних, можна робити повторні розсилки, за зацікавленими email, якщо від них не надійшло дзвінка. Але про це буде докладно написано в іншій статті.

Перед надсиланням: на які питання відповідає комерційна пропозиція?

1. Чим продукт чи послуга може реально допомогти клієнту

Прочитайте весь текст, який був складений ще раз і проаналізуйте, чи дійсно запропонований продукт здатний вирішити проблеми потенційних споживачів, чи правильно зроблені акценти на сильних сторонах?

Поставте себе місце покупця, з'явилося б у Вас бажання купити цей товар після прочитання

2. Основні відмінності перед конкурентами

Які реальні відмінності Ви вказали в тексті пропозиції, які здатні значно виділити продукт порівняно з конкурентами? Перевагою можуть бути не тільки характеристики продукту або послуги, але й додаткові послуги, які надає Ваша компанія.

3. Фактори здатні відштовхнути від покупки

Проаналізуйте текст і постарайтеся знайти факти, які можуть негативно вплинути на рішення клієнта про покупку. Якщо такі фактори будуть знайдені, спробуйте їх виправити.

Іншими словами, просто поставте себе не місце покупця або попросіть друзів і постарайтеся подумати, що варто додати в пропозицію, щоб воно дійсно було цікавим.

Висновок

За отриманою комерційною пропозицією клієнт робитиме висновок не тільки про пропоновані в ньому послуги чи товари, а й про всю компанію, з якою йому можливо доведеться співпрацювати протягом тривалого часу.

Саме тому витративши час на розробку КП сьогодні та зробивши все максимально інформативно, красиво та правильно, Ви зробите вигідну інвестиціюу майбутнє своєї компанії. Адже в більшості випадків, гроші витрачені на його розробку, можуть окупитися під час продажу лише однієї одиниці товару, а хороша комерційна пропозиція здатна допомогти укласти вигідні контракти та принести мільйонні прибутки.

Завантажити шаблон

Спеціально для бажаючих самостійно створити комерційну пропозицію, ми підготували шаблон комерційної пропозиції у форматі .pub, в який Ви зможете внести свої дані - текст, фотографії, прайс-лист, графіки та зберегти у форматі .pdf для подальшого відправлення.

Ви вирішили відкрити власну справу? Чи знаєте Ви, що головне при відкритті бізнесу?

Дані статистики невтішні: 85% - 90% підприємців-початківців зазнають фіаско вже на початку діяльності.

Одна з причин – невміння піднести товар чи послугу. Але якщо бізнесменові важко пояснити клієнту переваги свого товару чи послуги перед аналогічними пропозиціями на ринку, чи зможе він взагалі чогось досягти? Як відзначають професіонали, успішність починань, пов'язаних зі створенням своєї справи, багато в чому визначає комерційну пропозицію, яку Ви формуєте для своїх потенційних клієнтів. Спробуємо розібратися – як скласти комерційну пропозицію правильно.

На сьогоднішній день без хорошої комерційної пропозиції неможливо обійтися, і для будь-якого бізнесмена з досвідом це аксіома. Проте для тих, хто навчився грамотно складати такі пропозиції, розвиток бізнесу вже не проблема. Отже, приступимо до створення унікальної пропозиції для Ваших клієнтів, а заразом постараємося зрозуміти, чому вона настільки важлива для Ваших клієнтів. успішного веденнябізнесу.

Правила складання комерційної пропозиції

Після того, як ви відповіли на 4 вищезгадані питання, приступайте до написання КП.Якими є комерційні пропозиції? Їх поділяють на «гарячі» та «холодні».

• "Гарячі пропозиції" - це конкретні КП для певного клієнта. Вони можуть бути складені після проведення переговорів або звернення клієнтів у відповідь на «холодну пропозицію, що зацікавила». «Гарячі» КП - ефективний інструмент продажів, за умови дотримання умови, що ви встигли при особистому контакті з'ясувати потреби клієнта і знаєте, чого конкретно він потребує.
• "Холодні пропозиції" використовуються в масових розсилках. Це короткі пропозиції, в яких розкривається вирішення проблеми та головна вигода для клієнта. У «холодній» пропозиції у клієнта обов'язково має бути можливість зв'язатися з вами.

Дещо про правила складання КП.
Комерційна пропозиція повинна мати чітку структуру, бути зрозумілою, містити згадку про інтереси клієнта і позначати його вигоди. А ще КП має бути конкретним та трохи креативним. Зупинимося докладніше кожному з правил.

Правило №1. Ясність.
Врахуйте, складене КП клієнт читатиме без вашої участі. Отже, у разі чого ви не зможете його прокоментувати або пояснити ті чи інші моменти. Тому текст має бути чітким і зрозумілим, без двозначностей. У ньому не повинно бути громіздких конструкцій. Пропозиції мають бути лаконічними.

Правило №2. Структура.
Текст повинен складатися із заголовка та основної частини. Завдання заголовка – виділення КП. Заголовок має бути яскравим і помітним. Клієнт, прочитавши його, повинен вибрати вашу пропозицію з десятків, а може, й сотень інших. І пам'ятайте -вас всього 3 секунди на те, щоб привернути увагу клієнта. Заявіть відразу в заголовку про користь товару. Наприклад, заголовок може бути таким: "Як вийшло, що вам досі доводиться переплачувати за телефонний зв'язок тисячі рублів?" "Чи відомо вам, що ви вже завтра зможете економити 300 доларів щомісяця?".

Після цього має йти цікаве (краще нестандартне) формулювання суті пропозиції. Ця частина повинна займати не більше одного вступного абзацу. Потім рекомендується скласти опис проблем та потенційних вигод для клієнта після використання товару чи послуги. Намагайтеся довести, що саме ваша пропозиція зможе допомогти у вирішенні проблем клієнта. На завершення розмістіть заклик або спонукання до дії з боку клієнта (наприклад, зателефонувати або звернутися електронною поштою). При складанні тексту майте на увазі ваші відповіді на ті 4 питання, які ми зазначили вище.

Правило № 3. Говоріть про клієнта та його інтереси.
Клієнти не будуть витрачати час на прочитання інформації про ваші досягнення та великий досвід роботи, індивідуальний підхідта команді професіоналів. Саме тому в 4 – 5 разів частіше використовуйте займенники «Ваше» та «Ви». Тільки так можна показати, що пропозиція стане вигідною для конкретного клієнта. Можна використовувати у тексті КП такі фрази, як: «Ви зможете отримати…», «Ви заощадите..» тощо.

Правило № 4. Говоріть не про переваги, а про вигоди.
Перерахування переваг трапляється майже у всіх КП. У цьому випадку пишуться найбільш загальні фрази, які практично нічого не означають: «великий спектр послуг», «великий досвід роботи», «система знижок». Але це ніякі не переваги, бо так пишуть усі. Переваги полягають у перерахуванні того, що відрізняє конкретну послугу або товар від аналогічних пропозицій на ринку. Вам потрібно сказати про те, що клієнт отримає при використанні продукту або послуги. Опис вигод може починатися так: «Для вас це означатиме…». Ось один з варіантів: Це означає, що з нашою допомогою вам вдасться заощадити 200 000 рублів на місяць, і ви зможете направити ці кошти на придбання нового ефективного обладнання, що дозволить підвищити якість вашого товару на ринку та отримати більший прибуток».

Правило №5. Конкретність.
Будьте конкретними - намагайтеся ізкористувати цифри та факти. Саме вони найчастіше переконують клієнтів. Наприклад, фраза "Наша компанія працює на ринку вже 15 років" звучить переконливіше, ніж "Наша фірма має багаторічний досвід роботи". Замість «До нас надходить велика кількість замовлень» краще написати: «Нам довіряють понад 100 компаній».

Якщо ви кажете, що завдяки послугі клієнт заощадить, покажіть конкретний розрахунок. Якщо пропонується отримати додатковий дохід, вкажіть приклади, розкажіть про тих, хто раніше користувався вашими послугами.

Правило №6. Виявляйте фантазію.
Постарайтеся зробити так, щоб ваша пропозиція привернула увагу. Використовуйте відповідні кольори, незвичайні матеріали, несподівані форми тексту.

Таким чином, дотримання лише 6 правил дозволить вам створити привабливу комерційну пропозицію.

Програма для створення комерційних пропозицій

Отже, КП складено, тепер перечитайте його. Уявіть, що його читає клієнт, і постарайтеся зрозуміти, що сподобається і привабить, а що ні. Чесно зізнайтеся, чи з'явилося б у вас бажання придбати запропоновану послугу чи товар?

А тепер поговоримо про те, як ефективно працювати з комерційними пропозиціями. Якщо ви працюєте продуктивно, то щодня, ймовірно, ви відправляєте близько сотні комерційних пропозицій.

Як не заплутатися у всьому різноманітті компаній, яким ви запропонували співпрацю? Оптимальне вирішення- Це автоматизація роботи з комерційними пропозиціями.

Онлайн-програма Класс365 дозволяє складати комерційні пропозиції онлайн. Сервіс пропонує комплексне рішення для автоматизації оптових та роздрібних торгових компаній, інтернет-магазинів, компаній, що надають різні видипослуг.

Можливості онлайн програмиКласс365 для роботи з комерційними пропозиціями

• Використовуйте готові приклади комерційних пропозицій
• Складайте комерційні пропозиції, використовуючи свою друковану форму, що редагується
• Завантажуйте та редагуйте шаблони для комерційних пропозицій
• Складена в системі комерційна пропозиція ви можете завантажити в PDF або DOC на свій комп'ютер або надіслати електронною поштою прямо з системи
• Ведіть журнал відправлених комерційних пропозицій
• Надайте статуси для комерційних пропозицій
• Виставляйте рахунки та оформляйте замовлення на підставі комерційних пропозицій

Крім того, у програмі ви зможете вести складський та фінансовий облік, працювати з повноцінним CRM модулем, керувати проектами та завданнями.

Почніть роботу із програмою вже сьогодні. Без періоду застосування, навчання персоналу та витрат на купівлю ліцензійного товару. Термін дії безкоштовної версіїне обмежений. За бажанням, ви можете збільшити кількість користувачів та перейти на тариф «Професійний».

Щоб одержувач виділив вашу комерційну пропозицію з ряду інших, вона має бути правильно складена та оформлена. Обов'язково відзначте ваші унікальні конкурентні переваги. Крім того, якщо ви пропонуєте послуги, треба розповісти про співробітників компанії, а якщо товари – про особливості виробництва. Нарешті, важливо, щоб ваша комерційна пропозиція була легко та цікаво читати. У статті, крім іншого, ви знайдете зручну інформацію.

Ви дізнаєтеся:

• Як написати комерційну пропозицію, щоб її дочитали до кінця.
• Які комерційних пропозицій існують.
• Чому не варто починати роботу з потенційним партнером із комерційної пропозиції.

Комерційна пропозиція– поширений інструмент у роботі з партнерами: поточними та потенційними. Комерційна пропозиція є поширеним видом текстів, що продають.

Кожен із нас регулярно зустрічав різні комерційні пропозиції – текст мотивує на вчинення певної дії, наприклад, на поїздку в офіс, дзвінок менеджерам та ін. Саме вчинення такої дії для співпраці з компанією і стає метою складання комерційної пропозиції.

Зразок комерційної пропозиції №2

Не кожному менеджеру під силу самостійно написати комерційну пропозицію. Дійсно, комерційна пропозиція на папері має серйозні відмінності в порівнянні зі звичайним спілкуванням із клієнтом. Має бути на папері викласти переваги своєї пропозиції таким, щоб одночасно була інформація і коротка, і досить ємна, стимулюючи потенційного клієнта на угоду.

12 елементів комерційної пропозиції, які піднімуть продаж на 16 %

Олександр Строєв,

генеральний директор компанії «Айті Фор Ю», Москва

Щоб отримувати позитивні відповіді від таких великих замовників, як, наприклад, «РосАтом», «Сибірська компанія, що генерує» та ін., я почав вивчати їхні регламенти із закупівель. Цей досвід навів нас на думку створити власний внутрішній регламент щодо підготовки комерційних пропозицій для великих клієнтів.

Ось які положення обов'язково мають бути передбачені у формі комерційної пропозиції.

Види комерційних пропозицій

1. Базові комерційні пропозиції.

Така комерційна пропозиція зазвичай розсилається у великій кількості. Подано комерційну пропозицію в одній унікальній формі. Потенційні клієнти компанії не чекають на якісь листи від вашої компанії, в такому разі стоїть мета «привернути» увагу своєї аудиторії.

• значне охоплення цільової аудиторії;
• заощаджувати Ваш час.

• немає персональної пропозиції клієнту;
• найімовірніше, з комерційною пропозицією ознайомиться особа, яка будь-яке рішення не прийматиме.

Розсилка базових комерційних пропозицій вигідна ситуації, коли пропонуєте одиничну послугу, коли може бути цікава широкому колу споживачів. Наприклад, комерційна пропозиція про розробку сайтів, доставку води та ін.

2. «Теплі» комерційні пропозиції.

Персональні комерційні пропозиції, оскільки направляються на прочитання конкретної людинипісля переговорів. Наприклад, після холодного дзвінка. Перевага такої пропозиції – як мінімум, клієнт на неї чекає. Важливий нюанс. Комерційна пропозиція має складатися з урахуванням виявлених потреб клієнта зі змістом максимально конкретної інформації та офферу. Як скласти ідеальну базову комерційну пропозицію та грамотно її кастомізувати, ви дізнаєтесь з у Школі комерційного директора.

Починати такі комерційні пропозиції потрібно з наступних фраз:

«Упродовж нашої розмови направляю Вам…».

"Як Ви і просили, висилаю ...".

Інша важлива риса таких комерційних пропозицій – через кілька днів з моменту відправлення можна повторно дзвонити клієнту і обговорювати конкретні точки взаємодії. Наприклад, як клієнта зацікавила пропозиція, що сподобалося, що хотів би уточнити.

Приклад комерційної пропозиції за формулою AIDA

Як скласти ідеальну комерційну пропозицію за формулою AIDA ( attention, interest, desire, action – увага, інтерес, бажання, дія), розповів редакція журналу «Генеральний Директор».

8 вбивць комерційних пропозицій

1. Неконкурентоспроможна пропозиція у КП.
2. Надсилається комерційна пропозиція для людей, які свідомо в ній не зацікавлені.
3. Комерційна пропозиція складається без урахування потреб цільової аудиторії.
4. Невдале оформлення КП, що ускладнює читання та аналіз інформації.
5. КП просто розповідає, але конкретної пропозиції для клієнтів не містить.
6. У КП розглядається лише сам товар, без зазначення його вигод для покупця.
7. Читач змушений читати надто громіздку комерційну пропозицію.
8. З комерційною пропозицією знайомиться людина, яка не ухвалює рішення про співпрацю.

7 кроків щодо створення комерційної пропозиції

Крок №1. Ваша мета.Як правило, складається комерційна пропозиція для розсилки своїм клієнтам. У ньому вказуються товари та послуги компанії у розрахунку те що, що одержувача зацікавить мінімум одне із запропонованих позицій. Адже можлива робота напевно - дізнатися про потребу клієнта, роблячи ставку на неї, повідомляючи про конкретні, важливі для одержувача послуги або товари. Тому на першому етапі слід визначитися з метою складання своєї комерційної пропозиції.

Крок №2. Чи не кількість, а якість.Намагайтеся дотримуватися помірного обсягу пропозиції – не намагайтеся в ньому вказати відразу все. Краще передбачити порівняно невеликий обсяг тексту, вибираючи якість замість кількості. Свою увагу варто звертати на затребуваніші дані, відмовившись від непотрібних пропозицій, які лише відволікатимуть читача. Не варто відволікати читача від головного – стимулюючої інформації, яка мотивуватиме людину на укладання угоди чи здійснення іншої необхідної дії.

Крок №3. Ваша пропозиція чи оффер.Оффер – те, що пропонуєте потенційному покупцю. Він може вважатися найважливішим елементомкомерційної пропозиції. Оскільки зазвичай саме від заготівлі залежить, чи буде потенційний клієнт зацікавлений у вивченні комерційної пропозиції. Важливо подбати про інформативне заголовок, що досить «чіпляє».

Оффер повинен спиратися на такі базові постулати:>

• оперативне надання послуги;
• вигідні ціни;
• надання додаткового сервісу;
• доступність оплати – відстрочка платежу;
• надання знижок;
• умови доставки;
• додатковий сервіс;
• гарантійні зобов'язання підприємства;
• престижність бренду;
• високий результат;
• наявність кількох версій продукту.

Хороший оффер передбачає об'єднання кількох елементів. Наприклад, гармонія привабливої ​​ціни та комфортних умов доставки або гарантії та ін.

Крок №4. Зосередьтеся на вирішенні проблем клієнта.Грамотна комерційна пропозиція спрямована на вирішення проблеми цільової аудиторії. Обов'язкова умова– фокусування на проблемі клієнтів.

Слід враховувати, що комерційна пропозиція, яка обмежується просто розповіддю про товари або послуги компанії, є марною макулатурою, не здатною зацікавити потенційного клієнта.

Текст комерційної пропозиції має бути орієнтований на клієнта. Він стає головним героєм нашої розповіді. Чим більше у тексті зворотів «ми», «я», наш», тим він викличе менший інтерес читача. Навіщо клієнт повинен витрачати час на прочитання хвалебної оди про якусь компанію?

Навіть існує правило – 4 «ви» та одне ми. Деякі говорять про 3 "ви", але принцип від цього не змінюється. Основну увагу акцентуйте не на собі, а на читачі. У такому разі комерційна пропозиція для читача буде більш цінною. При складанні КП завжди маємо керуватися питанням клієнта «Чому для мене це вигідно?».

Крок №5. Ціноутворення.Клієнту необхідно розуміти принцип ціноутворення компанії. Тому можна у своєму комерційному реченні розповісти про систему ціноутворення – які чинники є основою формування вартості. Або надішліть зі своєю комерційною пропозицією прайс-лист. Працюючи на висококонкурентному ринку, слід надсилати пропозиції з цінами конкурентів. Досить ефективний метод- Клієнту слід доносити інформацію про вигоду, яку він отримає.

Якщо надсилаєте разом з комерційною пропозицією і прайс-лист, слід враховувати такі поради:

1. Зазвичай комерційні пропозиції, засновані на прайс-листі, одразу йдуть у кошик. Тому необхідно продумати стимулювання клієнта на знайомство із запропонованим прайс-листом. Наприклад, можна повідомити, що діє знижка на весь товар у прайсі, який додається до листа.
2. Слід зазначати чітку ціну. Клієнтам не подобається формулювання від рублів. Якщо від такого формулювання не відмовитись, то треба хоча б роз'яснити це «від» – для розуміння, від чого залежить конкретна ціна.
3. Якщо шкала цін використовується залежно від певних показників (наприклад, від ємності в тарі, часових параметрів тощо), це також слід розшифровувати.
4. За наявності якихось умовних властивостей (наприклад, термін впливу ціни). Їх не слід вказувати дрібним шрифтом – клієнту важливо розуміти суть пропозиції та ціноутворення.
5. По можливості не пишіть саме слово прайс-лист. Його можна назвати іншим словом, постарайтеся виділити отримувача. Він повинен розуміти – йому відправили не загальний для всіх прайс-лист, а індивідуальний, привабливий для нього.
6. Якщо обмежуєте термін дії запропонованих цін, потрібно обов'язково на чільному місці це вказати.
7. Перед відправкою перевірте гарна якістьдруку, без просвітів та смуг від принтера. Має бути чітко видно кожну букву, а особливо цифру.

Крок №7. Подяка після першого продажу.Коли ви здійсните продаж завдяки комерційній пропозиції, не слід відпускати клієнта. Перший крок після першої співпраці – подяка. Кожній людині приємно бачити подяку, чути «дякую». Адже це підтверджує, що зробили щось добре та добре. Нам рідко доводиться зустрічатися із вдячними людьми. Завдяки вдячності хоча б здивуйте свого клієнта, адже йому не доводилося читати такі листи.

Приклади комерційних пропозицій для різних сфер бізнесу завантажте наприкінці статті.

• Вирва продажів та 5 неочевидних проблем, які вона вирішує

8 підсилювачів комерційної пропозиції

1. Факти – будуть надавати достовірності вашому твердженню. Фактам довіряють, із ними не сперечаються. Для пошуку потрібної інформації достатньо в пошуковій системі ввести «Факти про».
2. Результати досліджень – ефект аналогічний фактам. Проводяться дослідження розуміння закономірностей, які у прийнятті правильних рішень.
3. Числа та цифри. Цифри на практиці виглядають набагато переконливіше за слова. Цифри є конкретною інформацією, яка буде наочною з конкретного питання читача.
4. Розрахунки – якщо у своїй комерційній пропозиції клієнтові обіцяєте отримання додаткового заробітку, це обов'язково потрібно підтверджувати розрахунками.
5. Зображення - тут дуже вірна фраза "краще раз побачити, ніж сто разів почути". Залежно від конкретної специфіки своєї пропозиції можна читачам пропонувати картинки, фотографії або інші зображення.
6. Таблиці чи графіки – відмінний інструмент доведення динаміки зростання.
7. Список клієнтів – актуальний, коли серед них будуть гучні імена. Читач рахуватиме – якщо працювали з такими великими компаніями, вони довіряють, значить компанія справді серйозна.